淺談建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價的具體策略

賈潔

（駐馬店市水利工程局河南駐馬店　463000）

淺談建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價的具體策略

賈潔

（駐馬店市水利工程局河南駐馬店463000）

建設(shè)工程需要系統(tǒng)的損傷才能在激烈的建設(shè)市場贏得勝利。而投標(biāo)成功是獲得盈利的前提條件，因此每個建設(shè)工程團(tuán)隊(duì)都要高度重視投標(biāo)這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。報(bào)價是投標(biāo)中的核心工作，這是一項(xiàng)技術(shù)與經(jīng)濟(jì)市場相結(jié)合的復(fù)雜工作，需要極高的市場價格敏銳度，還需要對各方面展開提前了解。如果不提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備，勢必在投標(biāo)報(bào)價中處于弱勢地位。比如報(bào)價高了容易被踢出局，報(bào)低了又造成“招標(biāo)過度”。因此，報(bào)價必須審慎又慎。公司團(tuán)隊(duì)人員通過調(diào)查先進(jìn)行初步報(bào)價，初步報(bào)價后，必須對其進(jìn)行多方面的分析與評估。目的是運(yùn)用相關(guān)分析方法分析探討初步報(bào)價對工程的影響，是盈利還是具有風(fēng)險。然后經(jīng)過集體決策或者領(lǐng)導(dǎo)人決策做出最終報(bào)價。本文總結(jié)建設(shè)工程中經(jīng)常出現(xiàn)的投標(biāo)報(bào)價經(jīng)驗(yàn)，闡述了具體策略，重點(diǎn)對不平衡報(bào)價法進(jìn)行探討。還通過案例使讀者可以更清晰的了解此策略的優(yōu)劣，對承包商有一定的啟發(fā)意義。

建設(shè)工程；投標(biāo)報(bào)價策略；不平衡報(bào)價；案例分析

引言

《投標(biāo)招標(biāo)法》頒布實(shí)施以來，各地政府嚴(yán)格加強(qiáng)對投標(biāo)招標(biāo)工作進(jìn)行監(jiān)督和監(jiān)察。承包商也遵從此法，使得建設(shè)工程投標(biāo)招標(biāo)順利進(jìn)行。但在現(xiàn)實(shí)生活中，施工主體在對招標(biāo)項(xiàng)目確定合理價格即報(bào)價中存在一此問題。在投標(biāo)前，對該項(xiàng)目的具體數(shù)據(jù)不全面，沒法很好的掌握項(xiàng)目整體要求而盲目報(bào)價。必須盡快改變這種盲目行為，遵循一定的市場規(guī)則和經(jīng)驗(yàn)，才能在投標(biāo)工作中占據(jù)上風(fēng)。

1　研究投標(biāo)報(bào)價策略的重要性和必要性

建設(shè)工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它由一系列環(huán)節(jié)構(gòu)成，這些環(huán)節(jié)相互作用、相互聯(lián)系。目前我國建筑市場上買方處于主導(dǎo)地位，而承包商處于被動地位，如何在激烈的競爭中取得勝利，并創(chuàng)造盡可能多的利潤，這是每個承包商都極為關(guān)心的問題。承包商獲取利潤的前提是得到施工項(xiàng)目，而施工項(xiàng)目的獲得就取決于其投標(biāo)報(bào)價。因此，如何使得投標(biāo)報(bào)價即科學(xué)又誘人是考驗(yàn)承包商能力的一大考點(diǎn)。如今，各個施工單位都把投標(biāo)報(bào)價策略作為單位的“頭等大事”。因此策略的好壞直接影響中標(biāo)成敗，報(bào)價失敗，企業(yè)失去利益來源，報(bào)價成功，便是企業(yè)獲得的根本。

2　常用的投標(biāo)報(bào)價策略

2.1提高標(biāo)價法

在工程投標(biāo)報(bào)價中，最常用的報(bào)價方法是提高報(bào)價法。它的操作程序是，先對已知的正常條件編制標(biāo)價，再對工程中變化大、確定性不強(qiáng)、把握性不大的部分采用提高單價或增加風(fēng)險費(fèi)用，這種方法可以減少中標(biāo)后的潛在風(fēng)險，保證企業(yè)獲得利潤。這種提高報(bào)價的方法尤其適用于一些規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的大型企業(yè)。因?yàn)閮r格抬得過高，會使中標(biāo)變得困難，因而小型企業(yè)不適合。但這種報(bào)價方法，往往因標(biāo)價過高而不易中標(biāo)，特別適合有實(shí)力的大型企業(yè)對中小型項(xiàng)目的投標(biāo)。

2.2數(shù)種方案報(bào)價法

簡稱方案報(bào)價法，是一種得勝文字的報(bào)價法，主要指當(dāng)工程招標(biāo)書或合同條款有不夠明確之處時，采取方法爭取能夠修改工程招標(biāo)書和合同。在制定招標(biāo)書或制定合同時，很可能由于某些原因，使得招標(biāo)書或者合同不那么明確，一旦不明確了，投標(biāo)人就會承擔(dān)較大的風(fēng)險。所以，此時投標(biāo)人往往會擴(kuò)大工程綜合單價，增加不可預(yù)見費(fèi)，這樣做事減少了以后的風(fēng)險，[1]但現(xiàn)實(shí)風(fēng)險又會增大，因?yàn)檫@樣報(bào)價就會偏高，增加了報(bào)價失敗的風(fēng)險。投標(biāo)人就想出了多選方案報(bào)價法，這一方法很好應(yīng)對了這種局面，當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件不明確時，比如工程范圍或時間不明確、技術(shù)要求過于苛刻或復(fù)雜、違約責(zé)任不明確等，就要在充分估計(jì)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價法處理。多方案報(bào)價法相當(dāng)于《合同法》中的一般情勢變更原則，就是在報(bào)項(xiàng)目單價時，先報(bào)一個價格然后再作出規(guī)定如果某條款作某些變動，報(bào)價可以適當(dāng)變化的額度。這樣可以降低總造價，也可以使建設(shè)單位修改招標(biāo)書和合同條款。此方案要求投標(biāo)人擁有一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，通過自己的實(shí)踐與理論對應(yīng)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，適當(dāng)時要求有關(guān)法律專家，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，這樣才有機(jī)會中標(biāo)，進(jìn)而獲得利益。這種建議是適合施工工程的，但是一定要有新方案的報(bào)價，這樣才能讓招標(biāo)人作出對比，比較之后才會作出明智選擇。

2.3突然降價法

市場經(jīng)濟(jì)本來就是個競爭的市場。在建設(shè)工程中，競爭也是異常激烈的，談到報(bào)價，由于其本身具有秘密性，就更加深了其競爭性。相互競爭的兩個施工隊(duì)對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，因此在報(bào)價時經(jīng)常采用一種隱秘的手法，用來迷惑對手。通常做法是，一開始表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，就按一般價格報(bào)價，等到快要投標(biāo)截止時，投標(biāo)人在充分了解投標(biāo)信息的前提下，提出了更加完善和合理的報(bào)價方案，這個方案之所以有殺傷力，主要是通過優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)、加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低費(fèi)用消耗的可能性分析而得出的。[2]通過分析可知，要想運(yùn)用此方法，必須提前估好充分準(zhǔn)備，還要防止被對手鉆了空子。

2.4開口升級報(bào)價法

此種方法風(fēng)險較大，主要得勝一種心理戰(zhàn)術(shù)。就是將投標(biāo)看出中標(biāo)的步驟，并非針對愿意降低價格。它只是在招標(biāo)文件里把其中的不確定性問題或者疑難問題或者有特殊要求的項(xiàng)目單獨(dú)拿出來，暫不對它就行報(bào)價，這樣其余報(bào)價就會很低，使得其他投標(biāo)人無法與他形成競爭。以此來吸引建設(shè)單位，再與之進(jìn)行交談。一般很少被采用。

2.5不平衡報(bào)價法

不平衡報(bào)價法最需要工作人員好好設(shè)計(jì)的一種方法，因?yàn)橐坏┻\(yùn)用恰當(dāng)，就會取得最優(yōu)經(jīng)濟(jì)收益。它是建立在對工程量風(fēng)險分析的基礎(chǔ)上得出的。不平衡報(bào)價法的具體操作步驟就是得勝合同是單價合同，在總報(bào)價不變的前提下，提高某些分項(xiàng)工程的單價，同時降低另外一些分項(xiàng)工程單價的一種報(bào)價方法。[3]這種方法是靈活的，需要實(shí)現(xiàn)做好工作，把有風(fēng)險的案例的項(xiàng)目區(qū)別對待，有利于投標(biāo)人較大風(fēng)險并獲得間接利潤。為了防止出現(xiàn)廢標(biāo)，設(shè)計(jì)人員需要充分分析各種風(fēng)險大小，高低價格不能太明顯。產(chǎn)生不平衡報(bào)價法是有現(xiàn)實(shí)需要的，主要是在工程開始之前，誰也沒法預(yù)料工程施工之后出現(xiàn)的風(fēng)險，由于氣候條件、人員要求等外部原因或者內(nèi)部原因等，工程可能存在差異，正是這種差異促使了不平衡報(bào)價法的產(chǎn)生。不過通過對建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價的整體分析，產(chǎn)生此報(bào)價法的舞廳中能是以下原因：①招標(biāo)單位與投標(biāo)單位存在天然的對立性，他們都想通過一定的手段，獲得最有利于自己的利益，投標(biāo)單位追求企業(yè)利潤最大化，而招標(biāo)單位希望造價最小化。這種天然的對立性促使不平衡報(bào)價法的產(chǎn)生。②競爭的存在一旦被惡意操縱便不利于市場的健康發(fā)展。目前建設(shè)市場競爭激烈，在整個競標(biāo)過程中，招標(biāo)單位為了減少投資數(shù)額，往往希望最低價格中標(biāo)，而投標(biāo)單位為了在惡劣的市場中幸存，往往壓低造價，甚至?xí)陀诔杀緝r。這種沒有規(guī)范性的競爭方法，使得市場不再健全，從而導(dǎo)致相應(yīng)對策的產(chǎn)生，整體不利于建設(shè)工程市場的健康發(fā)展。

3　總結(jié)

本文對建設(shè)工程中投標(biāo)報(bào)價方法進(jìn)行了系統(tǒng)歸納，分析了各個報(bào)價策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。在整個建設(shè)工程的投標(biāo)報(bào)價中，存在著多種方法，似乎都是為了各自利益的最大化采取的，這是市場競爭的結(jié)果，是市場化的表現(xiàn)。但是這些策略也正反映了市場的不健康發(fā)展，有必要通過規(guī)范市場達(dá)到投標(biāo)報(bào)價的規(guī)范化。只有市場真正的規(guī)范化、科學(xué)化才能保證建設(shè)工程報(bào)價投標(biāo)步入正軌，各個主體實(shí)現(xiàn)利益最大化，同時又能促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

參與文獻(xiàn)

[1]劉欽.工程招投標(biāo)與合同管理[M].北京：高等教育出版社，2009.

[2]張凌云.工程造價控制[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社，2008.

[3]黃東梅.基于《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價規(guī)范》（2008年版）的承包商投標(biāo)策略技巧[J].鐵路工程造價管理，2009（9）.

TU723.2

A

1673-0038（2015）15-0170-02

2015-3-23

賈潔（1975-），女，工程師，大學(xué)本科，畢業(yè)于中國地質(zhì)大學(xué)，主要從事水利、建設(shè)、市政工程招投標(biāo)及施工工作。