中國重汽：邁向輝煌
——2015營銷重點轉(zhuǎn)向曼技術(shù)產(chǎn)品

本刊記者 肖獻法 文/圖

中國重汽：邁向輝煌
——2015營銷重點轉(zhuǎn)向曼技術(shù)產(chǎn)品

本刊記者 肖獻法 文/圖

何以認定2014年是中國重汽“邁向輝煌的一年”？馬純濟解釋：通過近4年的轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)和連續(xù)3年實施“品牌質(zhì)量效益年”活動，已經(jīng)形成了新的發(fā)展優(yōu)勢和獨有的市場競爭力。

SINOTRUK Take a Decisive Step Towards Glorious Future

SINOTRUK had already assembled a strong and solid developing and unique competitive strength after four years’ major restructuring and adjusting and three years’ campaign of “Year of Brand and Quality”.Though having enjoyed a glorious leading position in various industrial sectors in the year of 2014, SINOTRUK is aiming to make a new breakthrough by taking an advantage of MAN cutting-edge technologies.

2014年12月17—19日，中國重汽集團2015年商務(wù)大會首次走出濟南，移師杭州。期間，既有集團商務(wù)大會，又有集團銷售部、商用車銷售部、輕卡事業(yè)部的分場商務(wù)大會，還有場面宏大的產(chǎn)品品鑒活動和精彩的卡車漂移表演。其中，集團商務(wù)大會上，除了集團董事長馬純濟、總經(jīng)理蔡東作主題報告，表彰18家經(jīng)銷合作伙伴外，還發(fā)布了《中國重汽集團2015年質(zhì)量承諾書》，進行了集團主營單位負責人與優(yōu)秀經(jīng)銷商、機構(gòu)代表的互動討論。參觀中國重汽杭發(fā)公司曼MC05、MC07系列發(fā)動機生產(chǎn)線，自然也是少不了的安排。3天的大會以“新常態(tài)新主題，變革創(chuàng)領(lǐng)價值”為主線，熱烈、豐富，既回顧了“輝煌”的2014，又規(guī)劃了“新常態(tài)”下的2015。

2014：“中國重汽邁向輝煌一年”

2014年，是中國重汽通過深度合作，結(jié)出豐碩成果的一年；是企業(yè)全體員工戰(zhàn)勝自我、實現(xiàn)轉(zhuǎn)變，邁向輝煌的一年；更是中國重汽與廣大合作伙伴同心協(xié)力，實現(xiàn)共贏發(fā)展的一年。馬純濟在報告中這樣描述。

自2011年以來國內(nèi)重卡市場一直低迷，尤其2014年1—11月國內(nèi)重卡市場銷售同比下降1%的情況下，何以認定2014年是中國重汽“邁向輝煌的一年”？馬純濟解釋：通過近4年的轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)和連續(xù)3年實施“品牌質(zhì)量效益年”活動，已經(jīng)形成了新的發(fā)展優(yōu)勢和獨有的市場競爭力。主要體現(xiàn)在以下方面。

一是企業(yè)運營質(zhì)量水平保持行業(yè)前列，經(jīng)濟實力和企業(yè)效益優(yōu)勢

凸顯。2014年1-11月，中國重汽產(chǎn)銷整車16.2萬輛，同比增長超過7%(實為7.5%)；銷售收入608.3億元，同比增長超過10%(實為10.3%)；利稅增長超過40%(實為46%)。營業(yè)收入大大好于產(chǎn)銷總量，企業(yè)效益大大好于營業(yè)收入，完全符合“品牌、質(zhì)量、效益年”的總要求。此外，中國重汽2014年1—11月出口訂單超過2.1萬輛，出口量連續(xù)10年穩(wěn)居國內(nèi)重卡行業(yè)首位。

二是品牌戰(zhàn)略初見成效，形成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)新優(yōu)勢。中國重汽認真實施主品牌與高端、中高端、標準實用型的多級品牌戰(zhàn)略(包括汕德卡、HOWO、新斯太爾、金王子、豪瀚、王牌等)，形成了以重卡為主導，重、中、輕、客、特商用車，品種全、系列化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，前進的道路更寬、更長。

三是曼技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，市場反應(yīng)良好。據(jù)悉，采用曼技術(shù)的T/C系列卡車上市以來，單車運營里程最長的已逾50萬km，用戶對中國重汽曼技術(shù)新產(chǎn)品給予了充分肯定和高度評價，累計訂單逾萬輛。其中，廣泛深度采用曼技術(shù)的汕德卡(SITRAK)自2013年1月上市以來已開始走向新的起點，2014年產(chǎn)銷突破1 000輛(2015年計劃翻番)，為中國重汽和曼公司合作再添一抹重彩。據(jù)記者了解，以曼技術(shù)發(fā)動機和車橋為代表，曼技術(shù)產(chǎn)品被不同程度地應(yīng)用于中國重汽多個品牌的產(chǎn)品。

四是質(zhì)量提升成果顯現(xiàn)，用戶滿意度不斷提高。中國重汽已連續(xù)4年開展“品牌、質(zhì)量、效益年”活動，2015年又升級為“質(zhì)量效益升級年”，足見中國重汽對質(zhì)量工作的重視程度，同時取得了顯著成果。馬純濟在報告中表示，經(jīng)機構(gòu)調(diào)查，2014年中國重汽產(chǎn)品用戶滿意度較往年提升了20百分點。

五是營銷模式不斷創(chuàng)新，經(jīng)營機制優(yōu)勢正在形成。

六是整體管理水平進一步提高，企業(yè)自身素質(zhì)優(yōu)勢更加明顯。

2015：“市場占有率提升1百分點”

面對中國經(jīng)濟發(fā)展進入“新常態(tài)”，中國重汽對2015年充滿信心。馬純濟在報告中提出：2015年總的

目標是實現(xiàn)整車銷售逾20萬輛，其中重卡逾13.5萬輛，市場占有率提升1百分點。各項主要指標增長約12%，整體質(zhì)量創(chuàng)國內(nèi)一流水平，曼技術(shù)產(chǎn)品達到國際先進水平，企業(yè)效益力爭保持行業(yè)最好水平。2015年，大力開展“質(zhì)量效益升級年”活動，繼續(xù)加大工作力度，以采用曼技術(shù)的T/C系列產(chǎn)品推廣為主線，以質(zhì)量效益提升為重心，努力實現(xiàn)營銷工作的全面升級。

一是實現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。中國重汽重卡市場結(jié)構(gòu)目標是：工程自卸車、公路用車和城市專用車3類產(chǎn)品各占1/3左右。抓住國Ⅳ、國Ⅴ標準切換的有利時機，發(fā)揮曼技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢。

二是實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化升級。2015商務(wù)大會出臺一系列新的商務(wù)政策。目的在于引導網(wǎng)絡(luò)升級，建立二級網(wǎng)絡(luò)體系，培育適應(yīng)市場要求的網(wǎng)絡(luò)成員單位。

三是實現(xiàn)市場產(chǎn)品優(yōu)化升級。中國重汽將進一步加快曼技術(shù)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化、市場化推廣。經(jīng)過2～3年的努力，實現(xiàn)中國重卡行業(yè)的升級換代。

四是實現(xiàn)管理運營機制優(yōu)化升級。伴隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，中國重汽的曼技術(shù)加智能化、電子商務(wù)、汽車金融公司等措施的深度實施都將成為中國重汽新的工作亮點。

2015：“曼技術(shù)產(chǎn)品銷售占比超過1/3”

作為集團總經(jīng)理的蔡東，在每次商務(wù)大會上都會結(jié)合形勢、市場特點重點闡述中國重汽的產(chǎn)品規(guī)劃和布局。此次報告給大家印象最深的就是號召集團內(nèi)部以及所有經(jīng)銷商、改裝廠要將2015年營銷工作的重點轉(zhuǎn)移到曼技術(shù)產(chǎn)品上來，并認為誰轉(zhuǎn)變得越早誰收益越多。并透露，“深圳分公司”2014年銷售的

76%是曼技術(shù)產(chǎn)品。他的動員，是基于對市場前景的判斷，對中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的堅定信賴。

他介紹，截至目前，中國重汽以曼技術(shù)為主導的各類重卡產(chǎn)品公告已超過1 200個。曼技術(shù)產(chǎn)品已成功大批投放市場，成為中國重汽產(chǎn)品獨特的技術(shù)優(yōu)勢。在2015年1月1日全國全面實施柴油車國Ⅳ、部分地區(qū)已經(jīng)實施國Ⅴ標準的關(guān)鍵時刻，具有高可靠性、低油耗、低排放等明顯特征的曼技術(shù)發(fā)動機，有望引導中國重卡行業(yè)技術(shù)的全面升級。在這種形勢下，不論是全面融合德國曼卡車技術(shù)的汕德卡，還是采用曼技術(shù)發(fā)動機、曼技術(shù)車橋的HOWO、新斯太爾等車型，都將以國內(nèi)獨特的優(yōu)勢和核心競爭力，契合當前及未來發(fā)展潮流。

所以，蔡東自信地表示，2015年中國重汽采用曼技術(shù)的產(chǎn)品銷售比例要超過1/3，真正形成中國重汽產(chǎn)品的新優(yōu)勢。

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中國重汽3家主營單位2014業(yè)績及2015目標

目前，中國重汽集團整車主營單位包括集團銷售部、濟南商用車有限公司、集團輕卡事業(yè)部、成都王牌商用車有限公司、濟南特種車有限公司、濟南豪沃客車有限公司等。2015商務(wù)大會期間披露了其中3家主營單位的經(jīng)營業(yè)績。

集團銷售部。主營產(chǎn)品為HOWO品牌卡車(濟南卡車股份有限公司生產(chǎn))、豪瀚品牌卡車(濟寧商用車有限公司生產(chǎn))。

2014年通過實施品牌戰(zhàn)略和創(chuàng)新營銷，曼技術(shù)產(chǎn)品推廣成績顯著。2014年1—11月總體銷售業(yè)績較好，市場占有率進一步提升，其中：HOWO-T7H銷量4 736輛，為上年同期的2.7倍；HOWO-T5G銷量1 986輛，為上年同期的4.3倍；豪瀚銷量3 431輛，為上年同期的1.5倍。按車型分類：牽引車1.59萬輛，同比增長33.68%，高于行業(yè)30百分點；自卸車2.37萬輛，同比下降10.85%，但好于行業(yè)平均水平；攪拌車1.53萬輛，同比增長13%，占有率達到55%；5平臺載貨車初步導入市場。2015年，該銷售部目標確保8.6萬輛，力爭9萬輛，其中曼技術(shù)產(chǎn)品3萬輛；市場占有率由11.7%提升到14%，增長2.3百分點。

濟南商用車有限公司。產(chǎn)品包括2大品牌5大系列，2大品牌為汕德卡與新斯太爾。其中汕德卡包含C7H、C5H系列；新斯太爾包含M5G、D7B、金王子系列。

2014年，該公司預計銷售出庫1.1萬輛，比2013年略增，其中：牽引車同比增長56%，載貨車同比增長11%，自卸車同比下降17%，混凝土攪拌車同比下降4%。新斯太爾品牌M5G、D7B系列產(chǎn)品市場導入工作順利展開，M5G銷售500輛，D7B銷售120輛。

2015年，該公司目標2萬輛，其中，汕德卡2 000輛、新斯太爾1.8萬輛。牢固樹立純正德國曼血統(tǒng)的汕德卡為國內(nèi)高端重卡第一品牌的形象，細分區(qū)域市場，擴大運營網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、質(zhì)量；抓住新品切換契機，突出新斯太爾的曼發(fā)動機、曼車橋等曼技術(shù)的核心競爭力，把中國重卡市場以低端、經(jīng)濟型為主導的現(xiàn)狀，全面引領(lǐng)到以高可靠性、低油耗、低排放為主導的新時代。

集團輕卡事業(yè)部。產(chǎn)品為HOWO輕卡。2014年產(chǎn)銷1.6萬輛；2015年目標是2萬輛。2015年，在服務(wù)方面，進一步優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；建設(shè)國Ⅳ維修資質(zhì)站，組織起多方合作的服務(wù)應(yīng)急小分隊，做到及時到位診斷、維修，打造適合地區(qū)特點的服務(wù)平臺。