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    加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的策略

    2015-05-30 10:48:04孫東來
    關(guān)鍵詞:賬款信用顧客

    孫東來

    應(yīng)收賬款是企業(yè)發(fā)生的除應(yīng)收票據(jù)以外的應(yīng)收營業(yè)款項(xiàng),在本質(zhì)上是商業(yè)信用。具體來說,應(yīng)收賬款是企業(yè)因賒銷商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因造成的應(yīng)向購貨方或接受勞務(wù)方收取的款項(xiàng),它是被無償占用又不能為企業(yè)創(chuàng)造效益的流動(dòng)資產(chǎn),是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分,也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的資產(chǎn)。

    一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問題分析

    公司防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄,應(yīng)收賬款管理不力。在公司運(yùn)作過程中,領(lǐng)導(dǎo)層往往會(huì)關(guān)注主營業(yè)務(wù)的進(jìn)展,而忽略其輔助項(xiàng)目的管理。擴(kuò)大信用經(jīng)濟(jì)帶來的巨額眼前利益,使得管理層和銷售人員頭腦發(fā)熱,急功近利地搞新項(xiàng)目開發(fā)、講規(guī)模、比特色,對(duì)項(xiàng)目的日常管理及輔助事項(xiàng)不管不問,公司管理上的漏洞越來越嚴(yán)重。有的公司注意到應(yīng)收賬款的管理,但迫于壓縮成本的考慮,并未對(duì)相關(guān)管理部門足夠的人力和物力支持,部門設(shè)置不健全,責(zé)任主體不明確,管理事項(xiàng)流于形式,根本發(fā)揮不到實(shí)質(zhì)性作用。

    公司發(fā)展目標(biāo)定位不準(zhǔn)確,應(yīng)收賬款急劇惡性膨脹。很多小公司把追求利潤最大化作為經(jīng)營管理目標(biāo),為逃避被其他競爭對(duì)手淘汰的命運(yùn),不惜任何手段招攬顧客,盲目開發(fā)賒銷項(xiàng)目,脫離了公司承受賒欠款項(xiàng)能力的實(shí)際情況。并把業(yè)務(wù)量作為考核領(lǐng)導(dǎo)和員工績效的重要指標(biāo),這就容易造成一種誤導(dǎo),銷售人員為提高業(yè)績,自作主張,放寬商業(yè)信用條件,盲目搶占市場,缺乏長遠(yuǎn)眼光,最終導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款惡性膨脹,流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈,現(xiàn)金流量困境嚴(yán)重制約公司新項(xiàng)目的開發(fā)。

    應(yīng)收賬款管理失控導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。對(duì)應(yīng)收賬款的管理不到位,已經(jīng)給很多公司帶來嚴(yán)重的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn):流失在外的應(yīng)收費(fèi)用,占用公司大量的經(jīng)營資金,降低了資金的周轉(zhuǎn)速度,影響了正常的項(xiàng)目持續(xù)開發(fā)和特色經(jīng)營;增加了公司的現(xiàn)金支出,這就增加了公司支付壓力,而且應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著銷售收入的成立,因應(yīng)收賬款增加的企業(yè)利潤使上繳的所得稅數(shù)額變大,降低了公司的實(shí)際利潤。

    二、企業(yè)應(yīng)收賬款的成因分析

    企業(yè)之間激烈的市場競爭。這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。我國企業(yè)市場競爭日益激烈,創(chuàng)造品牌形象,吸引消費(fèi)群體,成為公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),在市場競爭中占有一席之地,必須增加市場份額,擴(kuò)大市場占有率,既保住現(xiàn)有消費(fèi)人數(shù),又能夠爭取潛在的顧客,于是賒銷也被開發(fā)為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一,相應(yīng)地產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。當(dāng)然,不排除有的企業(yè)為爭取市場份額,創(chuàng)造團(tuán)體影響力,事先未對(duì)付款人資信度作深入調(diào)查,盲目地采用賒銷或簽單定期結(jié)算的方式,壞賬超過了公司承受能力,影響到公司資金運(yùn)作。

    信用機(jī)制不健全。商業(yè)信用在擴(kuò)大銷售、占據(jù)市場份額方面確實(shí)有無可比擬的威力,但信用經(jīng)濟(jì)的良好運(yùn)作必須有相應(yīng)的配套管理制度,維護(hù)各方經(jīng)濟(jì)主體的利益。從大環(huán)境來看,信用經(jīng)濟(jì)在我國推行時(shí)間較短,社會(huì)信用機(jī)制不健全,法制建設(shè)又相對(duì)落后,無法為信用經(jīng)濟(jì)提供良好的運(yùn)作環(huán)境。主觀上看,許多企業(yè)和個(gè)體消費(fèi)者還沒有形成誠信經(jīng)營、誠信參與市場的價(jià)值理念,道德約束也難以發(fā)揮最佳的效果,在商品交易過程中存在嚴(yán)重的拖欠資金現(xiàn)象。

    內(nèi)部應(yīng)收賬款管理制度不完善。第一,有的公司為調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,將銷售人員的報(bào)酬與其銷售額掛鉤,并制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度。很多銷售人員為達(dá)到銷售指標(biāo),使“勞動(dòng)不白費(fèi)”可能私自采用賒銷方式招攬顧客,提高個(gè)人銷售業(yè)績,而公司對(duì)此不加以控制,使得實(shí)際營業(yè)情況存在很大的不確定性。第二,還有的公司缺乏商業(yè)信用意識(shí),不按合同約定履行義務(wù),造成極壞的社會(huì)影響,導(dǎo)致對(duì)方拒付貨款。另外,一些公司對(duì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理認(rèn)識(shí)不足,缺少先進(jìn)財(cái)務(wù)管理理念,風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄,盲目擴(kuò)大先消費(fèi)后付款的名額,事后又不重視追討欠款工作,對(duì)發(fā)生的壞賬處置、監(jiān)督的力度不夠,風(fēng)險(xiǎn)隱患無處不在。

    三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理對(duì)策

    建立和完善公司制度體系,減少管理漏洞。 建立和健全制度體系,可以有效防范因制度不健全引起的沖突和利益損失。完善的制度保護(hù)體系主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:內(nèi)容完整、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品與服務(wù)合同。合同是明確雙方權(quán)利與義務(wù)最有證明力的文件,可以保證公司應(yīng)收賬款的追索權(quán),降低經(jīng)濟(jì)糾紛的可能性。其次,是要有及時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)賬手續(xù),并保留催款憑據(jù),制定完善的檔案保管制度,作為應(yīng)收賬款安全的重要保證,避免出現(xiàn)個(gè)別欠款人不認(rèn)賬、破壞合作關(guān)系的尷尬,為自身利益的保護(hù)做好制度上的基礎(chǔ)措施。

    完善的內(nèi)部控制制度對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的效性已經(jīng)被眾多企業(yè)管理層認(rèn)同。比如,考察員工的能力、經(jīng)驗(yàn)和可靠程度,安排固定且專職的員工,授予相應(yīng)的權(quán)利,監(jiān)督、檢查應(yīng)收賬款的回收,并明確責(zé)任,提高回收率,保證銷售效益;加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督管理,要求財(cái)務(wù)部門及時(shí)進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理,對(duì)每一筆應(yīng)收賬款進(jìn)行核算和分析,定期統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)目上的顧客賒銷金額、賒銷時(shí)間及增減變動(dòng)情況,為管理層調(diào)整信用政策提供可靠的依據(jù),降低公司運(yùn)作的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

    把握公司經(jīng)營發(fā)展速度,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭考查的已經(jīng)不再僅僅是利潤的大小,還包括很多綜合指標(biāo)。公司應(yīng)改變只看到眼前利益忽略長遠(yuǎn)利益的管理態(tài)度,注重企業(yè)價(jià)值的大小,把握公司發(fā)展脈搏,不貪求發(fā)展速度和規(guī)模,關(guān)注支撐企業(yè)長久發(fā)展的力量源泉。在銷售之前,綜合考慮應(yīng)收賬款回收的前期測(cè)評(píng),對(duì)可能的壞賬做出準(zhǔn)確的估計(jì),充分認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn),果斷地采取停止發(fā)放信用的決定。

    制定合理有效的信用政策,優(yōu)化資信評(píng)定手段。應(yīng)收賬款對(duì)公司發(fā)展的利弊之比,關(guān)鍵是信用政策的制定是否合理。信用政策一般包括:信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件。三者的制定要有充分、科學(xué)的依據(jù),切合公司發(fā)展項(xiàng)目的資金流動(dòng)需求。信用期的確定,主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和成本的影響,對(duì)不同的顧客可以根據(jù)情況調(diào)整信用期,或延長或縮短。信用標(biāo)準(zhǔn)的控制是防范風(fēng)險(xiǎn)的主要手段。若銷售人員放松信用標(biāo)準(zhǔn)所增加的銷售利潤大于由此而增加的壞賬損失和應(yīng)收款的機(jī)會(huì)成本,那么公司就應(yīng)該允許放松信用標(biāo)準(zhǔn),否則,就應(yīng)收緊信用標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于信用條件應(yīng)該結(jié)合公司的發(fā)展目標(biāo)來確定,使得適用賒銷的顧客范圍能夠達(dá)到公司的經(jīng)營指標(biāo),實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)利益,保證公司的正常運(yùn)作。

    加強(qiáng)應(yīng)收賬款事后管理,建立催收責(zé)任制。首先制定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為:信函通知、電報(bào)或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。不同的顧客誠信度不同,在具體的催賬過程中可以適當(dāng)調(diào)整。其次確定合理的討債方法,兼顧人情與法理,權(quán)衡收賬費(fèi)用與回收效益,在雙方利益都得到最大保證、商業(yè)關(guān)系得到最恰當(dāng)處理的前提下,選擇最適合每個(gè)顧客的處理方案。另外,應(yīng)建立催收責(zé)任制,將每個(gè)項(xiàng)目的應(yīng)收賬款落實(shí)到個(gè)人,并將應(yīng)收賬款的回收與個(gè)人績效考核及獎(jiǎng)懲掛鉤,提高銷售人員工作責(zé)任感,杜絕盲目放寬條件的現(xiàn)象。

    (作者單位:黑龍江電力建設(shè)監(jiān)理有限責(zé)任公司)

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