五店集群 四季促“非”

○ 文／岳雙才

五店集群 四季促“非”

○ 文／岳雙才

中國石油河北銷售通過打造“五店一區(qū)”、組織各種促銷活動，非油收入同比增幅達(dá)到130%。

面對市場競爭激烈、低油價市場運行等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，中國石油河北銷售公司狠抓非油銷售，非油品業(yè)務(wù)在提質(zhì)增效中扮演著越來越突出的角色。今年前10個月，實現(xiàn)非油收入同比增加3.11億元，增幅達(dá)130%，呈現(xiàn)量效齊升的態(tài)勢。

“五店一區(qū)” 品牌創(chuàng)效

10月29日，從北京駕車去河南的莊先生，路過京石高速河北銷售徐水服務(wù)區(qū)西站加油后，值班經(jīng)理帶他到站內(nèi)大觸摸屏前輸入目的地，最優(yōu)線路立即呈現(xiàn)。緊接著,他又來到加油站線下消費區(qū)，發(fā)現(xiàn)這里不僅可以放松休息，而且可就地購買便利店商品，享受免費WIFI上網(wǎng)、免費刊物閱讀等超值服務(wù)。莊先生興奮地說：“這加油站太先進(jìn)了，我還是頭一回見!”

今年以來，河北銷售根據(jù)各站特點及周邊商業(yè)環(huán)境，因地制宜，精心打造優(yōu)質(zhì)店、示范店、特色店、線上線下O2O店和智慧加油站體驗店“五店”，通過“五店集群”，形成特色示范區(qū)，實現(xiàn)線上線下營銷重點推進(jìn)。

前幾個月，公司在保定、石家莊試點打造智慧加油站，開展電商O2O、“四連五省”、“寶石花商城”、微信營銷、在線充值等多項業(yè)務(wù)，其中保定82加油站、94加油站、112加油站，石家莊136等加油站非油銷售增幅超過30%。

河北銷售還以“人車生活”為中心，以點、線、面為要素，明確每個地市公司打造出不同主題、特色鮮明、服務(wù)完善的衛(wèi)星示范店，初步形成以綜合服務(wù)一體化、汽車服務(wù)一站化、旅游服務(wù)便利化、服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化為特點的石家莊、保定、秦皇島、廊坊4個示范區(qū)。截至9月底，百萬元店數(shù)量達(dá)到38座，同比增加11座；兩百萬元店達(dá)到24座，同比增加10座。

結(jié)合地域、商圈、市場、競爭等環(huán)境因素，河北銷售還重點打造一批了特色店：在秦皇島、張家口、承德、衡水等地培育25座特色旅游商品店；以北京-張家口冬奧申辦為契機，打造張北7站等一批奧運體驗店；在保定、衡水等地打造一批“好鄉(xiāng)親”農(nóng)資便利店。

油卡非潤 四季促銷

“今天非油賣了1000元，收入50元，每天下班就能看到自己的勞動成果，真是太開心了……”9月的一天，河北銷售石家莊第1加油站員工劉江濤美滋滋地說。

●遇到節(jié)假日或特殊時段，河北銷售的便利店陳列得總是更具個性化。 攝影/商 晨

今年7月10日以來，石家莊第1加油站推行“班清班結(jié)班兌”非油銷售政策，非油獎勵由原來的月底一次兌現(xiàn)變?yōu)槿涨迦战Y(jié)，并按銷售額的5%向員工兌現(xiàn)提成?！鞍嗲灏嘟Y(jié)班兌”實施以來，員工們的非油銷售熱情高漲，僅僅1個月，便利店收入從過去日均3500元增長到5000元，最高日銷售額突破了1.1萬元，實現(xiàn)了油非銷售兩旺。

其實，這只是河北銷售搞好非油促銷的一個縮影。公司圍繞節(jié)假日、重大事件等特殊時段開展主題促銷；結(jié)合社會熱點，開展特殊站點、特殊商品、特殊群體促銷。如先后開展“情人節(jié)”送玫瑰、“母親節(jié)”送康乃馨、六一寶石花的愛、“河北中超第一季”、“高考季”、“三夏保供”等主題促銷活動12場次，參加促銷站點500座，累計促銷商品269種，實現(xiàn)收入同比顯著提升。

除此之外，公司開展客戶座談、商品推介、商品促銷等“油卡非潤”一體化促銷。如公司6月在石家莊召開首屆非油商洽會，現(xiàn)場銷售非油商品大幅提高。7月底借助北京—張家口聯(lián)合申辦冬奧會契機，在張家口組織客戶座談現(xiàn)場簽約50份，其中銷售非油41萬元，售卡7000張、儲值金額720萬元，實現(xiàn)“油卡非潤”全面豐收。

在員工的層面，公司開展了促銷“金點子”征集和開口營銷競賽活動，定期組織單品、班組、站間銷售競賽。邯鄲一站在非油“開口營銷”中做到站經(jīng)理示范引開口、考核獎懲促開口、現(xiàn)場巡檢盯開口“三開口”，總結(jié)出商品推銷“一相二瞅三開口”工作法，在加油現(xiàn)場實行了“推介加滿、推介促銷活動、推介辦卡、推介非油商品”的“四步推介”法，現(xiàn)場員工做到“引導(dǎo)加油手不停、推銷商品嘴不停、跑動服務(wù)腳不停”。通過推介，“油卡非潤”整體宣傳、一體銷售，實現(xiàn)了油非互動、油非兩旺。2014年非油收入302萬元。今年有望突破350萬元。

●“剛剛加滿了油，又趕上促銷，這次很劃算?！眮淼胶颖变N售某加油站的顧客今天很是滿意。 攝影/商 晨

拓展合作 整體創(chuàng)效

10月28日，河北銷售公司與長城汽車股份有限公司在保定簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。至此，今年以來，河北銷售已分別與河北國大、省國儲局、省供銷總社等11家相關(guān)單位簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍和發(fā)展空間進(jìn)一步拓展。

面對低油價運營、能源需求增速回落、多元競爭愈加激烈的嚴(yán)峻形勢，河北銷售公司在練好內(nèi)功、強化管理的同時，堅持“市場化、專業(yè)化、平臺化”發(fā)展模式，緊密結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)營實際，開展合資合作，內(nèi)引外聯(lián)，進(jìn)一步延伸合作廣度和深度，打造多方共贏商業(yè)生態(tài)圈，探索汽車服務(wù)、金融服務(wù)、環(huán)保產(chǎn)品服務(wù)、農(nóng)資銷售、電商等7項新業(yè)務(wù)，拓展非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營空間,在優(yōu)勢互補的基礎(chǔ)上實現(xiàn)互利合作雙贏。

河北銷售公司拓展與相關(guān)單位、企業(yè)的戰(zhàn)略合作范疇，擴大發(fā)展空間；推進(jìn)與上汽、五洲汽服的合作，探索“油站+2S店”模式，開展汽車維修保養(yǎng)、車輔產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)，打造一站式汽車綜合服務(wù)平臺。目前這個公司非油合作商家達(dá)到140多家，涵蓋零售、金融、保險、物流、汽服、交通、貿(mào)易、互聯(lián)網(wǎng)、廣告等10多個行業(yè)。

同時，公司與金融企業(yè)合作，探索應(yīng)用現(xiàn)代化支付方式，實現(xiàn)多種支付方式的集成。與河北銀聯(lián)合作，推廣“智能云POS”支付設(shè)備，已在全省500座站安裝支付終端。借助銀行優(yōu)勢，安裝ATM機、繳費一體機等終端，提供便民金融服務(wù)。開展銀企聯(lián)合促銷，陸續(xù)開展了銀聯(lián)搶紅包、搶優(yōu)惠券、刷卡享優(yōu)惠、交行“最紅星期五”等促銷活動，提高了非油銷售水平。

河北銷售公司和中油潤滑油公司加強合作，雙方現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)體系互補、資源共享、客戶共用，加油站成為昆侖車用潤滑油在河北地區(qū)儲配、銷售的主渠道。著力一級供應(yīng)商開發(fā)，成功開發(fā)萬機鋼管、中油寶世順、中油管道機械制造等大型客戶，今年前9個月銷售潤滑油同比增長1088萬元，增幅達(dá)34%。

責(zé)任編輯：周志霞

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