啃下硬骨頭的諾瑪液壓，其董事長(zhǎng)要“跪謝”誰？

文 | 本刊記者 陳雪婉

啃下硬骨頭的諾瑪液壓，其董事長(zhǎng)要“跪謝”誰？

文 | 本刊記者 陳雪婉

誰在乎是不是下行時(shí)代？最美的風(fēng)景依舊是產(chǎn)品的心意?？烧l又能忽視如今液壓行業(yè)“不景氣”的現(xiàn)狀——增速下滑、存貨激增、低端產(chǎn)能嚴(yán)重過?！兆硬⒉缓眠^。

這是一家看起來似乎“運(yùn)氣”并不怎么好的液壓企業(yè)，用其創(chuàng)始人曹勇的話來形容——“痛苦中運(yùn)營(yíng)”。然而就是這樣一家小企業(yè)卻啃下了伺服比例液壓閥的硬骨頭。路甬祥院士曾批示，這是中國(guó)液壓行業(yè)專精特的“小巨人”。

他的微信簽名這樣寫道：“接下來的日子就做好一件事”，我很主觀地把“這件事”同諾瑪、液壓閥勾連在了一起。

十年前的2月18日遠(yuǎn)比不上今天這般天朗氣清。“下著大雪，諾瑪就這樣開張了。”如果按時(shí)尚的推算，這還是個(gè)水瓶座。“講真，慢熱、低調(diào)、對(duì)自己要求嚴(yán)格”，跟它還蠻搭。

辦公室黑白色調(diào)，墻角處那兩張他和孩子們的照片倒吸引了我。曹勇箭步流星走了進(jìn)來。脫去外套，換上工服，煮一杯咖啡，動(dòng)作嫻熟。若不是記者的到訪，他的一天工作便這樣開始。

為什么是“危險(xiǎn)”逆向行駛？

對(duì)文科生來說，高深的工科名詞、原理從來都像電腦遇上了無法識(shí)別的移動(dòng)設(shè)備，即使采訪前做了準(zhǔn)備，還是會(huì)頭大。曹開門見山，在展板上開始了講解與闡釋。整場(chǎng)采訪與交流都圍繞在他畫的那座“金字塔”。

為什么說諾瑪是“危險(xiǎn)”逆向行駛？

從來都是由易到難、由淺入深、由簡(jiǎn)到繁，曹勇卻打破常規(guī)。倒不是刻意為之。

剛開始是“不知深淺”，據(jù)曹介紹，自己2002年開始接觸伺服閥，為美國(guó)穆格液壓做代理。后來決定要自己干?？墒?，不干不知道，一干傾家蕩產(chǎn)。2005年建廠，兩年時(shí)間不到，資金鏈斷裂，2007年就要險(xiǎn)些關(guān)門。知易行難。

“這是一個(gè)非常復(fù)雜的產(chǎn)品，非常難?！笔潞蠡叵?，他也認(rèn)為這是“危險(xiǎn)的做法”。“那時(shí)候機(jī)加工不行，沒有很好的設(shè)備。材料角度上來講，國(guó)內(nèi)材料不行，熱處理也落后”，曹勇感慨，“即使樣機(jī)做出來了，也很難做出產(chǎn)品?！?/p>

他所理解的“產(chǎn)品”并不是一個(gè)、兩個(gè)，而是要做到大批量的一致性、可靠性才能稱得上是“產(chǎn)品”。

就這么闖進(jìn)了伺服閥這個(gè)金字塔的頂端——“高大上”的液壓元件?！案叽笊稀币簿鸵馕吨y度高，但同樣附加值大。

源于軍工，所以高端，這是諾瑪工程技術(shù)中心孫瑞輝的解釋。據(jù)說，目前世界上伺服閥做得最好的依舊是美國(guó)穆格，堪稱鼻祖。孫提到，二戰(zhàn)時(shí)，飛機(jī)需求大，戰(zhàn)斗機(jī)做得也越來越大?？扇说牧α拷K究是有限，這時(shí)就需要精度比較高的閥來控制飛機(jī)的轉(zhuǎn)向、降落。二戰(zhàn)結(jié)束后漸漸轉(zhuǎn)到民用上。

路甬祥院士（中）考察指導(dǎo)上海諾瑪公司

基礎(chǔ)件的特性決定了前期大量的“做與熬”，投資強(qiáng)度大，見效收益慢。曹確實(shí)體會(huì)到了伺服閥的“難”，然而高附加值等得實(shí)在有些“辛酸”。他不怕交學(xué)費(fèi)，一路跌跌撞撞。

單是研發(fā)，就耗了諾瑪年輪的十分之七。曹勇再次強(qiáng)調(diào)，“這個(gè)過程非常痛苦，我才知道有多難”。

他起身點(diǎn)了根煙，又回到我的對(duì)面。

這位曾經(jīng)的代理商同樣很坦誠。他說當(dāng)初的自己并沒有非常長(zhǎng)遠(yuǎn)、全面的戰(zhàn)略與思路，就是根據(jù)市場(chǎng)需求選了幾個(gè)型號(hào)來做，“這幾個(gè)型號(hào)穆格在中國(guó)賣得很好，所以才考慮去做。當(dāng)時(shí)就想著能活下來”。

時(shí)至今日，他也承認(rèn)諾瑪?shù)乃欧y與穆格相比仍舊不在同一層次上。盡管，他的這一產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)是非常好。

產(chǎn)品做出來了，又面臨著怎么被客戶接受、相信，這是另一難。

“被主機(jī)廠認(rèn)可，要裝備主機(jī)，是很不容易的”，他加大聲音，眼睛都瞪圓了。

孫瑞輝介紹，前幾年制造業(yè)火爆的時(shí)候，尤其是鋼廠，一天的利潤(rùn)就很多?！八X得我買進(jìn)口的閥可靠，為什么用你國(guó)產(chǎn)的，便宜不了多少錢，還有風(fēng)險(xiǎn)，生產(chǎn)線一停就是白花花的銀子，從心理上不想換?！痹挷诶聿徊?。工業(yè)產(chǎn)品每天24小時(shí)在轉(zhuǎn)，若不是大修，鮮會(huì)停下來。不能停就要求產(chǎn)品無比的可靠。

難歸難，那就從做備件開始。

“我們首先是賣到應(yīng)急用的”，孫補(bǔ)充道，生產(chǎn)線上都是有兩個(gè)閥，一個(gè)是正在用的閥，一個(gè)是備用的閥。諾瑪就是從做備用閥開始。一步步不斷改進(jìn)、失敗、再改進(jìn)，直到慢慢被接受和認(rèn)可。如此看來，伺服閥這塊骨頭真是硬到不好啃。

如今，諾瑪?shù)乃欧y已攻入鋼鐵冶金行業(yè)，中國(guó)一重、第二重型機(jī)械集團(tuán)、中冶集團(tuán)設(shè)計(jì)院、寶鋼、沙鋼等等都是它的客戶。中國(guó)東汽、上海電氣等行業(yè)龍頭企業(yè)也成為其戰(zhàn)略合作企業(yè)。功不唐捐。

從最頂端俯瞰，曹勇的筆下，第二層是比例閥。比例閥由難到易依次為工程機(jī)械多路閥、工業(yè)應(yīng)用板式比例閥、先導(dǎo)比例插裝閥。

說到工程機(jī)械多路閥，諾瑪是國(guó)內(nèi)唯一一家把多路閥做到帶電比例，曹勇形容，遙控取代手動(dòng)，并不僅僅是解放人力，“這是革命性的突破”。

拿難度最高的泵車來說，“國(guó)內(nèi)三大主機(jī)廠（徐工、三一、中聯(lián)）已經(jīng)都在使用我們的產(chǎn)品”。

在他看來，如果泵車能夠使用，那么其他的就不在話下。就連國(guó)外的勁敵哈威也不敢小看諾瑪，曹這一次看起來底氣十足。

然而，在工程機(jī)械配套市場(chǎng)上，諾瑪“運(yùn)氣”并不怎么好。他直言，錯(cuò)過了高潮。多路閥投入很大，卻沒趕上好時(shí)機(jī)，“其實(shí)也是自己產(chǎn)品的問題”，多年的坎坷創(chuàng)業(yè)倒磨練了曹的心性。

另外，板式比例閥諾瑪也是要抗衡力士樂。先導(dǎo)比例插裝閥是曹近期籌備的，大流量的先導(dǎo)比例插裝閥，大概預(yù)計(jì)今年5月份可以銷售。

“最底層呢？”我追問。

也許幽默是對(duì)艱巨與沉重的最好調(diào)劑，他笑了起來，寫道“血拼”，完全賣鐵。說白了就是拼價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)白熱而利潤(rùn)又低到極致，這不是諾瑪想吃的菜?？删褪窃趦r(jià)值鏈最末端，中國(guó)卻集聚了幾千家分食者。

普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)布的《2011年中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期激勵(lì)調(diào)研報(bào)告》中曾提到一組數(shù)據(jù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)中小企業(yè)的平均壽命僅2.5年，集團(tuán)企業(yè)的平均壽命僅7～8年。我們可以想象，十年，包含了多少輪讓無數(shù)企業(yè)沉浮起落的商業(yè)周期。何況像諾瑪這般在痛苦中運(yùn)營(yíng)了十年的小企業(yè)。

到目前，諾瑪?shù)漠a(chǎn)品系列已經(jīng)可以替代國(guó)內(nèi)80%工業(yè)裝備應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)口的產(chǎn)品。從2013年起，諾瑪產(chǎn)品的快速配套讓外企同類產(chǎn)品在中國(guó)的銷售價(jià)格整體下降了25%以上，如此便無形中降低了主機(jī)配套成本。從0到1是最難。

一磚一瓦細(xì)心構(gòu)建，在曹勇眼中，如今的諾瑪，只是它的初期階段，一切還只是初露雛形。

積累、沉淀和細(xì)節(jié)，這是無上心法

第二個(gè)十年剛剛開始，沒曾想就遇到了經(jīng)濟(jì)寒冬，尤其是制造業(yè)下行，工程機(jī)械尤甚。諾瑪?shù)摹斑\(yùn)氣”看起來似乎真是有點(diǎn)欠佳。

現(xiàn)金流對(duì)每一家制造業(yè)都很重要。曹勇坦言自己非常擔(dān)心錢，只要開張，就是錢。去年諾瑪銷售收入達(dá)到了五千萬級(jí)別，產(chǎn)能兩萬五千件。這對(duì)一家液壓元件企業(yè)來說并不算小。我特意咨詢過中國(guó)液氣密協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)沙寶森，在他眼中，這算中等體量。

又是一根煙，繼續(xù)。

或許是一路走來吃苦吃慣了，曹認(rèn)為當(dāng)下的新常態(tài)就是正常狀態(tài)，諾瑪已經(jīng)是很早用這樣的心態(tài)來面對(duì)。

可畢竟身處大環(huán)境，任誰也不能忽視如今的不景氣。曹和孫都表示，諾瑪受其影響非常大。現(xiàn)在“常態(tài)”下的銷售只能占到原先預(yù)定最低銷售量的20%。

“中國(guó)像前幾年那樣‘瘋狂的石頭’的年代已經(jīng)一去不復(fù)返。每一家企業(yè)真的要重新思考自己的定位，思考怎樣發(fā)展自己的產(chǎn)品，重新回到非常冷靜的心態(tài)”，曹勇特意叮囑記者一定要好好轉(zhuǎn)述他的這段話，“任何時(shí)候都是可以做好生意的，把產(chǎn)品做好，做到精致，市場(chǎng)才會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)接受你。中國(guó)的制造業(yè)需要沉下心來，慢慢積累、慢慢沉淀，如果產(chǎn)品有問題，一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)，不要急于求成賣出去，也不要做太多產(chǎn)品類型，就專注幾個(gè)，不懈死磕、追求極致。”早前采訪沙寶森時(shí)，他也有過類似勸誡，希望企業(yè)能沉下來，耐得住寂寞。

這個(gè)過程痛苦、漫長(zhǎng)，諾瑪就是鮮活的實(shí)證。但不經(jīng)寒徹骨，怎得撲鼻香？

在曹勇心中，自己唯一的目標(biāo)就是市場(chǎng)和用戶的接受程度。要用對(duì)產(chǎn)品的自信和真誠的態(tài)度打動(dòng)客戶?！拔覜]有很強(qiáng)的野心與目標(biāo)，就是把產(chǎn)品做好，改進(jìn)流程、工藝和缺陷，慢慢分享市場(chǎng)，讓用戶慢慢接受?！?/p>

苦并不是白吃的，諾瑪十年最大的價(jià)值就是積累和沉淀。這也是令曹勇感到欣慰的地方。

中國(guó)裝備制造中的關(guān)鍵核心基礎(chǔ)元件長(zhǎng)期依賴進(jìn)口，堪稱鎖喉之痛，高端液壓正是液壓行業(yè)的軟肋。諾瑪啃下的硬骨頭，在某種程度上推動(dòng)了液壓乃至整個(gè)裝備制造的前進(jìn)。

所以，在展板上他用力寫了兩點(diǎn)，一是“積累、沉淀”，另一點(diǎn)是“細(xì)節(jié)”。我以為，這是無上心法。

多年看似“危險(xiǎn)”的逆向行駛，卻練就了諾瑪深厚的內(nèi)功。

他拿先導(dǎo)比例插裝閥舉例，“在國(guó)內(nèi)很多廠家看來，這還是一個(gè)相對(duì)高大上的產(chǎn)品，但對(duì)我們諾瑪，并不認(rèn)為是很難的。最近我們也在開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，不是太難，很快就可以拿出來。早前的技術(shù)、工藝這些沉淀，讓我們發(fā)展這樣一種產(chǎn)品非?？??！?/p>

他也說，諾瑪看到了很多同行制造過程中感悟不到的東西。

“能說下？”

“不敢說，就是一種感悟。”

“是想保密？”

“不存在保密，這是一個(gè)很綜合、很復(fù)雜的事情?！?/p>

隨即他話鋒一轉(zhuǎn)，“聽說過最近很火的去日本買馬桶蓋嗎？”

吳曉波的一篇《去日本買只馬桶蓋》一石激起千層浪，將中國(guó)制造推上風(fēng)口浪尖。

雖然此文有貶低“中國(guó)制造”之嫌，但不得不承認(rèn)它狠狠戳中了我們的“痛點(diǎn)”。很多時(shí)候我們談起日本、德國(guó)和中國(guó)，往往就代表了精益與粗糙。這確非“崇洋媚外”，也并不是“意識(shí)形態(tài)”，我們更需要把更多的目光轉(zhuǎn)到如何縮小差距，如何更好滿足市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求才是剛需。

回到液壓，不論是之前采訪過的沙寶森理事長(zhǎng)還是如今坐我對(duì)面的這位中年企業(yè)家，都承認(rèn)中國(guó)的產(chǎn)品還差諸多火候——設(shè)備、材料、工藝、清洗、去毛刺等等。

也許曹勇說到的這種“感悟”正是產(chǎn)品的質(zhì)感，sense。在他眼中，做產(chǎn)品就是把一個(gè)人變成一個(gè)貴族的過程?！盀槭裁匆粋€(gè)產(chǎn)品，人家很容易就能區(qū)分出國(guó)外還是國(guó)內(nèi)？”中國(guó)制造在某些方面的“土”就意味著各方面綜合性的落后。

在接受記者采訪中，他兩次情緒頗為激動(dòng)，表示要“下跪”，這是為何？

“如果中國(guó)有哪一家的密封圈能做到可靠，我曹勇半跪在他面前。諾瑪?shù)浆F(xiàn)在還是用國(guó)外最頂級(jí)、最貴的進(jìn)口產(chǎn)品?！?/p>

“如果有哪一家能做出精致、合格的電磁鐵，我曹勇給你雙跪。我們中國(guó)再花五年時(shí)間都做不到?！?/p>

液壓常常是高壓力的，孫瑞輝解釋，伺服閥一般是31.5M或35MPa，壓力很高（1MPa等于10的六次方Pa）。產(chǎn)品不合格就會(huì)產(chǎn)生一些漏油。

電磁鐵是電信號(hào)轉(zhuǎn)換介質(zhì)。好的電磁鐵響應(yīng)快、滯環(huán)小。車間師傅特意為記者比較了進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)兩款電磁鐵，測(cè)試結(jié)果差別很明顯。

當(dāng)然，制約中國(guó)液壓的短板不止這些，前面提到的材料、清洗、去毛刺都是?！澳赂?、力士樂真的是做的非常精致，隨便挑一個(gè)都好”，他話語間有些欣羨，又帶些憤憤然。

說到測(cè)試，曹勇一直堅(jiān)定認(rèn)為這是液壓元件的精髓。車間里的測(cè)試儀器都是他專門從德國(guó)訂做的，價(jià)格高達(dá)千萬。“我們對(duì)自己產(chǎn)品在客戶那邊應(yīng)用的狀態(tài)和結(jié)果非常清楚。這點(diǎn)做到了，基本上夠格說做成液壓元件了。往往很多人并不知道自己產(chǎn)品用完有什么問題?！?/p>

他還有個(gè)觀念，長(zhǎng)久以來，諾瑪?shù)墓S環(huán)境甚至都比辦公環(huán)境優(yōu)越。這也的確是我的親身感受，隨手一摸，沒有灰塵，地面擦得锃亮，調(diào)試完的產(chǎn)品都要放鐵盒里蓋好。細(xì)節(jié)處處可見。

去年11月，“中國(guó)液壓行業(yè)實(shí)施強(qiáng)基戰(zhàn)略工程推介會(huì)”選擇在諾瑪召開，這顯然是外界對(duì)諾瑪認(rèn)可的某種信號(hào)。那次會(huì)議的巨幅展板還保留在諾瑪，就在一進(jìn)門右手邊。

談及未來，諾瑪依舊專注做閥且只做到閥?！敖衲觊_始要花大量精力，把專機(jī)市場(chǎng)內(nèi)的進(jìn)口產(chǎn)品一個(gè)行業(yè)、一個(gè)行業(yè)地替代?！卞憠涸O(shè)備、盾構(gòu)機(jī)、陶瓷壓機(jī)、石油勘探、國(guó)防裝備、高精度CNC機(jī)床等領(lǐng)域都是諾瑪瞄準(zhǔn)的專機(jī)市場(chǎng)。