賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)

郭濤

2014年對(duì)上海會(huì)暢通訊股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱會(huì)暢通訊）來說是幸運(yùn)的一年。會(huì)暢通訊首席執(zhí)行官黃元庚博士特意用了“幸運(yùn)”這個(gè)詞，是想說明在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的情況下，會(huì)暢通訊通過在多方通信這個(gè)朝陽(yáng)市場(chǎng)上的努力，銷售額、市場(chǎng)占有率等實(shí)現(xiàn)了全面提升，全年業(yè)務(wù)平均增長(zhǎng)率超過10%。國(guó)際知名咨詢機(jī)構(gòu)WainHouse的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，在中國(guó)電話會(huì)議市場(chǎng)上，會(huì)暢通訊在市場(chǎng)份額上排名第二。

客戶需求是第一位的

以前，會(huì)暢通訊像是特長(zhǎng)生，有些“偏科”，其主要精力放在語(yǔ)音業(yè)務(wù)上。但近幾年， 會(huì)暢通訊在多方通信市場(chǎng)上全面出擊，除了傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)以外，還補(bǔ)齊了網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)直播等業(yè)務(wù)短板。這些新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)率都超過300%。此外，在區(qū)域市場(chǎng)上，會(huì)暢通訊也實(shí)現(xiàn)了新的突破，除了北京、上海、廣州等一線城市之外，會(huì)暢通訊的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到江蘇、浙江、四川等省份，市場(chǎng)覆蓋面越來越廣。

會(huì)暢通訊在業(yè)內(nèi)率先提出了多方通信3.0的理念，其內(nèi)涵是 IT解決方案必須與客戶的業(yè)務(wù)相結(jié)合才能落到實(shí)處?！叭绻銓a(chǎn)品強(qiáng)加給客戶，客戶一定會(huì)有抵觸情緒，而如果你和客戶解釋，你的解決方案能幫助它們改善業(yè)務(wù)流程，甚至可以將業(yè)績(jī)提升一倍，那么用戶肯定愿意和你繼續(xù)深入溝通?！秉S元庚表示，“客戶十分認(rèn)同我們的多方通信3.0理念，認(rèn)為它既容易理解，又可以讓IT解決方案真正落到實(shí)處，并為客戶帶來價(jià)值?！?/p>

會(huì)暢通訊內(nèi)部有專門的顧問咨詢團(tuán)隊(duì)。他們通常不是從宏觀戰(zhàn)略的角度，而是從執(zhí)行層面為客戶答疑解惑。黃元庚介紹說：“我們的銷售人員都是身兼雙職，銷售和顧問咨詢的能力兼?zhèn)洌檰栕稍兊哪芰ι踔粮鼜?qiáng)。我們的銷售人員在與客戶交流時(shí)，十分注意了解客戶的實(shí)際需求與困難。我們賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)。專業(yè)咨詢是我們?nèi)俚睦髦??！?/p>

當(dāng)前，會(huì)暢通訊已經(jīng)有數(shù)百個(gè)成功的客戶案例可以分享。這些用戶感覺，會(huì)暢通訊不是單純地向他們推銷產(chǎn)品，而是幫助他們解決業(yè)務(wù)當(dāng)中遇到的難題。因此，這些客戶一旦選擇了會(huì)暢通訊，最終都會(huì)與會(huì)暢通訊保持長(zhǎng)久的合作。“我們通常的做法是，讓用戶先試用一下我們的解決方案，或者合作搞一次活動(dòng)，讓用戶親身體驗(yàn)我們的多方通信解決方案在改善企業(yè)業(yè)務(wù)流程、提升管理效率方面的能力。我們的這些做法得到了企業(yè)中負(fù)責(zé)流程、績(jī)效考核的管理人員的高度認(rèn)可?！秉S元庚表示。

國(guó)內(nèi)的多方通信市場(chǎng)正逐步走向成熟，但與國(guó)外相比，在滲透率方面還有比較大的差距。黃元庚告訴記者，中國(guó)多方通信市場(chǎng)的滲透率只有6%左右，而國(guó)外的平均水平是70%以上。如此大的差距也讓記者吃了一驚。不過，從另一個(gè)角度看，這也說明中國(guó)的多方通信市場(chǎng)潛力巨大，也更能體會(huì)會(huì)暢通訊在這個(gè)市場(chǎng)上的不易與執(zhí)著。

黃元庚解釋說，中外市場(chǎng)之所以有如此大的差距，一個(gè)很重要的原因是，中國(guó)的廠商還把注意力放在技術(shù)和功能的開發(fā)上，將產(chǎn)品硬生生地推銷給客戶，而沒有精力顧及如何通過有效的方案幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題。最后的結(jié)果是，中國(guó)用戶往往只用了不到十分之一的產(chǎn)品功能，而且也沒能完全解決業(yè)務(wù)問題。

很多企業(yè)的IT和業(yè)務(wù)部門是相互獨(dú)立的，雙方都不太了解對(duì)方的工作內(nèi)容和需求，造成采購(gòu)和應(yīng)用脫節(jié)。企業(yè)習(xí)慣把一個(gè)IT產(chǎn)品僅僅當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品，而沒有把它融入到業(yè)務(wù)流程中。這一點(diǎn)也給了會(huì)暢通訊很大的啟發(fā)。會(huì)暢通訊在與用戶溝通的過程中，會(huì)更多地與業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，主動(dòng)了解用戶的需求，并針對(duì)用戶的痛點(diǎn)提出建議，詳細(xì)地介紹采用會(huì)暢通訊的解決方案能帶來什么樣的改變。

會(huì)暢通訊的定位是做企業(yè)級(jí)的高端、高附加值的解決方案，位于市場(chǎng)“金字塔”的最頂端。會(huì)暢通訊現(xiàn)有50多名研發(fā)人員，每年用于研發(fā)的資金占公司總收入的3%～4%。會(huì)暢通訊的產(chǎn)品迭代速度非?？欤绕涫窃谠朴?jì)算、移動(dòng)化、大數(shù)據(jù)等方面有大量研發(fā)投入。黃元庚表示，為了保持競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)領(lǐng)先地位，一方面，公司會(huì)努力貼近客戶，了解用戶的需求，將公司的創(chuàng)新理念與解決方案相結(jié)合，讓客戶受益;另一方面，公司會(huì)持續(xù)跟蹤新技術(shù)的變化，把握未來的技術(shù)發(fā)展方向，將最新的IT變化帶給客戶。

云帶來積極改變

云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)化、社交化是現(xiàn)階段ICT廠商面臨的共同挑戰(zhàn)。在這些新技術(shù)趨勢(shì)的推動(dòng)下，許多企業(yè)、行業(yè)都在轉(zhuǎn)型。不過，黃元庚并不擔(dān)心會(huì)暢通訊未來的發(fā)展，因?yàn)槎喾酵ㄐ艔恼Q生之日起就與云相伴，多方通信天然就具有云的諸多優(yōu)勢(shì)?！拔覀冏陨聿⒉恍枰D(zhuǎn)型，而其他許多公司正在向著我們的方向走來?！秉S元庚表示，“以前，我們有孤軍奮戰(zhàn)的感覺，但是現(xiàn)在，無論是競(jìng)爭(zhēng)友商還是客戶都在朝著云計(jì)算的方向轉(zhuǎn)變。隨著客戶觀念的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)也進(jìn)一步擴(kuò)大，就連政府部門也開始鼓勵(lì)采購(gòu)云服務(wù)。市場(chǎng)的快速發(fā)展反過來又推動(dòng)了云技術(shù)平臺(tái)的創(chuàng)新與應(yīng)用。這就形成了一個(gè)良性的循環(huán)?！币郧?，企業(yè)習(xí)慣自己采購(gòu)產(chǎn)品并進(jìn)行集成，而現(xiàn)在則慢慢接受了云和服務(wù)的理念。借云計(jì)算之勢(shì)，會(huì)暢通訊進(jìn)一步鞏固了自己在多方通信市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。

正是看到了會(huì)暢通訊在云計(jì)算方面的天然優(yōu)勢(shì)，思科等合作伙伴也主動(dòng)找上門來。2013年，會(huì)暢通訊與思科簽署合作協(xié)議， 雙方將共同推進(jìn)WebEx和會(huì)暢通訊語(yǔ)音電話會(huì)議產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的應(yīng)用，為中國(guó)用戶提供更優(yōu)質(zhì)的多方通信解決方案和服務(wù)。思科希望借助會(huì)暢通訊推動(dòng)WebEx等相關(guān)解決方案在中國(guó)的銷售，而更重要的是，思科希望會(huì)暢通訊能夠利用自身的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，幫助思科現(xiàn)有的渠道商實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，即從單純銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售解決方案和服務(wù)，特別是與云有關(guān)的服務(wù)。

“幫助思科的渠道商轉(zhuǎn)型的過程其實(shí)非常困難，因?yàn)橐獜氐赘淖冊(cè)瓉淼匿N售思路，這讓有些銷售人員一開始很難適應(yīng)?！秉S元庚解釋說，“其實(shí)更困難的是，在轉(zhuǎn)型初期，因?yàn)橐N近客戶，了解客戶，所以銷售的成本會(huì)上升，而銷售的收入和利潤(rùn)反而會(huì)下降。這樣一個(gè)痛苦的轉(zhuǎn)變過程可能會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，只有那些能夠堅(jiān)持下來的銷售商才可能真正脫胎換骨?！笨上驳氖?，經(jīng)過一年多的努力，思科的渠道商有了明顯的轉(zhuǎn)變，慢慢掌握了做服務(wù)的技巧，而會(huì)暢通訊也借此機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)了自身業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的拓展。黃元庚表示，未來，會(huì)暢通訊會(huì)繼續(xù)幫助渠道商和客戶轉(zhuǎn)型，并盡量縮短轉(zhuǎn)型的陣痛期。

當(dāng)前，合作伙伴貢獻(xiàn)的收入占會(huì)暢通訊總收入的三分之一左右。黃元庚談到了選擇合作伙伴的原則：更貼近客戶，從客戶的需求出發(fā)構(gòu)建解決方案;會(huì)暢通訊若想實(shí)現(xiàn)對(duì)自身的超越，就必須依靠合作伙伴，比如會(huì)暢通訊若想在全球發(fā)展業(yè)務(wù)，肯定不可能在每個(gè)地區(qū)設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)，這就要依靠合作伙伴的力量;像思科這樣的合作伙伴在IT市場(chǎng)擁有強(qiáng)大的影響力，借助這些廠商的影響力，會(huì)暢通訊在推廣自身業(yè)務(wù)時(shí)也會(huì)事半功倍。

擴(kuò)張有度

會(huì)暢通訊目前已經(jīng)展開上市旅程?！吧鲜杏?jì)劃正按部就班地進(jìn)行。我們當(dāng)然希望能成為多方通信領(lǐng)域國(guó)內(nèi)第一家上市公司?！秉S元庚表示，“上市會(huì)給公司未來的發(fā)展帶來很多好處。比如，我們會(huì)有更多資金用于產(chǎn)品創(chuàng)新，特別是在云服務(wù)方面，可以向客戶交付更多類型的服務(wù);可以深入拓展中國(guó)本地市場(chǎng)，并向全球市場(chǎng)進(jìn)軍，鞏固市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位?？傊?，上市給我們未來業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了很大的想象空間?！?/p>

在對(duì)公司未來的增長(zhǎng)表示了十足信心的同時(shí)，黃元庚也坦言，隨著公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，人員不斷增加，如何在擴(kuò)展組織架構(gòu)的同時(shí)又不失效率和掌控力是比較大的挑戰(zhàn)。會(huì)暢通訊現(xiàn)有約250人。黃元庚認(rèn)為，500人左右、年收入10億美元是可以滿足公司發(fā)展的比較理想的規(guī)模。