一個乞丐的營銷策略

［文／一地牙］

我拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來，站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)、徑直停在我面前。這一停，于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事，就像上了一堂生動的市場調(diào)查案例課。為了忠實(shí)于這個乞丐的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話。

“先生……行行好，給點(diǎn)吧?！蔽乙粫r無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。

乞丐很健談?！啊抑辉谌A強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢……”

“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。

“做乞丐，也要用科學(xué)的方法?！彼f。

我一愣，饒有興趣地問：“什么科學(xué)的方法？”

“你先看看我和其他乞丐有什么不同的地方?！蔽易屑?xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。

他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看得出來。這就是我與其他乞丐的不同之處?！?/p>

我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個乞丐攀談起來。

“我懂得swot分析，優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機(jī)會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整頓?！逼蜇し治龅念^頭是道。

“我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1元錢，那我每月就能掙30萬元。但是，并不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶?！彼麧櫇櫳ぷ永^續(xù)說，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時間在他們身上碰運(yùn)氣?！?/p>

“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。

“首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”

“那你每天能討多少錢？”我繼續(xù)問。

“周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四五百?！?/p>

“這么多？”

見我有些懷疑，他給我算了一筆賬?！昂湍銈円粯樱乙彩敲刻旃ぷ?小時，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討一次的時間大概為5秒鐘，扣除來回走動和搜索目標(biāo)的時間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個小時就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊?！?/p>

乞丐繼續(xù)說：“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我絕不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢早就給了，所以就算觍著臉糾纏，成功的機(jī)會還是很小。不能將有限的時間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如尋找下一個目標(biāo)?！?/p>

強(qiáng)！這個乞丐看上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷總監(jiān)。

“你接著說?！蔽腋信d趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。

“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以為然。給你舉個例子，女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討？”

我想了想，說不知道。

“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開?！?/p>

乞丐滔滔不絕?！霸俳o你舉個例子。那天cocopark門口，一個年輕女孩，拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰激凌；第三個是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩從袋子里掏出兩個硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢?！?/p>

有道理！我越聽越有意思。

“所以我說，知識決定一切！”我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說。

“要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識武裝自己，學(xué)習(xí)知識可以把一個人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才?！?/p>

對自己的見識，乞丐很是得意?！坝幸淮危蝗私o我50塊錢，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時間相當(dāng)，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他?！?/p>

“在深圳，一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運(yùn)氣好時大概兩千。全深圳十萬個乞丐，大概只有十個乞丐，每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一的一個，而且很穩(wěn)定，基本不會有很大的波動?！逼蜇ぷ晕以u價道。

太強(qiáng)了！我越發(fā)佩服這個乞丐了。

“我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因?yàn)槲矣懙腻X多，所以快樂。我對他們說，你們正好錯了。正是因?yàn)槲矣锌鞓?、積極的心態(tài)，所以討的錢多?！?/p>

說得多好啊！

“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這座城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時也會扔個硬幣，看著他們高興地道謝走開，就仿佛看見自己的身影?！?/p>

“你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側(cè)目。

“我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在福田區(qū)按揭了一套房，10年分期，還差6年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學(xué)念市場營銷專業(yè)，然后子承父業(yè)當(dāng)一個比我更出色的乞丐?！?/p>

“我5年前在微軟中華大區(qū)做市場策劃，2年前升為營銷經(jīng)理，月薪5千。那時按揭了一臺1萬多的三星筆記本電腦，每個月還款2千，要死要活的。后來我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭，就辭職不干了，下海做乞丐，我愿意做一個高素質(zhì)的乞丐?！逼蜇た偨Y(jié)道。

聽完，我激動地說：“你有沒有興趣收我做徒弟？”