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      全力驅(qū)動非油增效

      2015-04-20 09:11:28何野萍
      中國石油石化 2015年20期
      關(guān)鍵詞:易捷非油九江

      ○ 文/何野萍

      全力驅(qū)動非油增效

      ○ 文/何野萍

      江西九江石油采取明星營銷隊下站示范操作、引進(jìn)新品類等措施,全力驅(qū)動非油快速增長。

      2015年9月20日,清晨,江西石油九江星子石油開始了一天的忙碌。一輛小貨車停在星子石油樓下,車上載著1000kg的長城潤滑油,正要給一個客戶送過去,星子石油經(jīng)理王凌文高興地說。樓下,縣城站的營銷員熊春花剛交班。她把兩箱月餅綁在了摩托車后座上,這是顧客訂的月餅到貨,便趁著下班順路給送過去。秋日的陽光照在熊姐的臉上,閃著金色的光芒。

      今年以來,中國石化江西九江石油對內(nèi)以明星營銷隊下站示范操作帶動全員服務(wù)水平提升,把新項目新品類引進(jìn)來促進(jìn)易捷服務(wù)的全面性;對外以開拓的精神與地方品牌超市聯(lián)手合作推動自有品牌易捷卓瑪泉走進(jìn)超市,進(jìn)一步提高易捷品牌,與互聯(lián)網(wǎng)+全面打開易捷便利店線上線下互動營銷渠道,不斷創(chuàng)新驅(qū)動非油品快速增長。截至8月底,九江石油非油品增長58.6%。

      明星的銷售示范

      服務(wù)是商品的附加值,好的服務(wù)是提高易捷商品銷量的有效法寶。為了進(jìn)一步提高加油站員工的營銷技能,2015年7月,九江石油成品油零售管理部與非油品聯(lián)合打造了一支業(yè)務(wù)強、能開口、善于營銷的明星示范隊。

      7月14日,明星示范隊第一次在石門站示范營銷。據(jù)九江石油相關(guān)部門負(fù)責(zé)人介紹,這支由5名員工組成的明星示范隊是從12個縣區(qū)公司900多名員工中經(jīng)縣區(qū)公司推薦、分公司考核,層層選拔出來的,每個人都有自己的銷售秘笈。

      明星示范隊出征前,分公司零售管理部和非油品業(yè)務(wù)專家分別對他們進(jìn)行了兩天的封閉式再提升培訓(xùn)。讓優(yōu)秀員工成為業(yè)務(wù)精英,然后到各縣區(qū)公司、各加油站業(yè)務(wù)示范。

      明星員工到站后,先對加油站員工進(jìn)行油品、非油品相關(guān)知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。然后,明星員工走上加油島與員工一起工作,向員工示范自己的業(yè)務(wù)技能與操作技巧。員工通過自己與明星相互比較,找到不足與改進(jìn)的方法。通過示范作用,達(dá)到以點帶面的效果。

      前期,九江石油對全區(qū)12家縣區(qū)公司選取其中一個站,帶著示范隊到該站示范營銷。通過海信后臺數(shù)據(jù)對比,該站成品油和非油品銷量都有不同程度的提升。在顧客進(jìn)店率和泵島推銷方面,更有驚人的業(yè)績,通過示范隊營銷,單站日常銷售比以往高出626.4%,特別是燃油寶示范隊現(xiàn)場營銷是日常銷售量的17倍!“可見,服務(wù)好壞與營銷技巧,直接決定了加油站的銷量和效益。”九江石油非油品部負(fù)責(zé)人說。

      處處有易捷

      “哎,燕子,我今天在零飛超市看到你們加油站賣的卓瑪泉了。與怡寶、娃哈哈、農(nóng)夫山泉擺在一個貨架上?!睆某猩⒉交貋淼膹垕寢屢荒樑d奮地對在加油站上班的張燕說。進(jìn)入夏秋飲料熱銷季后,九江很多市民包括很多縣區(qū)的居民,發(fā)現(xiàn)在家門口的超市也能買到中石化易捷卓瑪泉和國杞天香啟勁飲料了。

      國杞天香啟勁飲料和易捷卓瑪泉是中石化易捷店自有品牌。為了讓更多的顧客認(rèn)識和了解這一品牌,九江石油與當(dāng)?shù)卮笮吐?lián)鎖超市合作采取聯(lián)銷的方式,讓這兩款飲料走進(jìn)地方超市,在各聯(lián)鎖超市中陳列售賣,進(jìn)一步擴大了易捷自有品牌的認(rèn)知度。

      除了與地市超市企業(yè)合作外,九江石油還通過大力發(fā)展站外店,打響易捷品牌。九江石油先后在機關(guān)大樓金雞坡油庫、中石化九煉社區(qū)、德安公司直分銷營業(yè)廳設(shè)立了易捷站外便利店,既方便了中石化員工及社區(qū)居民生活,又?jǐn)U大了非油品業(yè)務(wù)范圍,助力易捷品牌深入人心。

      據(jù)統(tǒng)計,1—8月九江石油站外易捷店銷售業(yè)績達(dá)到非油品銷售額的10%。

      引進(jìn)來,開發(fā)新品類

      暑假里的一天,一臺旅游車駛進(jìn)廬山景區(qū)小天池加油站。游客們有的下車走進(jìn)洗手間,有的三三兩兩在便利店里閑逛?!疤昧?,加油站里也賣手機啊!”一個姑娘驚訝地叫出了聲。她是獨自出來旅游的大學(xué)生,在錦繡谷游玩的時候不小心把手機掉進(jìn)了山谷。行程很緊,她正發(fā)愁到哪里去買個手機呢,沒想到在景區(qū)加油站能買到手機?!凹佑驼菊媸瞧嚿畹捏A站啊!”小姑娘指著易捷店里的標(biāo)語由衷地嘆道。

      ●經(jīng)過明星示范隊的培訓(xùn),九江石油易捷陳列有了極大的創(chuàng)新。 攝影/何野萍

      中國石化加油站正處在由單一油品供應(yīng)商向多功能綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變的階段,加油站的服務(wù)功能日益凸顯。不斷開發(fā)和完善加油站新的非油項目,是加油站效益提升的源泉。九江石油2014年引入水、電費、電話費代收代繳便民服務(wù)業(yè)務(wù)。2015年,大力發(fā)展加油站汽服業(yè)務(wù)。積極與大型知名餐飲業(yè)開展合作,引入加油站餐飲服務(wù)項目(關(guān)東水煮、永和豆?jié){、漢堡王等)。

      同時,九江石油不斷進(jìn)一步豐富易捷商品品類,除了引入品牌手機銷售代理業(yè)務(wù)外,還把夏季蒙牛冷飲系列引入便利店,同時全面開通了網(wǎng)上訂購的渠道。

      “張先生,刷一刷江西石油微信公眾號或二維碼,可以了解更多加油站油品和非油品促銷信息。如果有什么需要,您也可以在網(wǎng)上訂購我們易捷商品,到指定加油站就近拿取?!睗£柶嚦羌佑驼痉怯推窢I銷員李紅霞正對一位顧客介紹著。

      隨著微信的廣泛使用,新媒體的運營使用將進(jìn)一步擴大易捷商品的銷售渠道。目前,江西石油已開通微信平臺,采取線上銷售,顧客到當(dāng)?shù)刂付佑驼咎嶝浀姆绞竭M(jìn)行操作。

      “雖然目前,網(wǎng)上的買家不多,但互聯(lián)網(wǎng)+的時代正以不可抵擋的速度向我們走來,影響著我們的生活,改變著加油站的許多功能?!本沤头怯推凡控?fù)責(zé)人說。

      責(zé)任編輯:周志霞

      znzhouzhixia@163.com

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