基于崗位職業(yè)能力需求的高職推銷模塊化課程設計

【摘 要】推銷課程設計是在適應新的經濟形勢下職業(yè)教育與工作崗位銜接，通過課程教學方法創(chuàng)新、課程教學模式改變以及教學設計整體改革，讓學生在學習中工作、在工作中學習，實現(xiàn)教學與實際工作任務相結合，使推銷課程與推銷崗位的職業(yè)能力相銜接，滿足企業(yè)對推銷崗位職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的要求。

【關鍵詞】模塊化教學 推銷課程設計 崗位職業(yè)能力

【中圖分類號】G423 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2015）28-0061-02

在進行模塊化教學內容構建中，最核心的是本課程對應的職業(yè)崗位群，推銷課程的職業(yè)崗位群主要是銷售代表、業(yè)務員、銷售主管等崗位。需要具備的崗位職業(yè)能力為：能準確尋找客戶、開發(fā)客戶，掌握顧客心理，采取針對性的說服策略合理處理顧客異議，能與顧客進行有效溝通，為顧客提供專業(yè)性支持，具有商務談判與簽約能力，能有效進行售后跟蹤。根據崗位職業(yè)能力需求將推銷課程劃分為模塊內容：推銷準備→尋找接近顧客洽談→顧客異議→顧客成交→售后服務。

一 課程設計理念和思路

以崗位真實的工作任務為載體，創(chuàng)設學習情境，以“學生主學，教師導學”的理念創(chuàng)新教學方法，讓學生以“公司員工”的身份充當課程的主角，在具體教學過程中把學生分成不同的小組，每個小組以公司的形式進行運營，完成不同的銷售任務，貫穿推銷模塊教學過程的始終，并把公司運營成果作為學生實踐考核的重要依據。以任務驅動的形式，帶領學生邊學邊練，實現(xiàn)學習中工作、工作中學習。

二 課程具體內容設計

教學內容具體分為三個項目，十四個任務。具體內容設計如下：

1.項目一：推銷準備

工作任務一：認識推銷和推銷工作。

情境設計：公司的建立。

步驟：（1）老師講解有關公司建立的知識；（2）班級分小組，每組6名同學成立一個銷售公司，每個公司制定公司章程和組織結構，并進行人員分工，選擇兩名同學分別作為公司的法人代表和總經理，互為競爭對手；（3）小組對公司銷售的產品范圍進行討論，并形成小組產品營業(yè)范圍，通過銷售額和利潤率的高低決定小組成績；（4）教師向各小組公布任務和競賽規(guī)則。

工作任務二：推銷人員應具備的職業(yè)能力和素質。

情境設計：自我推銷。

步驟：（1）每位學生用5分鐘的時間認真尋找夸獎自己的10個優(yōu)點；（2）到講臺上面對全班同學夸獎自己的優(yōu)點，要講清楚理由；（3）學生就表現(xiàn)過程發(fā)表感想，并加以討論；（4）教師對同學們的表現(xiàn)進行總結，并講解推銷人員需要具備的能力和素質。

工作任務三：推銷的基本禮儀。

情境設計：推銷禮儀知識競賽。

步驟：（1）老師講解推銷禮儀的有關內容，并穿插金正昆的《禮儀》視頻進行播放；（2）宣布比賽內容：比賽分為理論知識和實踐操作兩部分，理論知識主要考查同學們對送訪、交談、體態(tài)、服飾禮儀等相關理論知識的掌握程度，實踐操作主要考查同學們把推銷禮儀應用到推銷實踐的能力；（3）理論部分比賽規(guī)則：每個小組公司為一個代表隊，分為必答和搶答環(huán)節(jié)，最后統(tǒng)計分數，計入小組成績，小組內表現(xiàn)優(yōu)秀者計入個人平時成績；（4）實踐操作比賽內容：①每組根據所學的送訪、交談、體態(tài)、服飾禮儀設計客戶拜訪和接待小品方案；②小組討論策劃客戶拜訪和接待小品并形成書面討論結果；③選擇表演成員，進行小品表演，其他小組作為評委進行打分；④成績評定：小組平均分計入小組成績；（5）教師對理論知識和實踐操作中存在的問題進行正確的解釋和說明，明確知識點。

工作任務四：推銷模式。

情境設計：推銷模式模擬演練。

步驟：（1）各小組公司選擇自己的產品作為推銷品，分析這類產品的特點和功能等，為推銷品選擇一種推銷模式；（2）寫出具體的推銷實施方案，每組選出一人發(fā)

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* 2014年包頭市科技局項目（編號：2014S2004-3-8-4）

言總結本組的推銷方案；（3）全班點評并思考是否有其他更適合的推銷模式；（4）教師總結，對各小組方案進行點評，明確在實踐中如何應用推銷模式進行正確的推銷。

2.推銷過程及步驟訓練

工作任務五：尋找顧客的步驟和方法。

情境設計：尋找顧客的方法訓練。

步驟：（1）教師引用案例解釋每一個尋找顧客方法；（2）引導學生分析案例中尋找顧客方法的優(yōu)缺點、適用范圍；（3）根據各小組公司的具體產品，選擇合適的尋找顧客的方法進行推銷；（4）推銷結束，教師進行總結評價，計入小組成績。

工作任務六：顧客資格審核和建立顧客檔案。

情境設計：尋找準顧客進行資格審查并建立顧客檔案。

步驟：（1）教師解釋顧客資格審查的基本步驟和內容；（2）根據自己公司對準顧客的要求，進行顧客檔案建立和設計；（3）教師總結，在學生建立檔案的同時給予指導。

工作任務七：約見顧客和接近顧客。

情境設計1：約見顧客訓練。

步驟：（1）展示案例背景，引導學生學習約見顧客的常用方法；（2）學生閱讀分析背景資料；（3）學生根據背景資料設計電話約見方案；（4）教師進行總結評價。

情境設計2：接近顧客訓練。

步驟：（1）引用案例講解各種接近顧客的方法；（2）各小組選擇自己的公司產品，用至少五種接近顧客的方法接近顧客；（3）小組內部進行演練，選擇表現(xiàn)好的兩位同學分別扮演銷售人員和顧客在全班演練；（4）小組互評，平均分計入小組成績；（5）教師總結評價。

工作任務八：推銷洽談的程序、策略和方法技巧。

情境設計：推銷洽談訓練。

步驟：（1）教師引用案例講解洽談的程序、策略及方法；（2）引用訓練案例資料并進行洽談模擬訓練；（3）教師點評總結推銷洽談策略方法的具體應用方式。

工作任務九：顧客異議類型及成因。

情境設計：正確處理顧客異議訓練。

步驟：（1）教師引用案例對處理顧客異議類型及成因進行解釋說明；（2）教師列舉常見異議，學生小組進行異議處理討論總結；（3）每小組選擇最優(yōu)解決方案進行課題演示；（4）教師進行分析總結評價。

工作任務十：顧客異議處理方法與技巧。

情境設計：顧客異議處理方法及技巧訓練。

步驟：（1）教師引用案例對顧客異議處理方法及技巧進行解釋說明；（2）各小組公司將自己在推銷過程中遇到的異議進行羅列；（3）對各組異議處理進行討論總結，選擇最優(yōu)的處理方法供全班學習；（4）教師進行分析評價和總結。

典型工作任務十一：影響成交的主要因素及成交的方法技巧。

情境設計：成交方法訓練。

步驟：（1）教師通過案例對成交的方法及技巧進行解釋說明；（2）各小組準備自己公司產品的介紹說明；（3）在校園里選擇目標顧客進行推銷；（4）規(guī)定時間完成推銷，各小組總結自己成交的方法；（5）教師進行監(jiān)督，最后分析評價，計入平時成績。

工作任務十二：成交后跟蹤和成交的后續(xù)工作。

情境設計：推銷人員對突發(fā)事件的處理。

步驟：（1）教師引用案例說明成交后跟蹤和成交后續(xù)工作的重要性和主要內容；（2）給學生發(fā)放關于退貨的案例資料；（3）學生閱讀案例資料，運用所學知識進行分析；（4）用書面的形式把自己的做法記錄下來并上交老師；（5）教師進行總結評價并計入平時成績。

3.推銷實踐訓練

工作任務十三：店面推銷。

情境設計：店面推銷訓練。

步驟：（1）教師說明推銷競賽的規(guī)則和具體安排；（2）將教室以格子鋪的形式布置，每一組作為一個公司占據一個格子；（3）各公司進行產品宣傳和產品鋪面裝飾；（4）各小組進行店面銷售；（5）教師監(jiān)督指導，并根據鋪面擺放設計和銷售業(yè)績、利潤率計算小組成績。

工作任務十四：上門推銷。

情境設計：店面推銷訓練。

步驟：（1）小組公司成員除店面銷售的營業(yè)員之外，其他成員進行上門推銷；（2）選擇校園作為銷售區(qū)域；（3）教師監(jiān)督指導，并根據銷售業(yè)績和銷售總額、利潤率計入個人成績和小組成績。

三 本課程設計的意義

基于崗位職業(yè)能力需求，課程設計注重崗位能力訓練，并就所學的理論知識與崗位技能訓練相結合，讓學生在掌握一個知識要點的同時，及時應用所學知識進行實踐鍛煉。這樣既有利于理論教學的深化，又有利于學生實踐能力的培養(yǎng)，使學生既具備一般的推銷理論知識儲備，又具備相應的推銷崗位職業(yè)能力素養(yǎng)，為畢業(yè)后走上工作崗位提供較大的成長空間。

參考文獻

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〔責任編輯：林勁〕