華昌:做“高效農(nóng)業(yè)保護神”整裝待發(fā)“闖關(guān)東”

□《中國農(nóng)資》記者 張濤 通訊員 徐春華

8月26日，2015年華昌化工東北經(jīng)銷商營銷峰會在東北營銷團隊“做高效農(nóng)業(yè)保護神”的莊嚴宣誓中正式拉開序幕。面對農(nóng)資行業(yè)的嚴峻形勢和化肥使用量零增長的新政策，華昌化工認清行業(yè)形勢，搶抓機遇，將此次東北經(jīng)銷商會議寄予厚望，希望通過提供更加適合東北區(qū)域市場的高科技、高性價比的產(chǎn)品和“五位一體、多級協(xié)同、深度營銷”的創(chuàng)新營銷服務(wù)模式，以及對經(jīng)銷商新觀念、新思想、新方法的引導(dǎo)和推廣，重振東北市場雄風(fēng)。

深刻轉(zhuǎn)變 夯實市場基礎(chǔ)

華昌化工副總經(jīng)理張漢卿在致辭中直擊當(dāng)前行業(yè)的嚴峻形勢，闡釋了當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的新政策。他表示，今年以來，我國提出了農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展規(guī)劃，將農(nóng)業(yè)面源污染防控列為重點任務(wù)，明確指出到2020年要力爭實現(xiàn)“化肥零增長”。

“化肥零增長政策的出臺，加速了化肥行業(yè)的淘汰和整合，對于華昌化工來講，是一次挑戰(zhàn)，更是一次機遇”，張漢卿說，華昌化工應(yīng)該抓住這次整合浪潮，發(fā)揮優(yōu)勢資源，擴大規(guī)模，搶占市場。未來幾年，華昌化工將優(yōu)化和提升張家港和漣水基地的生產(chǎn)水平和服務(wù)，并借力“一帶一路”戰(zhàn)略拓展國際市場，擬在東南亞國家建立新的生產(chǎn)基地，充分利用優(yōu)勢資源，擴大海外市場份額，提升綜合競爭力。

華昌化工在十三五期間發(fā)生了深刻變化，為做好東北市場夯實了基礎(chǔ)。華昌化工對傳統(tǒng)肥料進行升級改造，重點以穩(wěn)定性肥料、水溶肥、硝基肥、堿性肥料、土壤調(diào)理劑等作為突破口，并結(jié)合作物生長周期，打造營養(yǎng)套餐肥，不斷加大肥料創(chuàng)新力度，提升科技肥占比，同時，進一步提升營銷服務(wù)水準。

會上，華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄追溯東北市場從起源到發(fā)展的歷史過程，分析東北市場停滯的原因。據(jù)了解，從1998年開始，華昌正式進入東北市場，憑借著國企的雄厚實力，小試成功，銷售幾千噸，在接下來的一兩年間市場全面展開，銷量過萬噸，并在2000年的時候達到了3萬噸的銷售佳績。延續(xù)以往良好的銷售態(tài)勢，在2001年到2008年近8年的時間里銷售相對穩(wěn)定，獲得了農(nóng)民的一致認可。然而，市場風(fēng)云變化，受經(jīng)濟危機沖擊，華昌化工東北市場在2008年到2013年出現(xiàn)了下滑局面，銷量降至1萬多噸。從去年漣水投產(chǎn)、產(chǎn)品相對齊全、運輸瓶頸解決，銷量才上至2萬多噸。

“市場定位不當(dāng)、產(chǎn)品不對路和服務(wù)跟不上是東北市場遲滯的原因?！卑讜咸骄吭颍⑻岢隽藮|北市場發(fā)展的方法。他認為，需要通過加強產(chǎn)品研發(fā)、完善產(chǎn)品品類、做到產(chǎn)品齊全；加強營銷服務(wù)，并通過深入挖掘市場需求信息、合理導(dǎo)入產(chǎn)品、營銷政策制定、營銷動作的一系列具體措施開展實現(xiàn)廠商一體、深挖市場。

因地制宜 提供最優(yōu)性價比產(chǎn)品

為提升東北市場與華昌化工產(chǎn)品的匹配度，華昌化工希望通過建立健全的產(chǎn)品體系、最具性價比、最合適作物的高科技產(chǎn)品。目前，華昌化工已建立了相對健全的產(chǎn)品體系，可供經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐寥罓顩r進行有針對性的選擇和改良，張漢卿認為“面朝黃土背朝天”是農(nóng)民最真實的寫照，他們賺錢不易，但卻因缺乏辨別能力，常被性價比差的農(nóng)資忽悠，被假劣農(nóng)資坑害。

為此，華昌化工針對市場出現(xiàn)的現(xiàn)狀，致力于研發(fā)生產(chǎn)綠色環(huán)保、性價比高、增產(chǎn)增收、效果明顯的高科技肥料。目前，東北市場選擇的產(chǎn)品包括：穩(wěn)定性肥料系列、復(fù)合氮肥系列、作物專用肥系列、純硫酸鉀復(fù)合肥系列、硝基復(fù)合肥系列、氨化腐植酸增效系列、金智肽多肽增效系列、常規(guī)復(fù)合肥八大系列。其中肥戀田品牌產(chǎn)品獨特性表現(xiàn)在針對氮素肥料轉(zhuǎn)化時間過快，作物來不及吸收的特點，選用脲酶抑制劑、硝化抑制劑及氨穩(wěn)定劑構(gòu)成的穩(wěn)定劑，通過控制土壤中脲酶、亞硝化細菌的活性，控制尿素在土壤中的轉(zhuǎn)化與形態(tài)，進而達到控制土壤中氨態(tài)氮與硝態(tài)氮的比例，由此控制揮發(fā)淋溶及反硝化損失，達到長效高效的目的，此產(chǎn)品榮獲國務(wù)院頒發(fā)的“國家科學(xué)進步二等獎”，這是迄今為止肥料領(lǐng)域所獲最高獎項。

高科技肥料產(chǎn)品是經(jīng)銷商贏得市場的根本，也是農(nóng)民豐收的保障。作為國內(nèi)知名大型肥料生產(chǎn)企業(yè)，向社會提供優(yōu)質(zhì)高效肥料一直是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向。多年來，華昌化工與中科院南京土壤研究所、沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所等科研院所合作，共同建立了企業(yè)研究生工作站、省級工程技術(shù)研究中心、企業(yè)院士工作站，不斷提高新型肥料研發(fā)能力。

此次華昌化工特邀請中國科學(xué)院沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所助研房娜娜做主題報告，圍繞肥料發(fā)展趨勢、穩(wěn)定性肥料的原理、應(yīng)用效果、產(chǎn)業(yè)化進程及應(yīng)用推廣可能遇到的問題等方面展開。她提到，研發(fā)新型肥料的市場定位是：做適合中國農(nóng)業(yè)的緩釋肥料。肥料生產(chǎn)技術(shù)努力的方向是：利用效率高效化、肥效時間長效化、養(yǎng)分配比科學(xué)化、作用方式功能化。

據(jù)房娜娜介紹，東北春玉米深施免追肥技術(shù)——玉米免追肥已在東北地區(qū)家喻戶曉。自2004年以來，該技術(shù)在遼寧、吉林、黑龍江三省得到普遍推廣，增產(chǎn)效果明顯，50%以上的農(nóng)戶已采用此技術(shù)。目前，穩(wěn)定性肥料已從東北春玉米走向中原夏玉米種植區(qū)，改變了玉米施肥種植方式，免追肥技術(shù)深受農(nóng)民歡迎。與農(nóng)機部門合作采用玉米免耕翻播種機加穩(wěn)定性免追肥的“夏玉米兩免種植施肥技術(shù)”已經(jīng)在河南、河北、山東推廣應(yīng)用。

華昌化工副總經(jīng)理張漢卿在致辭中表示，化肥零增長對于華昌來說既是挑戰(zhàn)也是機遇。

華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄追溯東北市場從起源到發(fā)展的歷史過程。

華昌化工東北區(qū)域營銷團隊莊嚴宣誓

廠商一體 助力高效農(nóng)業(yè)

唯有廠商一體，多級協(xié)同，才能最大限度地推廣科技型產(chǎn)品，切實履行企業(yè)的社會責(zé)任。據(jù)了解，華昌化工從去年起加強營銷服務(wù)，配備相應(yīng)的人員、車輛，通過市場信息了解，導(dǎo)入正確的產(chǎn)品，制定銷售政策、價格體系、返利體系、內(nèi)部人員激勵、推廣資源扶持等政策，與此同時，華昌化工具體實施了一系列營銷動作，進行服務(wù)升級，其中包括萬人進華昌、示范田建設(shè)、現(xiàn)場觀摩會門店促銷會、農(nóng)民會等落地的營銷行動。

“開好二級零售商會是關(guān)鍵。”白曄總經(jīng)理表示，面對轉(zhuǎn)型變革的關(guān)鍵時期，經(jīng)銷商應(yīng)轉(zhuǎn)變思路、觀念和方法。要認清目前形勢，面對行業(yè)整合、品牌資源稀缺的現(xiàn)狀，與大企業(yè)、有實力的經(jīng)銷商合作將獲得長遠發(fā)展；打破以前的陳舊觀念，與經(jīng)銷商是合作共贏的關(guān)系，要與經(jīng)銷商建立緊密聯(lián)系，不能以產(chǎn)品便宜為準則，并且目前市場在變，大戶出現(xiàn)，要加強服務(wù)能力；從坐商到行商，主動出擊，與客戶、廠家配合，做好市場推廣、協(xié)同開展各式營銷動作。

通過對農(nóng)資流通渠道的深刻認識，華昌化工提出了“五位一體、多級協(xié)同、深度營銷”的營銷服務(wù)理念，并通過宣傳培訓(xùn)、樹典型，促轉(zhuǎn)變等方式，不斷提高經(jīng)銷商的營銷能力。與此同時，華昌化工傾力打造以服務(wù)為核心價值的營銷服務(wù)模式，廠商共同發(fā)揮各自的優(yōu)勢，做到產(chǎn)品導(dǎo)入精準化、植物營養(yǎng)科學(xué)化、網(wǎng)店分布合理化。

“來自遼陽農(nóng)樂種業(yè)的王紅梅在2014年銷售華昌產(chǎn)品300噸，通過農(nóng)戶的認可和實實在在的示范田獲得了信心，2015年組建了自己的營銷團隊，通過農(nóng)民會等營銷動作推廣肥戀田等產(chǎn)品，取得了銷售量1500噸的佳績。”會上，植物營養(yǎng)研究中心副經(jīng)理王紹波通過實際的經(jīng)銷商案例，包括三個思路轉(zhuǎn)變型、基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)型、五個優(yōu)秀營銷動作型、影響種田大戶型，總結(jié)了讓經(jīng)銷商業(yè)績翻番的原因：思路要轉(zhuǎn)變，銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)要調(diào)整；“渠道為王”，扎實做好基層渠道建設(shè)是基礎(chǔ)，布局要合理，既要數(shù)量也要質(zhì)量；與公司配合做好各項營銷動作，特別是重視示范田觀摩會的作用；通過自己包地，施用肥料產(chǎn)品，來積極影響種田大戶使用華昌產(chǎn)品。

“好種配好肥。”來自內(nèi)蒙古赤峰鐵研種業(yè)的楊天雙總經(jīng)理在現(xiàn)場分享時表示，面對種肥一體化的大勢下，她毅然決然選擇華昌大品牌，因為她看到了上市企業(yè)背后的誠信。與華昌化工合作才剛剛一年的來自公主嶺市科農(nóng)化肥的趙曉華總經(jīng)理，原本現(xiàn)場只訂4000噸，但看到華昌化工新變化更增幾分底氣和魄力，最終以5800噸的訂貨量榮獲標(biāo)王，趙經(jīng)理表示，華昌高塔肥一次性施肥與他們當(dāng)?shù)氐淖魑锖屯寥篮芷ヅ洌⑶宜吹搅巳A昌在農(nóng)化服務(wù)和營銷隊伍的壯大，希望與華昌一起服務(wù)好當(dāng)?shù)氐姆N植大戶。

“用科技進步促進高效農(nóng)業(yè)的發(fā)展，不斷改進和提升農(nóng)化服務(wù)模式，努力做好高效農(nóng)業(yè)的保護神?！睆垵h卿副總經(jīng)理表示，到2020年，華昌化工將打造出一支400人規(guī)模的優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)隊伍，100人的專業(yè)農(nóng)化服務(wù)團隊，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)用肥，全面提升營銷服務(wù)質(zhì)量，爭取到2020年擠入全國化肥行業(yè)第一方陣，與每一位經(jīng)銷商攜手并進，緊貼農(nóng)民需求，助力高效農(nóng)業(yè)。