外資律所的本土化困境

作者簡(jiǎn)介：劉亞麗，女，漢族，河北省，助理會(huì)計(jì)師職稱(chēng)，碩士研究生，學(xué)生，商務(wù)英語(yǔ)方向。

摘要：外資律所在中國(guó)的法律服務(wù)市場(chǎng)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，內(nèi)資律所的崛起以及外資律所自身面臨的本土化困境為其在華業(yè)務(wù)發(fā)展形成了不少障礙，不少外資律所紛紛通過(guò)聯(lián)營(yíng)或者其他合作方式尋求在華業(yè)務(wù)發(fā)展的新契機(jī)。

關(guān)鍵詞：外資律所；本土文化；中國(guó)市場(chǎng)；律所管理

2015年1月27日，德同國(guó)際律師事務(wù)所（Dentons）宣布與中國(guó)大成律師事務(wù)所正式簽署合并協(xié)議，據(jù)了解，合并后的大成德同“將在超過(guò)50個(gè)國(guó)家擁有6500多名律師，超過(guò)貝克-麥堅(jiān)時(shí)律師事務(wù)所的近4300名律師，成為新的全球第一”。2015年7月10日，美國(guó)查德本·派克律師事務(wù)所（Chadbourne & Parke）關(guān)閉了其在北京暨在亞洲的最后一個(gè)辦事處，結(jié)束了其在中國(guó)的法律服務(wù)。

無(wú)論是與中國(guó)律所強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，還是退出中國(guó)，都折射了外資律所在中國(guó)的本土化困境：是保留外資所特有的文化特勢(shì)，亦或是放棄本身文化特質(zhì)以更好的融入中國(guó)市場(chǎng)，創(chuàng)造收益？答案無(wú)疑明顯，無(wú)法適應(yīng)中國(guó)特有法律文化的外資律所在中國(guó)市場(chǎng)根本無(wú)法生存。

外資律所在中國(guó)的生存困境主要來(lái)自于兩個(gè)方面；一是中國(guó)內(nèi)資律所的高速成長(zhǎng)，二是國(guó)內(nèi)外資所辦事處的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，《華爾街日?qǐng)?bào)》甚至做出過(guò)專(zhuān)門(mén)報(bào)道，文中稱(chēng)“西方律師事務(wù)所在中國(guó)謀求成功面臨本土對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的外國(guó)律師事務(wù)所不僅要與其他170家在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處的國(guó)際律所展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，還要應(yīng)對(duì)1.9萬(wàn)多家中國(guó)本土律師事務(wù)所的競(jìng)爭(zhēng)”。美國(guó)美富律師事務(wù)所（Morrison & Foerster LLP）亞洲區(qū)合伙負(fù)責(zé)人Eric Piesner在接受《華爾街日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)說(shuō)：“在中國(guó)，任何領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)都激烈。每個(gè)月競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)加劇?！毕胍袊?guó)法律服市場(chǎng)分一杯羹，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。

律所的業(yè)務(wù)收入首先要保證穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的客戶資源。外資律所通常由總部派駐華事務(wù)代表管理在華辦事處，以保證在華辦事處的公司文化能夠與總部文化和管理實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一對(duì)接。但是這種管理方式也必然決定了由于駐華事務(wù)代表往往不了解市場(chǎng)，并且不通曉中文，不能很快打入中國(guó)市場(chǎng)，影響之下，營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶資源還有很大距離，在業(yè)務(wù)承攬拓展方面形成了較大的文化瓶頸。相較之下，內(nèi)資律所合伙人由于先天的文化優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)承攬方面與中方資源可以更好地的交流和溝通，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)資所合伙人在中國(guó)政府機(jī)關(guān)和商業(yè)領(lǐng)域都有較廣的人脈基礎(chǔ)，這導(dǎo)致了外資所在業(yè)務(wù)承攬方面的“先天不足”。為了彌補(bǔ)這一劣勢(shì)，不少外資律所不得不啟用了一些在中國(guó)很有人脈和地位的“掮客”來(lái)?yè)?dān)任業(yè)務(wù)承攬的角色。2015年一位發(fā)改委的官員跳槽去了外資律所還曾引起過(guò)媒體的廣泛關(guān)注。

與此同時(shí)，外資律所的執(zhí)業(yè)過(guò)程也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。外資律所在中國(guó)的法律過(guò)程往往需要依托于本所雇傭的中國(guó)助理或者法律從業(yè)人員（根據(jù)中國(guó)法律規(guī)定，辦事處無(wú)法為在外資所工作的法律從業(yè)資格人員辦理執(zhí)業(yè)手續(xù)）完成基礎(chǔ)的法律研究工作，外資律所將這些初步的研究成果轉(zhuǎn)換成外資服務(wù)文件，以導(dǎo)致這些“洋包裝”的產(chǎn)品終歸還是“made in China”。隨著中國(guó)法制化進(jìn)程的日益加快，越來(lái)越多的法學(xué)院畢業(yè)生選擇出國(guó)深造，這些海歸律師不僅有著深厚的本土法律功底，同時(shí)其國(guó)際化學(xué)習(xí)背景也賦予了海歸律師優(yōu)秀的國(guó)際業(yè)務(wù)服務(wù)水平，他們大多還有著國(guó)外律所的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，工作能力和服務(wù)水準(zhǔn)與外資律所不相上下。相差無(wú)幾的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，內(nèi)資所還比外資所有具有誘惑力的服務(wù)報(bào)價(jià)，這是很多堅(jiān)持外資所按時(shí)收費(fèi)的高計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)所無(wú)法企及的。性?xún)r(jià)比上的巨大殺傷力導(dǎo)致了很多外資律所不得不進(jìn)行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整。即便如此，越來(lái)越多的客戶仍然會(huì)傾向于選擇對(duì)本土法律環(huán)境更加熟悉、報(bào)價(jià)更為實(shí)惠的內(nèi)資律所來(lái)提供法律服務(wù)。

早在2002年，國(guó)務(wù)院頒布的《外國(guó)律師事務(wù)所駐華代表機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》就對(duì)外資駐華律所辦事處的業(yè)務(wù)進(jìn)行了明確的限定：包括“（一）向當(dāng)事人提供該外國(guó)律師事務(wù)所律師已獲準(zhǔn)從事律師執(zhí)業(yè)業(yè)務(wù)的國(guó)家法律的咨詢(xún)，以及有關(guān)國(guó)際條約、國(guó)際慣例的咨詢(xún)；（二）接受當(dāng)事人或者中國(guó)律師事務(wù)所的委托，辦理在該外國(guó)律師事務(wù)所律師已獲準(zhǔn)從事律師執(zhí)業(yè)業(yè)務(wù)的國(guó)家的法律事務(wù)；（三）代表外國(guó)當(dāng)事人，委托中國(guó)律師事務(wù)所辦理中國(guó)法律事務(wù)；（四）通過(guò)訂立合同與中國(guó)律師事務(wù)所保持長(zhǎng)期的委托關(guān)系辦理法律事務(wù)；（五）提供有關(guān)中國(guó)法律環(huán)境影響的信息。”外資律所被排斥在訴訟業(yè)務(wù)以外，只能從事部分非訴性質(zhì)的服務(wù)。外資律所的在華業(yè)務(wù)收入最主要來(lái)自于并購(gòu)業(yè)務(wù)和其他的交易性非訴業(yè)務(wù)?！盀橹袊?guó)政府的限制讓它們難以有效地處理訴訟工作。美國(guó)的《反海外腐敗法》和反壟斷案件也是部分律所在忙碌的領(lǐng)域?！奔幢闶窃谥袊?guó)上海的自貿(mào)區(qū)啟動(dòng)中外律所聯(lián)營(yíng)模式后，外資律所的業(yè)務(wù)限制仍未打破。另外，外資律所的業(yè)務(wù)限制不僅僅在從事業(yè)務(wù)方面。根據(jù)中國(guó)法律，“代表機(jī)構(gòu)不得聘用中國(guó)執(zhí)業(yè)律師；聘用的輔助人員不得為當(dāng)事人提供法律服務(wù)”，故而如果中國(guó)法律畢業(yè)生畢業(yè)后進(jìn)入外資律所，那么他需要面臨的問(wèn)題是，即便在外資律所工作很多年，也無(wú)法取得象征著律師執(zhí)業(yè)資格的證書(shū)。這是讓很多中國(guó)法律畢業(yè)生對(duì)外資所的工作望而卻步。而隨著內(nèi)資律所待遇的提高，以及內(nèi)資所服務(wù)水平的提升，內(nèi)資所不僅從待遇上能為法律畢業(yè)生提供客觀的薪水，同時(shí)也能為畢業(yè)生提供更好的從業(yè)平臺(tái)。如果順利，在內(nèi)資所工作一年后，他們就可以取得法律執(zhí)業(yè)證書(shū)。這讓越來(lái)越多的優(yōu)秀法律畢業(yè)生在工作選擇時(shí)去內(nèi)資所而并非外資律所。

即便面臨中國(guó)市場(chǎng)的殘酷“碾壓”，不少外資律所即便在華工作進(jìn)展的步履維艱，但他們?nèi)匀徊辉敢夥艞壠湓谌A業(yè)務(wù)。因?yàn)椋幢阍谥袊?guó)經(jīng)濟(jì)放緩的趨勢(shì)下，他們?nèi)匀荒軌蛟谥袊?guó)市場(chǎng)看到希望和更多成長(zhǎng)的可能性。而這種堅(jiān)持也意味著，堅(jiān)持外資律所的總部文化在中國(guó)這個(gè)特殊的法律市場(chǎng)是不可能長(zhǎng)久生存的。通過(guò)德同與大成的合并、金杜所與澳大利亞萬(wàn)盛所的合作等案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，外資律所現(xiàn)在更多的是希望通過(guò)聯(lián)營(yíng)或者合作的方式更多的吸收內(nèi)資所的成功經(jīng)驗(yàn)和本土文化因素，以幫助其彌補(bǔ)在華業(yè)務(wù)的不足以及與本土文化差異的融合，這也意味著外資律所正在積極的努力尋求突破本土化的困境。（作者單位：天津財(cái)經(jīng)大學(xué)）

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