用快、準(zhǔn)、全“三板斧”劈開(kāi)創(chuàng)業(yè)路
——訪阿克蘇和合農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李治疆

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 高遠(yuǎn)

李治疆和他的阿克蘇和合農(nóng)資有限公司無(wú)疑是農(nóng)資市場(chǎng)上的“小鮮肉”——40歲的李治疆入行7年，而阿克蘇和合農(nóng)資有限公司在2013年才成立。然而，就在短短兩年時(shí)間內(nèi)，借助開(kāi)磷的品牌影響力，公司飛速發(fā)展，一躍成為當(dāng)?shù)刂霓r(nóng)資企業(yè)。

快速發(fā)展的“新兵”

李治疆以前是中國(guó)電信的員工，2008年，企業(yè)改革，被買斷工齡后的他重新開(kāi)始了職業(yè)征途。這一次，他選擇的是農(nóng)資，做了業(yè)務(wù)員。也與此同時(shí)，他與開(kāi)磷開(kāi)始了“緣，妙不可言”的歷程。2013年，這段緣份終于經(jīng)歷從量變到質(zhì)變：李治疆成立了阿克蘇和合農(nóng)資有限公司，而在公司成立伊始，他就決定代理開(kāi)磷的產(chǎn)品。

2013年10月，李治疆的公司正式開(kāi)始運(yùn)行。2014年，銷售開(kāi)磷硫酸鉀鎂肥將近3000噸，二銨銷售2000多噸。截至今年9月份，開(kāi)磷二銨銷售突破4000噸。今年上半年盤點(diǎn)時(shí)，包括開(kāi)磷在內(nèi)，阿克蘇和合農(nóng)資有限公司的化肥銷售量突破1.3萬(wàn)噸，銷售額破6000萬(wàn)元。值得一提的是，2013年，開(kāi)磷在當(dāng)?shù)刂饕N售二銨、硫基復(fù)合肥和重鈣，高塔硝硫基復(fù)合肥剛剛在當(dāng)?shù)赝茝V，銷量寥寥，但是經(jīng)過(guò)李治疆的對(duì)口宣傳，2014年，阿克蘇和合農(nóng)資有限公司開(kāi)磷高塔硝硫基復(fù)合肥銷量突破2000噸。

創(chuàng)業(yè)三板斧：快、準(zhǔn)、全

李治疆入行時(shí)，農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)早已進(jìn)入了白熱化階段，隨處可見(jiàn)哀嚎喊賠之聲，很難想象此時(shí)有人還有勇氣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且獲得飛速發(fā)展。李治疆的經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)為三個(gè)字：快、準(zhǔn)、全。

快指的是拿貨、鋪貨和談判速度快?！斑@個(gè)季節(jié)要銷售什么貨，我會(huì)提前10-20天到貨，同時(shí)將價(jià)格和信息通知給基層的經(jīng)銷商，談好合同，他們可以直接拿貨。例如3月份要銷售二銨，我就提前把價(jià)格、產(chǎn)品介紹、合作模式確定下來(lái)，等別的經(jīng)銷商到貨時(shí)，我的產(chǎn)品已經(jīng)在基層經(jīng)銷商的庫(kù)房里面了?！被鶎咏?jīng)銷商的庫(kù)房空間有限，一旦這部分產(chǎn)品上架，其他經(jīng)銷商的空間就被壓縮了。這就是“快”的奧秘。

2013年的阿克蘇農(nóng)資市場(chǎng)，經(jīng)銷商和農(nóng)民都知道開(kāi)磷品質(zhì)好、顆粒均勻度好、穩(wěn)定性好。然而，開(kāi)磷的銷量卻并不理想。這究竟是為什么？李治疆一直尋找答案?！耙?yàn)殚_(kāi)磷的產(chǎn)品沒(méi)有‘對(duì)癥下藥’，例如棉花用肥，之前一直推廣的都是15-15-15或者18-18-18含量的復(fù)合肥，這些化肥其實(shí)并不適合新疆的棉花種植。我做推廣時(shí)就定位為滴灌肥，推廣的是開(kāi)磷高塔硝硫基22-9-9復(fù)合肥?！弊畛?。經(jīng)銷商很難接受新產(chǎn)品和新思維，李治疆和開(kāi)磷為了推廣煞費(fèi)苦心，“我們開(kāi)了很多場(chǎng)講座，詳細(xì)介紹什么是硝態(tài)氮和銨態(tài)氮，作用又是什么?！惫Ψ虿回?fù)有心人，開(kāi)磷高塔硝硫基復(fù)合肥很快成了當(dāng)?shù)氐臒徜N產(chǎn)品。這就是“準(zhǔn)”的秘訣——根據(jù)作物選準(zhǔn)產(chǎn)品。

相對(duì)于“快”和“準(zhǔn)”，“全”則要付出更多的汗水和努力，李治疆的“全”指的是信息全面。“我們的業(yè)務(wù)員每天都在基層跑，一個(gè)業(yè)務(wù)員一天最多走3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，了解最新的反饋和信息。每天早上，我會(huì)在開(kāi)晨會(huì)上與大家分享近期計(jì)劃、基層反饋信息、價(jià)格信息、農(nóng)民需求等，例如市場(chǎng)價(jià)格會(huì)經(jīng)常有變動(dòng)，我會(huì)隨時(shí)登記?！崩钪谓ρ?，他現(xiàn)在電話不斷，同行都把他當(dāng)做信息儲(chǔ)備庫(kù)用了，隨時(shí)過(guò)來(lái)“查閱”。有了“快”“準(zhǔn)”“全”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，李治疆的生意如今已上了軌道，公司也在快速發(fā)展。

今天，站在新的起點(diǎn)回首往昔，李治疆不無(wú)感慨：“剛開(kāi)始辦公司時(shí)，有人來(lái)拿貨，用20多萬(wàn)現(xiàn)金拿60多噸貨，一是貨款不夠，二是那人就那么輕飄飄地把錢不小心扔地上了。我忍了又忍，讓對(duì)方拿走貨，同時(shí)彎著腰一張一張地從地上把錢撿起來(lái)。當(dāng)時(shí)心里真是五味雜陳??！”但是現(xiàn)在不一樣了，李治疆不僅擁有光鮮的銷售數(shù)字，而且也憑借自己的努力獲得了合作伙伴以及同行的羨慕與尊重。面對(duì)未來(lái)，在開(kāi)磷品牌這一堅(jiān)強(qiáng)后盾的支持下，李治疆的農(nóng)資之路還將越走越遠(yuǎn)，他的“信息庫(kù)”也將承載農(nóng)資行業(yè)起起伏伏的歷史。