O2O的“精耕細(xì)作”時(shí)代

文/俞雷

O2O的“精耕細(xì)作”時(shí)代

文/俞雷

不管是工作在CBD商圈的白領(lǐng)，還是生活在社區(qū)里大爺大媽?zhuān)徊还苁嵌嗝锤叽笊系姆?wù)行業(yè)，還是柴米油鹽的小賣(mài)店，他們幾乎在做著同一件事——吸粉絲、求關(guān)注。下載APP并關(guān)注，就送好禮或者優(yōu)惠券，五花八門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)模式讓粉絲們狂歡不止，甚至不惜“賠本賺吆喝”讓粉絲們關(guān)注就有驚喜。在這個(gè)粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，它的商機(jī)在哪里？又會(huì)遇到哪些磕絆呢？

傳統(tǒng)企業(yè)的商機(jī)

時(shí)下，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅速，越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)熱衷于通過(guò)線上線下結(jié)合的模式（O2O），進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)而言，O2O轉(zhuǎn)型也帶來(lái)了新的生機(jī)。但因?yàn)獒t(yī)藥O2O仍然處于發(fā)展的初期階段，不可避免會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題。

容易陷入O2O行業(yè)一擲千金的“軍備競(jìng)賽”。誠(chéng)然，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在發(fā)展初期，是需要依靠資本推動(dòng)，快速布局，但若在理念上先天缺失，很可能造成后期的內(nèi)核缺失，導(dǎo)致用戶(hù)黏性低，僅僅依靠?jī)?yōu)惠補(bǔ)貼吸引用戶(hù)，這并非是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，倘若某天資本力量衰退，那就應(yīng)了股神巴菲特的那句話(huà)：“只有在退潮的時(shí)候，才能看清楚究竟誰(shuí)在裸泳”。

需要協(xié)調(diào)線上技術(shù)與線下用戶(hù)體驗(yàn)。用戶(hù)篩選的過(guò)程是通過(guò)產(chǎn)品端來(lái)解決，但現(xiàn)有的產(chǎn)品很難建立通用性，醫(yī)藥行業(yè)O2O同樣需要多方位信息才能將用戶(hù)的消費(fèi)行為進(jìn)行轉(zhuǎn)化。完全依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)思維去解決復(fù)雜的商業(yè)邏輯，會(huì)過(guò)于理想化，并不能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，需要市場(chǎng)的進(jìn)化和不斷的試錯(cuò)，最終形成相關(guān)準(zhǔn)則，O2O已經(jīng)進(jìn)入了“精耕細(xì)作”時(shí)代，傳統(tǒng)的粗放型增長(zhǎng)已不適用。

醫(yī)藥行業(yè)特殊性，使其物流要求高。對(duì)于用戶(hù)而言，快捷、便利的藥自然能感受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但如果安全性出現(xiàn)問(wèn)題，那么以上的便利毫無(wú)意義，這也是藥品的特殊性造成的。另一方面來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要在配送過(guò)程中保證藥品質(zhì)量，投入成本也會(huì)大，因此行業(yè)門(mén)檻較高。

政策開(kāi)放程度仍然有限，發(fā)展空間受到限制。雖然醫(yī)藥行業(yè)有國(guó)家政策支持，但在開(kāi)放的政策中，并未涉及到處方藥；有分析指出，我國(guó)處方藥的市場(chǎng)份額大概是8000億元，而非處方藥只有2000億元。網(wǎng)售處方藥的市場(chǎng)如果放開(kāi)，意味著醫(yī)藥電商的市場(chǎng)空間將由2000億擴(kuò)展到萬(wàn)

億。此外，未能將醫(yī)保體系納入O2O行業(yè)中，則無(wú)法將用戶(hù)群體擴(kuò)大，這也是目前醫(yī)藥O2O發(fā)展的困局。

新型醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)

目前的醫(yī)藥O2O企業(yè)大多是傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，例如目前國(guó)內(nèi)首家提出“核心區(qū)域28分鐘免費(fèi)送到家”的叮當(dāng)快藥，就是依靠仁和集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈支持，通過(guò)資源整合，利用傳統(tǒng)線下藥店資源，將合作藥店的藥品展示在線上供用戶(hù)選擇，同時(shí)通過(guò)技術(shù)手段和空跑測(cè)試劃定藥店服務(wù)范圍，大大縮短配送時(shí)間。

“電子圍欄”是保證送藥速度的另一項(xiàng)技術(shù)手段，它根據(jù)城市道路情況、交通情況、門(mén)店覆蓋區(qū)域、空跑測(cè)試等因素，確定每個(gè)合作藥店覆蓋的電子圍欄大小，多項(xiàng)因素綜合下來(lái)，每個(gè)藥店的電子圍欄并不是傳統(tǒng)意義上的圓形，而是不規(guī)則形狀，確保圍欄外圍上的每個(gè)點(diǎn)都在28分鐘的路程覆蓋范圍之內(nèi)。叮當(dāng)快藥對(duì)合作藥店的位置要求，也不再是傳統(tǒng)意義上的選址概念，不求門(mén)店位置最好，但要和其他門(mén)店實(shí)現(xiàn)電子圍欄的無(wú)縫對(duì)接，以保證全商圈乃至整個(gè)城市的合理布點(diǎn)。

合作藥店電子圍欄的大小，還需要通過(guò)空跑測(cè)試和壓力測(cè)試進(jìn)行量化?？张軠y(cè)試需要配送員在不同時(shí)段，比如交通高峰期、低峰期進(jìn)行28分鐘空跑測(cè)試，以確定實(shí)際騎行路程；壓力測(cè)試是對(duì)配送員極限送單量的測(cè)試。

在未來(lái)區(qū)域拓展時(shí)，這些測(cè)試都是必要的，比如區(qū)域訂單量達(dá)到極限后，就要考慮增加配送員或者增加合作門(mén)店，有極限值就有了標(biāo)準(zhǔn)。

另一方面，由于醫(yī)藥O2O準(zhǔn)入門(mén)檻高，其他領(lǐng)域做跨界嘗試都尤為謹(jǐn)慎，而擁有大型藥企經(jīng)營(yíng)多年的企業(yè)在這方面有著天然的優(yōu)勢(shì)，比如在嚴(yán)格把控質(zhì)量方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。我們非常重視藥品在物流中的安全性，并使用進(jìn)口保溫箱進(jìn)行配送，用戶(hù)可以在訂單中，看到配送藥品的溫度和濕度，實(shí)時(shí)掌控藥品狀態(tài)。同時(shí)，為了保證用戶(hù)的極致體驗(yàn)，叮當(dāng)快藥將一直提供免費(fèi)的配送服務(wù)。

此外，O2O行業(yè)如今有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的跡象，跨界聯(lián)合進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，給醫(yī)藥O2O帶來(lái)了新的生機(jī)。叮當(dāng)快藥目前已經(jīng)與春雨醫(yī)生、大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)外賣(mài)、百度外賣(mài)等平臺(tái)進(jìn)行合作，打造醫(yī)生—醫(yī)院—藥品全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)閉環(huán)。

戰(zhàn)略資源共享

美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)在發(fā)展過(guò)程中都有擴(kuò)展醫(yī)藥品類(lèi)的需求，需要選擇一個(gè)用戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)較好的平臺(tái)進(jìn)行合作。叮當(dāng)快藥可以享受到大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)外賣(mài)的線上流量，這就很好的詮釋了“戰(zhàn)略資源共享”這個(gè)概念。

叮當(dāng)快藥與美團(tuán)外賣(mài)和大眾點(diǎn)評(píng)的后臺(tái)是打通的，進(jìn)行實(shí)時(shí)對(duì)接，以加強(qiáng)對(duì)合作藥店的服務(wù)強(qiáng)度。我們把合作藥店的藥品都盡量送上線，爭(zhēng)取給合作藥店帶來(lái)最大化的流量，從而實(shí)現(xiàn)利益最大化。這也說(shuō)明叮當(dāng)快藥擁有強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力，同時(shí)與合作藥店關(guān)系緊密，從而給合作藥店帶去穩(wěn)定的收益。

叮當(dāng)快藥與合作藥店之間的緊密合作關(guān)系主要體現(xiàn)在：第一，叮當(dāng)快藥幫助合作藥店擴(kuò)大商圈的服務(wù)半徑。一般情況下一個(gè)線下藥店的商圈范圍是方圓500米左右，叮當(dāng)快藥核心區(qū)域28分鐘免費(fèi)送貨服務(wù)的模式，使合作藥店的服務(wù)商圈大多到28分鐘配送所能到達(dá)的區(qū)域。

第二，叮當(dāng)快藥在同一商圈內(nèi)只選擇一家合作藥店，保證合作藥店的收益，也就是說(shuō)合作藥店獨(dú)享了跟叮當(dāng)快藥合作所帶來(lái)的增量銷(xiāo)售利益。

第三，叮當(dāng)快藥有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對(duì)合作藥店的管理以及運(yùn)作流程進(jìn)行培訓(xùn)，并定期抽查與監(jiān)管，能夠使合作藥店的整體服務(wù)以及線下運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，同時(shí)提升線下的運(yùn)作效率。

第四，叮當(dāng)快藥能夠?yàn)楹献魉幍晏峁┮惶譋RP系統(tǒng)。這套系統(tǒng)能夠和叮當(dāng)快藥的線上展示平臺(tái)進(jìn)行實(shí)時(shí)對(duì)接，使合作藥店想要展示的商品都能在平臺(tái)同步運(yùn)行。

對(duì)于新興的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，簡(jiǎn)潔而高效的企業(yè)文化十分重要，要沖破傳統(tǒng)的行業(yè)桎梏，必然需要有“敢為天下先”的氣魄，而O2O企業(yè)需要給用戶(hù)良好的體驗(yàn)，所以這也讓傳統(tǒng)的醫(yī)藥行業(yè)更“接地氣”，煥發(fā)出新的生機(jī)。