打造“強(qiáng)縣強(qiáng)行”重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

南京市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組

打造“強(qiáng)縣強(qiáng)行”重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

南京市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組

服務(wù)“三農(nóng)”既是農(nóng)行履行政治使命的必然要求，更是提升縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。本文通過(guò)對(duì)蘇南某縣支行現(xiàn)狀的調(diào)查，對(duì)加快發(fā)展縣域和“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展、打造“強(qiáng)縣強(qiáng)行”，提出了一些思考建議。

一、對(duì)蘇南某縣經(jīng)濟(jì)狀況及農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查

蘇南某縣轄1個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、8個(gè)建制鎮(zhèn)、134個(gè)行政村，人口43.53萬(wàn)，總面積802平方公里。2014年，實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值475億元，增長(zhǎng)10.6%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資395億元，增長(zhǎng)11%；實(shí)現(xiàn)公共財(cái)政預(yù)算收入29.37億元，增長(zhǎng)15.1%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)民人均可支配收入分別達(dá)38742元、17693元，增長(zhǎng)9.3%和10.4%。曾2次入圍全國(guó)“百?gòu)?qiáng)縣”行列。

目前，該縣范圍內(nèi)共有金融機(jī)構(gòu)13家，截至2015年3月末，該縣人民幣各項(xiàng)存款282.97億元，比2014年末增加32.07億元，增長(zhǎng)12.78%；各項(xiàng)貸款260.94億元，比2014年末增加15.81億元，增長(zhǎng)6.45%。該縣農(nóng)行共有11個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，其中城區(qū)及開(kāi)發(fā)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)5個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)6個(gè)，共有員工170多人。截至2015年3月末，該行人民幣存款總量比2014年末增加5.7億元，總量和增量在本地“四大行”中處于第1位，但比農(nóng)商行少40億和0.1億元；貸款總量比年初下降0.8億元，總量和增量在“四大行”中處于第3位和第4位，比農(nóng)商行少30億元和1.3億元。由此可見(jiàn)，該支行“強(qiáng)縣弱行”的特征比較明顯。

二、對(duì)打造“強(qiáng)縣強(qiáng)行”的思考

（一）搶抓存款業(yè)務(wù)，打造“強(qiáng)行”的主體。第一，攻堅(jiān)機(jī)構(gòu)同業(yè)。機(jī)構(gòu)存款是縣域內(nèi)對(duì)公存款的最主要來(lái)源，也是縣域支行組織對(duì)公存款的重點(diǎn)。一是全力維護(hù)財(cái)政存款。加強(qiáng)與財(cái)政部門(mén)人員特別是鎮(zhèn)村財(cái)務(wù)人員的聯(lián)系，及時(shí)掌握情況，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)感情，鞏固和深化合作關(guān)系。二是全力拓展社保存款，搶抓“新農(nóng)合”、“新農(nóng)?！辟Y金歸集。三是搶抓住建領(lǐng)域存款。加強(qiáng)住房維修資金賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)合作，通過(guò)抓好POS等渠道建設(shè)，提高賬戶(hù)資金歸集率。四是密切關(guān)注農(nóng)村“三資”資金，積極參加農(nóng)村資金歸集招投標(biāo)，力爭(zhēng)成為歸集銀行。五是加快營(yíng)銷(xiāo)非銀同業(yè)存款，擴(kuò)大資金來(lái)源。六是關(guān)注其他機(jī)構(gòu)類(lèi)賬戶(hù)。對(duì)水利專(zhuān)戶(hù)、農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼專(zhuān)戶(hù)、民政賬戶(hù)、教委、工會(huì)、計(jì)生委、公安、法院等機(jī)構(gòu)類(lèi)賬戶(hù)，發(fā)動(dòng)全行員工，利用人脈關(guān)系，通過(guò)掛牌營(yíng)銷(xiāo)的方式，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，明碼標(biāo)價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)到位，對(duì)取得重大突破的個(gè)人給予重獎(jiǎng)，推進(jìn)機(jī)構(gòu)類(lèi)賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)取得新突破。第二，突破大戶(hù)存款。一是加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)。按照對(duì)公客戶(hù)及項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)接分工，責(zé)任網(wǎng)點(diǎn)和部門(mén)加強(qiáng)與經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的聯(lián)系，鞏固合作關(guān)系，提高合作份額。二是加大招商引資新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。密切關(guān)注招商引資重大項(xiàng)目和重點(diǎn)企業(yè)，抓好跟蹤聯(lián)系，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率。三是抓好對(duì)上市公司等主流客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，提高主流客戶(hù)的合作份額。四是加強(qiáng)企業(yè)募集資金的營(yíng)銷(xiāo)。順應(yīng)企業(yè)融資脫媒的新變化，加強(qiáng)與企業(yè)聯(lián)系，爭(zhēng)取企業(yè)募集資金專(zhuān)戶(hù)開(kāi)立。五是抓好房地產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)管賬戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)建立良好合作關(guān)系的房地產(chǎn)企業(yè)，抓好監(jiān)管賬戶(hù)開(kāi)立，落實(shí)專(zhuān)人跟蹤，提高資金歸行率。六是提高信貸客戶(hù)貸存比。圍繞信貸客戶(hù)，大力營(yíng)銷(xiāo)“E商管家”；圍繞大型優(yōu)質(zhì)商戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)收單POS業(yè)務(wù)，有效鎖定低成本資金，著力提升有貸戶(hù)貸存比，對(duì)公信貸客戶(hù)貸存比力爭(zhēng)達(dá)到25%以上。第三，拓寬產(chǎn)品鎖定。大力營(yíng)銷(xiāo)保證金表外業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資、互換寶等產(chǎn)品，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功率，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。第四，抓理財(cái)對(duì)接。理性銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品，以保證賬面存款的一定水平；抓好理財(cái)產(chǎn)品的有效對(duì)接，保持客戶(hù)資金不流失。第五，抓貴賓客戶(hù)提升。用產(chǎn)品銷(xiāo)售促貴賓客戶(hù)提檔、提質(zhì)、提粘性，開(kāi)展貴賓客戶(hù)等級(jí)提升和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)回饋活動(dòng)。第六，抓渠道貢獻(xiàn)。深入開(kāi)展“六走進(jìn)”活動(dòng)，把電子銀行產(chǎn)品、知識(shí)送上門(mén)，做到現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)通、輔導(dǎo)，力爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)一戶(hù)，有效一戶(hù)。擴(kuò)大電商項(xiàng)目對(duì)個(gè)人類(lèi)產(chǎn)品的拉動(dòng)效應(yīng)，以江蘇教育考試院、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)交易平臺(tái)、“E商管家”為重點(diǎn)，持續(xù)擴(kuò)大商戶(hù)規(guī)模，創(chuàng)新合作方式。以移動(dòng)金融創(chuàng)新為方向，推動(dòng)移動(dòng)支付的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用。第七，抓源頭批量。按照營(yíng)銷(xiāo)群體，制定批量營(yíng)銷(xiāo)方案。尤其抓好代發(fā)工資、代收學(xué)費(fèi)、代收燃?xì)赓M(fèi)、水費(fèi)、電費(fèi)、出租車(chē)承包費(fèi)、代收電信行業(yè)加盟店資金、代收生豬集中屠宰費(fèi)等代收項(xiàng)目。

（二）搶抓項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，打造“強(qiáng)行”的引擎。一是抓好水利項(xiàng)目跟蹤，抓住縣域內(nèi)水利建設(shè)重點(diǎn)項(xiàng)目，提高合作成功率。二是跟進(jìn)政府PPP項(xiàng)目進(jìn)展。積極探索涉農(nóng)新題材與城鎮(zhèn)化建設(shè)產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合。三是抓好教育醫(yī)療項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。目前，上級(jí)行對(duì)教育、醫(yī)療行業(yè)信貸政策作了調(diào)整，縣域內(nèi)高級(jí)中學(xué)、職業(yè)中學(xué)、區(qū)級(jí)醫(yī)院等可以準(zhǔn)入。抓住這一契機(jī)，做好聯(lián)系營(yíng)銷(xiāo)，在教育醫(yī)療項(xiàng)目上取得突破。四是強(qiáng)化工業(yè)技改基建項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)縣“百?gòu)?qiáng)企業(yè)”進(jìn)行跟蹤營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)全縣2015年10個(gè)超千萬(wàn)元的技改項(xiàng)目及時(shí)聯(lián)系跟進(jìn)，符合支持條件的積極上報(bào)。五是突破農(nóng)業(yè)規(guī)模種養(yǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。重點(diǎn)抓好縣域范圍內(nèi)的“萬(wàn)頃良田”項(xiàng)目、有機(jī)水稻栽培等農(nóng)業(yè)規(guī)模種養(yǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。六是搶抓小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園等入住的小微企業(yè)，逐戶(hù)進(jìn)行排查梳理，明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，落實(shí)責(zé)任人。加大供應(yīng)鏈融資等信貸產(chǎn)品的研究及運(yùn)用，并在“金科貸”、“蘇科貸”等科技銀行專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)突破。七是推進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展。堅(jiān)持個(gè)人住房貸款優(yōu)先發(fā)展方向，重點(diǎn)拓展核心房地產(chǎn)客戶(hù)、“四大行”發(fā)放開(kāi)發(fā)貸款的樓盤(pán)以及區(qū)域內(nèi)熱銷(xiāo)樓盤(pán)，不斷提高優(yōu)質(zhì)合作商按揭份額。積極發(fā)展卡分期業(yè)務(wù)，特別是汽車(chē)分期業(yè)務(wù)。農(nóng)戶(hù)貸款要重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和支持農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)大戶(hù)和優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶(hù)等新型經(jīng)營(yíng)主體。

（三）搶抓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，打造“強(qiáng)行”的根本。第一，加強(qiáng)法人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，明確目標(biāo)和重點(diǎn)。一是對(duì)全縣“百企升級(jí)”客戶(hù)進(jìn)行逐戶(hù)摸排，明確合作范圍和方向。二是結(jié)合名單制營(yíng)銷(xiāo)要求，選擇縣域內(nèi)上年度納稅50強(qiáng)、銷(xiāo)售收入50強(qiáng)和國(guó)際結(jié)算量30強(qiáng)，實(shí)施“保、搶、挖”。三是加強(qiáng)源頭營(yíng)銷(xiāo)。每周不少于一次與政府、招商、投促局、工商等部門(mén)進(jìn)行對(duì)接。定期將工商注冊(cè)企業(yè)下發(fā)至網(wǎng)點(diǎn)、部門(mén)，由網(wǎng)點(diǎn)和部門(mén)進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)、營(yíng)銷(xiāo)，保證新注冊(cè)招商引資企業(yè)開(kāi)戶(hù)率達(dá)50%以上。四是突破他行成熟客戶(hù)，搶挖區(qū)域內(nèi)高價(jià)值客戶(hù)。五是培育中小客戶(hù)。發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)，抓好中小客戶(hù)源頭營(yíng)銷(xiāo)。六是加強(qiáng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)。完善推進(jìn)方式，實(shí)施客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行表格化管理，推進(jìn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展。第二，加強(qiáng)個(gè)人客戶(hù)“包戶(hù)包效”工作。完善個(gè)人客戶(hù)“包戶(hù)包效”考核辦法，對(duì)所有管戶(hù)人員按管戶(hù)客戶(hù)金融資產(chǎn)日均增量、管戶(hù)客戶(hù)金融資產(chǎn)時(shí)點(diǎn)增量、管戶(hù)客戶(hù)個(gè)人產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售率等指標(biāo)進(jìn)行考核，配備績(jī)效工資與考核結(jié)果掛鉤。

（四）加強(qiáng)內(nèi)部管理，打造“強(qiáng)行”的根基。第一，加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)財(cái)會(huì)管理工作。按照“核算、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理”的要求，提升價(jià)值創(chuàng)造能力，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，做到“保開(kāi)門(mén)、控風(fēng)險(xiǎn)、促發(fā)展”，推進(jìn)運(yùn)營(yíng)管控能力和運(yùn)營(yíng)履職能力提升。第二，加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)管控。強(qiáng)化用信管理和貸后管理，切實(shí)加強(qiáng)重點(diǎn)領(lǐng)域信用風(fēng)險(xiǎn)管控。打好不良貸款清收攻堅(jiān)戰(zhàn)，對(duì)新進(jìn)入不良的貸款，在7天內(nèi)及時(shí)提起訴訟，運(yùn)用法律武器保障信貸資金安全。對(duì)不良貸款，及時(shí)落實(shí)責(zé)任人，掌握貸款人、擔(dān)保人資產(chǎn)、賬戶(hù)情況，落實(shí)清收措施，確保取得清收成效。當(dāng)前，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)下行過(guò)程中對(duì)小微企業(yè)貸款、農(nóng)戶(hù)貸款、住房貸款等帶來(lái)的影響，及時(shí)做好處置預(yù)案。第三，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化服務(wù)工作。開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)培訓(xùn)工作，切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平，改變員工認(rèn)識(shí)，由“要我做”向“我要做”轉(zhuǎn)變，提高規(guī)范化服務(wù)水平，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。第四，加強(qiáng)員工行為管理。按照員工行為管理“責(zé)任區(qū)”管理要求，將員工行為管理工作落到實(shí)處。加大監(jiān)督檢查頻率，定期不定期地開(kāi)展突擊式“飛行”檢查，督促網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)內(nèi)部管理職責(zé)。第五，加強(qiáng)安全生產(chǎn)和輿情管控。對(duì)于保險(xiǎn)給付由于達(dá)不到收益可能引起的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)與保險(xiǎn)公司聯(lián)系，做好客戶(hù)處置工作。

（執(zhí)筆：張玉華）