只做高端市場的摩之家，給技師配備了四十斤重的裝備箱

陳瑩

如果有2000萬元，我一定比那些年輕人燒得更漂亮，我會讓他們看到，錢應(yīng)該花在什么地方。

走進別人家里的信任感究竟需要多久時間才能夠建立？

隨著互聯(lián)網(wǎng)公司的滲透，原本默默生存、連廣告都不怎么打的傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)也都開始了聲勢浩大的宣傳，按摩O2O是最新的一個。要知道這些按摩師們要想被允許走進用戶的家里進行上門服務(wù)，就像是談一場“長期戀愛”，按摩O2O表達“我愛你”的方式更是眼花繚亂，到公司“示愛”，去小區(qū)堵截，商場、電梯、餐飲店的漫天“情書”，終于成功登堂入室，這場“戀愛”能否持續(xù)依然存在變數(shù)。

每個按摩師標配價值8000元的裝備

七月，超強臺風(fēng)燦鴻來襲，讓上海的人們度過了幾天提心吊膽的日子，但是這群按摩師傅寧愿騎著電動車，在暴雨中接子一單又一單。

摩之家創(chuàng)始人湯峰說：“那時候考慮到按摩師的人身安全，也曾想過下暴雨就不接單了，但是按摩師們不想放棄，我告訴他們可以打車去工作，公司買單，但是很多按摩師都不愿意。”摩之家的按摩師有一套統(tǒng)一的配備。一輛電動車，后座綁著一個裝載精油、毯子、毛巾等工具的裝備箱，一張折疊按摩床。對于按摩師傅來說，披上了雨衣，騎著電動車在自己負責(zé)的區(qū)域內(nèi)駕輕就熟地來去，要比站在馬路上攔出租車，再把重四十多斤的裝備箱和按摩床搬上搬下方便得多，于是使出現(xiàn)了湯峰口中描述的情景。

創(chuàng)立之初，為了解決按摩師的這套標配，尤其是“如何解決這個洞”。湯峰著實花了一番功夫。這個洞，就是用戶在俯身接受按摩時保持呼吸順暢的按摩床上的頭孔?！耙话慵依锏拇捕际窍瘔羲迹脩粼诎雺舭胄训陌?/p>

摩過程中如果從床一側(cè)翻轉(zhuǎn)到另一側(cè)，直接影響用戶體驗，所以我就想怎么解決這個呼吸問題?！睖逭f?！拔覀冏钕认氲降氖情_發(fā)在面部貼合部加裝硅膠的塑料頭枕，但因為這個頭枕必須有一定的厚度會導(dǎo)致頭部抬高，頸部很不舒服。也想過特質(zhì)頭孔的小凳子，但是都不滿意。”湯峰從莘莊、七寶跑到了到九亭、顓橋，不斷地調(diào)研、選款，找到合適的按摩床設(shè)計頭孔，然后試用，當最終選定的按摩床展示在按摩師面前時，得到了一致好評。

2014年10月6日，按摩師們配備著8000元的裝備開始在古北的黃金城道推廣到12月初，摩之家的服務(wù)范圍覆蓋了上海中環(huán)內(nèi)的區(qū)域，按摩師的裝備也在持續(xù)升級。用戶微信下單后，后臺會把高德地圖路線導(dǎo)航發(fā)到按摩師手機上，文案策劃Eleven告訴記者：“我們也是邊做邊完善，為了按摩師能夠用語音導(dǎo)航方便騎行，耳機就更新迭代幾次了，還有小米的充電寶，夏天的防曬衣，冬天的沖鋒衣、棉手暖，這些裝備投入一點兒都不手軟。”

最高個人紀錄連續(xù)加單16次

在摩之家的凌空SOHO辦公室里。湯峰給記者倒了一杯自制的青梅汁，講起了平臺上一則個人紀錄的“誕生”。

從業(yè)七八年時間的黑龍江按摩師小月是這個故事的女主角。老顧客陳先生在中午11：00點了一單90分鐘的五星精油按摩，又加鐘1小時，加鐘對于有經(jīng)驗的按摩師來說并不奇怪，后臺運營團隊也沒有特別在意。接著半小時、1小時、半小時，當陳先生持續(xù)不斷的加鐘，后臺逐漸議論起來，開始反復(fù)計算這天的單數(shù)，看著不斷增加的加單數(shù)量，后臺伙伴紛紛點贊。記者體驗了一次小月的按摩。問及她做按摩O2O的感受，小月告訴記者，之前在傳統(tǒng)店里工作，每天等在店里悶得很，嘗試上門服務(wù)也是想試試看自己能夠適應(yīng)新體驗，雖然每天要花費在路上一部分時間，又要帶著裝備，但是習(xí)慣了就不覺得什么?？吹贸鰜恚龅貌毁?。

記者問小月一個月的工資能夠賺多少，她回答了一句：“也就五六千吧?！痹僖姷綔澹峒靶≡碌幕卮?，他拍桌子不干了，興沖沖地說：“她這是太低調(diào)了，你應(yīng)該問問她端午節(jié)前夜從21點20分到第二天早晨7點，近10小時，做了17單那次，營業(yè)額達到1798元，我當時就發(fā)了1000元的微信紅包?！?/p>

對于按摩O2O這個行業(yè)來說，現(xiàn)在的確是個好時代。衡量行業(yè)發(fā)展的標準無非是消費頻次、客單價和用戶黏度，從前行業(yè)內(nèi)有名的傳統(tǒng)品牌康駿養(yǎng)生會館，常年持卡用戶近2萬，足見按摩市場的潛在用戶基數(shù)之大只要能夠建立起跟用戶之間的信任走進家門，這場關(guān)于按摩的“長期戀愛關(guān)系”就有得談，關(guān)于安全方面湯峰并不擔心，他表示團隊的按摩師多數(shù)是康駿出走的從業(yè)多年的師傅，傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗積累足以技師面對上門服務(wù)預(yù)想的各種情況。湯峰說：“我們多數(shù)都是女師傅，只有兩個男師傅，而且我們不會像其他公司那樣晚上8點之后不接單，又準備防狼工具、定位系統(tǒng)等過于緊張的防范，如果你把用戶都當做色狼防衛(wèi)，又怎么溝通彼此的信任感，憑什么走進用戶的家門？”

不同于互聯(lián)網(wǎng)時代快速拓張的做法，湯峰覺得服務(wù)行業(yè)是想快也快不了的，對于大規(guī)劃砸錢做品牌、做市場，他表示非常理解，其實行業(yè)的商業(yè)模式無非兩種，一種是先做大再做強，這種是成立的，但是摩之家是要做另一種：先做強再做大。按摩是比較小的小眾群體，特別是在介入休閑按摩的時候。心理壁壘一旦被攻破之后，就會進入一個良性循環(huán)：不斷獲取那些高端的具有真實需求的用戶資源，并且把好的技師吸納在摩之家，客戶知道好的技師在這邊，同時又能夠給技師帶來優(yōu)質(zhì)的客源。技師達到100人時可盈利

“如果我有2000萬，我一定比那些年輕人燒得更漂亮，我會告訴你，這錢真正應(yīng)該花在什么地方?！睖逭f，“我不希望資方過早的介入，我會先把項目做扎實，目前摩之家的運營是靠我跟伙伴投入的300萬元資金流?！?/p>

目前，摩之家在上海設(shè)有了個服務(wù)點，達到上海外環(huán)以內(nèi)全覆蓋。摩之家的服務(wù)點同時也是按摩師的住宿處，三室一廳的房屋，兩三個按摩師一個房間，相對來說還是比較舒服的環(huán)境，一般是簽署兩年的合約，房租按押一付三的方式支付。

2014年12月，摩之家登陸大眾點評網(wǎng)，三個月時間，在近7000家同行商戶中，升至25名，成為5星好評商戶。摩之家持續(xù)在大眾點評做品牌投入，確保首頁搜索以及同類推薦。在大眾點評網(wǎng)穩(wěn)定的品牌發(fā)展下，湯峰又看中了大眾點評網(wǎng)新推出的到家項目接口。他說：“我持續(xù)關(guān)注過同行的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一周都沒怎么變過，這是不正常的現(xiàn)象，不管怎樣，既然有這個擂臺，我們作為最早做按摩O2O的一家，肯定是敢接受挑戰(zhàn)的。”

對于摩之家接下來的發(fā)展，湯峰有自己的計劃，包括如何去獲取他口中的真實需求的高端用戶，如何用互聯(lián)網(wǎng)的手段進行資源合理有效的分配調(diào)節(jié)，接下來的每一步他都有自己的計劃。但是湯峰告訴記者，他不希望接下來的發(fā)展規(guī)劃曝光，因為很多行業(yè)內(nèi)的人都在看他怎么做，走一步抄一步。

湯峰坦言，目前摩之家平均算下來，每個月大約虧掉20萬元左右，但他完全可以承受，按照他的數(shù)據(jù)模型計算，只要按摩技師達到100人的時候，就是摩之家盈利的開始。按摩O2O這場“戀愛拉鋸戰(zhàn)”，湯峰堅信不管怎樣，摩之家一定是活下來的那一個接下來的變數(shù)無非就是看誰先被燒死。