關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷代理企業(yè)應(yīng)收帳款管理的探討

蘇珮蓓

摘 要：中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷代理行業(yè)是自20世紀(jì)80年代起，伴隨著中國(guó)住房市場(chǎng)的商品化逐步發(fā)展起來(lái)的。鑒于房地產(chǎn)營(yíng)銷代理企業(yè)起點(diǎn)低、復(fù)制性較強(qiáng)，因此該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且相較于開(kāi)發(fā)商的強(qiáng)勢(shì)地位，應(yīng)收款項(xiàng)回收難度較大，本文從代理企業(yè)的角度，分析了處于劣勢(shì)地位代理商如何在與開(kāi)發(fā)商的合作中，迅速回籠資金，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利。

關(guān)鍵詞：代理企業(yè)；應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款管理

一、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生

（一）應(yīng)收賬款的定義。對(duì)代理企業(yè)而言，應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν馓峁╀N售服務(wù)而應(yīng)向開(kāi)發(fā)商收取的銷售傭金。

（二）應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及后果。應(yīng)收帳款的產(chǎn)生，通常是由于實(shí)現(xiàn)銷售和收到代理傭金款項(xiàng)的時(shí)間差所致。商品房從簽署出售合同，到實(shí)現(xiàn)款項(xiàng)回籠、交房、辦理小產(chǎn)證，是個(gè)長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的過(guò)程。而代理企業(yè)從完成銷售，到開(kāi)發(fā)商確認(rèn)傭金、支付傭金，需要較長(zhǎng)的時(shí)間，因此導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。應(yīng)收賬款對(duì)房產(chǎn)代理企業(yè)的影響較大。作為服務(wù)性企業(yè)，房產(chǎn)代理企業(yè)是輕資產(chǎn)型的企業(yè)，應(yīng)收賬款在其資產(chǎn)中的占比往往較大；且代理企業(yè)付現(xiàn)成本大，流動(dòng)資金需求大，應(yīng)收周轉(zhuǎn)率的高低會(huì)很大程度地影響企業(yè)的盈利能力。

二、應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題

房地產(chǎn)營(yíng)銷代理企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要問(wèn)題集中表現(xiàn)為：

（一）不重視業(yè)務(wù)談判階段。不重視業(yè)務(wù)談判階段，對(duì)代理傭金結(jié)算等商務(wù)條款的約定。在與開(kāi)發(fā)商的前期業(yè)務(wù)談判中，對(duì)代理傭金結(jié)算、回收部分的商務(wù)條款談判不夠重視，往往對(duì)協(xié)議中有關(guān)結(jié)算條件、結(jié)算時(shí)間、結(jié)算方式、付款期限以及逾期付款違約責(zé)任等部分的內(nèi)容描述不夠詳盡和細(xì)致，導(dǎo)致代理企業(yè)應(yīng)收賬款對(duì)賬困難，收賬受阻。

（二）日常管理松懈。日常管理松懈，記賬的不及時(shí)、不準(zhǔn)確，帶來(lái)的賬實(shí)不符。通常情況下，銷售對(duì)賬結(jié)算由案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)起，每月一次的對(duì)賬結(jié)算，從銷售對(duì)賬發(fā)起，到開(kāi)發(fā)商完成確認(rèn)，假如最終的確認(rèn)單不能及時(shí)完成的話，對(duì)代理企業(yè)財(cái)務(wù)記賬以及后續(xù)收賬都會(huì)帶來(lái)不利影響。

（三）未建立系統(tǒng)全面的應(yīng)收管理體系。應(yīng)收賬款超期掛賬后，一般賬款催收的工作就落到了財(cái)務(wù)部門(mén)，銷售部門(mén)往往更關(guān)注銷售指標(biāo)、銷售數(shù)據(jù)，對(duì)應(yīng)收賬款催收不夠主動(dòng)和重視。企業(yè)若未能形成系統(tǒng)全面的應(yīng)收賬款管理體系，可能帶來(lái)公司各部門(mén)間對(duì)應(yīng)收賬款回收的責(zé)、權(quán)、利劃分不清晰，應(yīng)收賬款管理乏力。

（四）缺乏對(duì)應(yīng)收管理的及時(shí)預(yù)警和有效的應(yīng)對(duì)措施。企業(yè)沒(méi)有建立應(yīng)收賬款預(yù)警措施，應(yīng)收賬款發(fā)生后，沒(méi)有一個(gè)明確的責(zé)任部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)、跟蹤、處理；對(duì)于應(yīng)收管理意識(shí)的薄弱，造成公司未制定明確可行、及時(shí)有效地應(yīng)對(duì)措施，常常導(dǎo)致企業(yè)未能在第一時(shí)間采取措施避免壞賬的產(chǎn)生。

三、應(yīng)收賬款的管理建議

（一）完善企業(yè)合同管理

合同是規(guī)范企業(yè)對(duì)外商務(wù)交易行為、實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)目的的主要方式。從合同談判初始階段，到合同簽訂、合同執(zhí)行、變更等過(guò)程中，涉及到企業(yè)各個(gè)有關(guān)的部門(mén)、環(huán)節(jié)，合同管理的目的就是為了規(guī)范企業(yè)各部門(mén)從合同談判到執(zhí)行完畢等一系列環(huán)節(jié)中的權(quán)責(zé)。完善企業(yè)合同管理，有助于企業(yè)預(yù)防法律風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)管理水平、促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。

①在合同管理中，應(yīng)遵循“統(tǒng)一管理，歸口辦理，分級(jí)審查，各負(fù)其責(zé)”的原則，以此細(xì)化合同審查、簽訂、執(zhí)行、監(jiān)督、糾紛處理、歸檔等環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé)；②制定合同規(guī)范文本，既可為合同談判提供支持，也可有效規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，加快內(nèi)部審批效率；③公司法律顧問(wèn)與外聘律師建立良好溝通渠道，在合同談判、簽訂、執(zhí)行等過(guò)程中借助律師專業(yè)力量，預(yù)防合同法律風(fēng)險(xiǎn)。

（二）加強(qiáng)代理傭金對(duì)賬管理，實(shí)現(xiàn)案場(chǎng)銷售與財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的同步對(duì)接

案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)位于銷售第一線，能最早、最快掌握銷售信息。銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)當(dāng)根據(jù)約定及時(shí)向開(kāi)發(fā)商發(fā)起對(duì)賬結(jié)算，并對(duì)開(kāi)發(fā)商對(duì)賬結(jié)果及時(shí)跟進(jìn)，督促付款。此外，代理企業(yè)應(yīng)建立有效的銷售數(shù)據(jù)同步共享渠道，使得位于銷售后臺(tái)的財(cái)務(wù)部能及時(shí)掌握案場(chǎng)銷售情況，有效發(fā)揮各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理職能。

（三）建立系統(tǒng)全面的應(yīng)收賬款管理體系

1.建立應(yīng)收賬款的信用管理制度?？蛻粜庞迷u(píng)估來(lái)源于外部信息取得以及與客戶長(zhǎng)期業(yè)務(wù)交往中的信息積累。外部的信息包括財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行授信、工商稅務(wù)信息等。了解合作企業(yè)的資本情況、歷史經(jīng)營(yíng)情況、納稅記錄等來(lái)判斷他的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展。內(nèi)部的信息來(lái)源于交易的記錄，企業(yè)應(yīng)建立客戶信息檔案，登記雙方交易的頻率、金額、付款情況、銀行賬戶、承諾和擔(dān)保記錄、不動(dòng)產(chǎn)情況、投資關(guān)聯(lián)企業(yè)信息等等，結(jié)合內(nèi)外部信息給予客戶恰當(dāng)?shù)男庞玫燃?jí)，房產(chǎn)企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)抵押登記情況尤其值得重視。不同等級(jí)的信用客戶應(yīng)享有不同的銷售策略和結(jié)算方式，包括信用周期和信用額度。企業(yè)應(yīng)定期審核信用等級(jí)，通常每年至少一次，使信用等級(jí)和客戶變化保持一致。

2.健全賒銷業(yè)務(wù)的授權(quán)和審批。代理企業(yè)的服務(wù)模式是先完成銷售服務(wù)，然后再收取代理傭金，實(shí)質(zhì)上也是一種賒銷行為。賒銷是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，因此，企業(yè)應(yīng)建立健全內(nèi)部審批機(jī)構(gòu)，明確各機(jī)構(gòu)職責(zé)分工，嚴(yán)格賒銷授權(quán)與審批制度。首先，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)情況制定賒銷授權(quán)審批制度，確定企業(yè)可承受的賒銷額度范圍；其次，應(yīng)當(dāng)建立獨(dú)立于銷售部門(mén)的賒銷審批部門(mén)，嚴(yán)格按照企業(yè)賒銷政策執(zhí)行賒銷授權(quán)與審批職能，對(duì)于超出權(quán)限的賒銷要特別授權(quán)，不得濫用審批職權(quán)，以此有效降低應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。最后，要積極關(guān)注超出賒銷額度范圍的情況以及賒銷危險(xiǎn)信號(hào)，及時(shí)采取有關(guān)防范措施。

3.明確各部門(mén)應(yīng)收管理中的職責(zé)并建立考核指標(biāo)。應(yīng)設(shè)定年度應(yīng)收賬款目標(biāo)計(jì)劃，按公司年度銷售預(yù)測(cè)、資金計(jì)劃和利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)定賒銷規(guī)模，并作為公司負(fù)責(zé)人的考核目標(biāo)之一，保證了應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的高度。公司層面要制定相應(yīng)的規(guī)章制度和部門(mén)職責(zé)，來(lái)明確各職能部門(mén)間在應(yīng)收賬款管理中的責(zé)、權(quán)、利，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行系統(tǒng)全面管理。應(yīng)收賬款年度指標(biāo)要層層分解落實(shí)到各銷售案場(chǎng)，包括銷售負(fù)責(zé)和每一位業(yè)務(wù)員，配套制定月度、季度回款指標(biāo)和績(jī)效考核辦法，績(jī)效考核辦法要以收回銷售款作為績(jī)效前提，覆蓋銷售人員和后臺(tái)配套支持人員，保證了應(yīng)收賬款管理的全面性。

（四）應(yīng)收帳款的預(yù)警及應(yīng)對(duì)措施

1.財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)建立應(yīng)收臺(tái)賬。應(yīng)收臺(tái)賬可按賒銷客戶來(lái)統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款的發(fā)生金額、頻率、賬期及變動(dòng)情況，定期反饋銷售部門(mén)和管理層，對(duì)評(píng)估和調(diào)整客戶信用等級(jí)提供依據(jù)，同時(shí)也有利于企業(yè)合理安排資金和調(diào)整經(jīng)營(yíng)。

2.制定應(yīng)收賬款定期清查制度。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期向客戶發(fā)送對(duì)賬單和催款通知書(shū)。房產(chǎn)因銷售環(huán)節(jié)多和資金回籠慢，通常大定、簽約、房款繳納、放貸在3個(gè)月左右，而交付、過(guò)戶可能在售后的1-2年，所以定期對(duì)賬尤為重要，對(duì)賬包括銷售對(duì)賬和財(cái)務(wù)對(duì)賬，銷售對(duì)賬包括前述房屋銷售各環(huán)節(jié)的相關(guān)信息，財(cái)務(wù)對(duì)賬即已滿足銷售確認(rèn)依據(jù)的銷售收入金額和應(yīng)收賬款金額。定期的應(yīng)收分析和回款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是應(yīng)收預(yù)警的基礎(chǔ)。賬齡分析、業(yè)務(wù)溝通反饋、重大異常變動(dòng)等都可以提供應(yīng)收分析信息，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)向管理層和業(yè)務(wù)部提示風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)討論應(yīng)對(duì)政策和解決方案。

通常逾期賬款的應(yīng)對(duì)措施包括：催討、協(xié)商、擔(dān)保、還款承諾、付款計(jì)劃、法律途徑等。如果催討和協(xié)商均不能達(dá)成付款或付款承諾的，應(yīng)及時(shí)考慮采取法律措施。在采取法律途徑主張前，要尤其注意：（1）法律途徑往往不是最好的解決方案，訴訟需要成本和時(shí)間，且有一點(diǎn)的訴訟風(fēng)險(xiǎn)。另外訴訟往往帶來(lái)交易關(guān)系破裂，所以在宏觀經(jīng)濟(jì)遇緊、國(guó)家政策調(diào)整等環(huán)境下，客戶臨時(shí)資金短缺，如果能夠獲取合理的付款計(jì)劃和付款擔(dān)保，往往優(yōu)于法律訴訟；（2）保存好交易記錄和訴訟證據(jù)，包括銷售合同、購(gòu)房發(fā)票、對(duì)賬記錄、銷售確認(rèn)單、催款記錄、往來(lái)信函郵件等，并注意訴訟時(shí)效。（3）對(duì)于金額重大、復(fù)雜的案件，應(yīng)當(dāng)聘請(qǐng)專業(yè)律師協(xié)助進(jìn)行訴訟，提高勝訴率。

五、結(jié)論

加強(qiáng)代理企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目的是提高企業(yè)應(yīng)收賬款回收力度，增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和防范能力，并最終保證企業(yè)充裕的現(xiàn)金流，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

本文針對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷代理企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，從代理企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，應(yīng)收賬款管理中存在的主要問(wèn)題，以及對(duì)應(yīng)收賬款管理建議等方面等進(jìn)行了闡述。希望對(duì)代理企業(yè)的應(yīng)收賬款管理有所幫助。（作者單位：上海新華置城文化傳媒有限公司）

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