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    尚舒坊太空休養(yǎng)艙的研發(fā)銷售和店鋪體驗(yàn)的模式設(shè)計(jì)

    2015-05-30 08:35:47高飛袁一帆
    2015年26期
    關(guān)鍵詞:杭州渠道客戶

    高飛 袁一帆

    一、 項(xiàng)目背景

    近年來,現(xiàn)代都市節(jié)奏越來越快,置身于都市,人群、噪音和各種工作壓力下,我們的神經(jīng)時(shí)刻繃著,長時(shí)間伏案,對著電腦不間斷的工作,再加上不正確的坐姿、睡眠不足等問題,讓缺乏鍛煉的我們常常感到腰椎、頸椎酸脹疼痛,普遍出現(xiàn)了亞健康的身體狀況,甚至出現(xiàn)“過勞死”的慘劇。針對這些問題,我們團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)研發(fā)了新一代尚舒坊太空休養(yǎng)艙,致力于為白領(lǐng)階層提供優(yōu)良的午睡服務(wù),可以幫助用戶在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)深度睡眠,恢復(fù)工作狀態(tài),提高工作效率。此外,本產(chǎn)品還兼顧差旅一族臨時(shí)休息、娛樂及為電子產(chǎn)品充電的需求。

    二、產(chǎn)品介紹

    尚舒坊太空休養(yǎng)艙的主體是一張高科技的按摩椅,模擬太空艙零重力技術(shù),坐墊位置可以向后傾斜30度,讓上下半身呈120度夾角,使體重平均分布在按摩椅上,從而使身體放松達(dá)到無重力狀態(tài),實(shí)現(xiàn)最舒適自然的休息姿勢。此位置有助于放松脊椎,舒經(jīng)活絡(luò),改善血液循環(huán)。

    本產(chǎn)品的創(chuàng)新之處在于按摩椅頂部的天窗設(shè)計(jì),這一設(shè)計(jì)可以使用戶與外部的噪聲、光線和人群隔離開來,為用戶創(chuàng)造出一個(gè)遮光隔聲、安靜舒適的休息空間,使用戶在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)深度睡眠,幫助用戶迅速恢復(fù)狀態(tài),從而精神飽滿地投入到工作中去。這一設(shè)計(jì)完美地解決了當(dāng)下白領(lǐng)階層午睡難的問題。“午休+按摩”的全新模式開創(chuàng)了新的健康消費(fèi)理念,為用戶帶來了前所未有的全新體驗(yàn),這正是我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的新的價(jià)值,也是我們產(chǎn)品的核心競爭力之所在。

    內(nèi)部設(shè)計(jì)上,在按摩椅的一側(cè)設(shè)計(jì)了淺顯易懂、操作簡單的人性化面板,便于用戶隨心所欲地選擇按摩方式。本產(chǎn)品有三種程式可供選擇:全身按摩程式,局部按摩程式以及自動(dòng)設(shè)定程式,體現(xiàn)了本產(chǎn)品人性化、智能化的特點(diǎn)。在按摩椅的另一側(cè)設(shè)計(jì)了一個(gè)可伸縮的支架,方便用戶在躺下后使用平板電腦進(jìn)行娛樂放松。此外,本產(chǎn)品還可以在用戶休息按摩的同時(shí)給電子產(chǎn)品充電,解決了差旅人士的燃眉之急。

    本產(chǎn)品具有以下幾大特點(diǎn):

    1.太空艙零重力技術(shù):采用美國太空總署資訊,模擬太空艙零重力技術(shù),坐墊位置可以向后傾斜30度,讓上下半身呈120度夾角,使體重平均分布在按摩椅上,從而使身體放松達(dá)到無重力狀態(tài),實(shí)現(xiàn)最舒適自然的休息姿勢。

    2.獨(dú)特的天窗設(shè)計(jì):為用戶創(chuàng)造出一個(gè)遮光隔聲、安靜舒適的休息空間,幫助用戶在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入深度睡眠,迅速恢復(fù)狀態(tài),提高工作效率。

    3.符合人體力學(xué)設(shè)計(jì)的按摩技術(shù)與光傳感自動(dòng)感應(yīng)系統(tǒng),可以實(shí)現(xiàn)對穴位的精準(zhǔn)按摩,幫助用戶舒筋解乏、調(diào)息降壓、疏通經(jīng)絡(luò)、養(yǎng)生益壽。

    4.內(nèi)置人性化的操控板與平板電腦支架,便于用戶自行調(diào)控按摩手法,隨心所欲暢享生活,在休息的同時(shí)用戶也可使用平板電腦進(jìn)行娛樂放松。

    5.可為電子產(chǎn)品充電,解決差旅用戶的燃眉之急。當(dāng)今社會(huì),我們的生活已經(jīng)離不開電子產(chǎn)品,但是人在旅途,難免會(huì)遭遇手機(jī)、電腦、相機(jī)沒電的尷尬。我們的產(chǎn)品可以讓用戶在休息按摩的同時(shí)為電子產(chǎn)品充電,讓差旅用戶的煩惱無影無蹤。

    三、 營銷策劃和店鋪體驗(yàn)

    (一)目標(biāo)市場

    經(jīng)過市場調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)今白領(lǐng)階層普遍存在午睡難的問題。他們大多數(shù)沒有適合午睡的設(shè)備,人群、噪音和各種工作壓力常常令他們苦不堪言。長時(shí)間伏案,對著電腦,不間斷的工作,再加上不正確的坐姿、睡眠不足等問題,讓缺乏鍛煉的白領(lǐng)階層常常感到腰椎、頸椎酸脹疼痛,成為了都市的亞健康人群。

    據(jù)杭州市2010年第六次全國人口普查資料顯示,2010年杭州市共有870.04萬人,其中15-59歲的勞動(dòng)人口為654.35萬人。根據(jù)智聯(lián)招聘發(fā)布的《2013春季職場才情報(bào)告》,杭州白領(lǐng)平均月薪4595元,排名全國第五位。這些資料表明了杭州的勞動(dòng)力資源豐富,工資水平較高,具備一定的消費(fèi)能力,而杭州又是一座品質(zhì)之城,杭州人更加注重生活品質(zhì)的提高,因此杭州非常適合我們新產(chǎn)品的推廣。在綜合考慮各方面因素的基礎(chǔ)上,我們將目標(biāo)客戶的月薪鎖定在6000以上的人群,約占杭州勞動(dòng)力資源的7%,我們據(jù)此推算出杭州月薪6000以上的人群大約為45.80萬人。經(jīng)過細(xì)化目標(biāo),我們將市場定位在月薪6000以上,追求健康與生活品質(zhì)的白領(lǐng)階層,約占相關(guān)人群的50%,即為22.90萬人,其中10%的人會(huì)購買我們的產(chǎn)品,為2.29萬人,產(chǎn)品單價(jià)5000元/臺(tái),估計(jì)杭州市場容量為1.145億元。

    (二)營銷模式

    在銷售與服務(wù)模式上,我公司將采取“產(chǎn)品體驗(yàn)+服務(wù)收費(fèi)”的模式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與盈利。

    首先,我公司將把體驗(yàn)店設(shè)立在高檔寫字樓里以接近我們的目標(biāo)市場,從而更好地與目標(biāo)客戶溝通交流,改進(jìn)我們的產(chǎn)品。客戶可以在我們的體驗(yàn)店內(nèi)體驗(yàn)我們的產(chǎn)品,如果感覺滿意可以辦理會(huì)員卡長期享受服務(wù),也可以直接購買我們的產(chǎn)品。

    其次,我們可以與杭州蕭山機(jī)場、杭州東站建立合作關(guān)系,在候車廳安裝我們的產(chǎn)品,為經(jīng)常出差的商務(wù)人士提供我們的產(chǎn)品與服務(wù)。這一方面可以宣傳我們的產(chǎn)品,提高我們的知名度,并為公司帶來可觀的利潤與潛在顧客;另一方面我們的產(chǎn)品與服務(wù)也可以提升人們對蕭山機(jī)場與火車東站的滿意度與美譽(yù)度,可謂雙贏。

    (三)產(chǎn)品生命周期及相應(yīng)競爭策略

    目前,尚舒坊太空休養(yǎng)艙是作為填補(bǔ)中國午睡市場空白的產(chǎn)品出現(xiàn)的,它可以在一定程度上緩解我國白領(lǐng)階層午睡難的問題。因此,我公司在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)制定了相應(yīng)的競爭策略。

    1、引入期策略

    (1)選好市場突破口。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示,杭州的勞動(dòng)力資源豐富,工資水平較高,具備一定的消費(fèi)能力,而杭州又是一座品質(zhì)之城,杭州人更加注重生活品質(zhì)的提高,因此杭州非常適合我們新產(chǎn)品的推廣。因此,我們將市場突破口選在杭州。

    (2)有效的廣告。由于我們的按摩睡椅具備一定的科技含量,概念新穎,屬于市場先行者,因此需要在廣告上加大投入。同時(shí),我們經(jīng)過調(diào)研,將我們的目標(biāo)客戶鎖定在杭州月薪6000以上的白領(lǐng)階層,所以我們會(huì)更加有的放矢,通過在各大寫字樓發(fā)布電梯廣告,讓產(chǎn)品信息有效到達(dá)目標(biāo)客戶。

    (3)產(chǎn)品展銷會(huì)。我公司將積極參加各種產(chǎn)品展銷會(huì),我們的產(chǎn)品作為市場上的新產(chǎn)品,設(shè)計(jì)新穎、功能實(shí)用、針對性強(qiáng),一定能迅速抓住目標(biāo)客戶的眼球。在展會(huì)上,我公司的技術(shù)人員負(fù)責(zé)向問詢者答疑解惑,并有市場專業(yè)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)洽談。

    (4)促銷活動(dòng)。為了推廣我們的產(chǎn)品,我公司將聯(lián)合代理商通過發(fā)放免費(fèi)體驗(yàn)卡,讓利促銷等活動(dòng)吸引更多潛在顧客來了解我們的產(chǎn)品。

    2、成長期策略

    (1)建立信息反饋渠道。主要包括銷售渠道的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋,做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理,根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品,提供更好的用戶體驗(yàn)。

    (2)完善的售后服務(wù)。提供產(chǎn)品的運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、 技術(shù)咨詢等服務(wù)形成口碑宣傳,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度,從而吸引更多的消費(fèi)者。

    (3)擴(kuò)大分銷覆蓋面來占領(lǐng)更大市場。在公司快速發(fā)展的同時(shí),一定會(huì)吸引更多的代理商前來洽談業(yè)務(wù),我公司將與各代理商緊密合作,以快速占領(lǐng)杭州的午睡市場。

    (4)關(guān)注競爭產(chǎn)品動(dòng)向。在我公司發(fā)展的同時(shí),一定有不少公司會(huì)模仿我們的產(chǎn)品,我公司將及時(shí)關(guān)注競爭產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)向,制定相應(yīng)的反戰(zhàn)策略,對侵犯我們專利的產(chǎn)品將訴諸法律。

    3、成熟期策略

    (1)降價(jià)策略。由于市場追隨者的大量涌入和替代者的出現(xiàn),我公司將采取降價(jià)的方法穩(wěn)定市場占有率,在公司內(nèi)部降低生產(chǎn)成本,加強(qiáng)人員管理,從而維持一定的利潤率。

    (2)產(chǎn)品改良。通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量,增加產(chǎn)品的功能,改進(jìn)產(chǎn)品的款式,提供新的服務(wù)等來吸引消費(fèi)者。

    4、衰退期策略

    (1)初期產(chǎn)品逐漸退出市場。公司將減少初期產(chǎn)品的投入與促銷計(jì)劃,并逐步退出市場。

    (2)新產(chǎn)品導(dǎo)入市場。公司將利用新開發(fā)出來的產(chǎn)品進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè),開發(fā)產(chǎn)品的新用途,尋找新的目標(biāo)客戶,開展多元化經(jīng)營或投資。

    (四)價(jià)格策略

    1、撇脂定價(jià)法

    首先,“按摩睡椅”概念新穎,具備一定的技術(shù)含量,因此我們將申請專利以保障我們的合法權(quán)益,防止其他商家模仿。其次,在市場上,我們并沒有直接的競爭者,所以我們具有決定價(jià)格的話語權(quán)。再者,作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場,我們需要投入較多的宣傳及人力成本,因此我們決定在產(chǎn)品初期采用撇脂定價(jià)法快速收回成本,并將資金投入到技術(shù)研發(fā)中。同時(shí),較高的定價(jià)也有助于維護(hù)我們產(chǎn)品在顧客心目中的高端定位與品牌形象。

    2、兼顧成本的定價(jià)策略

    采取中高檔定位的撇脂定價(jià),旨在獲得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時(shí),從而有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且,在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“按摩睡椅”迅速被市場接受,打開銷路,增加產(chǎn)量,使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降,這需要我們投入很大的成本。另外,由于要新建銷售渠道打開市場,前期在這方面有很多要投入。因此,我們的定價(jià)要在兼顧成本的基礎(chǔ)上,充分考慮各方面的因素。

    3、基于市場的定價(jià)策略

    因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是作為午休市場領(lǐng)導(dǎo)者的身份進(jìn)入市場,所以一些替代性競爭者在先期對“按摩睡椅”基本不構(gòu)成威脅。因此,我們的產(chǎn)品定價(jià)將主要考慮市場的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍。在對市場需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后,運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價(jià)。

    (五)營銷渠道

    首先,在高檔寫字樓內(nèi)建立實(shí)體體驗(yàn)店,為客戶直接提供服務(wù),給客戶帶來直觀的體驗(yàn)。同時(shí),在蕭山機(jī)場及火車東站的候車廳提供我們的產(chǎn)品為旅途中的客戶緩解疲勞,放松休閑,同時(shí)起到產(chǎn)品宣傳的作用。

    其次,建立公司的官方網(wǎng)站,積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)的開展,加大產(chǎn)品宣傳的力度。在百度、搜狐等知名網(wǎng)站上注冊關(guān)鍵詞并發(fā)布廣告,并在阿里巴巴、京東商城等B2B網(wǎng)站銷售公司產(chǎn)品。

    再次,我們將引入代理商機(jī)制,與自建網(wǎng)絡(luò)互為補(bǔ)充。為了迅速占領(lǐng)市場,我公司會(huì)以一定的優(yōu)惠條件選擇若干中間商來完善銷售網(wǎng)絡(luò),從原來傳統(tǒng)的百貨商場、健身器材專賣店渠道逐步發(fā)展一系列的新興渠道,包括家電連鎖、電視直銷、團(tuán)購、社區(qū)推廣及4S店等特殊渠道。從而有效地維護(hù)品牌信譽(yù),建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢,提高產(chǎn)品的知名度與影響力。

    最后,重視渠道管理,以確保經(jīng)銷商之間、公司與經(jīng)銷商之間相互協(xié)調(diào)和通力合作。渠道是企業(yè)的生命線,我們主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行渠道管理:

    (1) 激勵(lì)渠道成員

    (2) 協(xié)調(diào)營銷組合中的渠道策略

    (3) 評價(jià)渠道成員的績效

    (4) 加強(qiáng)渠道合作,解決渠道沖突和協(xié)調(diào)渠道競爭

    (5) 隨著時(shí)間的推移和內(nèi)外部環(huán)境的變化,定期對渠道進(jìn)行調(diào)整。

    (六)促銷策略

    1、發(fā)放免費(fèi)體驗(yàn)卡

    作為市場上的新產(chǎn)品,客戶的認(rèn)知度普遍不高。提高產(chǎn)品認(rèn)知度最有效的方法就是讓客戶進(jìn)店體驗(yàn),而采用免費(fèi)的方式可以極大地調(diào)動(dòng)人們前來體驗(yàn)的積極性。這樣做有兩大好處:一方面,我們的潛在客戶在體驗(yàn)過后可能會(huì)有意向購買產(chǎn)品或辦理會(huì)員卡,如果客戶覺得好還會(huì)向自己的朋友推薦,實(shí)現(xiàn)口碑營銷。另一方面,我們將根據(jù)客戶使用后的反饋不斷完善我們的產(chǎn)品與服務(wù),從而提供更好的用戶體驗(yàn)。

    2、實(shí)行會(huì)員卡制度

    通過賦予會(huì)員更多的權(quán)利與實(shí)惠,如會(huì)員預(yù)定服務(wù),費(fèi)用優(yōu)惠,積分返現(xiàn)等優(yōu)惠來吸引客戶辦理會(huì)員卡,成為我公司的第一批忠實(shí)顧客。在會(huì)員卡分類方面,按時(shí)間來分,我們有年卡與季卡;按優(yōu)惠程度來分,我們有金卡與銀卡。通過推出不同類型的會(huì)員卡,滿足不同客戶的需要。

    3、網(wǎng)絡(luò)廣告與電梯廣告相結(jié)合

    作為高科技創(chuàng)新型產(chǎn)品,供求信息極不對稱,而互聯(lián)網(wǎng)可以為供求雙方擔(dān)當(dāng)橋梁的作用。我們的目標(biāo)客戶每天在互聯(lián)網(wǎng)上工作很長時(shí)間,所以我們可以通過在在新浪、搜狐等知名網(wǎng)站上發(fā)布廣告,將我們產(chǎn)品的信息傳遞到目標(biāo)客戶手中。同時(shí),通過在各大寫字樓的電梯內(nèi)發(fā)布產(chǎn)品廣告,使產(chǎn)品信息更加有效地達(dá)到目標(biāo)客戶。

    4、參加高新產(chǎn)品展銷會(huì)

    很多新產(chǎn)品、新服務(wù)就是通過展銷會(huì)的形式為人們所廣泛了解。我們的產(chǎn)品作為市場上的全新概念產(chǎn)品,設(shè)計(jì)新穎,針對性強(qiáng),一定能迅速抓住目標(biāo)客戶的眼球。在展會(huì)上,我公司的技術(shù)人員負(fù)責(zé)向問詢者答疑解惑,并有市場人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)洽談。

    (七)公共關(guān)系營銷

    公共活動(dòng)的目的是樹立我公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。

    1、產(chǎn)品研討會(huì)

    由公司出資舉辦一些產(chǎn)品研討會(huì),邀請一些相關(guān)技術(shù)人員,產(chǎn)品使用者一起交流溝通,了解當(dāng)前產(chǎn)品的缺陷與不足,同時(shí)收集各類客戶的不同需求,從而設(shè)計(jì)出更加人性化與更好用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品。

    2、與高校合作

    有公司出資,在浙江高校中展開相關(guān)技術(shù)的比賽,利用高校的人才資源、設(shè)備和技術(shù)拓展產(chǎn)品的功能與市場,同時(shí)有利于在高校學(xué)生中樹立良好的企業(yè)形象,吸引優(yōu)秀人才,提高公司員工的整體素質(zhì)。

    3、與杭州各大公司、飛機(jī)場、火車站建立合作伙伴關(guān)系

    我們的產(chǎn)品可以為公司白領(lǐng)提供良好的休息環(huán)境,從而提高白領(lǐng)們的工作效率及對公司的忠誠度;同時(shí),我們的產(chǎn)品也可以為旅途中的商務(wù)人士消除疲勞、放松休閑,有利于提高這些人群對車站的滿意度與美譽(yù)度。因此,我們的合作是雙贏的。(作者單位:浙江財(cái)經(jīng)大學(xué))

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