說(shuō)說(shuō)農(nóng)資零售商的心里話

□青島厚天農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理王英奇

天氣冷，但工作熱氣騰騰，忙里忙外，大家都閑不著。一大早還沒(méi)起床，分公司經(jīng)理就來(lái)了，講有個(gè)同行，前一天晚上給他打電話，很想加盟厚天，極力讓他引薦，來(lái)請(qǐng)示我是否約談。我立馬從床上蹦起來(lái)，大好消息，上午已經(jīng)有安排，只有約在下午了。見(jiàn)面聊天，才知道人家1996年就開(kāi)始做農(nóng)資了，是十足的前輩，積累是有了，但現(xiàn)在感覺(jué)找不到路了，兩三個(gè)小時(shí)，大家聊得比較深入，也引發(fā)了我的很多思考。

零售終端“不好干”

我這里講的是絕大部分，至少我們青島這里是這樣子。同行前輩講：他們村里總共9000多畝地，人均5畝半，2000多畝是蔬菜，確實(shí)是好市場(chǎng)。周?chē)?家做農(nóng)資的，其中一家與其開(kāi)業(yè)時(shí)間接近，其他的都是年輕后輩，有和農(nóng)資電商合作的，也有加盟其他企業(yè)的，各式各樣都有，但大家日子都不好過(guò)，為什么呢？賒銷(xiāo)！他還算清收不錯(cuò)的，只十幾萬(wàn)收不上來(lái)，其中一戶欠他兩三萬(wàn)的有6年都沒(méi)給。他同時(shí)也舉了個(gè)例子，加盟某農(nóng)資電商的，肥料現(xiàn)款進(jìn)來(lái)，為了顯示電商的優(yōu)勢(shì)加5到10元就“賣(mài)”出，不對(duì)，用詞錯(cuò)誤，應(yīng)該是“賒”出，現(xiàn)在正在找新路了。利息都不夠，被坑的就差“搶劫”了。而且賒了還沒(méi)完，還要不斷請(qǐng)吃請(qǐng)喝來(lái)“維持關(guān)系”，不然連上年的都不好要了。他順口說(shuō)了一句：你們厚天不賒不知道感受，有的農(nóng)戶從開(kāi)年到年底就結(jié)一次賬，而且禮品年初就拿走了，定好的用40包肥料，可年底一算就用了35包，禮品也不能拿回來(lái)了，更有甚者到年底只給一半，我是搭了禮品還賠錢(qián)，本錢(qián)都回不來(lái)。

好一個(gè)我們厚天不賒不知道感受啊，我接茬對(duì)他說(shuō)：讓你現(xiàn)款，你敢不？同行前輩搖頭說(shuō)：那樣你能賒出去200噸，現(xiàn)款你80噸也賣(mài)不出去！我連著問(wèn)了三遍：你試過(guò)嗎？前兩次他還是理由滿滿，到第三次他才反應(yīng)過(guò)來(lái)回答說(shuō)：沒(méi)試過(guò)！難怪營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們總說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商改變的意識(shí)有了，但骨子里的習(xí)慣難改。沒(méi)試過(guò)怎么就知道不行呢，不是真的不行，是心理關(guān)過(guò)不去。厚天不就在做現(xiàn)款，而且剛開(kāi)一年多的分店?duì)I業(yè)額都比這干了快20年的同行前輩還多嗎？

農(nóng)資零售終端“不好干”，我們覺(jué)得就是農(nóng)資零售的門(mén)檻太低，進(jìn)來(lái)的太容易造成的！自己不升級(jí)，出路不是被別人占領(lǐng)了，而是被自己堵死的。

零售商不敢擴(kuò)大用戶群

這源于交流中杜經(jīng)理的一句問(wèn)話，同行前輩也給了肯定的答案：不敢擴(kuò)大用戶群。為什么？很簡(jiǎn)單的道理，現(xiàn)在賒銷(xiāo)比例假如是20%，100萬(wàn)欠款中有20萬(wàn)當(dāng)年收不上來(lái)，如果銷(xiāo)售500萬(wàn)，那就是至少100萬(wàn)當(dāng)年收不上來(lái)，那這盤(pán)生意就徹底垮了，流動(dòng)資金徹底沒(méi)了，看看他們的村子，500萬(wàn)也不是壟斷地位，他還沒(méi)第一呢就自己把自己做死了，根本見(jiàn)不到“成功的太陽(yáng)”。我們分析：他們也沒(méi)法增加用戶，每個(gè)零售商都有自己的一批“死黨”，游離出來(lái)的不是小戶就是欠賬不愿意還的“問(wèn)題戶”，增加進(jìn)來(lái)也還會(huì)跑，這樣的用戶增加的越多，他自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越大。即使這些原因都不成立，單就一個(gè)客戶維護(hù)就難為死他了，都是些欠了帳的大爺，維護(hù)成本更高，單單是想著法子換請(qǐng)吃菜單、換過(guò)年過(guò)節(jié)送的禮品也夠費(fèi)力費(fèi)神的了，如果再增加些“大爺”用戶，自己都承受不了，更別說(shuō)繼續(xù)改進(jìn)服務(wù)了。

所以，村里的農(nóng)資零售商相對(duì)比較穩(wěn)定地在經(jīng)營(yíng)著，難過(guò)的不只一家，至少圖個(gè)心理平衡。試問(wèn)一下：如果實(shí)現(xiàn)先款交易，還會(huì)這樣嗎？。

在村里不要亂談技術(shù)

一句話可能打擊一大片，確實(shí)有高手就在村里，這里絕沒(méi)有不敬的意思，畢竟我們厚天也不斷學(xué)習(xí)、摸索、進(jìn)步中，但這句話不是厚天人說(shuō)的，是這位耿直的同行前輩說(shuō)的。他在自己村里有個(gè)店面，也趕周?chē)齻€(gè)村的大集，一年銷(xiāo)售300噸肥料、10萬(wàn)元的農(nóng)藥。他給我們舉了兩個(gè)鮮活的例子：一是他就喜歡賣(mài)草甘膦、百草枯，用著簡(jiǎn)單，大家也都知道怎么用，一打老草、嫩草都死了，看得見(jiàn)，摸得著，這產(chǎn)品賣(mài)著就是“爽”；另一個(gè)是他曾經(jīng)給一家種菜的配了藥，把小苗子都打死了，私下賠了三四百塊錢(qián)解決的，之后他就很謹(jǐn)慎，不懂的就推。反正拿個(gè)葉子看不明白，就扯其他的，總之拿不準(zhǔn)的堅(jiān)決不能賣(mài)，任憑經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員怎么拍胸脯也不賣(mài)。其實(shí)這是真的聰明人，至少不會(huì)為了錢(qián)胡作非為。

技術(shù)并不高深，我們認(rèn)為農(nóng)業(yè)技術(shù)就是窗戶紙，農(nóng)民最懂技術(shù)了，只是他們不善于總結(jié)和擴(kuò)展，需要我們捅破這個(gè)窗戶紙而已。大家都不理解、不能使用的技術(shù)，我覺(jué)得在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上也沒(méi)什么價(jià)值，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)經(jīng)不起忽悠，也要不得忽悠，神秘的傳授通常都有欺騙的因素，所以農(nóng)業(yè)技術(shù)必須是農(nóng)民都能理解和使用的技術(shù)。但現(xiàn)在的農(nóng)村，太多的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商是借時(shí)代的機(jī)會(huì)進(jìn)來(lái)的，而不是經(jīng)過(guò)真正的培訓(xùn)才上崗從業(yè)的，因此就出現(xiàn)了賣(mài)肥賣(mài)藥還可以，一談農(nóng)業(yè)技術(shù)就發(fā)蒙的一群人，這才是我們現(xiàn)狀的癥結(jié)所在啊。同行前輩講：他們村里的去菜市場(chǎng)發(fā)完菜，吃喝都不買(mǎi)，先來(lái)厚天拿點(diǎn)藥拉點(diǎn)肥，而且還先把錢(qián)交了，因?yàn)樗麄冑d不出來(lái)。說(shuō)的時(shí)候難免有些戲謔，也夾雜幾分羨慕，其實(shí)，我當(dāng)時(shí)聽(tīng)到，心里非常沉重，這不是表?yè)P(yáng)啊，而是談及到另外一個(gè)責(zé)任的問(wèn)題，如此這般，厚天要是服務(wù)不好，達(dá)不到農(nóng)民用戶的那弱弱的期望值的話，那我們真的是罪莫大焉。有再多的錢(qián)都難買(mǎi)信任，用戶信任我們不是讓我們發(fā)大財(cái)?shù)?，而是讓我們更加潛心研究技術(shù)，然后再解決好他們的問(wèn)題，讓他們的農(nóng)作物不出大問(wèn)題，進(jìn)而有豐收、有收益，改善家庭的生活。想到這，感覺(jué)做農(nóng)資零售也是十分高大上的，做起事來(lái)也很有成就感。

希望總是有的，從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，也同樣讓我們睡不著覺(jué)。為什么，因?yàn)闄C(jī)會(huì)太好了，我們的機(jī)會(huì)太大了，正因?yàn)橥杏腥绱硕嗟摹安蝗菀住?，才讓我們更“容易撿便宜”，做好?jiǎn)單的技術(shù)服務(wù)工作，就可以有成績(jī)，就可以體現(xiàn)農(nóng)資人的價(jià)值。農(nóng)業(yè)的每一天，都是充滿希望的一天。