王立濱?下一處樂園

鞏育華

從國內(nèi)到國外，從服裝到傳媒，從樂爾萊到華韻尚德

在服裝生意做得順風(fēng)順?biāo)H，女老總王立濱轉(zhuǎn)行去德國搞傳媒了。朋友們吃了一驚。

德國的市場不是那么好打開。回憶起2010年4月，介紹中國的電視節(jié)目《來看吧》在占德國1/4人口的北威州開播，這位出身軍旅的女老總?cè)匀缓芗?。?014年底，《來看吧》已成功賣給德國6家電視臺并且盈利、影響力愈來愈大時，王立濱感覺自己終于找對了方向。

下海

上世紀(jì)90年代，從大學(xué)畢業(yè)的王立濱分配到解放軍系統(tǒng)工作，29歲就是正處。在她身上有明顯的軍旅印記，直率、果敢，笑聲爽朗。她不否認(rèn)自己仕途上的幸運，說起下海的動因，似乎還帶著當(dāng)年的沖動勁兒。

“一家三口吃完晚飯散散步，下海的想法冒出來，把自己嚇著了?！蓖趿I浸在回憶里，臉上是當(dāng)年驚訝的表情，很快又釋然了?！叭苏娴牟恢老螺呑釉趺椿厥?，我不想讓自己后悔，那就出來唄。”一開始請病假，后來索性就辭職了?！熬瓦@么簡單?！?/p>

別人以為王立濱放棄鐵飯碗，肯定已經(jīng)找好了金飯碗，她笑著坦誠：“除了一個當(dāng)老板的愿望，天時地利人和都不具備?！苯枇藘扇f塊錢起步，服裝生意是需要錢最少的，那就做服裝吧。在報紙上看到有服裝廠轉(zhuǎn)讓，打電話一問，第一個說十萬，太貴了，后來有一家房租一年三萬，有十三臺機(jī)器，“我覺得這條件不錯，就租下來了?！蹦鞘?002年。

到現(xiàn)在，王立濱都非常清晰記得，2月23日那天正式動工了。

倉促下海，摸著石頭過河，她沒少吃苦頭。

“離我的廠騎車十分鐘就有一個繡花廠，當(dāng)時都不知道，帶著活計跑到通州繡花?！?/p>

“先是給服裝公司加工活，訂單今天有明天沒有。眼看著過了五一廠子就要斷炊，我跟我先生說一定得有自己的品牌。剛出來不想找老關(guān)系，但到底去哪拉訂單，當(dāng)時真不知道?！?/p>

在一籌莫展之際，王立濱有個“小”朋友問她能不能做工作服，他有一個老鄉(xiāng)在一個工廠工作，他們工廠要做工作服?！爱?dāng)時心里沒底，面料卡、樣衣、色料卡都沒想好?！币粋€員工借給她以前廠里做的樣衣，她忐忐忑忑地帶過去見老板，歪打正著，工廠老板一看正是上次做的那套，大手一揮，“做70套，有30套急用?！睂ν趿I來說，幸福來得太突然。

逐漸摸清了經(jīng)營之道，就再也沒有愁過訂單，服裝公司也逐漸上了正軌。

溫暖

做生意，哪能一帆風(fēng)順，到現(xiàn)在，王立濱也特別感念那些在困難時期跟著她的人。

“剛起步時，過年的工資都是借的?！蓖趿I回憶，在最難的時候，工人管吃管住，但沒錢發(fā)工資，車間主任很為難地跟她說能不能借給大家20塊錢，沒錢買牙膏了，她這才意識到，想辦法一人先發(fā)了一百?！拔业霓k公室就在車間里面，沒有一個工人來敲我的門說你得發(fā)工資了如何如何，真的很溫暖。”王立濱說。

“在我整個經(jīng)歷里，到現(xiàn)在都不太會給人回扣，就是以誠待人?！蓖趿I實在，不玩虛的，在她決定轉(zhuǎn)投傳媒業(yè)之后，她把資源和工廠分給了優(yōu)秀員工，有的跟她三四年，有的一兩年，造就了七八位老板?！拔蚁嘈?，他們會把老客戶的衣服做好，那些孩子都很努力，沒有任何背景，那我就幫他們一把?！蓖趿I說。到現(xiàn)在，逢年過節(jié)“孩子們”都回來看她，到哪兒出差都買特產(chǎn)帶過來。在她眼里，大家已經(jīng)是親人了。

雖然熱心，但也嚴(yán)厲，經(jīng)她手開掉的員工也不少?！白钇鸫a有十幾個員工都是鞠躬走的。我會告訴他為什么開掉他，給過改錯機(jī)會既然沒珍惜就不能繼續(xù)在這了?！蓖趿I回憶，大多數(shù)被開的員工都很服氣，也有人生著氣走的，但經(jīng)歷一些事后，想明白了，就會給她發(fā)短信道歉。

回過頭來看，王立濱感慨，創(chuàng)業(yè)真的很難。她不贊成，剛畢業(yè)的學(xué)生貿(mào)然創(chuàng)業(yè)。“我也有幾個工人覺得我兩萬塊錢起家，還根本不懂服裝，他們也行。當(dāng)時他們走的時候我跟他們說，做老板挺容易的，有錢就能做老板，但是做下去挺難的。那幾個工人就覺得很不屑，覺得自己能夠動手干。其實這里面綜合的因素很多，你的服務(wù)理念、你的經(jīng)營理念，有很多隱形因素?！辈怀鏊希麄兏闪巳齻€月，其中有三個回來了，錢都打水漂了。

“我做的東西不多，但我要求每件事情都要做精致?！蓖趿I介紹，樂爾萊甚至還是北京第一家做拓展培訓(xùn)的服裝公司?！斑_(dá)到目的的管理才是最好的管理，有的人一定要用很嚴(yán)厲的手段，有的人就不是。這么多年，我就把我手下所有的員工當(dāng)成自己的孩子，我真的在乎他們、愛他們，有錯了我是真不會手軟。管孩子是這樣，管員工我也是這樣。我希望他們以后想起王立濱這三個字來會感覺到很溫暖。

跨界

“2月18日，中國人將慶祝除夕。雖然他們在12月31日已經(jīng)慶祝過新年了，但按照傳統(tǒng)農(nóng)歷計算的中國春節(jié)對他們來說更為重要。這一天，全家人要聚在一起，熱烈慶祝新年的到來，在這天晚上，中國人的電視機(jī)里會播放春節(jié)聯(lián)歡晚會。我們將會在未來幾天為您也奉上往年春晚的部分節(jié)目。”

春節(jié)前，德國杜塞爾多夫，一檔向德國觀眾介紹中國的節(jié)目《來看吧》正在錄制。節(jié)目部主管馬塞爾·穆哈和他的團(tuán)隊正在為未來兩周即將播出的《來看吧》錄制主持人串場部分。為迎接中國春節(jié)，《來看吧》推出了春節(jié)特別節(jié)目，主持人法比安·羅伊爾將帶德國觀眾走近這個中國人最看重的節(jié)日。

提起《來看吧》，德國人并不陌生，這檔節(jié)目已經(jīng)陪德國觀眾走過了4年。

2010年4月，王立濱掌舵的北京華韻尚德國際傳播有限公司制作的《來看吧》在德國北威州電視臺開播，成為歐洲第一個也是唯一一個進(jìn)入主流媒體的中國電視節(jié)目?！肮?jié)目的內(nèi)容是我和遠(yuǎn)在中國的同事們共同商定的，中國的美食、德國人在中國的生活、中國少數(shù)民族的生活等話題，德國人都很感興趣?！蹦鹿f：“我們覺得，節(jié)目既要讓德國觀眾喜歡，又要能展示真實的中國?！?/p>

2009年，德國北威州電視臺臺長拉爾夫·諾依曼通過朋友找到她，希望合作一個介紹中國的欄目，他覺得，2008年北京奧運會后，德國人渴望了解中國，這樣的欄目收視率肯定會很高。王立濱一開始很猶豫，“我一個做服裝的，跨行做傳媒有點不靠譜?！痹谂笥巡粩鄳Z恿下，她動了心思，用半年時間做了市場調(diào)研和盈利模式設(shè)計。

“德國人嚴(yán)謹(jǐn)、法律體系比較完善，對我這種連德語都不會的投資者是一種保險?！蓖趿I說，她仔細(xì)研究了此前中國企業(yè)進(jìn)軍海外電視市場的案例，逐漸有了自己的定位：“我不是出去做媒體，而是以傳媒為手段，做文化貿(mào)易?！边@一定位很自然引出了后續(xù)的經(jīng)營思路。《來看吧》的目標(biāo)受眾是官員、學(xué)者、企業(yè)家，節(jié)目播出時間安排在晚上9點40分和10點30分；調(diào)查發(fā)現(xiàn)，德國人最關(guān)注中國的社會民生，然后是文化藝術(shù)，其次是美食健康，還有旅游名勝，欄目就按照這4類優(yōu)先排播；最早，每期《來看吧》時長一個小時，后來改為30分鐘，“太長了，觀眾會煩?！?/p>

“我們很少播高大上的國家形象類節(jié)目，主要從普通人的視角，來講中國故事。”王立濱記得，其中一期講北京出租車司機(jī)勞累一天回到家，與小孫子嬉戲打鬧的片子，在德國收視率很高，“我剛到德國發(fā)展時發(fā)現(xiàn)，德國普通民眾對中國的想象，簡直是異想天開。我們的節(jié)目讓他們發(fā)現(xiàn)，原來中國人有著和他們差不多的喜怒哀樂、悲歡離合?！?/p>

扎根

近年來，不少民營企業(yè)帶著文化產(chǎn)品走出去。2005年，溫州商人王偉勝收購迪拜阿拉迪爾衛(wèi)星電視，拉開了中國民營資本進(jìn)入海外電視市場的大幕；2009年，藍(lán)海電視臺取得落地紐約的資格，成為首家面向美國主流市場使用英文播出中國內(nèi)容節(jié)目的海外電視頻道。

相比于前輩們的大舉進(jìn)軍，王立濱選擇了一個小切口?！拔覀儾毁I電視臺，不買頻道，只買電視時段?！蓖趿I說：“這樣一方面投入小，一方面更容易進(jìn)入當(dāng)?shù)赜^眾視野，說實話，專門收看外國臺的觀眾不多?！?/p>

4年間，《來看吧》的攤子越鋪越大。最先在北威州登陸，如今已在德國6家電視臺播出，黑森州、圖林根州等地區(qū)都能觀看，衛(wèi)星覆蓋歐洲德語區(qū)。擁躉日眾后，節(jié)目也開始在多家網(wǎng)絡(luò)平臺播出。2013年2月，華韻尚德制作了第二檔海外中國專題節(jié)目《走進(jìn)中國》，在德國FTL網(wǎng)絡(luò)電視臺開播，首次實現(xiàn)覆蓋整個歐洲。“我們是公司，公司就是要以盈利為目的。”王立濱時常對員工說。

時段買來了，節(jié)目播出了，怎么盈利？

一般來說，廣告和電視購物，是國外電視臺錢袋子的主要來源。相比之下，華韻尚德的盈利模式豐富得多。“我們主要有兩大業(yè)務(wù)板塊，《來看吧》是日播欄目，所以首先我們能提供的是境外媒體運營服務(wù)。比如，為國內(nèi)的電視臺、為走出去的企業(yè)、德國當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供服務(wù)，這是一個盈利模式?！蓖趿I介紹，“此外，還有文化輸出輸入定制模式，為客戶提供私人定制服務(wù)。這幾年，我們打造了3個平臺，全媒體聯(lián)動平臺、中德藝術(shù)品交易平臺，以及法蘭克福中國文化貿(mào)易基地?！?/p>

王立濱用“國內(nèi)國外溝通，線上線下呼應(yīng)”總結(jié)華韻尚德的生意經(jīng)。兩大業(yè)務(wù)板塊相輔相成，其中蘊含的商機(jī)不可小覷。以全媒體聯(lián)動平臺為例，既包括電視媒體平臺，“我們的節(jié)目在德國的6家電視臺播出，通過有線有4400萬觀眾能看到，通過衛(wèi)星能夠覆蓋全歐洲，也包含我們自己的網(wǎng)絡(luò)媒體平臺，點擊率每天有2萬至5萬次，此外還能聯(lián)合歐洲各大紙媒和平媒。事實上，我們正努力把歐洲比較主流的支持平臺攏在一起，這其中有很多盈利點。”王立濱說。

“最早我沒想著建視頻網(wǎng)站，不想投入那么多。后來有很多觀眾寫郵件問我們，是不是可以在網(wǎng)絡(luò)上看往期的節(jié)目。2011年，我開了視頻網(wǎng)站，當(dāng)年就賺回來了。這是我們第一個賺錢的平臺?！?/p>

目前，華韻尚德正在與英國、法國、日本等國的電視臺談合作。

尊重

華韻尚德規(guī)模并不大，中國員工20多人，德國員工專職兼職加一起共有10多人。正是這支迷你團(tuán)隊，打了場中國民營文化企業(yè)在海外站穩(wěn)腳跟的漂亮仗。

“企業(yè)要生存得好，首先要創(chuàng)造價值，我們得把服務(wù)做好?！蓖趿I說。這幾年，華韻尚德給國內(nèi)一些省市區(qū)做宣傳，業(yè)務(wù)量很大。“我們要求做的所有活動必須落地，在德國人中產(chǎn)生影響。以推介重慶為例，我們就是用德國人的節(jié)日做文章，很多當(dāng)?shù)厝藖韰⑴c，這與以往擺個攤位、發(fā)發(fā)傳單的推介效果大不一樣?！?/p>

在相關(guān)部委的支持下，今年7月，法蘭克福中國文化貿(mào)易基地將開張。除一般中國文化中心具有的展覽展示、會議、教學(xué)培訓(xùn)等基本功能外，華韻尚德還將運營一些商業(yè)項目，“就是要把中國的優(yōu)秀文化產(chǎn)品賣出去，把德國人的錢掙過來?！蓖趿I不諱言。

在商場爬模滾打十幾年，王立濱覺得，相比于白送的東西，人們會更珍惜花錢買的東西。當(dāng)然，“賣出去”的前提是，企業(yè)能提供值得對方買單的產(chǎn)品。

作為一家致力于國際文化交流的民營企業(yè)，華韻尚德的表現(xiàn)讓中國駐德國大使史明德刮目相看。在他看來，華韻尚德公司與當(dāng)?shù)仉娨暸_合作，實行本土化的商業(yè)運作，在采用國內(nèi)素材的基礎(chǔ)上根據(jù)德國人的收視習(xí)慣進(jìn)行再加工，既確保了節(jié)目中原汁原味的中國特色，又讓德國人看得懂、喜歡看，這是成功的重要因素。“這是中國民營文化企業(yè)在德國文化媒體市場的一次突破，也是在西方國家落地并獲得發(fā)展的一次有益實踐。”

同時，史明德認(rèn)為，民間對接民間，企業(yè)市場和營銷意識強(qiáng)，重視海外文化市場規(guī)則等，是民營企業(yè)在文化走出去中的優(yōu)勢，他們?yōu)橹袊餐饨婚_辟了民間渠道。

責(zé)任編輯 郝濤