華勘五一九：以市場引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展

臧冠華 趙潔 李妍皎|文

華北地勘局五一九大隊(duì)多年來以市場需求為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，以核心技術(shù)為支撐，以提高市場占有率、客戶滿意度和獲取最大利潤為目標(biāo)，不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，著重市場開發(fā)和項(xiàng)目建設(shè)，逐步探索出了一套適合自身發(fā)展的市場營銷體系。

華北地質(zhì)勘查局五一九大隊(duì)（以下簡稱“五一九隊(duì)”）多年來以市場需求為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，以核心技術(shù)為支撐，以提高市場占有率、客戶滿意度和獲取最大利潤為目標(biāo)，不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，著重市場開發(fā)和項(xiàng)目建設(shè)，逐步探索出了一套適合自身發(fā)展的市場營銷體系。

順應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢 規(guī)劃產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級

五一九隊(duì)創(chuàng)建于1961年，是一支具有50多年歷史的地質(zhì)勘探隊(duì)伍。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，新能源、礦產(chǎn)資源、城鎮(zhèn)化建設(shè)、京津冀一體化等國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，五一九隊(duì)也隨勢調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局，積極培育新型產(chǎn)業(yè)，加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

20世紀(jì)90年代，隨著城市建設(shè)步伐加快，地下管線探測行業(yè)初露端倪，在深入分析市場前景的情況下，五一九隊(duì)將物探、測量與計(jì)算機(jī)方法結(jié)合，不斷挖掘地下管線探測這一潛在市場，并通過公關(guān)營銷等手段，使國家相關(guān)部門及地方政府認(rèn)識(shí)到這一工作的重要性和緊迫性。幾年來，隨著設(shè)備裝備的更新、探測手段技術(shù)的提升與優(yōu)質(zhì)工程的打造，五一九隊(duì)獲得了很好的市場口碑與品牌效應(yīng)，逐步確立了在管線探測行業(yè)的地位。如今，城市規(guī)模急劇擴(kuò)大，城市基礎(chǔ)建設(shè)薄弱的問題日益凸顯，各級政府連續(xù)動(dòng)作，要下大力度對城市管網(wǎng)進(jìn)行普查、檢測和治理。五一九隊(duì)抓住了這一機(jī)遇，及時(shí)成立了管網(wǎng)檢測中心，并一舉承攬了業(yè)內(nèi)最大項(xiàng)目——成都排水管網(wǎng)檢測工程，為五一九隊(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展培育了新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

2007年，全國第二次土地調(diào)查項(xiàng)目全面啟動(dòng)，五一九隊(duì)順應(yīng)這一形勢，將測繪與管線分離，積極提升地籍調(diào)查技術(shù)能力，并在北京市大興區(qū)進(jìn)行了成功嘗試。隨后參與了天津土地二調(diào)工作，天津市農(nóng)村集體土地使用權(quán)及其地上房屋確權(quán)登記發(fā)證工作，并積極參與了三權(quán)發(fā)證等地籍項(xiàng)目。隨著市場的不斷發(fā)展變化，五一九隊(duì)的測繪產(chǎn)業(yè)已由最初的地籍測量，實(shí)現(xiàn)了地籍測繪、土地整理、房產(chǎn)測量、航空攝影測量、海洋測繪、沉降觀測等多領(lǐng)域的綜合發(fā)展。

華北地勘局五一九大隊(duì)班子成員

近年來，國家政策大力扶持地理信息產(chǎn)業(yè)，將智慧城市建設(shè)的意義定位到了新的高度，要求全國建立地下管線綜合管理系統(tǒng)。五一九隊(duì)認(rèn)真研究產(chǎn)業(yè)前景，抓住發(fā)展機(jī)遇，成立了地理信息中心，依托自身的測繪和管線探測的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，融入軟件開發(fā)領(lǐng)域，取得了系統(tǒng)集成二級資質(zhì)、通過了CMMI三級國際認(rèn)證，并在2014年被中國地理信息產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)評選為中國地理信息產(chǎn)業(yè)百強(qiáng)企業(yè)。

回顧五一九隊(duì)的發(fā)展歷程，正是對國家政策和產(chǎn)業(yè)方向的分析研究，對市場機(jī)遇的準(zhǔn)確把握，使五一九隊(duì)由傳統(tǒng)單一的地勘產(chǎn)業(yè)，逐步發(fā)展為集地質(zhì)勘查、地球物理勘查、工程勘察、工程鉆探、地質(zhì)環(huán)境工程、測繪工程、地下管線探測、管網(wǎng)檢測、地理信息、電子工程為主導(dǎo)的全方位生產(chǎn)經(jīng)營格局，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提升。

拓寬信息收集渠道 樹立全員市場意識(shí)

施工類企業(yè)作為特殊的營銷傳播主體，需要始終保持敏銳的市場嗅覺，具備全方位、多領(lǐng)域、立體化的信息收集渠道。我們通過各種專業(yè)交流會(huì)議，得到最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場信息；通過業(yè)務(wù)人員深入市場一線，及時(shí)準(zhǔn)確獲得項(xiàng)目信息；通過與專業(yè)招投標(biāo)網(wǎng)站合作，查漏補(bǔ)缺避免遺漏關(guān)鍵項(xiàng)目；通過與同行廣泛開展合作，更為全面的分析市場狀況。另外，加強(qiáng)信息檔案管理，對不同種類信息分類匯總，認(rèn)真分析，制定不同的應(yīng)對方案。

此外，為更好地開拓市場，全面獲得市場信息，五一九隊(duì)還提出了“全員皆市場”的理念，不拘限于經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)員，機(jī)關(guān)部室人員也可以通過獲取信息等渠道協(xié)助市場開拓，但不鼓勵(lì)職工在市場中毫無目的單打獨(dú)斗，而是要利用所長聯(lián)合作戰(zhàn)，形成“合力”。這就要做到對內(nèi)苦練內(nèi)功、提升營銷水平，對外加強(qiáng)創(chuàng)新合作，以單位與職工、本單位與外單位的共贏，共同促進(jìn)大隊(duì)發(fā)展。

打造優(yōu)秀高效的營銷隊(duì)伍 建立“三位一體”營銷機(jī)制

2015年年初，面對國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)低迷態(tài)勢和市場競爭的日益加劇，五一九隊(duì)積極轉(zhuǎn)變原有的經(jīng)營模式，由各單位抽調(diào)業(yè)務(wù)精、善溝通的人員組建自己的專職業(yè)務(wù)隊(duì)伍。大隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)層負(fù)責(zé)建立適合企業(yè)發(fā)展的科學(xué)合理的營銷體系，逐步修訂和完善各項(xiàng)經(jīng)營管理辦法，制定全年?duì)I銷目標(biāo)、方向和戰(zhàn)略，明確各層次人員責(zé)任義務(wù)，并實(shí)施考核。經(jīng)營主管部門負(fù)責(zé)日常市場管理工作，對每個(gè)信息進(jìn)行整理、歸類，嚴(yán)格執(zhí)行合同評審程序，保障經(jīng)營質(zhì)量。經(jīng)營單位負(fù)責(zé)所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場開發(fā)和管理，經(jīng)營單位一把手作為市場開發(fā)第一責(zé)任人，需要把握營銷方向，制定各節(jié)點(diǎn)市場推進(jìn)計(jì)劃，尋求市場突破點(diǎn)。市場一線的業(yè)務(wù)人員需要完成年初與經(jīng)營單位簽訂的任務(wù)書中規(guī)定區(qū)域內(nèi)合同任務(wù)指標(biāo)，做好信息收集、整理，以及對項(xiàng)目進(jìn)展的跟蹤了解、客戶需求分析、單個(gè)項(xiàng)目營銷策略的制定和執(zhí)行、市場推廣等工作。同時(shí)還要努力掌握全隊(duì)其他產(chǎn)業(yè)的專業(yè)知識(shí)，不放過任何一個(gè)關(guān)系到大隊(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的商機(jī)，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)跨領(lǐng)域信息共享和信息追蹤。

至此，五一九隊(duì)建立了由大隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)層及經(jīng)營主管部門、經(jīng)營單位、業(yè)務(wù)人員“三位一體”的市場營銷體系。在市場運(yùn)作過程中，大隊(duì)、經(jīng)營單位、業(yè)務(wù)人員是一個(gè)整體，為了共同目標(biāo)必須攥成一個(gè)拳頭，形成合力，互為呼應(yīng)，默契配合，快速出擊，不放過每一個(gè)轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機(jī)會(huì)?！叭灰惑w”、協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)、直通車式的無障礙溝通方式，加速了五一九隊(duì)市場反應(yīng)效率。

發(fā)揮優(yōu)勢創(chuàng)新合作 建立整合營銷的市場模式

面對地勘產(chǎn)業(yè)低迷，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)下滑趨勢，五一九隊(duì)積極轉(zhuǎn)變觀念，發(fā)揮自身優(yōu)勢，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈延伸的同時(shí)，創(chuàng)新多種模式的對外合作，力爭在更大的范圍內(nèi)尋求更為廣泛的業(yè)務(wù)合作與高層次的技術(shù)合作。五一九隊(duì)地處河北省保定市，搶抓京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)遇，適時(shí)成立“京津冀市場信息部”，對接發(fā)展平臺(tái)。充分利用地質(zhì)勘查、測繪工程、工程勘察、地理災(zāi)害治理、軟件開發(fā)、安防等領(lǐng)域的多項(xiàng)甲級乙級資質(zhì)和質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康體系認(rèn)證與CMMI認(rèn)證，促進(jìn)市場開拓。積極發(fā)揮技術(shù)及品牌優(yōu)勢，五一九隊(duì)裝備有國內(nèi)外先進(jìn)儀器設(shè)備及數(shù)據(jù)處理解釋軟件，擁有軟件產(chǎn)品10項(xiàng)，著作權(quán)3項(xiàng)，并獲國家級獎(jiǎng)勵(lì)12項(xiàng)，省部級獎(jiǎng)勵(lì)19項(xiàng)，榮獲中國地理信息百強(qiáng)企業(yè)等多項(xiàng)企業(yè)榮譽(yù)。

五一九隊(duì)作為施工企業(yè)，其生產(chǎn)的開放性和生產(chǎn)周期長的特點(diǎn)決定了生產(chǎn)與營銷一體化的特征，即市場營銷不僅存在于項(xiàng)目開工前的階段，而且貫穿于現(xiàn)場生產(chǎn)的全過程。除了專業(yè)的營銷人員，還需要有技術(shù)、生產(chǎn)、物資、財(cái)務(wù)、人力資源管理等多個(gè)系統(tǒng)的共同參與、有機(jī)的配合才能實(shí)現(xiàn)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)直接導(dǎo)致營銷工作的失敗。因此，從獲取工程信息開始到工程竣工交付再到后期維護(hù)這個(gè)過程中，都要樹立整合營銷的市場理念，做好企業(yè)各方面的管理工作，提高企業(yè)自身的管理水平。

市場作為企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)向標(biāo)，要順勢而為，才能在品牌建設(shè)上攢足后勁，在項(xiàng)目建設(shè)上積動(dòng)力。五一九隊(duì)上下一盤棋，在市場開發(fā)上力爭迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握市場信息。五一九隊(duì)干部職工齊動(dòng)員，不斷在謀項(xiàng)目、爭項(xiàng)目、建項(xiàng)目上下功夫，以項(xiàng)目的高質(zhì)量帶動(dòng)企業(yè)品牌建設(shè)，以優(yōu)秀的品牌帶動(dòng)市場的大開發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的大提升。