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    淺議如何提高銀行外匯中收

    2015-02-26 09:33:55陳婭
    現(xiàn)代金融 2015年5期
    關(guān)鍵詞:外匯業(yè)務(wù)結(jié)匯中間業(yè)務(wù)

    □陳婭

    淺議如何提高銀行外匯中收

    □陳婭

    銀行長期以來較重視存貸款業(yè)務(wù),忽略了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前,存貸利差逐漸減少,以其作為主要收入來源的經(jīng)營格局亟需改變,積極發(fā)展外匯中間業(yè)務(wù)成為促進(jìn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的必要手段。

    一、拓展外匯中收面臨的形勢

    (一)外匯中收優(yōu)勢明顯。中間業(yè)務(wù)相比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言,不直接運用銀行的自有資金,不直接承擔(dān)市場風(fēng)險,以接受客戶委托為前提,為客戶辦理業(yè)務(wù),以收取服務(wù)費、手續(xù)費、賺取價差的方式獲得收益。外匯中間業(yè)務(wù)能夠在不受資本約束的情況下,以其低風(fēng)險、高收益和以客戶需求為導(dǎo)向的優(yōu)勢,為銀行賺取可觀的收益。此外,相比于競爭日益激烈的存貸款業(yè)務(wù),中間業(yè)務(wù)的營銷成本小、利潤空間大、新產(chǎn)品研發(fā)途徑廣闊,對客戶更具吸引力。

    (二)外匯中收占比小。一方面,外匯業(yè)務(wù)相比于人民幣業(yè)務(wù)比重少,常處于被忽視的地位;另一方面,存貸款業(yè)務(wù)是我國銀行利潤的支柱,長期以來只重視存貸款業(yè)務(wù),忽略了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。這直接導(dǎo)致外匯中間收入占比很少。農(nóng)行除貿(mào)易融資外,其他外匯中收在同業(yè)中均未達(dá)到平均水平,尤其是基礎(chǔ)國際結(jié)算收入占比甚少。

    (三)競爭形勢嚴(yán)峻。在存貸差減少的情況下,各大中資銀行逐漸意識到中間業(yè)務(wù)對于銀行發(fā)展的重要性,中間業(yè)務(wù)正成為各大商業(yè)銀行的必爭之地。在目前形勢下,主要是以下三種銀行在競爭:一是國有控投銀行,資金雄厚,客戶資源豐富;二是招行、浦發(fā)等中小股份制商業(yè)銀行,機(jī)制靈活,產(chǎn)品變化快,能夠為客戶提供最前沿的產(chǎn)品;三是外資銀行,豐富的貿(mào)易融資經(jīng)驗,海外分行資金雄厚,網(wǎng)絡(luò)平臺先進(jìn)。

    (四)發(fā)展空間大。一方面,外匯中收占比少,可發(fā)展空間大。國外銀行的中間業(yè)務(wù)收入至少達(dá)到占比30%以上,高的能達(dá)到70%,而我國銀行只達(dá)到15%左右。此外,我國通過銀行融資的資金占進(jìn)出口總額比例極低,有待發(fā)掘的空間還很大。另一方面,利率市場化推動國內(nèi)銀行在傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)上的競爭迅速進(jìn)入白熱化階段。存款利率浮動區(qū)間的上限調(diào)高,銀行存款利率定價區(qū)間變大,為拉到存款,不得不爭相提高存款利率,使得資金成本變高,可賺取的存貸差利潤變少。這就是經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中的“囚徒困境”。除非存款利率浮動區(qū)間的上限下調(diào)或者各家銀行商討一致的存款利率,否則,銀行賺取的利潤就會減少。但這兩者都不具有可行性。因此,銀行要求長遠(yuǎn)發(fā)展就不得不積極尋求新的利潤增長點,拓展中間業(yè)務(wù)必將成為銀行未來發(fā)展的目標(biāo)和方向。

    二、發(fā)展外匯中收亟需解決的問題

    (一)不受重視,長期處于從屬地位。以農(nóng)行為代表的國有控股銀行憑借其資金雄厚和客戶資源豐富的優(yōu)勢,僅依靠主營外匯資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)就可獲得豐厚的利潤。因此,負(fù)債與資產(chǎn)業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢地位使得外匯中間業(yè)務(wù)長期處于從屬地位,不受重視。長期以來,外匯中間業(yè)務(wù)僅僅作為獲得資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的一種競爭優(yōu)勢而存在,并未想過依靠其優(yōu)越性來為銀行創(chuàng)造高額利潤并成為銀行的支柱業(yè)務(wù)。由于外匯中間業(yè)務(wù)的弱勢,當(dāng)和其他業(yè)務(wù)有沖突時,常偏向于其他業(yè)務(wù),從而使得其未能充分發(fā)揮自身獨特優(yōu)勢。

    (二)員工積極性不高。首先,由于外匯業(yè)務(wù)相比人民幣業(yè)務(wù)處于弱勢地位,外匯業(yè)務(wù)人員也常處于被忽視的地位,工作得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,感覺自身工作只是一種補(bǔ)充,缺乏自我價值認(rèn)同,員工積極性大大受挫。其次,外匯條線的培訓(xùn)制度不完善,培訓(xùn)少,主要依靠員工自主學(xué)習(xí),出現(xiàn)了員工不學(xué)習(xí)或者蜻蜓點水式學(xué)習(xí)的現(xiàn)象,無法滿足外匯業(yè)務(wù)知識日新月異和不斷更新的節(jié)奏,使得員工素質(zhì)不斷降低。再者,管理過于放松,使得條線員工組織意識缺乏,無目標(biāo),無方向,僅滿足于完成手頭工作,缺少職業(yè)規(guī)劃和奮斗目標(biāo)。最后,激勵機(jī)制不完善,無法調(diào)動員工工作積極性,僅僅停留在完成客戶交代的工作,缺少營銷意識,沒有主動去發(fā)現(xiàn)客戶的需求,營銷適合客戶的外匯產(chǎn)品。

    (三)服務(wù)手段落后,科技化程度低。在電子銀行業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的今天,外匯板塊相比于其他板塊發(fā)展的速度要慢。客戶基本在柜面辦理業(yè)務(wù),服務(wù)手段落后,網(wǎng)絡(luò)科技化程度低。一方面是外匯業(yè)務(wù)的科技研發(fā)速度跟不上,無法滿足日益增長的客戶需求。例如,農(nóng)行雖然開發(fā)了個人外匯結(jié)售匯和匯出匯款業(yè)務(wù)的網(wǎng)上模塊,個人可通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行購匯付款和結(jié)匯,但僅美元發(fā)展較完善,像加元等還存在部分客戶結(jié)售匯交易無法成功的現(xiàn)象。另一方面,銀行自身宣傳不足,客戶未適應(yīng)或者不想使用網(wǎng)絡(luò)辦理業(yè)務(wù),使得研發(fā)出來的網(wǎng)上外匯業(yè)務(wù)模塊并未得到充分應(yīng)用。例如,已開發(fā)的網(wǎng)上開證功能,完全可以讓企業(yè)足不出戶就能完成一系列開證操作,但由于宣傳不足和客戶使用意愿低,增加了企業(yè)和客戶經(jīng)理不必要的來回奔波。

    (四)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)結(jié)算量小,業(yè)務(wù)收益差。2014年農(nóng)行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)結(jié)算量小,業(yè)務(wù)收益較差,相比于2013年外匯中間收入總體下降很多。主要有以下三方面的原因:一是整體經(jīng)濟(jì)形勢下行。企業(yè)的出口額受經(jīng)濟(jì)影響大大降低,相關(guān)的出口交單、匯款結(jié)算均受影響下降不少。二是大客戶和綜合回報高的客戶少。農(nóng)行外匯客戶不少,但大多是小客戶和綜合回報率低的客戶,缺少大客戶和綜合回報高的客戶,客戶群體呈現(xiàn)“金字塔”狀,塔底是小客戶,塔尖是大客戶,分布不均。三是各家銀行競爭激烈,客戶向同業(yè)流失。在拓展初期,其他銀行愿意以低價甚至犧牲自身利益來拓展客戶,客戶為更高的收益和更低的手續(xù)費而向他行流失。

    (五)創(chuàng)新業(yè)務(wù)少,業(yè)務(wù)種類單一。一是農(nóng)行外匯產(chǎn)品種類單一且更新速度慢,無法與他行抗衡。農(nóng)行所做業(yè)務(wù)大多是基礎(chǔ)業(yè)務(wù),很少涉及新業(yè)務(wù)品種。一方面是新業(yè)務(wù)品種設(shè)計初衷與實際需求相背離,很少得到應(yīng)用;另一方面是經(jīng)辦人員未能做到積極營銷,及時發(fā)現(xiàn)顧客需求并推介相應(yīng)業(yè)務(wù)。此外,相比中行等銀行,農(nóng)行產(chǎn)品種類少,客戶資源少;相比于中信等小銀行,農(nóng)行產(chǎn)品更新速度慢,實用性低。二是農(nóng)行外匯產(chǎn)品可操作性低??刹僮餍缘褪菄鴥?nèi)銀行的一個共性。國外銀行外匯產(chǎn)品,完全圍繞貿(mào)易融資自償性的特點設(shè)計,是在整個供應(yīng)和銷售鏈條中產(chǎn)生的產(chǎn)品。相比國外銀行,國內(nèi)銀行則將其視為普通的流動資金貸款,和企業(yè)資質(zhì)緊密聯(lián)系,沒有充分考慮到自償性特點。

    三、發(fā)展外匯中收的可行性建議

    (一)高度重視,實現(xiàn)本外幣聯(lián)動。一是及時轉(zhuǎn)變觀念,完善管理體制,充分認(rèn)識到外匯中間業(yè)務(wù)與外幣資產(chǎn)負(fù)債是相互依存與相互支持的支柱業(yè)務(wù),是銀行收益的重要組成部分。要加強(qiáng)對外匯中間業(yè)務(wù)的管理、協(xié)調(diào)與支持,建立統(tǒng)一管理、協(xié)調(diào)、規(guī)劃、營銷與分工負(fù)責(zé)的管理體制,充分發(fā)揮其獨特優(yōu)勢,樹立起其強(qiáng)勢地位。二是加強(qiáng)隊伍建設(shè),實現(xiàn)本外幣聯(lián)動。對崗位組合進(jìn)行不斷優(yōu)化,把優(yōu)秀人才分配到銀行外匯業(yè)務(wù)的操作、管理與營銷等崗位上。定期組織培訓(xùn),不斷更新在崗人員與市場營銷人員的業(yè)務(wù)知識,加強(qiáng)基層外匯知識普及,充分做到本外幣一體化,通過外匯業(yè)務(wù)帶動人民幣業(yè)務(wù),努力促進(jìn)與大力支持本外幣聯(lián)動發(fā)展。

    (二)健全和完善激勵機(jī)制。一是重視業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),落實獎勵機(jī)制。定期組織外匯業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),對于新下達(dá)的文件和新的業(yè)務(wù)知識進(jìn)行學(xué)習(xí)探討,對外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營形勢進(jìn)行分析與研究,對業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的問題和難點進(jìn)行披露和解決。根據(jù)知識更新速度和外匯業(yè)務(wù)發(fā)展形勢,制定各種知識競賽和團(tuán)體營銷業(yè)務(wù)比賽,對表現(xiàn)優(yōu)異者進(jìn)行獎勵并及時落實到位,增強(qiáng)員工學(xué)習(xí)和工作的積極主動性。二是加強(qiáng)員工管理,完善晉升機(jī)制。嚴(yán)格落實管理出效益的理念,對員工工作進(jìn)行有效管理,杜絕不作為、混時間的工作現(xiàn)象。管理者應(yīng)該認(rèn)真履行自己的職責(zé),對員工的優(yōu)勢與不足做到充分了解,并進(jìn)行引導(dǎo)和改正,協(xié)助其制定職業(yè)規(guī)劃,幫助員工更好地工作與成長。實行競爭上崗機(jī)制,對于表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行選拔和提用,激勵員工不斷追求卓越和自我成長。三是健全營銷考核機(jī)制。將任務(wù)劃分到具體個人和網(wǎng)點,同時對完成任務(wù)的個人和網(wǎng)點進(jìn)行獎勵并及時兌現(xiàn)考核工資,充分拉動員工營銷主動性。一方面,把經(jīng)營重點從總量擴(kuò)張引導(dǎo)到收入增長上,將任務(wù)分解落實到各網(wǎng)點,加大考核分值及績效獎懲力度,以考核增強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展動力。另一方面,加強(qiáng)外匯經(jīng)辦人員與客戶經(jīng)理合作,組成營銷團(tuán)隊,充分利用外匯人員專業(yè)知識的優(yōu)越性,與客戶經(jīng)理配合進(jìn)行產(chǎn)品營銷,并按季度兌現(xiàn)獎勵工資以調(diào)動其工作積極性與營銷主動性。

    (三)利用科技,實現(xiàn)辦公自動化。一是加強(qiáng)科技研發(fā),推動辦公自動化??傂袘?yīng)加強(qiáng)科技研發(fā)技術(shù),增加對科技力量和資金的投入,進(jìn)一步簡化程序,提高辦公自動化的程度,以充足的技術(shù)保障促進(jìn)外匯中間業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。圍繞客戶需求,深入開發(fā)電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行的外匯業(yè)務(wù)受理功能,充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),為客戶提供成本更低、速度更快、效率更高和服務(wù)范圍更廣的外匯中間業(yè)務(wù)服務(wù),使客戶足不出戶,便可享受到外匯業(yè)務(wù)服務(wù)。二是加強(qiáng)宣傳,幫助客戶學(xué)會使用。加大對電子銀行的外匯中間業(yè)務(wù)受理功能的宣傳,使客戶認(rèn)識其優(yōu)越性和便利性。在日常經(jīng)營中,逐漸傳輸客戶使用電子銀行辦理業(yè)務(wù)的意識和觀念,并教導(dǎo)客戶如何使用,必要時可以采取強(qiáng)制措施。例如,對于網(wǎng)上結(jié)匯,不再提供對公客戶預(yù)先留單結(jié)匯的服務(wù),引導(dǎo)客戶辦理網(wǎng)銀并在網(wǎng)上結(jié)匯。

    (四)做大基礎(chǔ)業(yè)務(wù),增加結(jié)算業(yè)務(wù)收入。一是拓展他行成熟型客戶,提高農(nóng)行份額。瞄準(zhǔn)他行成熟型客戶,根據(jù)其產(chǎn)品需求和他行合作情況,開展有計劃、針對性高的營銷。例如,較多高價值的中小客戶在中行開戶,但其在中行僅做基礎(chǔ)業(yè)務(wù),基本沒有其他延伸業(yè)務(wù),且中行大客戶較多,不受中行重視。針對此類客戶,可根據(jù)其需求介紹農(nóng)行產(chǎn)品優(yōu)勢,將客戶吸引過來,利用產(chǎn)品來增加農(nóng)行基礎(chǔ)結(jié)算量。二是維護(hù)好存量客戶,提高綜合回報。一方面,維護(hù)好現(xiàn)有存量客戶,確??蛻舨幌蛩辛魇?。對于客戶結(jié)算量下降的要了解原因,發(fā)現(xiàn)客戶需求,解決業(yè)務(wù)合作障礙。另一方面,促進(jìn)客戶由單一貢獻(xiàn)型向全面貢獻(xiàn)型發(fā)展。對于業(yè)務(wù)種類單一的客戶,要根據(jù)客戶需求積極營銷產(chǎn)品,爭取做到每位客戶的業(yè)務(wù)種類不少于三種,提高客戶貢獻(xiàn)率。對于信貸支持力度較大但綜合回報率低的存量客戶,可以通過減少貸款規(guī)模和提高利率等手段,強(qiáng)制提高其綜合回報率。三是大力開展進(jìn)口開證等業(yè)務(wù),促進(jìn)業(yè)務(wù)收入增長。注重分析形勢,緊跟宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)需求,大力開展進(jìn)口開證、對外保函等高收益業(yè)務(wù),通過或有資產(chǎn)業(yè)務(wù)來支撐結(jié)算和中間業(yè)務(wù)。重點關(guān)注進(jìn)口企業(yè)的需求,積極營銷進(jìn)口開證、對外保函等業(yè)務(wù),增加中間業(yè)務(wù)收入。

    (五)做實創(chuàng)新業(yè)務(wù),提高產(chǎn)品差異性。一是根據(jù)實際需求,創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種。立足客戶實際需求,不斷創(chuàng)新產(chǎn)品滿足客戶需要,提高對客戶的吸引力。例如,客戶外幣收匯有結(jié)匯需求,希望結(jié)匯價格高點且暫不著急用人民幣。銀行可據(jù)此推出一款產(chǎn)品,銀行給客戶的結(jié)匯價格比當(dāng)天即期價格高十幾甚至幾十點,但客戶要幾天后才能收到人民幣資金。其實,這就是變相的遠(yuǎn)期結(jié)匯。這一創(chuàng)新不僅滿足客戶不急于用資金且獲得較高收益的需求,而且為銀行留住幾天的外匯存款量又增加結(jié)售匯收入。二是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)變化,及時更新品種。銀行應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢的變化,及時更新產(chǎn)品,以幫助客戶在不斷變化的經(jīng)濟(jì)形勢中,及時規(guī)避風(fēng)險,實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。例如,人民幣與美元呈現(xiàn)雙邊波動并將在一段時間內(nèi)持續(xù)波動,可向有結(jié)匯需求的客戶推薦利率期權(quán)、雙益寶,提高客戶收益。例如,在境內(nèi)外價差較大的情況下,推薦有收匯的企業(yè)做出口收匯通,通過較高的境外結(jié)匯價格來提高客戶收益。三是圍繞客戶需求,提高產(chǎn)品自償性。借鑒國外銀行經(jīng)驗,注重貿(mào)易融資產(chǎn)品的自償性,將貸款關(guān)鍵因素由企業(yè)資質(zhì)好壞向交易背景真實性轉(zhuǎn)變。一方面,自償性貿(mào)易融資是根據(jù)客戶實際需求發(fā)放的,只要貿(mào)易背景真實、交易對手實力雄厚、信用記錄良好,貿(mào)易活動連續(xù),可以銷售收入作為還款來源,而不是憑借企業(yè)資信,以授信和擔(dān)保來發(fā)放單一的流動資金貸款。另一方面,自償性貿(mào)易融資變相提升中小企業(yè)信用等級,有利于拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。中小企業(yè)客戶可借助其單筆業(yè)務(wù)背景和上下游客戶的規(guī)模實力和信譽(yù)提升自身的信用等級,適度放大交易能力,促進(jìn)中小企業(yè)融資貸款發(fā)展。

    (作者單位:農(nóng)業(yè)銀行揚州邗江支行)

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