海外EPC項目投標(biāo)風(fēng)險分析

梁 浩

中國天辰工程有限公司 天津 300400

近年來，隨著海外經(jīng)營業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速拓展，中國公司海外工程所面臨的市場環(huán)境的復(fù)雜性和風(fēng)險的不可預(yù)見性大大增加。國內(nèi)工程企業(yè)進入國際工程承包市場，不僅要和跨國公司競爭，本國的公司之間還往往相互壓價、惡性競爭，業(yè)主也利用自己所處的買方市場的優(yōu)勢地位，將招標(biāo)文件和合同條款制定地非?？量?，造成中國公司在履約過程中非常被動甚至造成巨額虧損。因此，必須提高我們對投標(biāo)過程中風(fēng)險的認(rèn)識和敏感性，了解海外工程適用的國際慣例和當(dāng)?shù)丨h(huán)境，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，在簽約前的投標(biāo)階段，加強投標(biāo)風(fēng)險的審查，以便及早識別并控制、規(guī)避與防范投標(biāo)風(fēng)險，防患于未然。

海外工程承包多為EPC 交鑰匙工程，從項目的工程設(shè)計、設(shè)備材料采購、監(jiān)造、運輸、土建施工、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、開車、運行、維護，承包商都需要實施全面管理，同時承包商還要負(fù)責(zé)對內(nèi)、對外的協(xié)調(diào)，項目實施過程中涉及到的貨物的國際運輸、所在國的內(nèi)陸運輸、所屬國清關(guān)及項目的工程保險和與當(dāng)?shù)卣块T的交涉等，任務(wù)艱巨，管理范圍廣、戰(zhàn)線長，工作責(zé)任大。在報價中因項目運作風(fēng)險大，故對于海外項目報價投標(biāo)風(fēng)險應(yīng)該如何取定，是我們需要認(rèn)真思考的課題。如果一味考慮風(fēng)險的不確定性，考慮的保險系數(shù)就高；同時如果過于放大風(fēng)險將勢必削弱在投標(biāo)中的競爭力。所以在投標(biāo)過程中對于風(fēng)險既要定性，更要定量進行分析，以確保風(fēng)險被合理考慮。本文以波蘭高速公路項目為例，按照風(fēng)險的范圍和影響程度劃分方式，從項目級與模塊級兩個層面闡述海外EPC 工程項目的風(fēng)險的分析與控制。

1 項目背景簡介

1.1 項目概況

2009 年9月，波蘭A2 高速公路開始招標(biāo)；項目業(yè)主方為波蘭公路管理局；某中國工程公司旗下的兩家全資子公司聯(lián)合另一家中國工程公司及波蘭某公司組成的聯(lián)合體（以下簡稱“聯(lián)合體”）中標(biāo)；標(biāo)的為A2 高速公路中的A、C 兩個標(biāo)段，總里程49km，項目工期32個月；中標(biāo)價格為13 億波蘭茲羅提（約合4.72 億美元/ 30.49 億人民幣），僅為波蘭政府預(yù)算28 億茲羅提的46%。

1.2 項目執(zhí)行情況

聯(lián)合體在沒有事先勘察地形及仔細(xì)研究當(dāng)?shù)胤?、政治、?biāo)準(zhǔn)規(guī)范、環(huán)保要求的情況下，采取低價策略投標(biāo)，并簽署了對承包方極為不利的合同，以致項目運行中成本上升、工程變更和工期延誤均未得到業(yè)主方的賠償，加之管理不利，溝通不暢，聯(lián)合體內(nèi)部矛盾等因素，致使工期過去大半，而工程量只完成不到20%，最終在2011年6月終止合同。

業(yè)主與承包商談判失敗，業(yè)主方采取法律手段，向聯(lián)合體索賠2 億歐元，同時禁止聯(lián)合體四家公司三年內(nèi)參與波蘭市場的公開招標(biāo)；A、C 兩個標(biāo)段高速公路處于爛尾狀態(tài)，最終造成雙輸之局面。

讓我們分析一下造成項目失敗局面是由哪些風(fēng)險所引起的。

2 項目級風(fēng)險分析

項目級風(fēng)險包括合同風(fēng)險、法律風(fēng)險、資金風(fēng)險、政治風(fēng)險等等。

2.1 合同風(fēng)險分析

2.1.1 后期變更索賠可以依據(jù)的條件

本案例中聯(lián)合體采用低價競標(biāo)策略，企圖在項目執(zhí)行中在通過變更的方法追加合同額。該策略成功的關(guān)鍵在于后期的變更索賠，在以下情況中固定價EPC 合同是可以追加變更賠款的：

（1）技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)變更；

（2）法律法規(guī)變更；

（3）由業(yè)主方提出的工程設(shè)計變更；

（4）施工中出現(xiàn)不可預(yù)見的外界條件；

（5）現(xiàn)場施工條件變化；

（6）出現(xiàn)了合同范圍以外的額外工程；

（7）由業(yè)主方提出的施工進度或順序變更。

2.1.2 本案例中出現(xiàn)的部分情況

本項目中出現(xiàn)了部分可以申請變更的情況：

（1）業(yè)主提供的項目PFU（功能說明書）對于地質(zhì)情況描述不清，導(dǎo)致合同執(zhí)行中實際工程量與投標(biāo)工程量出現(xiàn)較大偏差，如橋梁打入樁，項目說明書規(guī)定為8000m，實際施工中達(dá)60000m；

（2）由于當(dāng)?shù)卮嬖诒Ｗo動物- 雨蛙，承包方將協(xié)助轉(zhuǎn)移到安全地方，為此耽誤了14d 時間。以及當(dāng)?shù)匚奈锊块T進行考古方面的勘察，導(dǎo)致進度延誤數(shù)周；

（3）業(yè)主方提出在高速公路通過區(qū)域為蛙類和其他大中型動物建設(shè)專門的通道，因此導(dǎo)致施工成本上升15%。

2.1.3 本案例承包方在合同簽訂中的失誤

本項目合同參考了國際工程招標(biāo)通用的菲迪克（FIDIC）條款，但與菲迪克標(biāo)準(zhǔn)合同相比，聯(lián)合體與業(yè)主最終簽署的合同刪除了很多對承包商有利的條款。

（1）“材料調(diào)差”、“標(biāo)準(zhǔn)和地址原因改變而增加的工程量”等合同條件統(tǒng)統(tǒng)刪除，且增加大量額外的苛刻條件；

（2）明確刪除菲迪克條款中如業(yè)主延遲支付工程款項，承包商有權(quán)終止合同的規(guī)定；

（3）在合同的爭議部分，菲迪克合同文本中關(guān)于仲裁糾紛處理的條款全部被刪除，代之以“所有糾紛由波蘭法院審理，不能仲裁”。

聯(lián)合體草率的簽訂了一個不平等條約，以致將自己拖入了發(fā)包人設(shè)計的陷阱。該項目這些變更的范圍和方式承包方原本可以與業(yè)主方在合同中做出約定，一般情況下，取得現(xiàn)場工程師的認(rèn)可及業(yè)主方同意后即可相應(yīng)索賠。

2.1.4 本案例合同風(fēng)險控制失誤帶來的啟示

（1）在投標(biāo)中一定要仔細(xì)留意合同中的每一細(xì)節(jié)，對于對承包方顯失公平的條款必須據(jù)理力爭，要給自己留“活口”，以便日后爭取變更索賠；

（2）在項目執(zhí)行中要加強變更管理，對于不同原因造成的費用/ 工期損失，要做到原因清楚、過程明晰、核算準(zhǔn)確，能索賠的概不放過；

（3）有時合同條款內(nèi)容比較普通，但是附件內(nèi)卻大有文章，有的中亞國家項目招標(biāo)，在合同附件中寫著關(guān)鍵設(shè)備要整機做備件，這種非常規(guī)的備件方式是故意挖坑，投標(biāo)方需加倍小心，以防中計；

（4）對于LD 條款需要小心，比如對承包商誤期違約罰款過高且沒有上限或者上限過高，這樣的規(guī)定對于承包商是一個巨大的風(fēng)險。在合同談判中，要把罰款上限設(shè)定在可控范圍之內(nèi)。

2.2 法律風(fēng)險分析

2.2.1 本案例中的法律風(fēng)險情況

本案例聯(lián)合體曾向業(yè)主提出，由于沙子、鋼材、瀝青等原材料價格大幅上漲，要求對中標(biāo)價格進行相應(yīng)調(diào)整，但遭到業(yè)主的拒絕，理由和依據(jù)就是合同以及波蘭《公共采購法》等相關(guān)法律規(guī)定。波蘭《公共采購法》禁止承包商在中標(biāo)后對合同金額進行“重大修改”。這種法律規(guī)定在國內(nèi)聞所未聞，導(dǎo)致聯(lián)合體追加合同額的希望再次落空。其次按波蘭《勞工法》，海外勞工必須按當(dāng)?shù)毓べY水平雇傭，導(dǎo)致施工成本上升，預(yù)想的勞動力低成本優(yōu)勢并不存在。

2.2.2 本案例法律風(fēng)險控制失誤帶來的啟示

對于海外項目，尤其是不熟悉國家和地區(qū)的項目，要做好調(diào)研工作。尤其是該國或地區(qū)正進行和已完工的項目要多加了解，對于不利于項目的法律、法規(guī)要在投標(biāo)前做好應(yīng)對策略。

2.3 資金風(fēng)險分析

2.3.1 本案例中的資金風(fēng)險情況

本案例合同中沒有預(yù)付款，聯(lián)合體不得不墊付資金以繼續(xù)施工，并且合同另外規(guī)定，工程師每個月根據(jù)項目進度開具“臨時付款證明”，核定本月工程額，承包商則據(jù)此開具發(fā)票，業(yè)主收到發(fā)票方付款。墊資是項目的大忌，一旦資金鏈緊張，則項目內(nèi)部外部關(guān)系緊張，各種流言蜚語、劍拔弩張、人心惶惶；同樣進度款審核的拖延，很有可能是業(yè)主授意工程師故意為之，導(dǎo)致回款困難，項目更加雪上加霜，使本來就關(guān)系復(fù)雜的聯(lián)合體出現(xiàn)了內(nèi)部矛盾。再加上合同中刪除了“業(yè)主延遲支付工程款項，承包商有權(quán)終止合同”的條款，致使本項目承包方進退兩難，極為被動。

2.3.2 本案例資金風(fēng)險控制失誤帶來的啟示

（1）海外項目的風(fēng)險比較大，尤其是帶復(fù)雜成套設(shè)備的項目。由于工期緊張，這些長周期設(shè)備在項目起始階段就要訂貨，采購預(yù)付款要支付設(shè)備總款的30%，所以合同預(yù)付款偏低會造成墊資。一旦項目出現(xiàn)問題，承包商勢必陷入被動，建議風(fēng)險較大項目的合同預(yù)付款要30%以上；

（2）對于施工進度款的拖延，可以在投標(biāo)時采取不平衡報價策略，盡量把施工費用轉(zhuǎn)移到設(shè)備、材料中，設(shè)備、材料可以采用如公開議付信用證的付款模式，只要單據(jù)齊全，可順利收款。此法可使項目提前回款。

2.4 政治風(fēng)險分析

2.3.1 本案例中的政治風(fēng)險情況

在本案例中，聯(lián)合體高層拜訪了波蘭基礎(chǔ)設(shè)施部副部長，得到了熱情的接待，致使項目組認(rèn)為有波蘭高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，項目各方面會予以方便，事實結(jié)果是波蘭政府高層并沒有幫助解決任何問題。對于國內(nèi)的承包商做國內(nèi)項目都有如下經(jīng)驗，與地方政府建立良好的關(guān)系有助于項目順利實施，并且這種做法在某些海外國家被驗證同樣有效，如巴基斯坦、非洲等國。但這種做法并非世界通用，付出很大代價并不能帶來相應(yīng)的收益。

2.3.2 本案例政治風(fēng)險控制失誤帶來的啟示

政府關(guān)系未必能靠的住。某中國企業(yè)在中亞某國做項目，通過各種關(guān)系在項目簽訂合同時邀請到該國總理出席合同簽訂儀式，總理當(dāng)即表示該企業(yè)可享受稅收優(yōu)惠政策，但很短時間又取消了該政策。在某些國家，任何的工人罷工，市民抗議活動都可能導(dǎo)致政策的改變，所以海外項目不能把寶壓在政府關(guān)系上。

綜上所述，政府關(guān)系只是項目的潤滑劑，絕不是救命稻草，出了問題能談判解決的就談判，該找律師找律師，不要一出事就想著動用政府關(guān)系。一句話，“打鐵還需自身硬”，關(guān)鍵時刻得靠自己幫自己。

3 模塊級風(fēng)險分析

模塊級風(fēng)險主要是項目執(zhí)行中的設(shè)計、采購、施工、試車、管理等各種風(fēng)險。

3.1 設(shè)計風(fēng)險分析

3.1.1 設(shè)計風(fēng)險情況

設(shè)計風(fēng)險主要在于當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)規(guī)范，尤其是環(huán)保、消防、安全等，各國都有強制的規(guī)范，投標(biāo)人在投標(biāo)階段很難全面掌握這些信息，而合同中一般都會加上“項目必須要滿足當(dāng)?shù)卣畬彶榈母黜棙?biāo)準(zhǔn)，如達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，承包商要負(fù)責(zé)整改，所產(chǎn)生的費用、進度損失全部由承包商負(fù)責(zé)”，一旦簽了這種合同，有多大的風(fēng)險恐怕都難以計算。比如中亞某個國家，那里污水排放的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到了城市用水的水平，如果承包商事先不清楚這一情況，中標(biāo)后在污水處理上將不得不進行整改，由此所帶來的追加投資將由投標(biāo)人承擔(dān)。

3.1.2 設(shè)計風(fēng)險控制失誤帶來的啟示

對于設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范不清楚的投標(biāo)，在標(biāo)書中一定要注明本報價設(shè)計采用的是國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)或國際標(biāo)準(zhǔn)，此為報價依據(jù)，待中標(biāo)合同談判時一定要弄清楚該國的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，如與投標(biāo)時的設(shè)計產(chǎn)生重大的偏差一定要重新核算價格，切不可輕率對待。

3.2 采購風(fēng)險分析

3.2.1 本案例中的采購風(fēng)險情況

本案例中由于波蘭經(jīng)濟復(fù)蘇以及2012年歐洲杯所帶來的建筑業(yè)熱潮，導(dǎo)致原材料價格和大型機械租賃費上漲超過5 倍，導(dǎo)致成本大幅上升。

3.2.2 本案例采購風(fēng)險控制失誤帶來的啟示

（1）采購成本占整個項目成本最大權(quán)重，對于采購供貨商，承包商一定要把握主動權(quán)，除非是業(yè)主強制供貨商，否則短名單應(yīng)提供投標(biāo)人熟悉的供貨商，對于業(yè)主強制的供貨商，在投標(biāo)前也要進行詢價，對于沒有報價的供貨商，不要貿(mào)然放入投標(biāo)的供貨商短名單中；

（2）一但項目啟動，迅速聯(lián)系供貨商簽訂合同協(xié)議，把價格鎖定在當(dāng)前階段，規(guī)避未來材料上漲而導(dǎo)致的價格上升風(fēng)險；

（3）對于超限設(shè)備的運輸，當(dāng)?shù)厍闆r復(fù)雜，運輸后的恢復(fù)和處理工作很可能是個大坑，不清楚的情況下建議把項目所在國內(nèi)的運輸盡量排除在投標(biāo)人工作范圍之外。

3.3 施工風(fēng)險分析

3.3.1 施工風(fēng)險情況

國外的施工對于環(huán)保、安全、文物保護這些要求都非常高，本案例中因要承包方協(xié)助轉(zhuǎn)移雨蛙，以及當(dāng)?shù)匚奈锊块T進行考古方面的勘察及保護措施，導(dǎo)致進度延誤。另外就是國外的勞動力問題，有的國家勞動力昂貴或是效率低下，這就需要從國內(nèi)出口勞工。很多國家對于勞工進口是有法律限制的，有勞工配比，或是干脆不讓勞工進口，在這種情況下，雇傭和管理當(dāng)?shù)氐膭诠こ闪耸┕ぶ械碾y點。

3.3.2 施工風(fēng)險控制失誤帶來的啟示

（1）對于施工的環(huán)保、安全、文物保護這些要提前進行考察，對這些成本有清晰的概念，在報價中要加入這些成本，對于實在考察不到的也要在風(fēng)險費里有所考慮；

（2）進口勞工會受到項目所在國政府的制約，有的國家辦公效率低下，有的國家廉潔方面較差，在這上面存在隱形成本，所以辦理勞工準(zhǔn)入的工作盡量推給業(yè)主，以避免其中的陷阱；

（3）對于當(dāng)?shù)貏诠さ墓蛡蚝凸芾肀M量聯(lián)系當(dāng)?shù)氐娜瞬殴?，由人才公司代為辦理，節(jié)省承包商的時間和精力，避免出現(xiàn)被當(dāng)?shù)毓と送对V的事情發(fā)生。

3.4 管理風(fēng)險分析

3.4.1 本案例中的管理風(fēng)險情況

管理是國內(nèi)承包商的弱項，國內(nèi)做工程由于業(yè)主不太介意還可將就，一旦走出國，就處處碰壁。國外即使是一些欠發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，如中亞，也是規(guī)章清晰，做事嚴(yán)謹(jǐn)，我們的很多工作達(dá)不到業(yè)主的要求。本案例中聯(lián)合體為節(jié)省開支，中方人員往往一人分飾多角；原本聘請了一家當(dāng)?shù)氐姆墒聞?wù)所擔(dān)任顧問，后因價格辭退，而雇了一位20 多歲的波蘭女孩來做項目律師；聘用的翻譯也因能力不足耽誤事。更嚴(yán)重的是聯(lián)合體內(nèi)部江湖氣重，任人為親，各懷鬼胎，遇事扯皮。最終的結(jié)果是管理混亂，做事無章法，遭到了業(yè)主的各種抱怨。

3.4.2 本案例施工風(fēng)險控制失誤帶來的啟示

管理上該下功夫，不能認(rèn)為管理是虛功，管理出效益，沒有好的管理如何能保證項目的質(zhì)量、進度、費用？中國承包商做應(yīng)該改正的是做事不守規(guī)則，沒章法的毛病。只有嚴(yán)守規(guī)矩才能在一個平臺上合作。

4 總結(jié)

所有的風(fēng)險原因總結(jié)起來無非兩類：一類是由于對當(dāng)?shù)厍闆r不了解，對國際工程的規(guī)則不熟悉，出現(xiàn)問題不會用合同和法律的武器保護自己；另一類是由于自身能力不足，被業(yè)主抓住漏洞攻擊。

海外項目對于大多數(shù)國內(nèi)承包商來說是剛剛起步，需要學(xué)習(xí)的還很多，路還很遠(yuǎn)，希望國內(nèi)的公司能在走出去的過程中提高防范意識，熟悉國際工程規(guī)則，提升管理水平，盡快與國際接軌。

1 孫翎. 工程項目投標(biāo)風(fēng)險識別與評估. 知識產(chǎn)權(quán)出版社,2009.

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