滯銷牛仔褲換路虎：換客換出財(cái)富奇跡

浦東

14歲輟學(xué)的女孩侯晶，在擺地?cái)偟倪^(guò)程中發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人身邊都有很多廢置積壓的東西，很難直接賣出去，如果以物換物，換到不同的地方、不同的人手里，廢棄的東西馬上就能升值變現(xiàn)。即使是廢物，也能讓資源得到最大的利用。

運(yùn)用換客的思維，侯晶實(shí)現(xiàn)了一次次的逆襲，和團(tuán)隊(duì)打造出最大的易物平臺(tái)——易物天下，無(wú)數(shù)次演繹以牛仔褲換汽車、以餐券換原料等經(jīng)典案例……并引領(lǐng)著一大群都市人加入換客的隊(duì)伍，把我們身邊的閑置物品變換成有價(jià)值的寶貝。

以物易物，

從擺攤中悟到的智慧

侯晶出生在陜西榆林定邊縣一個(gè)貧困的農(nóng)村家庭，14歲那一年，因?yàn)榻徊黄饘W(xué)費(fèi)，她被迫輟學(xué)，來(lái)到縣城打工。剛開(kāi)始只是幫人擺攤賣些水果、蔬菜等，四年后，有了一點(diǎn)小積蓄的她有了自己創(chuàng)業(yè)的念頭。所謂的創(chuàng)業(yè)，當(dāng)然只能是批發(fā)一點(diǎn)服裝，在夜市上擺個(gè)地?cái)偂?/p>

記得第一次出攤，夏天的夜晚，她騎著一輛二手自行車，卷著十多件成人服裝來(lái)到定邊縣市民廣場(chǎng)，看著人來(lái)人往的道路，她沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，只是跟著其他的擺攤?cè)嗽颜伊艘粋€(gè)地方，鋪開(kāi)塑料布，把衣服擺在上面。她的衣服批發(fā)價(jià)很便宜，滿以為第一筆生意會(huì)開(kāi)門紅的，沒(méi)想到吆喝了大半夜，一件衣服也沒(méi)有賣出去?，F(xiàn)在想來(lái)，主要是那時(shí)候年紀(jì)小，根本就不了解大人穿著的品位，批發(fā)進(jìn)來(lái)的衣服款式老舊，當(dāng)然不好賣。

眼看著夜晚乘涼的人越來(lái)越少，侯晶有些著急了。恰好不遠(yuǎn)處有個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的大姐在那兒擺攤賣雞蛋，她拿出衣服問(wèn)賣雞蛋的大姐，要不要買幾件回去自己穿或者帶給家里人。賣雞蛋的大姐問(wèn)了價(jià)格，有點(diǎn)動(dòng)心，挑了幾件在身上比劃了幾下，但最后還是放下了，說(shuō)身上的錢不夠。侯晶想，讓她直接掏錢買衣服，肯定會(huì)心疼口袋里的錢，如果是拿籃子里剩下的幾十個(gè)雞蛋換兩件衣服呢？侯晶試著提出這個(gè)要求，沒(méi)想到賣雞蛋的大姐很爽快地就答應(yīng)了。

城里人青睞笨雞蛋，侯晶第二天將雞蛋拿到菜市場(chǎng)上去賣，竟然一下子賣光，兩件衣服的錢就這樣賺回來(lái)了。

愛(ài)動(dòng)腦筋的侯晶從以物易物的原始交易模式里悟出了一個(gè)商機(jī)：換一換，積壓的東西就活了。原來(lái)，賣不動(dòng)的東西只要轉(zhuǎn)換給需要的人，換來(lái)新東西，說(shuō)不定更好賣。于是她把自己上貨批的衣服和攤販交換成小配飾、掛件等等，拿到學(xué)校附近賣，很快就銷售一空。

從此，侯晶做生意的思路越來(lái)越活。跳蚤市場(chǎng)中活躍著她年輕的身影，她變成了一個(gè)職業(yè)的換客，對(duì)市場(chǎng)需求的把握越來(lái)越嫻熟，結(jié)交的朋友也越來(lái)越多。很快，從擺攤換物起步，她換出了幾萬(wàn)元的積蓄，并從陜西的一個(gè)小縣城一路闖到了西安。

2000年的時(shí)候，西安的一個(gè)朋友手里有一批洋酒，問(wèn)侯晶愿不愿意幫忙銷售。當(dāng)時(shí)洋酒絕對(duì)是高消費(fèi)的奢侈品，同時(shí)也是暴利行業(yè)，缺乏人脈資源的侯晶竟然一口答應(yīng)下來(lái)了。她的自信來(lái)自于幾年來(lái)以物易物的經(jīng)驗(yàn)，直接賣洋酒，剛開(kāi)始肯定是賣不動(dòng)的，但可以和酒店這樣的高消費(fèi)場(chǎng)所交換啊，第一次進(jìn)貨，用酒店的消費(fèi)卡來(lái)交換好了。酒店不用占用現(xiàn)金流購(gòu)進(jìn)洋酒，當(dāng)然樂(lè)意。侯晶則拿著消費(fèi)卡去銷售，比酒相對(duì)好賣得多。就這樣，侯晶神奇地打開(kāi)了洋酒的市場(chǎng)，酒店賣出第一批酒后，甚至愿意拿出現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買下一批酒。以物換物，換出了新的市場(chǎng)，也讓侯晶淘到了一大桶金。

線上線下，

換出百變需求

侯晶對(duì)換物行業(yè)的前景很有信心，有些朋友向她請(qǐng)教換物的經(jīng)驗(yàn)，侯晶從不吝于指教。但也有人抱怨，自己認(rèn)識(shí)的人和資源有限，在身邊的交際圈子里，有時(shí)候想換東西，也換不到理想的。去跳蚤市場(chǎng)淘貨吧，費(fèi)精力不說(shuō)，也換不到太多的東西。

侯晶看到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)蓬勃發(fā)展，覺(jué)得在未來(lái)線上可以置換東西的市場(chǎng)肯定比線下更為豐富，于是和要好的朋友商量，是不是可以搭建一個(gè)換物的網(wǎng)站平臺(tái)，把海量的置換需求搬到網(wǎng)上，肯定能解決更多人變換廢置積壓物品的困惑，換客們能從中找到更廣闊的天地。

當(dāng)她提出這個(gè)設(shè)想的時(shí)候，很多朋友都愿意加盟一起創(chuàng)業(yè)。2011年，6個(gè)最初的發(fā)起人開(kāi)始招兵買馬，搭建易物天下的平臺(tái)網(wǎng)站，并把公司設(shè)在了北京。

網(wǎng)站建起來(lái)后，人氣不高，人們并不了解易物網(wǎng)站的吸引力在哪里。侯晶和創(chuàng)業(yè)伙伴們用的是笨辦法，在58同城、趕集網(wǎng)上尋找處理二手物品的客戶，告訴他們，如此半賣半送地處置物品，不如到易物平臺(tái)上做交換能換到更好、更有價(jià)值的東西。有一家山東的企業(yè)客戶積壓了大量的化妝品，他好奇地問(wèn)侯晶：“我這些積壓的產(chǎn)品能換到更好的東西嗎？”

侯晶斬釘截鐵地告訴他，能。做生意就要換思路，你可以把手上有保質(zhì)期的東西，如水果、化妝品等換成無(wú)明顯保質(zhì)期的書(shū)籍、家具等，就能實(shí)現(xiàn)快產(chǎn)快銷。這個(gè)客戶將信將疑地把產(chǎn)品放到易物天下去交換，果然把積壓的產(chǎn)品換掉了一半，換成另一家企業(yè)的家裝產(chǎn)品后，拿到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上去銷售，企業(yè)的現(xiàn)金馬上盤活了。

侯晶得意地告訴他，交換的好處還多著呢。可以將大量的鋼材等變?yōu)橘?gòu)物券、旅游卡等，達(dá)到清理庫(kù)存、快速周轉(zhuǎn)的效果；需求決定價(jià)值，一瓶?jī)扇牡V泉水，到了干旱地帶便身價(jià)倍增，利用這種置換可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值。

為了讓更多的人看到易物的現(xiàn)場(chǎng)效果。侯晶和團(tuán)隊(duì)在西安、武漢、南京等不同的城市的商超中心舉行了好幾場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)易物會(huì)。很多人是帶著家里倉(cāng)庫(kù)的東西，抱著將信將疑的態(tài)度來(lái)看看的，但到現(xiàn)場(chǎng)一看，真是五花八門的東西都有，千奇百怪的需求堆積，有人用保健品換了書(shū)籍，有人用電冰箱換了手機(jī)……各種意想不到的交換在現(xiàn)場(chǎng)有序地開(kāi)展。拿著滿意的東西回去后，眼見(jiàn)為實(shí)，大伙兒開(kāi)始信服了，很快易物天下打開(kāi)了名聲，用戶越來(lái)越多。

但在網(wǎng)上換東西，尤其是換批量積壓的東西，很多人還是擔(dān)心誠(chéng)信的問(wèn)題。會(huì)不會(huì)遇到騙子？侯晶覺(jué)得大家想的對(duì)，互聯(lián)網(wǎng)畢竟是個(gè)虛擬的東西，物品交換必須有很高的誠(chéng)信度。自己是搭建平臺(tái)的，必須確?？蛻糸g的良性對(duì)接，打造公信力。她借鑒支付寶的誠(chéng)信約束機(jī)制，引入中國(guó)銀聯(lián)的認(rèn)證和金融企業(yè)的擔(dān)保。兩個(gè)商家換貨時(shí)，須提供給銀聯(lián)一個(gè)賬號(hào)，銀聯(lián)凍結(jié)雙方交易額度的50%，等交易成功后各自釋放，以此保證交易的誠(chéng)信開(kāi)展。

一秒匹配，

天下沒(méi)有難做的生意

現(xiàn)在，參與易物的商家越來(lái)越多，成交量也越做越大。侯晶的易物平臺(tái)既做線上的匹配對(duì)接，也做線下的現(xiàn)場(chǎng)易物交易。如今，每次現(xiàn)場(chǎng)交易會(huì)交易額度達(dá)百萬(wàn)級(jí)。易物天下每年獲得的傭金以千萬(wàn)計(jì)。

易物何以對(duì)商家產(chǎn)生如此大的吸引力？侯晶打了個(gè)比方：讓一個(gè)普通老百姓用真金白銀買輛名車，大多都會(huì)心疼，但告訴他可以用家中閑置或多余的物品去換，心理上立刻容易接受許多。事實(shí)上，易物平臺(tái)真的實(shí)現(xiàn)過(guò)以壓箱牛仔褲換路虎的經(jīng)典案例。

2014年，一家做牛仔褲的浙江企業(yè)受市場(chǎng)沖擊嚴(yán)重，庫(kù)存2萬(wàn)條滯銷，占當(dāng)年產(chǎn)量的三分之一有余。老板情急之下前往南京批發(fā)市場(chǎng)，準(zhǔn)備按照20元一條的成本價(jià)拋貨，只圖收回40萬(wàn)的成本。侯晶知悉后建議他將壓箱牛仔褲放到易物天下的平臺(tái)上對(duì)接，通過(guò)網(wǎng)站“一秒鐘匹配”功能，他們發(fā)現(xiàn)一家做羊毛制品的內(nèi)蒙古企業(yè)，需要采購(gòu)員工工裝。于是，易物員向羊毛企業(yè)推薦了這批牛仔褲，按50元一條的價(jià)格，提供同等價(jià)位的2萬(wàn)條的汽車羊毛墊，進(jìn)行第一輪物物交換。接下來(lái)，侯晶又在平臺(tái)上找到幾家河南、浙江等地做汽車用品的企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上僅中低檔羊毛墊就要賣到四百元，純羊毛的自然更貴。因此，當(dāng)易物員提出以羊毛墊100元一條的易貨價(jià)進(jìn)行交換時(shí)，汽車用品店主欣然應(yīng)允。于是兩萬(wàn)條羊毛墊飆升到200萬(wàn)的價(jià)值，汽車用品店主只需調(diào)動(dòng)資源提供兩輛路虎車就能完成交換。就這樣，經(jīng)過(guò)兩輪交換，一批40萬(wàn)的壓箱牛仔褲變成了總價(jià)值200萬(wàn)的路虎。那個(gè)浙江老板連聲稱奇，拿了一輛路虎自己開(kāi)，另一輛車賣了85萬(wàn)。

這個(gè)經(jīng)歷和侯晶當(dāng)年擺攤換物的經(jīng)過(guò)多么神似，市場(chǎng)本無(wú)垃圾，只有放錯(cuò)地方的資源。

現(xiàn)在易物天下進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展的階段，侯晶把目光投向了亟須創(chuàng)業(yè)與就業(yè)的大學(xué)生。她去高校中宣講，讓更多了解互聯(lián)網(wǎng)與電商的年輕人認(rèn)識(shí)易物模式，培養(yǎng)他們成為平臺(tái)上的易物員，制造創(chuàng)業(yè)與就業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)籌備開(kāi)展易物實(shí)踐比賽，例如讓大學(xué)生們拿著牙簽到社會(huì)上換物，最終換得價(jià)值最高者給予獎(jiǎng)勵(lì)。侯晶甚至有意在高校中開(kāi)辦易物課程，使易物成為與采購(gòu)平齊的一門商業(yè)學(xué)科。

編輯/劉 洋