勇于創(chuàng)新才能永葆活力
——訪安徽六國化工股份有限公司副總經(jīng)理徐東奎

□通訊員 方霞

【Ⅰ】堅定新產(chǎn)品發(fā)展思路

“中國經(jīng)濟處在三期疊加時期：增長速度換檔期、結構調整陣痛期和前期刺激政策消化期。化肥行業(yè)也是這樣，產(chǎn)業(yè)升級、結構調整是重要課題，其方向、思路、決心、措施，很大程度上決定企業(yè)生死存亡、發(fā)展好壞。我們應該回歸營銷原點——做產(chǎn)品，而發(fā)展、推廣新產(chǎn)品是六國營銷當前最主要的戰(zhàn)略舉措?！毙鞏|奎說。

近幾年來，六國化工在新產(chǎn)品發(fā)展之路上奮起直追：2013年11月磷復肥產(chǎn)銷會議期間召開的“首屆中國控失性肥料高峰論壇暨‘六國網(wǎng)’系列新產(chǎn)品發(fā)布會”，主推出“六國網(wǎng)”新產(chǎn)品。時隔一年，2014年11月在寧波召開的“土地流轉與新型肥料發(fā)展高峰論壇暨六國化工系列新產(chǎn)品發(fā)布會”上，六國化工新產(chǎn)品已發(fā)展成六國網(wǎng)、硫時代、親親水溶肥、六國安辛、淮海、農(nóng)場直達等六大系列、10個主品牌、80多款產(chǎn)品的強大陣容；2014年8月六國化工入主中元化肥，僅僅幾個月時間，淮海品牌就形成了聚活性、穩(wěn)定性、摻混肥、腐殖酸、高塔硫基、硝硫基等10多個品種；2014年親親水溶肥的生產(chǎn)、銷售也取得很大突破，為水肥一體化種植服務提供了很好支撐；“農(nóng)場直達”系列產(chǎn)品是為了適應土地流轉的新形勢，為新型土地經(jīng)營者量身打造的訂單產(chǎn)品，并提供專享服務。

“優(yōu)化產(chǎn)品結構，加快傳統(tǒng)化肥向新型化肥的轉型，六國化工堅持將自主研發(fā)與同國內頂尖院校、科研機構合作相結合。如與中科院合肥物質科學院合作，生產(chǎn)的六國網(wǎng)控失肥、六國網(wǎng)控失活化二銨；與中科院沈陽生態(tài)研究所合作，生產(chǎn)的六國網(wǎng)聚銨酸增效肥，淮海穩(wěn)定性肥料；與中國農(nóng)科院合作，生產(chǎn)的六國安辛－－鋅腐酸磷酸二銨。”徐東奎介紹說。

【Ⅱ】與時俱進創(chuàng)新營銷方式和渠道

隨著六國化工的大營銷整合和并購步伐加快，六國化工的銷售規(guī)模越來越大，針對產(chǎn)量的快速增長和品牌的多樣化。近兩年來，六國化工對老渠道進行梳理，開發(fā)新的渠道，增選第二聯(lián)銷商。據(jù)徐東奎介紹，目前正在對淮海品牌經(jīng)銷商積極招募中；在駐點直銷框架內，還根據(jù)直銷點實際情況，適當調整營銷方式，逐步從聯(lián)儲聯(lián)銷向預購輔銷過渡。

此外，這幾年在電子商務方面也進行了積極的嘗試與運作：B2C電商模式，入駐阿里淘寶店，目前主推“親親水溶肥”系列產(chǎn)品，隨著今后運營的日益成熟，還將逐步增加新的產(chǎn)品；B2T電商模式，通過媒體平臺，開展農(nóng)資產(chǎn)品線上團購；O2O電子商務服務模式，利用駐點直銷優(yōu)勢，針對規(guī)?；N植大戶，實施產(chǎn)品線下“體驗店”看貨，線上線下訂制化生產(chǎn)、服務模式，充分利用聯(lián)銷商和網(wǎng)點商的物流資源，進行鄉(xiāng)村物流配送；還通過六國營銷公眾微信、六國營銷專題網(wǎng)站平臺、六國化工電子商城平臺等新媒體新方式，拓展營銷渠道，擴大營銷受眾。

“推行電子商務，六國化工有獨特的優(yōu)勢：基地前移，六國化工擁有安徽銅陵、安徽宿州、湖北當陽、江西貴溪四大化肥基地，區(qū)位優(yōu)勢明顯，可以大幅降低物流成本；倉儲前移，六國化工在全國30個省、區(qū)擁有2000個直銷點、5萬個終端網(wǎng)點，渠道發(fā)達、覆蓋面廣；服務前移，六國化工擁有400多名駐點銷售員、2000位總經(jīng)銷、4000名農(nóng)技服務員，形成龐大、精干的聯(lián)盟，能夠較好地做實農(nóng)化服務?！毙鞏|奎說：“電子商務在化肥行業(yè)當前雖不成熟，但必然是大勢所趨，其影響力會越來越大，我們不僅要練好內功，發(fā)揮原有渠道的優(yōu)勢，賦于當前渠道更多的物流配送職能，還要加強與同行、跨行同仁的合作，比如與中農(nóng)、中化等主做流通的化肥同行合作，共建平臺；與種子、農(nóng)藥、糧食的一些企業(yè)合作，形成產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢互補、平臺共享；我們還希望與涉足農(nóng)資行業(yè)的電商大佬、物流大佬合作，互通有無、取長補短，做更多的融合?！睋?jù)了解，六國化工今年已經(jīng)與敦煌種業(yè)牽手合作，“良肥+良種套餐”服務試驗示范已在東北、西北、安徽、河南、山東、河北等地區(qū)取得良好效果。

【Ⅲ】農(nóng)化服務不斷優(yōu)化與升級

“六國化工的駐點直銷，本身就具備了營銷與農(nóng)化的內容，400多名銷售員常年駐點一線，方便快捷面對面地服務于農(nóng)民?！苯鼛啄陙?，徐東奎又對企業(yè)農(nóng)化服務工作進行了優(yōu)化與升級。人員方面，加快農(nóng)化專業(yè)隊伍建設，陸續(xù)引進專業(yè)性農(nóng)學、植保人員，充實到營銷隊伍，提高銷售隊伍科技含量。公司每年還對銷售人員進行農(nóng)化專業(yè)知識培訓、考試、考核，選聘農(nóng)化講師團充實一線，逐級培訓聯(lián)銷商、網(wǎng)點商以及終端用戶；硬件投入加大，僅2014年就增配了60多輛農(nóng)化宣傳車和駐點服務車，進一步提高了駐點銷售和駐點服務的效率。每位銷售員都配備了手提電腦和隨身攜帶的IPAD，可以隨時隨地以圖文并茂的方式向農(nóng)民宣傳推廣、傳授解答農(nóng)化知識；服務對象擴大，在全國范圍的直銷點、網(wǎng)點、鄉(xiāng)村開展形式多樣的農(nóng)化培訓，近兩年達1000多場、6萬多人。

除了“走出去”式的培訓外，還通過“走進來”的方式，邀請全國市場的種田大戶來廠參觀學習培訓，近兩年接待培訓來廠人員700多場、7萬多人；服務形式創(chuàng)新，隨著種植大戶、家庭農(nóng)場日漸增多，年青化、知識化新型經(jīng)營主體出現(xiàn)，為更好地服務這一群體，公司利用當前發(fā)達的新媒體，搭建六國微信平臺，組建六國營銷官網(wǎng)，設立網(wǎng)絡服務站、充電站、助農(nóng)產(chǎn)銷平臺等。成立六國化工農(nóng)學院，除了提供常規(guī)的農(nóng)化知識學習內容，還專門設置在線交流解答互動板塊，定期與不定期地邀請行業(yè)專家為農(nóng)戶提供咨詢服務，更有效便捷的做好服務。

【Ⅳ】好產(chǎn)品也需要好策劃好推廣

好產(chǎn)品也需要精心打造精心包裝。產(chǎn)品本身需要具備科技含量、使用效果，同時也要有好品牌、好形象、好理念，讓消費者更樂意接受?！靶g業(yè)有專攻。品牌策劃方面，我們引進了外援，請專業(yè)的人做專業(yè)的事情，彌補我們相關領域相關知識的不足?！毙鞏|奎笑著說。2013年，六國化工引進專業(yè)的品牌營銷策劃公司，通過市場、企業(yè)等內外方方面面的調研，進行品牌梳理、產(chǎn)品定位、賣點挖掘、視覺系統(tǒng)構建、包裝物料設計及市場推廣策劃等，并確立了圍繞未來三年的基本戰(zhàn)略目標的市場整體運營基本思路和框架。圍繞六大系列、10個主品牌、80多款產(chǎn)品，設計規(guī)范了全新的包裝及相關視覺系統(tǒng)等，顯現(xiàn)嶄新形象；啟動門店亮化工程，全國各直銷點制作統(tǒng)一規(guī)范的六國化肥終端零售網(wǎng)點門牌，將品牌形象建設落到實處。

產(chǎn)品推廣方面，持續(xù)推進示范田建設，通過建設示范田的引導、帶動更大范圍的農(nóng)戶選用六國化工的產(chǎn)品，僅今年就分別在安徽、河南、山東、河北、西北、吉林、黑龍江等市場舉行大規(guī)模“六國網(wǎng)”測產(chǎn)觀摩暨新品銷售推進大會，用真實的對比效果和客觀的數(shù)據(jù)驗證“六國網(wǎng)”系列控失肥的強大肥效；推進會議營銷，推行標準化會議營銷方案，建立以省為單位的聯(lián)銷商會議、直銷點為單位的網(wǎng)點商種植大戶會議、農(nóng)戶為單位的鄉(xiāng)村現(xiàn)場會議的三級會議體系，形成廠、商、農(nóng)戶三方互動，結合農(nóng)化服務帶動新品推廣；創(chuàng)新活動載體，今年面向全國啟動“好肥六國網(wǎng)，金條大拼搶”有獎促銷活動，感恩回饋網(wǎng)點商和農(nóng)戶，真金白銀，聲勢浩大；形象展示，閃亮登場2013年、2014年磷復肥產(chǎn)銷會議，2013年、2014兩屆高峰論壇及新產(chǎn)品發(fā)布會取得圓滿成功，積極樹立、打造中國環(huán)保高效肥料領導品牌新形象。

“我們有優(yōu)勢，也存在許多不足，面對迅猛發(fā)展的社會和瞬息萬變的市場，我們有危機有壓力，但更多的是責任感和自信心。知變則勝，守常必敗，我們必須應勢而為，迎接挑戰(zhàn)?！钡拇_，挑戰(zhàn)與創(chuàng)新之路還很漫長。而據(jù)記者了解到，除了上述產(chǎn)品、服務、營銷渠道等等工作的跟進外，六國化工還面臨“大營銷”的戰(zhàn)略整合，雖然之前已經(jīng)陸續(xù)完成了對湖北六國化工、宿州中元化肥公司等部分子公司的營銷整合，但進一步對公司所屬產(chǎn)品、營銷人員、銷售網(wǎng)絡、資源服務等等的整合與規(guī)范，還有許許多多的工作要做。期待徐東奎帶給我們新的喜悅。