商場中庭的暴利“打折生意”

陳翔宇

【編者按】 商場中庭，從空間上講就是商場中非營業(yè)性開放空間。但事實上，在受到電商的沖擊，商場為了生存創(chuàng)收，不得不將中庭出租給一些企業(yè)或者商戶。

現(xiàn)在人們經(jīng)常會在商場中看到有很多商戶在中庭做著“打折”生意，多以服飾品為主。在外人看來這是一個商家清理庫存的手段，實際上這是一個頗為暴利的生意。本刊記者通過采訪大量業(yè)內(nèi)人士，為您揭開該生意的神秘面紗。

鮮為人知的暴利生意

老閔（應采訪人的要求，本文采用化名），曾經(jīng)是某服裝店老板，現(xiàn)在做這行生意已經(jīng)有三四年了，年凈利潤超過百萬元。

以服裝為例，在外行眼里，一件衣服在專柜里的售價上千元，在中庭的貨架上只售賣幾百元，作為經(jīng)營者不虧本就不錯，如何能成為暴利呢？

老閔透露：

一是，產(chǎn)品上有貓膩，以中庭貨架上銷售的品牌服裝為例，不一定都是正品，甚至是山寨貨、地攤貨、尾貨，這些貨品的進貨價很便宜，通常只有幾元或者十幾元一件，售價幾百元，這里的利潤空間不言而喻，就算扣除一天千余元的場地租金費和一定比例的分成，這還是一個不虧本的買賣。至于顧客為何難以發(fā)現(xiàn)商品問題，是因為這些商品本來是打折品，如果有人發(fā)現(xiàn)商品問題，導購只需說商品沒有殘次的問題，會打折嗎？基本上就能對付過去。

二是，租金并不貴，雖然在商場中庭的日均租金不菲，十幾平方米，可能就要數(shù)千元，看似這比專柜價格高出不少，但是這個生意很少會有一個人獨立操作，雖然賺錢，但是一個人操作風險也高，所以大多數(shù)是幾個人一起“攢貨”、一起繳納租金，分攤到每個人身上，這租金就不算貴了。另外，有時商場需要中庭舉辦一些活動，來吸引人氣，所以有時這租金是免費的。

三是，客人都很豪爽，現(xiàn)在凡是有中庭的商場，大多數(shù)定位中高端人群，這些人平時會購買的都是至少千余元的品牌服裝，一旦發(fā)現(xiàn)同品牌服裝，售價只有幾百元，只要款式合適，很容易產(chǎn)生購買行為，而且?guī)缀醪粫倏硟r。這種交易成功率比專柜還要高。

利潤高、成本低、成交率高，這些因素構(gòu)成了這個鮮為人知的暴利生意。

同時，老閔表示，有一些三四線品牌，特別是女裝，也敢進入這樣的商場，其賺錢的點就是在這個中庭打折生意上，本來他們的服裝成本就不高，正常市場價也就百余元，可是他們進入中高端商場之后，除了各種費用催高他們的價格，他們也會提升自己的價格，否則和市場定位不同，然后他們再經(jīng)常參加中庭的促銷活動，低價處理自己的商品，盡管是低價，但是其獲取的利潤依然要遠遠高于走正常渠道。這也是為什么這些三四線品牌活得要比一二線品牌滋潤的原因之一。

“蟲兒”們的生存之道

老閔講，在中國商界有個俗語“這人要是精，成不了龍，也得成個‘蟲”?！跋x”就是指在一個行當里深入進去，成了那個行當里的行家里手的那些人，如房蟲、車蟲等等。我們這行的人也是“蟲兒”。

這個生意表面上看簡單，就是找地、擺貨、銷售、結(jié)賬，事實上里面的門道一點都不少，不清楚的人，進來只能是賠錢收場。

一是，要與品牌代理商搭上線。這個生意里，你銷售什么商品是有講究的，你必須要銷售商場里有的品牌，否則對顧客沒有吸引力。而這些品牌都有自己的代理商，這就意味著你必須要和對方搭上關(guān)系，否則人家憑什么讓你賺這筆錢呢？這點兒就體現(xiàn)“蟲兒”的能量了，這些人基本都是以團隊出現(xiàn)，就有人專門打點各個品牌的代理商，一般會以分成模式來談妥對方，讓代理商“睜一只眼閉一只眼”。至于怎么搭線的，這是秘密，不能說！另外，從代理商角度講，現(xiàn)在受到電商的沖擊，生意也并不是很好做，所以有人定期給自己清理庫存，還能給不菲的分成，何樂而不為呢？

順便透露一下，這品牌代理商也分為很多種，有一種是中國總代理，更多有海外人脈的；有一種是人家直接找國外品牌駐中國代表處簽約的；第三種是區(qū)域代理商，其實這種代理商和經(jīng)銷商差不多，他的管理權(quán)可能只是一個城市，或者只有幾個商場，甚至只有某個專柜；第四種代理商，就是自己拿貨進專柜，然后給區(qū)域代理商或者總代理一些管理費，而我們就是要找這后兩種代理商，成功率會更高。

二是，只選擇特賣會的中庭進入。不是所有的中庭都適合我們進入，有時商場會將中庭出租給房產(chǎn)公司、車企，而此時銷售服飾品就不那么搭配了，而且目標顧客也不對。所以我們只進入那些有特賣會的中庭。一般而言，我們會通過兩個渠道進入，一是通過代理商，因為他們和商場有合作關(guān)系，只需一句話就能進入；二是找相關(guān)的公關(guān)公司，很多中庭的承包業(yè)務(wù)都是由公關(guān)公司來做，雖然大多數(shù)特賣會的中庭不是公關(guān)公司做，但是鑒于他們和商場的合作關(guān)系，我們也能順利進入。

三是，要學會選取中庭的黃金地段。雖然商場的入口很多，但是總是有1—2個是主入口，人流量要多于其他入口。老閔透露，正常狀態(tài)下，主入口的客流量要比其他入口高出50%，所以要選擇地段就一定要選擇這樣的地段，這樣可以賺取更高的利潤。一般而言主入口靠近地下停車場、臨街（主道或是臨近公交換乘站）。當然這個黃金地段并不好拿，所以就得依靠代理商、公關(guān)公司這些關(guān)系去拿。

四是，員工一定要是親人才可以。雖然我們是借助代理商的名頭進入中庭，但是員工絕對不能用代理商的人？原因很簡單，這里的貓膩事太多了，所以大家都心照不宣。而我們的員工幾乎都是自己的親人，大多數(shù)都是老婆、老娘齊上陣，連店里的員工都不會用。一是省錢，二是可以保密。

“蟲兒”們賺錢之術(shù)

老閔透露，這個行當里賺錢也是有規(guī)矩的：

一是，在一段時間內(nèi)不會出現(xiàn)在同一個商場內(nèi)。首先，如果某品牌天天都有特賣會，相信顧客對其已經(jīng)疲沓了，不會對其產(chǎn)品感興趣，所以不能在短時間持續(xù)出現(xiàn)在某個商場內(nèi)，以服裝為例，一般至少2個月不能進入，除非兩個月內(nèi)，各種節(jié)假日集中出現(xiàn)；其次，我們沒有固定的品牌做，只要有合適機會進入就可以，但是我們的員工是固定的，就那么幾個人，所以如果長時間在某個商場持續(xù)出現(xiàn)，很容易被人發(fā)現(xiàn)貓膩，不利于賺錢。

二是，貨品搭配有講究。雖然賺錢的門道就是摻雜一些山寨貨，但是也是要有比例要求的，不能給代理商和商場找麻煩，否則下次你想再進入，人家也不會同意。以服裝為例，一般是6：4的比例，4成是山寨貨，6成是庫存貨，而擺放過程中，重點銷售山寨貨，因為利潤高，除非對方對于某庫存貨感興趣，才會主動銷售。

三是，結(jié)賬最好使用POS機。道理也很簡單，一般商場都有自己的結(jié)賬系統(tǒng)，就是顧客從專柜買商品也要走商場的結(jié)賬系統(tǒng)。商場的賬期差不多要三個月左右，而我們是做短線生意的，不可能等那么長的時間，另外，我們屬于外來戶，進入對方系統(tǒng)會很麻煩，所以我們都使用自己的POS機。不使用現(xiàn)金就是避免進入商場的結(jié)賬系統(tǒng)，如果導購單獨收錢，多少會讓顧客產(chǎn)生一些疑問，不利于銷售。

四是，最賺錢的品種。老閔講，目前最賺錢的品類有以下幾種：女裝、戶外用品、休閑食品、鞋帽、童裝、兒童用品、小禮品、毛絨玩具、廚房用品等。