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    開服裝店的銷售技巧

    2015-04-29 22:36:10慧聰
    大眾投資指南 2015年12期
    關(guān)鍵詞:服裝店貨品謝謝

    慧聰

    首先要“價(jià)格閃躲”,閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿的流程中去,慢慢地讓客人喜歡上我們衣服后,最后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判,才是對(duì)我們有利的。不像現(xiàn)在很多的導(dǎo)購(gòu)卻犯“兵家大忌”:主動(dòng)首先報(bào)出自己的底價(jià)。永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格,價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義。

    其次客人說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí),要主動(dòng)提解決方案,切不要“放虎歸山”。服裝店里一些很有可能成交的客人,在銷售的后期,突然表示“錢沒(méi)帶那么多”,這樣的客人還真不少,也許是實(shí)情,但我看很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購(gòu)傻傻地來(lái)上一句:“我們這可以刷卡啊”,結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購(gòu)或者是聽信客人說(shuō)過(guò)兩天來(lái)拿的話,輕易地放虎歸山了。

    遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購(gòu)表示衣服可以給客人先打包,為客人留起來(lái),只是需要客人交納少許的定金。即使沒(méi)有辦法留下定金,也不要那么容易地“放虎歸山”,服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)拿出一個(gè)本子來(lái),表示我們有為客人保留衣服的義務(wù),我們要作一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等等。

    第三,銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)。導(dǎo)購(gòu)在服裝銷售過(guò)程中,提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了,這里介紹某地方一個(gè)服裝店,銷售中如何巧妙配合的案例,大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來(lái)。

    在香港,有兩個(gè)兄弟開了一家專做男士服裝的店面,包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)??催@兄弟倆如何配合做銷售的。每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候,他會(huì)首先告訴客人,他自己的耳朵聽力有點(diǎn)問(wèn)題。所以,當(dāng)他和客人交流時(shí),就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問(wèn)價(jià)錢的時(shí)候,他都會(huì)走進(jìn)后面的房間,把做裁縫的哥哥叫出來(lái),說(shuō):“店長(zhǎng),這套衣服多少錢?”他哥哥就放下手里的活,抬起頭打量一下衣服就說(shuō):“那套漂亮純羊毛套裝啊,3800塊”,弟弟假裝沒(méi)聽清,再問(wèn)一遍,而哥哥再次回答“3800塊”,此時(shí),作銷售的弟弟回到客人身邊,對(duì)客人說(shuō):“他要1800塊”。

    這時(shí)候,許多人都會(huì)趕快把這套衣服買下來(lái),在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤”之前,帶上“自己天上掉下來(lái)的餡餅”急忙離開。

    這只是技巧方面的案例,不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益,多多總結(jié),讓自己服裝銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

    客人買單之后,導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”。在現(xiàn)實(shí)的服裝的銷售技巧中,我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)在成交之后,抑制不住內(nèi)心的喜悅,感激不盡的樣子對(duì)客人說(shuō):“謝謝”。各位,導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝”,這是什么意思,我們的貨品就那么不值錢、沒(méi)有價(jià)值,好像是客人幫很大的忙才買的。這是個(gè)錯(cuò)誤,其實(shí)有很多那些買不少東西的客人在離開服裝店的時(shí)候,滿心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝你”,因?yàn)檫@來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。

    對(duì)于成交的客人說(shuō)謝謝,是絕對(duì)的錯(cuò)誤,是對(duì)自身品牌和貨品的不自信,會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么?應(yīng)該贊美他,祝賀他,恭喜她“回去穿上這條裙子,立刻顯現(xiàn)您的曲線美,穿得好下次帶上朋友一起再來(lái)”。

    不要懼怕客人投訴,這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”。服裝店的導(dǎo)購(gòu)看見客人拿著衣服,甚至摔在桌子上,來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候,有的導(dǎo)購(gòu)就害怕,結(jié)果沒(méi)有處理好,在店里站著吵架,處理結(jié)果不說(shuō),光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷售的導(dǎo)購(gòu),遇到投訴,就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會(huì)來(lái)了。

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