福壽之家：抄零售后路 年入10億

商言

電商侵蝕，零售行業(yè)也不例外。2015年1月，萬(wàn)達(dá)宣布關(guān)閉10%的百貨樓層，同時(shí)壓縮25家百貨店；家樂(lè)福、沃爾瑪關(guān)店力度也大大超過(guò)以往。 一片哀鴻聲中，香港億美集團(tuán)旗下的福壽之家，卻大舉進(jìn)攻線下零售實(shí)體，2012年起，2000家門店從新疆的昌黎到黑龍江的齊齊哈爾，再到廈門泉州，據(jù)點(diǎn)基本插遍全國(guó)。2014年?duì)I收逾10億元。

線下“美團(tuán)”

正當(dāng)傳統(tǒng)行業(yè)逐漸撤離實(shí)體店，紛紛轉(zhuǎn)移線上，王德才卻逆向而行，有意布局線下渠道，這位香港億美集團(tuán)的掌門人看到線下的機(jī)遇?！?014年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)交易額總額13萬(wàn)億，零售2.8萬(wàn)億，3.1億人次貢獻(xiàn)。也就是說(shuō)，至少還有10億人是沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的。”他從一組數(shù)據(jù)中驗(yàn)證福壽之家當(dāng)初的正確戰(zhàn)略選擇：“中國(guó)老人目前60歲以上的達(dá)到2.2億人了，實(shí)際線下的福壽之家重要目標(biāo)人群就是這2.2億老人?！备壑沂捌鹆闶圻@塊投資者并不看好的蛋糕。

福壽之家店面本身和其它小超市并非有什么不同之處，那么它的門店究竟如何做到這個(gè)業(yè)績(jī)的？ 王德才開(kāi)始在設(shè)計(jì)福壽之家模式時(shí)，就提出“用實(shí)體店搭建一個(gè)平臺(tái)”，這個(gè)平臺(tái)的方式用“廠價(jià)團(tuán)購(gòu)”以此直接穿起廠家與消費(fèi)者。

“網(wǎng)絡(luò)交易量這么高，實(shí)際不就是兩點(diǎn)嗎？一個(gè)是便宜，一個(gè)是方便！”王德才認(rèn)為這是電商近年大發(fā)展的根本原因。

無(wú)論傳統(tǒng)零售商還是今天的電商，從沒(méi)有像福壽之家離消費(fèi)者如此之近。這就要解決福壽之家可行之路。

一、把店真正開(kāi)到消費(fèi)者家附近。所有城市大面積開(kāi)店，目標(biāo)是用小賣場(chǎng)做大賣場(chǎng)的生意。沃爾瑪、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)紛紛關(guān)店，因?yàn)槌杀驹絹?lái)越高，且零售業(yè)利潤(rùn)越微薄。福壽之家就在全國(guó)各城市，使用密集形式的小店來(lái)開(kāi)，慢慢吞噬大賣場(chǎng)的生意。

二、線下“美團(tuán)網(wǎng)”。福壽之家設(shè)立會(huì)員制，每個(gè)店500—1000名會(huì)員。所有會(huì)員所需產(chǎn)品直接廠家進(jìn)貨，省去所有中間環(huán)節(jié)，適當(dāng)加10%的利潤(rùn)，然后直接送到消費(fèi)者手中，這被福壽之家譽(yù)為“線下美團(tuán)”。這種線下模式的核心有兩個(gè)原則，首先保證貨真價(jià)實(shí)，淘寶實(shí)行7天退貨，福壽之家因?yàn)橹欣夏晗M(fèi)群體較多，實(shí)行半月無(wú)理由退貨制；其次是最低價(jià)格保障，如果會(huì)員發(fā)現(xiàn)其賣價(jià)高了，憑購(gòu)物發(fā)票雙倍賠償制。也是大家常?？匆?jiàn)福壽之家店面火爆排隊(duì)的其中緣由。

合伙人制

福壽之家與近年崛起的酒類O2O，1919大有異曲同工之妙。其門店并不是福壽之家的所有，只是其模式的基礎(chǔ)一環(huán)。 王德才的目標(biāo)是2015年將店面開(kāi)到5000家，也就是說(shuō)今年再增加3000家店，深度覆蓋到縣一級(jí)城市，致力于打通與消費(fèi)者“最后一公里”。

通常意義上一個(gè)零售百貨領(lǐng)域要開(kāi)全國(guó)店面，大多數(shù)采用“加盟”策略，以此提高品牌擴(kuò)張步伐，這里的弊端就是部分公司在收取加盟商費(fèi)用后，當(dāng)起了甩手掌柜，也頻頻出現(xiàn)多起圈錢事故。

王德才在公司運(yùn)作之初，就已做了較為完善的布局，公司要快速搶占市場(chǎng)，就要借助他人力量，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，合作伙伴也同時(shí)跟公司一起成長(zhǎng)——2012年9月，合伙人制度正式浮出水面。

一、占股明晰。福壽之家和各省、市分公司關(guān)系是聯(lián)營(yíng)，即合伙人制。公司和投資人雙方按相應(yīng)比率出資組建分公司，公司既出模式、又出資金、又鋪貨。投資人負(fù)責(zé)找門店，以自身優(yōu)勢(shì)拓展當(dāng)?shù)刭Y源。共同裝修、繳納稅金、房租。這一系列“金手銬”模式把彼此捆綁在一起，形成一致行動(dòng)，也較好避開(kāi)公司“圈錢”嫌疑，合伙人當(dāng)“翹腳老板”的心態(tài)。

二、分層管理。福壽之家實(shí)行一層管一層?？偣竟芊止?，分公司管理各個(gè)店面。事實(shí)證明這種管理是比較輕松的。開(kāi)業(yè)后，總部對(duì)合伙人不是撒手不管，而是像呵護(hù)自己的孩子一樣，照料到底。開(kāi)業(yè)三天后，公司先進(jìn)行一輪主題活動(dòng)，開(kāi)業(yè)一個(gè)月，通過(guò)三輪主題團(tuán)購(gòu)活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行二次調(diào)查。

三、供貨零差價(jià)。福壽之家各店面的供貨價(jià)統(tǒng)一以進(jìn)貨價(jià)結(jié)算，這在傳統(tǒng)方式上幾乎不可能的事情。福壽之家全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心會(huì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研匯總市場(chǎng)需求，向福壽之家采購(gòu)部門推薦熱銷產(chǎn)品，根據(jù)推薦的產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)進(jìn)行尋價(jià)。采購(gòu)時(shí)只以現(xiàn)金結(jié)算的方式采購(gòu)，這樣量大、質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉。直接“砍掉”中間商，賺取廠家10%的返利，其所有的商品都以出廠價(jià)銷售。