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    如何在談判桌上說服嬰童連鎖大佬

    2015-05-05 11:22:46楊啟敏
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2015年4期
    關(guān)鍵詞:渠道商嬰童常州

    楊啟敏

    擔(dān)心“店大欺客”、“不敢來談”?多半還是自己底氣不足——在如今的母嬰行業(yè),泛濫的同質(zhì)化產(chǎn)品是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。

    胡超如何面對(duì)尖銳提問

    樂友董事長(zhǎng)胡超上次參加中童傳媒CBIS峰會(huì),被人問了一個(gè)挺尖銳的問題。提問者是一家嬰童初創(chuàng)企業(yè)負(fù)責(zé)人,正在開拓嬰童渠道,有意向和樂友合作,進(jìn)駐他們的門店,但他們現(xiàn)在有很大的顧慮,就是擔(dān)心樂友“店大欺客”,因此不敢來談。

    胡超顯然不是第一次碰到潛在合作伙伴這樣的“試探”了。她微微一笑,不緊不慢地開始解釋樂友選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)。

    好產(chǎn)品永遠(yuǎn)在嬰童行業(yè)是最有力的敲門磚,如果你能拿出比現(xiàn)有品牌品質(zhì)好得多的產(chǎn)品,那么無論品牌大小,樂友一定大力支持你。但如果你跟現(xiàn)有的產(chǎn)品差距不大,就得靠更大的利潤(rùn)空間打動(dòng)渠道。

    對(duì)樂友來說,特別看重的是品牌商對(duì)消費(fèi)者深度的研究和了解,比如你的產(chǎn)品解決了消費(fèi)者的某個(gè)痛點(diǎn),這是樂友這樣的零售商做不到的,也是她們特別需要和歡迎的。

    最后胡超話鋒一轉(zhuǎn),至于擔(dān)心“店大欺客”、“不敢來談”,多半還是自己底氣不足——在如今的母嬰行業(yè),泛濫的同質(zhì)化產(chǎn)品是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。

    不愧是大將風(fēng)范啊,談笑間,檣櫓灰飛煙滅!

    母嬰渠道最歡迎的合作商要1+1>2

    今天我們同樣不追究店大會(huì)不會(huì)欺客這個(gè)問題,要知道,商業(yè)成功的鐵律就是“接受現(xiàn)實(shí),解決問題”。

    目前嬰童行業(yè)整體是供大于求,無論是品牌商還是渠道商,都要靠好產(chǎn)品、好服務(wù)打造競(jìng)爭(zhēng)力,正如恒安集團(tuán)母嬰渠道負(fù)責(zé)人黃常州所說,“母嬰渠道最歡迎的合作商是要1+1>2。品牌商要想打入嬰童渠道,競(jìng)爭(zhēng)的不單單是誰能給更高的費(fèi)用,更重要的是你能給渠道商帶來什么?”

    作為品牌商,無論是初創(chuàng)品牌,還是成熟品牌推出的嬰童產(chǎn)品,你現(xiàn)在想打入嬰童店,除了拼費(fèi)用,要怎么打動(dòng)他們,挖掘出這個(gè)渠道最大的潛力?要知道,在這個(gè)尚未成熟的渠道中,即使品牌財(cái)大氣粗,單純?cè)义X未必就能達(dá)到效果——大部分嬰童店的管理水平和執(zhí)行力都不足以支持。

    對(duì)此,常年跟嬰童渠道打交道的黃常州表示,現(xiàn)在品牌們是“大有大的玩法,小有小的優(yōu)勢(shì)”。大品牌要通過整合資源,以服務(wù)的心態(tài)做好渠道培育的工作。而小品牌因?yàn)槿肆ξ锪Φ牟蛔悖挥写蛟於ㄎ华?dú)特,能填補(bǔ)渠道空白的產(chǎn)品,才有談判的資本。

    品牌管理嬰童渠道的六個(gè)要點(diǎn)

    黃常州告訴記者,嬰童渠道不同于KA商超系統(tǒng),因其高度分散化、區(qū)域化的特點(diǎn),在渠道管理上也有完全不同的做法。尤其是習(xí)慣了跟成熟KA系統(tǒng)打交道的大品牌,以前只要談好費(fèi)用位置,跟著賣場(chǎng)做活動(dòng)就可以了;而在發(fā)展水平參差不齊的嬰童渠道,必須轉(zhuǎn)變思路,與渠道商共同經(jīng)營培育市場(chǎng),要做的事情更多更細(xì)致。對(duì)此,黃常州列舉了恒安在嬰童渠道管理上的六個(gè)要點(diǎn)。

    一是廠家團(tuán)隊(duì)對(duì)門店的服務(wù)。要將目前小而分散的渠道化零為整,品牌必須有一只強(qiáng)大的“地推”隊(duì)伍,他們既是開拓渠道的生力軍,也是品牌服務(wù)政策前端的重要觸角,幫助品牌準(zhǔn)確了解渠道問題和需求,制定相應(yīng)的策略。

    二是品牌與門店的互動(dòng)。品牌本身是有知名度和影響力的,這對(duì)視“可信賴的產(chǎn)品”為生命的嬰童渠道來說非常重要。知名品牌在進(jìn)駐嬰童渠道時(shí),策劃與門店的互動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)巧妙的雙贏:對(duì)品牌來說,是無成本的宣傳;對(duì)渠道來說,是借品牌的影響力獲得信任背書。

    三是積極參與門店對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的分析。2012年以前,嬰童渠道的發(fā)展普遍都是粗放的,目前整個(gè)行業(yè)正處在精益化管理的轉(zhuǎn)型中,他們亟需零售專業(yè)知識(shí)和消費(fèi)行為分析。品牌積極為門店提供專業(yè)幫助,不僅可為自己換取更多資源,也會(huì)更清楚區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀,找到最佳合作門店。

    四是對(duì)門店店員專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。這既是出于推動(dòng)品牌產(chǎn)品動(dòng)銷的目的(母嬰渠道崛起的根本就在于,其能為新手爸媽們提供專業(yè)、一站式的服務(wù),導(dǎo)購的專業(yè)講解對(duì)消費(fèi)者的購物選擇有決定性影響),也是投“渠道”所好的一個(gè)重要談判砝碼(很多嬰童店本身不具備培訓(xùn)員工的能力或即使有也不夠?qū)I(yè),不得其法)。

    五是過硬的售后服務(wù)。這是大品牌和雜牌的重要差距所在,可以解決很多他們沒辦法做到的服務(wù)。而隨著整個(gè)渠道的規(guī)范化,靠甩貨賺快錢的做法也越來越?jīng)]有生存空間,為渠道商所拋棄。

    最后是資源共享?,F(xiàn)在流行跨界思維,品牌與門店不僅可以借活動(dòng)進(jìn)行互動(dòng),還可能有各種資源互換和共享,關(guān)鍵是——前面說的“地推”大軍要與渠道保持密切聯(lián)系,不斷碰撞,才有源源不斷的創(chuàng)新。

    獨(dú)特產(chǎn)品有那么好做嗎

    而如果是初創(chuàng)企業(yè),因?yàn)榭春媚笅胧袌?chǎng)而切入的新玩家,在資源上比不過大品牌,拼費(fèi)用也不可持續(xù),就必須在產(chǎn)品上動(dòng)腦筋了。

    正如胡超所說,你必須比渠道商更了解消費(fèi)者,對(duì)他們的消費(fèi)需求有比別人更深的洞察,真正做出能解決消費(fèi)痛點(diǎn)的獨(dú)特產(chǎn)品,才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然,要在如今幾百平米門店里動(dòng)輒幾千的SKU中找到還沒有人做的空白,也非易事——還要考慮到這個(gè)空白是否可以建立起相應(yīng)的壁壘,如果只是設(shè)計(jì)上的小改動(dòng),就很容易被模仿和超越。

    “就紙尿褲這個(gè)品類來說,還沒有哪家說是靠某個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)做起來的。爭(zhēng)奪還是在渠道上,一定要抓緊門店?!秉S常州說。號(hào)稱2萬億的母嬰市場(chǎng),留給新進(jìn)入者的機(jī)會(huì),其實(shí)真的不多。

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