中國化工“銜e疾進(jìn)”

中國化工的目標(biāo)，是將物聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)相結(jié)合，成就化工產(chǎn)品與設(shè)備的個性化設(shè)計(jì)、采購、制造、銷售以及售后的遠(yuǎn)程監(jiān)控、預(yù)警和維護(hù)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品鏈的閉環(huán)運(yùn)行，進(jìn)而在制造服務(wù)化和電商金融服務(wù)方面趕超國際同行

2004年，在中國化工集團(tuán)天華化工機(jī)械及自動化研究設(shè)計(jì)院有限公司（600579.SH，下稱天華院）銷售設(shè)備的鄭建國發(fā)現(xiàn)，客戶在使用陽極保護(hù)濃硫酸設(shè)備出故障時，只要雙方連接上調(diào)制解調(diào)器，他就可坐在蘭州的辦公室里獲得設(shè)備數(shù)據(jù)，幫助用戶遠(yuǎn)程解決問題。2009年，已是公司中層的鄭建國又給每臺設(shè)備植入SIM卡芯片，實(shí)現(xiàn)了天華院監(jiān)控終端、客戶監(jiān)控終端、客戶工程師與天華院工程師的無線互聯(lián)。

中國化工集團(tuán)旗下藍(lán)星公司所屬的單位北京化工機(jī)械有限公司（下稱藍(lán)星北化機(jī)）總經(jīng)理王建軍“拷貝”天華院的這套“物聯(lián)網(wǎng)”體系，并針對自身特點(diǎn)開發(fā)出了氯堿裝置電解界區(qū)遠(yuǎn)程智能化整體解決方案（BITS），成為集團(tuán)內(nèi)部“制造業(yè)智能化服務(wù)”的實(shí)踐者。氯堿設(shè)備競爭異常激烈，智能服務(wù)化成為藍(lán)星北化機(jī)的重要賣點(diǎn)。

中國化工集團(tuán)正在朝著這一方向努力：將物聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)相結(jié)合，從而成就化工產(chǎn)品與設(shè)備的個性化設(shè)計(jì)、采購、制造、銷售以及售后的遠(yuǎn)程監(jiān)控、預(yù)警和維護(hù)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品鏈的閉環(huán)運(yùn)行。這一目標(biāo)目前尚顯遙遠(yuǎn)，從資金到人才儲備均是瓶頸。

“物聯(lián)網(wǎng)”臨危受命

天華院是中國化工機(jī)械設(shè)備的研發(fā)和制造龍頭，也是中國化工集團(tuán)內(nèi)部首個利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。

2004年，當(dāng)銷售人員鄭建國提出建立陽極保護(hù)設(shè)備遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)的想法時，幾乎是國內(nèi)同行的先驅(qū)。天華院的初衷，也不過是為成本計(jì)，在不增加人手和差旅成本的前提下，解決高強(qiáng)度、高復(fù)雜度的遠(yuǎn)程售后服務(wù)問題。彼時，天華院的售后維護(hù)團(tuán)隊(duì)不到20人。

陽極保護(hù)設(shè)備是天華院的拳頭產(chǎn)品，通過直流電源不斷給設(shè)備充電，在其表面形成鈍化膜，阻止?jié)饬蛩釋υO(shè)備的腐蝕。所謂遠(yuǎn)程監(jiān)控支持的售后，道理也簡單，是指若客戶的陽極保護(hù)設(shè)備出現(xiàn)問題，雙方電話溝通后，將調(diào)制解調(diào)器接上，通過網(wǎng)線獲得設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)后，天華院進(jìn)行分析，然后為客戶提供解決方案。

但是，因無法獲得設(shè)備持續(xù)運(yùn)行的歷史數(shù)據(jù)，分析結(jié)果往往未必準(zhǔn)確。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2009年。彼時，智能手機(jī)開始在中國推廣普及，天華院也馬上將移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用起來，將手機(jī)芯片裝載到設(shè)備儀器中，通過芯片將陽極保護(hù)設(shè)備連接到互聯(lián)網(wǎng)上。由此，客戶設(shè)備儀表的數(shù)據(jù)就可實(shí)時進(jìn)入天華院的監(jiān)控終端。

“這是天華院物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展上的一個突破性進(jìn)步?！编嵔▏Q。從此，天華院銷售設(shè)備時，就比同行多出了一個價值10萬元的“小箱子”。

目前天華院陽極保護(hù)設(shè)備的在用客戶近600家。其中有近200個用戶的生產(chǎn)可能會在一年內(nèi)有服務(wù)需求。如果天華院技術(shù)人員到每個客戶現(xiàn)場去一次，差旅費(fèi)驚人。尤其是海外客戶，技術(shù)人員限于英語水平，現(xiàn)場溝通效果也不佳。有了移動互聯(lián)遠(yuǎn)程監(jiān)控后，只需將生產(chǎn)的原始數(shù)據(jù)調(diào)出分析，即可準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案。

不僅是天華院節(jié)省了成本。從客戶角度看，化工設(shè)備更需要連續(xù)運(yùn)行，一旦陽極保護(hù)設(shè)備出現(xiàn)故障導(dǎo)致停車，僅一個中等規(guī)模的冶煉廠硫酸裝置停車三天的損失，就在近100萬元間。

除了物聯(lián)網(wǎng)、遠(yuǎn)程監(jiān)控，天華院還主打電商的“微信小店”，即通過電商方式，將所有標(biāo)準(zhǔn)化配件的圖片上傳，客戶自己可以到小店中通過圖片比對，確定商品后可直接簽訂電子合同，然后雙方打款、寄貨。天華院一直希望能將這兩塊業(yè)務(wù)串聯(lián)，從而將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)端與消費(fèi)端打通。

鄭建國和天華院的終極目標(biāo)是：從天華院收到設(shè)備訂單，到制造設(shè)備，到銷售，再到售后服務(wù)，所有的數(shù)據(jù)都將載入芯片。由此，可輕松掌握客戶購買設(shè)備的類型、購買臺數(shù)、購買時間、運(yùn)轉(zhuǎn)情況、故障歷史等所有信息，并據(jù)此推算出客戶設(shè)備的大致使用壽命和客戶再次購買設(shè)備的時間和偏好，進(jìn)而與銷售端打通，根據(jù)客戶此后的購買需求進(jìn)行跟蹤銷售。

制造業(yè)的智能化服務(wù)

2009年，中國化工集團(tuán)旗下另一企業(yè)藍(lán)星北化機(jī)，“盯上”了鄭建國與同事們研發(fā)的這套物聯(lián)網(wǎng)體系。

藍(lán)星北化機(jī)是全球最具競爭力的氯堿電解裝備成套供應(yīng)商之一。在交流后，他們很快針對自身特點(diǎn)，開發(fā)出了電解界區(qū)遠(yuǎn)程智能化整體解決方案（BITS）。

藍(lán)星北化機(jī)的海外項(xiàng)目很多，售后技術(shù)人員需要按照承諾到客戶現(xiàn)場進(jìn)行維護(hù)。即便是不大的事，按照其“四加一板塊”的業(yè)務(wù)架構(gòu)，一起飛往海外現(xiàn)場的往往是各個板塊的四五個工程師。

時間成本和差旅費(fèi)用讓企業(yè)和技術(shù)人員非常頭疼。而BITS系統(tǒng)則能把用戶的現(xiàn)場情況通過互聯(lián)網(wǎng)引到北化機(jī)的客戶中心來。客戶有什么具體問題，在總部的值班客服就通過各種數(shù)據(jù)分析客戶的現(xiàn)場運(yùn)營狀況，然后對其做有針對性的指導(dǎo)。

BITS系統(tǒng)可以收集保存客戶的歷史運(yùn)行數(shù)據(jù)。此前的DCS系統(tǒng)（Distributed Control System，分散控制系統(tǒng)）中，數(shù)據(jù)是滾動的，后面的數(shù)據(jù)會把前面的數(shù)據(jù)覆蓋掉。有些企業(yè)想做數(shù)據(jù)保存，必須自建數(shù)據(jù)庫。

BITS還能幫助客戶改進(jìn)日常運(yùn)營水平。生產(chǎn)氯堿高耗能，每噸耗電2400度。以往企業(yè)對電、水和蒸汽等資源的耗費(fèi)情況，往往要到年終才進(jìn)行總結(jié)。即使總結(jié)出問題，也不一定能找到具體解決方案。藍(lán)星北化機(jī)則根據(jù)客戶設(shè)備歷史運(yùn)行數(shù)據(jù)，開發(fā)出數(shù)學(xué)模型，輸入設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)后，系統(tǒng)通過軟件分析會自動生成最優(yōu)能耗解決方案。

另外，BITS系統(tǒng)還有模擬功能?？蛻舭旬?dāng)前各項(xiàng)參數(shù)輸進(jìn)去，系統(tǒng)模擬運(yùn)行后會建議客戶對參數(shù)做出調(diào)整，并計(jì)算出調(diào)整后的能耗降低數(shù)量。

“用戶裝上BITS，就相當(dāng)于藍(lán)星北化機(jī)派了一個有多年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的資深專家現(xiàn)場指導(dǎo)生產(chǎn)，提供優(yōu)化解決方案?！彼{(lán)星北化機(jī)副總經(jīng)理王偉紅稱，客戶德州實(shí)華在使用BITS系統(tǒng)之后，每年節(jié)省了300萬元電費(fèi)。

電商化重構(gòu)

關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”，中國化工集團(tuán)一直說得很少，但做得很多。他們正在朝著這一方向努力：將物聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)相結(jié)合，從而成就化工產(chǎn)品與設(shè)備的個性化設(shè)計(jì)、采購、制造、銷售以及售后的遠(yuǎn)程監(jiān)控、預(yù)警和維護(hù)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品鏈的閉環(huán)運(yùn)行。這一目標(biāo)目前尚顯遙遠(yuǎn)，從資金到人才儲備均是瓶頸。

中國化工集團(tuán)首席電商官滕遠(yuǎn)方介紹說，集團(tuán)正以電商業(yè)務(wù)為切口，對自身的業(yè)務(wù)架構(gòu)進(jìn)行重構(gòu)，整個集團(tuán)從二級公司到三級企業(yè)，每一層級的單位都已設(shè)立了首席電子商務(wù)官。

在滕看來，B2B企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好兩個工作，一是“商務(wù)電子化”，使互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)端到端的打通。商務(wù)電子化是把線下工作搬到線上，但不是簡單地搬，一定是把企業(yè)的流程重新整合，通過流程標(biāo)準(zhǔn)化、流程縮短化，簡化業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，重塑業(yè)務(wù)流程。

第二個是“電子商務(wù)創(chuàng)新”。中國化工集團(tuán)和客戶本來就在一個生態(tài)圈里，大家能夠通過物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合得更加緊密，包括物聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)、人的互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)生各種增值。滕遠(yuǎn)方認(rèn)為，中國化工集團(tuán)正在向第二個方向發(fā)展。

從外部環(huán)境來看，傳統(tǒng)B2B企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化一般分為三個階段。第一階段是“互聯(lián)網(wǎng)+信息”，就是一個信息分享的過程。中國化工調(diào)查發(fā)現(xiàn)，95%的客戶在購買化工品前會在網(wǎng)上搜索一番，有65%的客戶若在網(wǎng)上搜到某家企業(yè)信息后，若未被第一眼吸引，則根本不會去接觸企業(yè)，甚至連電話都不會打?！捌髽I(yè)傳統(tǒng)的網(wǎng)站，一打開全是誠信等口號，沒有用自己真正做成的優(yōu)良項(xiàng)目、交易等去打動客戶、顯示實(shí)力。必須改革企業(yè)的營銷理念，真正圍繞客戶去組織形象展示?！?/p>

中國化工集團(tuán)選擇了到阿里和慧聰這些專業(yè)網(wǎng)站上去開網(wǎng)店。2014年3月，集團(tuán)旗下裝備板塊的一家汽車銷售企業(yè)，竟然接到了來自安哥拉的訂單，一次訂單達(dá)到500萬元。

第二階段，則是“互聯(lián)網(wǎng)+交易”?？蛻粼诰W(wǎng)絡(luò)平臺上看中商品，然后網(wǎng)絡(luò)下單、支付，形成交易閉環(huán)。

譬如，油品批發(fā)原本的八個必經(jīng)步驟，最后被簡化成四個。而這四個步驟中，除了安全檢查必須要人工完成外，其他三個步驟幾乎可以不接觸任何人，簡單高效，客戶體驗(yàn)大大改善。同時，中國化工油氣板塊的發(fā)貨能力也顯著提高了40%，原來日發(fā)貨量是1.4萬噸，使用電商平臺后可以達(dá)到每日2萬噸以上。以前的油品直銷率達(dá)不到5%，現(xiàn)在則超過20%。

第三個階段，是“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”，也是中國化工集團(tuán)尚未做到的。滕遠(yuǎn)方目前在和建行等金融機(jī)構(gòu)洽談，希望開拓供應(yīng)鏈金融方面的服務(wù)。其動力在于，中國化工集團(tuán)很多電商客戶都是小微散客戶，較難申到銀行貸款。中國化工集團(tuán)想與一些銀行合作，爭取銀行可以對這些客戶進(jìn)行線下或線上授信，線上使用貸款多提貨。

“中國化工可以沿著這個路徑，首先把商務(wù)信息化和營銷這塊做好，然后把網(wǎng)上交易的閉環(huán)做好，最后做‘互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)’的創(chuàng)新?！彪h(yuǎn)方說，與巴斯夫等全球石化巨頭相比，對方在生產(chǎn)智能化和商務(wù)電子化方面比中國企業(yè)先進(jìn)，“但未來我們希望在制造服務(wù)化和電商金融服務(wù)方面進(jìn)行趕超”。