新油價機制下成品油銷售企業(yè)營銷策略研究

文 | 王瑩瑩

新油價機制下成品油銷售企業(yè)營銷策略研究

文 | 王瑩瑩

中國的油品消費市場不斷趨于完善，在《石油價格管理辦法》實施的大背景下，中國的成品油市場出現(xiàn)了新情況，全面競爭的格局已經(jīng)出現(xiàn)。怎樣面對新的價格機制，如何進一步提升銷售業(yè)務、在激烈的市場競爭中取勝都將成為銷售企業(yè)思考的重要問題。

我國成品油新油價機制概述

2009年，《石油價格管理辦法》開始走進大家的視線。本辦法詳細規(guī)定了成品油價格，強調(diào)國內(nèi)成品油價格主要依靠的是國際市場原油價格，并結(jié)合國內(nèi)加工成本、利潤及流通費綜合確定。如果在連續(xù)的22個工作日內(nèi)，國際市場原油平均價格變化超過4%，那么我就可以改變國內(nèi)汽、柴油價格。同時，中國成品油的市場競爭才起步，體系不健全，不能承受較重的壓力。所以新機制明確表示可以推行政府定價和指導價。如果政府參與進來，那么就必然要考慮管理層的決定，然而市場仍然能夠推算出調(diào)整的力度和方向。所以說，市場也會自然做出反饋，在各種力量的抗衡下，銷售企業(yè)成品油價格也會出現(xiàn)較大的變化。

成品油行業(yè)的銷售現(xiàn)狀

中國成品油競爭十分激烈，國有石油集團有中化、中海油、中石化、中石油集團等，另外還存在區(qū)域地方煉油銷售企業(yè)、國際石油公司等。因此，營銷工作占據(jù)了重要的位置。目前，成品油的營銷途徑有三種方法，分別為提供給終端用戶（直銷）、批發(fā)銷售和加油站銷售（零售）。

在中國加入世貿(mào)組織過后，國內(nèi)成品油批發(fā)和零售市場完全實現(xiàn)了對外開放。國內(nèi)成品油流通市場呈現(xiàn)了新格局，社會經(jīng)營單位、跨國石油公司及國有大型石油公司全面參與進來。同時，在金融危機的影響下，成品油消費市場或多或少的受到了影響，賣方市場也出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，開始走向了買房市場。在成品油市場上，原來的競爭方式為成品油銷售企業(yè)相互競爭，如今轉(zhuǎn)變?yōu)槠放啤⒎?、價格等全面競爭。

成品油銷售企業(yè)營銷策略

把握好市場脈搏，靈活制定價格

正常情況下，都是由國家來確定成品油價格基準?？墒?，企業(yè)還是具有相應的自主定價權(quán)。所以說，加油站、社會民營企業(yè)能夠機動的進行定價。第一，企業(yè)應該強化分析價格走勢情況，并隨時了解國內(nèi)外的成品油、非標油市場價格，利用各種機會做好價格調(diào)控工作，從而抓住市場競爭優(yōu)勢。第二，集合零售增效益、批發(fā)穩(wěn)市場的想法，并結(jié)合國家指導價的變化情況，根據(jù)市場的不同做出靈活多變的價格策略。

發(fā)展非油品業(yè)務，強化油非互促

不僅僅要做好主營產(chǎn)品，還要盡力發(fā)展非油品主業(yè)。主營產(chǎn)品的類別和質(zhì)量要緊跟其上，這樣才能實現(xiàn)客戶的苛刻要求。一是科學配置銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。二是強化質(zhì)量管控。不僅僅要發(fā)展以往的產(chǎn)品，還要助力提升加油站便利店服務。結(jié)合加油站網(wǎng)點的設置、位置、客戶及品牌等，大力開展非油品業(yè)務。根據(jù)消費者的潛在需求，深挖市場，擴大營銷力度，進一步穩(wěn)固消費群體，以良好的消費口碑來贏得市場。經(jīng)過努力建設出功能齊全、服務較好且具有品牌優(yōu)勢的營銷網(wǎng)絡。最終讓非油業(yè)務和油品得到全面發(fā)展。

加強對客戶的管理

第一，要以市場為導向，緊緊抓住客戶。一是要具體問題具體分析，詳細了解當?shù)厥袌?，利用客戶走訪的方式進一步開發(fā)潛在客戶；二是和當?shù)鼐哂械胤教厣倪\輸戶、中間商進行合作，進而掌握市場競爭要素，預先判別成品油市場行情，同時得到當?shù)卣叩膮f(xié)助，快速的進行反饋市場。第二，深入市場。務必要做足市場研究，對市場進行全方位的分析、調(diào)查，了解客戶的心理訴求，做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。持續(xù)對成品油市場做季度產(chǎn)品分析，確?？梢苑旨壒芾砜蛻?。同時，還要建設明確的檔案，內(nèi)容包含客戶的滿意度及用油量等，從而可以有效的開展針對性的專有營銷。強化市場營銷力度，進一步探究邊遠農(nóng)村網(wǎng)點及中小型終端用戶?？蛻艚?jīng)理的作用非常重大，要和客戶保持良好的溝通交流，定期進行回訪，關(guān)心客戶的消費情況，確保能夠準確把握客戶的心里訴求，積極主動的幫助客戶進行購油。第三，利用“三個維護”來穩(wěn)定客戶、確保銷量。三個維護是對終端客戶、邊遠農(nóng)網(wǎng)、優(yōu)質(zhì)大客戶的維護。

優(yōu)質(zhì)貼心的特色服務

就物質(zhì)形式方面來講，各個企業(yè)的成品油價格相差無幾。要想在競爭中取勝，唯一能做的就是提升自己的服務水平，用良好的服務贏得消費者的信賴?！耙钥蛻魹橹行摹钡睦砟顟摃r刻謹記，想方設法為客戶創(chuàng)造條件，盡可能的讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)的服務。另外，一些便民服務設施應該盡快完善起來，確保服務項目更加多元化，讓不同的消費者都能感受到加油站的良好服務，例如IC卡客服咨詢、免費閱讀報刊架、方便油桶、便民藥箱等都是不錯的服務項目。

（作者單位：中國石油天然氣股份有限公司吉林通化銷售分公司）

[1]杜慶華.成品油銷售企業(yè)營銷策略研究[J].現(xiàn)代營銷(學苑版),2012(03). [2]劉紅實.對成品油銷售的一些想法[J].科技創(chuàng)新導報,2011(11).

[3]傅翔.高度市場競爭環(huán)境下的國內(nèi)成品油營銷策略思考[J].國際石油經(jīng)濟,2009(04).