探索新銷售模式 提升產(chǎn)品知名度

王軍港

就目前階段而言，空氣能的主要矛盾不在行業(yè)內(nèi)部，而是在外部，換句話而言，如果說空氣能存在競爭，那也是空氣能如何去和電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯母偁帯?/p>

我們樂意看到的局面是空氣能行業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)，都能正確看清空氣能的發(fā)展階段，避免內(nèi)訌，防范惡性競爭。最近一年來，四季沐歌面向社會開展了大量空氣能的科普教育活動，讓更多的人正確認(rèn)知空氣能的先進(jìn)性。我們相信，隨著時間的不斷推進(jìn)，空氣能一定會蠶食、瓦解電熱水器與燃?xì)鉄崴鞯氖袌?，必將成為城市市場的終極熱水解決方案。

渠道競爭力是四季沐歌最大的競爭力之一。我們在全國擁有上千家的一級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及上萬家的二級分銷網(wǎng)絡(luò)，可謂是遍布全國的每一個角落。充分利用與釋放四季沐歌既有的渠道優(yōu)勢，由南向北，有序進(jìn)入，這是我們在空氣能渠道規(guī)劃方面的一個重要舉措。

另一個重點舉措，是在空氣能發(fā)展相對較成熟的南方市場，大力發(fā)展我們的空氣能獨立商，大力建設(shè)與推廣專賣店模式。對整個行業(yè)而言，四季沐歌空氣能專賣店的形象建設(shè)都是最好的、最領(lǐng)先的，我們?yōu)榇怂ㄙM的投入也是最大的，這也體現(xiàn)了四季沐歌一貫的政策，那就是扶商。在扶商上，我們向來毫不含糊。

其實，早在2002年前后四季沐歌就涉足空氣能領(lǐng)域，2012年大舉招商正式展開市場營銷工作，期間我們不斷摸索打造我們的樣板市場，到目前為止，做的相對較好的市場主要集中在福建、湖南、江西等省份，在這些省份，我們已經(jīng)產(chǎn)生了多個百萬大商，福建廈門、湖南婁底是其中的佼佼者。

在福建廈門，四季沐歌將專賣店開進(jìn)當(dāng)?shù)匚恢米詈玫慕ú某?，打造?shù)一數(shù)二的旗艦形象，關(guān)鍵是變坐商為行商，積極實施渠道下沉策略與終端攔截活動，在目標(biāo)社區(qū)建立更接近目標(biāo)消費者的分銷網(wǎng)絡(luò)，直接把店開進(jìn)消費者家門口，業(yè)務(wù)人員為消費者提供更近距離的裝修咨詢，提前介入消費者的購買決策，進(jìn)一步貼近顧客，為消費者帶來了極大的便利性。

湖南婁底是空氣能相對發(fā)展較成熟區(qū)域，消費者對品類的認(rèn)知程度較高，對價格也有了更透明的了解，針對這一特征，四季沐歌則積極探索新的銷售模式，與眾多建材廠商建立廣泛聯(lián)盟，舉辦熱火朝天的團(tuán)購會。通過這些不同主題的團(tuán)購會，不僅直接產(chǎn)生了銷量，關(guān)鍵是也在這些大量的目標(biāo)消費人群當(dāng)中創(chuàng)造了更大的知名度。

在以河南為代表的中原市場，還有華東市場，包括河南、安徽、江蘇、山東等地，我們也在積極探索與打造新樣板，結(jié)合四季沐歌品牌在當(dāng)?shù)負(fù)碛械膹V泛認(rèn)知力量，面向高層建筑越來越多的城鎮(zhèn)化市場，我們向消費者發(fā)出“大房子裝修，就裝四季沐歌大熱水空氣能”的強(qiáng)有力的購買號召，借助渠道下沉進(jìn)社區(qū)的模式，目前已初見成效。

從目前的發(fā)展來講，我們對空氣能整個行業(yè)的發(fā)展充滿信心，隨著我們在組織架構(gòu)、團(tuán)隊建設(shè)的等一系列的重大舉措的實施，將會使我們在空氣能行業(yè)中有更大的發(fā)展。endprint