美豐開啟“全營銷時代”——訪四川美豐農(nóng)資化工有限責(zé)任公司總經(jīng)理唐立永

□ 《中國農(nóng)資》記者 徐曉磊

從網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起步

《中國農(nóng)資》記者：唐總，2005年4月6日，四川美豐在成都成立四川美豐農(nóng)資化工有限責(zé)任公司，推進營銷網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)。特別是2009年公司年產(chǎn)30萬噸高效復(fù)合肥生產(chǎn)線建成投產(chǎn)后，公司實現(xiàn)了從單質(zhì)肥向高效復(fù)合肥的轉(zhuǎn)型升級，美豐更加快了從生產(chǎn)企業(yè)向生產(chǎn)流通企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐。那么，請您首先談?wù)劽镭S開啟“全營銷時代”從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面是如何布局的呢？

唐立永：公司銷售體系建設(shè)按照市場化、競爭化戰(zhàn)略構(gòu)想，以產(chǎn)品為中心，采取了分類設(shè)立公司的運作思路。目前四川美豐有三大產(chǎn)品板塊，包括化肥板塊、三聚氰胺板塊、工業(yè)硝銨板塊。圍繞這三大板塊，分別設(shè)立了相應(yīng)的公司去負責(zé)，這樣分工明確，最主要的是能形成專業(yè)化的服務(wù)品質(zhì)。目前，化肥板塊的銷售和服務(wù)工作主要由四川美豐農(nóng)資化工有限責(zé)任公司負責(zé)。

營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建是一個循序漸進的過程。過去我們主要定位是生產(chǎn)商，以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，所以對渠道營銷關(guān)注的少些。近幾年，我們加快推進結(jié)構(gòu)調(diào)整，成功實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，開始著力構(gòu)建自己的營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，特別是美豐比利夫復(fù)合肥面市以來，渠道建設(shè)的力度就更大了。

復(fù)合肥必須做到 “產(chǎn)”、“銷”兩條腿走路。推行復(fù)合肥網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功與否，關(guān)乎四川美豐轉(zhuǎn)型的成敗。從2010年以來，農(nóng)資公司主動出擊，在全新領(lǐng)域作戰(zhàn)。學(xué)習(xí)復(fù)合肥營銷，引進復(fù)合肥營銷人才，搭建復(fù)合肥營銷渠道。按照美豐公司董事長張曉彬制定的“立足川內(nèi)、鞏固周邊，占領(lǐng)終端、神通各顯”的營銷方針，通過“北上、南下、東擴、西進”策略，公司上演了一場網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建大戲。目前，美豐農(nóng)資在全國已建成15個分公司，總體布局按大區(qū)管理運作，重點省份單獨設(shè)立公司，例如廣東、山東等省份，加大管理力度。15個分公司中有兩個全資子公司：廣西美豐農(nóng)資發(fā)展有限公司、德陽美豐農(nóng)資有限責(zé)任公司，它們已經(jīng)完全市場化，除了銷售自己的產(chǎn)品外，還有外購業(yè)務(wù)，成為專門做渠道的流通性公司；其它分公司，像華東分公司、華中分公司、中原分公司、華北分公司、西北分公司等等，主要是對授權(quán)經(jīng)銷商、加盟商以及合作經(jīng)銷商做一些區(qū)域服務(wù)性的和市場開發(fā)方面的工作，還沒有完全轉(zhuǎn)化成流通性的公司。

美豐農(nóng)資成立6年，從網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起步，已建立專銷門店千余個，擁有固定客戶萬余家，產(chǎn)品銷售除西藏外已覆蓋全國各個省市區(qū)，并成為香港特區(qū)的定點采購單位，產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)三年在香港城市園林景觀的綠化中使用。

抓支撐體系建設(shè)

《中國農(nóng)資》記者：2010年4月8日下午，四川美豐農(nóng)資化工有限責(zé)任公司在成都錦江賓館召開了 “四川美豐比利夫復(fù)合肥市場推廣研討會”。會議的規(guī)模并不大，但對于美豐來說，意義深遠。就在這次會上，圍繞 “美豐比利夫”復(fù)合肥的品牌、產(chǎn)品、營銷定位進行了研討。當(dāng)時就提出，希望大家能像培育美豐尿素品牌那樣培養(yǎng)、宣傳、呵護、打造美豐的復(fù)合肥品牌。那么，美豐比利夫復(fù)合肥品牌的打造關(guān)鍵要靠什么呢？現(xiàn)在看來，當(dāng)初的決定是否正確？

唐立永：網(wǎng)建好了，誰來在這張“網(wǎng)”上起舞。農(nóng)資公司在包括分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、農(nóng)化服務(wù)人員在內(nèi)的營銷隊伍和農(nóng)化服務(wù)隊伍人員建設(shè)上吹響集結(jié)號。

回首當(dāng)時，我們的決定是正確的。面對市場競爭激烈，魚龍混雜，美豐人沒有退縮。在客觀分析了美豐公司發(fā)展的基石和資本是充足的前提條件下，公司是站在美豐第四次轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略高度來認識復(fù)合肥的。美豐人的特質(zhì)就是“倔”，我們有這個沖勁，一定要在復(fù)合肥市場“殺”出一條屬于自己的“血路”。因為美豐必須要轉(zhuǎn)型，必須要發(fā)展，再困難的事情我們也要去做。會后，我們就確立了人才、技術(shù)將作為營銷制勝的兩大支撐體系。

和尿素相比，復(fù)合肥產(chǎn)品對技術(shù)服務(wù)要求較高。那么，針對高端復(fù)合肥產(chǎn)品，就意味著在服務(wù)方面要更加細致。所以，在人才要素、技術(shù)要素兩個方面我們開始儲備、培養(yǎng)。美豐提出了兩個專業(yè)化，一個是營銷隊伍的專業(yè)化，一個是農(nóng)化服務(wù)隊伍的專業(yè)化。

公司通過競爭機制、激勵機制等各種有力措施，使各類人才創(chuàng)業(yè)有機會、干事有舞臺、發(fā)展有空間。像詹鳳，是西南大學(xué)農(nóng)學(xué)碩士研究生，從2009年來到美豐農(nóng)資后，她逐漸成長為美豐農(nóng)資復(fù)合肥事業(yè)部的農(nóng)化專家。一年365天，她有200多天在市場上跑。去年，山東大區(qū)銷售繁忙的時候，公司要求“用農(nóng)化服務(wù)推動營銷工作”，全力打贏山東營銷攻堅戰(zhàn)。詹鳳作為美豐農(nóng)資農(nóng)化骨干技術(shù)人員迅速投入到山東營銷戰(zhàn)場，協(xié)助大區(qū)做好復(fù)合肥銷售工作。

用好人才，還要培養(yǎng)人才。我們與四川大學(xué)工商管理學(xué)院聯(lián)合承辦企業(yè)管理研修班，這是四川美豐歷史上第一次開辦研究生層次的培訓(xùn)班，對公司發(fā)展意義非凡；成立四川美豐技術(shù)經(jīng)濟研究院，建立技術(shù)創(chuàng)新的平臺，進一步營造科技創(chuàng)新促發(fā)展的良好氛圍。我們還注重管理人才，公司采取了干部述職考核，新員工入職培訓(xùn)，技術(shù)人才分層管理等人才有序管理機制。

和人才建設(shè)密不可分的是技術(shù)創(chuàng)新。美豐公司技術(shù)支撐體系的建設(shè)更是走在行業(yè)的前列。與院校戰(zhàn)略合作，提升科技創(chuàng)新力。公司先后與中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院、四川大學(xué)簽訂合作協(xié)議，在科技研發(fā)、成果轉(zhuǎn)化、人才交流和培養(yǎng)等方面進行全方位合作。2009年3月，公司成立農(nóng)化服務(wù)中心，開通農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)站。2010年10月四川美豐成為第二批 “全國農(nóng)化服務(wù)中心”。與此同時，我們還與中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，建成了四川美豐客戶服務(wù)呼叫中心，快速、便捷反饋用戶信息，為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的農(nóng)化農(nóng)技服務(wù)。2010年9月19日，四川美豐被國家人社部批準設(shè)立國家級企業(yè)博士后科研工作站，成為遂寧市第一家獲批設(shè)立國家級企業(yè)博士后科研工作站的企業(yè)。

向現(xiàn)代科技進軍

《中國農(nóng)資》記者：在2007年下半年，四川美豐組成項目組，對全國農(nóng)肥生產(chǎn)、農(nóng)資市場、“三農(nóng)”狀況進行了長達數(shù)月的調(diào)研，確定建立 “中國農(nóng)購網(wǎng)農(nóng)化服務(wù)中心”，改變化肥企業(yè)埋頭造化肥、農(nóng)資市場混亂賣農(nóng)肥，農(nóng)民傳統(tǒng)搞農(nóng)業(yè)的落后現(xiàn)狀，并形成《中國農(nóng)購網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略研究報告》。后來《報告》通過專家評審，中國農(nóng)購網(wǎng)的配方肥網(wǎng)絡(luò)連鎖直配模式和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)信息服務(wù)體系建設(shè)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一層顯示出強大的生命力，成為農(nóng)資行業(yè)的佳話。請您談?wù)勥@方面的情況。

唐立永：解決好 “最后一公里”問題，幫助農(nóng)民實現(xiàn)增收致富，四川美豐始終走在行業(yè)發(fā)展的前列。中國農(nóng)購網(wǎng)作為四川美豐創(chuàng)新農(nóng)資流通市場體系的新探索，將農(nóng)村現(xiàn)代物流體系的規(guī)模和質(zhì)量提升到一個新的高度。

由四川美豐參股的四川德科農(nóng)購有限公司創(chuàng)新的中國農(nóng)購網(wǎng)，推行了“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營連鎖直配”模式。在“為農(nóng)服務(wù)”上闖出了新路，為政府辦大農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)成果大轉(zhuǎn)化、測土配方大推廣和農(nóng)村市場大激活找到了一條好路子，同時也促進了公司發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。在已推廣地區(qū)顯示出強大的生命力，受到了國務(wù)院副總理回良玉和農(nóng)業(yè)部部長韓長賦的高度肯定。

2010年9月30日，中國農(nóng)購網(wǎng)農(nóng)化服務(wù)中心試點項目啟動儀式在射洪縣隆重舉行。該縣30個鄉(xiāng)鎮(zhèn)獲中國農(nóng)購網(wǎng)農(nóng)化服務(wù)中心終端網(wǎng)點授牌。

2011年中國農(nóng)購網(wǎng)在遂寧“三縣兩區(qū)”全面推廣，現(xiàn)已輻射到遂寧周邊12個市（州）38個縣（區(qū)），并作為測土配方肥整建制推進的有效模式在全省作了經(jīng)驗介紹。

構(gòu)建營銷體系的征程，是一個為農(nóng)服務(wù)不斷深化的過程，四川美豐能提供的服務(wù)不局限于具體的操作層面。美豐要通過歷經(jīng)30多年發(fā)展所積淀的背后龐大的綜合服務(wù)體系來完成國家賦予企業(yè)在服務(wù) “三農(nóng)”工作中的使命和責(zé)任。

——唐立永

我們在著力構(gòu)造營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，著力打造中國農(nóng)購網(wǎng)，匯集農(nóng)資銷售、物流配送服務(wù)和支付系統(tǒng)等多項功能，為廣大農(nóng)戶提供方便快捷的農(nóng)化服務(wù)，開創(chuàng)了國內(nèi)農(nóng)資交易的先河。

我們通過建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強化農(nóng)化服務(wù)，提升核心競爭力，形成新的經(jīng)濟增長點，再次吹響建立全營銷型流通企業(yè)的集結(jié)號。

美豐從以生產(chǎn)單質(zhì)肥向生產(chǎn)高效復(fù)合肥轉(zhuǎn)型，從生產(chǎn)型企業(yè)向生產(chǎn)、流通、農(nóng)化服務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)型。構(gòu)建營銷體系的征程，是一個為農(nóng)服務(wù)不斷深化的過程。美豐能提供的服務(wù)不局限于具體的操作層面。我們要通過歷經(jīng)30多年發(fā)展所積淀的背后龐大的綜合服務(wù)體系來完成國家賦予企業(yè)在服務(wù)“三農(nóng)”工作中的使命和責(zé)任。

承載信任，回報社會。董事長張曉彬曾經(jīng)說過，美豐復(fù)合肥產(chǎn)品名字“比利夫”，是來源于英文“Belief”的音譯，含義“信任”，得到信任是光榮的，之所以取這個名字，因為美豐是準備承載信任的，在這條信任的路上一直走下去，支持農(nóng)業(yè)，讓更多的農(nóng)民朋友得到實實在在的實惠，回報社會。