“微商”銷售模式相關(guān)問題的研究

作者簡介：蘇振（1995-），男，漢族，山東省萊蕪市，臨沂大學(xué)本科在讀，工商管理專業(yè)。

摘 要：隨著中國網(wǎng)絡(luò)信息化的飛速發(fā)展，“BAT時代”接踵而來，由此孕育出了一批基于網(wǎng)絡(luò)社交平臺的銷售主體——“微商”。在互聯(lián)網(wǎng)界，今年被認為是“微商”的爆發(fā)年，淘寶、京東等傳統(tǒng)的電商平臺正遭受著來自“微商”前所未有的巨大沖擊，但“微商”的發(fā)展也受到其自身問題桎梏的重重考驗，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫。不過，在當今大環(huán)境下，“微商”發(fā)展欣欣向榮，不管是宏觀環(huán)境還是微觀環(huán)境，“微商”都將迎來前所未有的發(fā)展機遇。

關(guān)鍵詞：微商；趨勢；方向

1.“微商”的概念

“微商”是一種新型電商的組織形式，其過程是讓企業(yè)組織、個體商戶以及個人通過利用各種網(wǎng)絡(luò)社交平臺所提供的資源對其經(jīng)營內(nèi)容進行運營和管理，它的出現(xiàn)創(chuàng)造了以微信生態(tài)為基礎(chǔ)的社交化分銷與銷售的模式。基于不同的經(jīng)營主體，“微商”也具有不同的銷售模式：一種是利用“微信”公眾號進行經(jīng)營的“B2C（Business-to-Customer）微商”，一種是通過“朋友圈”作為分銷渠道的“C2C（Customer-to-Customer）微商”，與阿里巴巴的天貓和淘寶有相同的性質(zhì)，其中后者相對來說其進入時間更早、范圍更廣、速度更快、參與者數(shù)量更多、經(jīng)營更靈活而且更具特色?！拔⑸獭币园踩€(wěn)定的支付交易平臺和社交化平臺為前提，通過整合一系列有效的資源，對某些特定商品展開分銷活動，從而達到攫取高額的利潤或者給企業(yè)開拓更大的市場，增加其相對市場占有率的目的。

伴隨著“云時代”的到來，大數(shù)據(jù)（Big data）也得到了越來越多的關(guān)注，當今我國政府及相關(guān)組織正在大力宣傳、鼓動“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式推廣應(yīng)用，“微商”作為社交化電子商務(wù)平臺上的關(guān)鍵角色的飛速發(fā)展勢必與倡導(dǎo)的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式息息相關(guān)，其實發(fā)展“微商”最大的好處在于沉淀用戶，從而實現(xiàn)分散的線上線下流量高度集聚?！拔⑿拧钡谋举|(zhì)上還是社交而非營銷工具，這就決定了“微商”比傳統(tǒng)電商更能找到最精準的用戶群體和互聯(lián)大數(shù)據(jù)，從而大幅提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和訂單數(shù)量。

真正意義上的“微商”絕不是簡簡單單的在朋友圈中曬圖賣貨，在“微商模式”下，朋友圈只是C2C階段的一個渠道方向。在原始的朋友圈賣貨的方式中，產(chǎn)品的質(zhì)量缺乏基本保證和有效管控，此外基于“微信”等社交平臺連接人與人屬性的復(fù)雜程度也導(dǎo)致了其在品類選擇、物流或糾紛維權(quán)等方面難以形成完善科學(xué)有效的管理運營機制，這就導(dǎo)致朋友圈中的分銷商品充斥著大量假貨次品。原始的“微商”憑借市場廣闊的紅利期而迅速走紅，由于裂變和低門檻的代理經(jīng)銷的效果，這種沒有成本風格的病毒式營銷，在朋友圈內(nèi)的迅速“繁殖傳播”，所以朋友圈子里形成最初的C2C原型。而隨著“微信”官方以及相關(guān)機構(gòu)對朋友圈秩序混亂的營銷的嚴厲打擊，加之消費者對微商廣告的詬病，新的移動電商平臺開始崛起，朋友圈賣貨也逐漸走向消亡。

此外，“微商”在完備的分銷網(wǎng)絡(luò)體系和嚴格的等級制度下，不斷發(fā)展下線，拓寬分銷經(jīng)營網(wǎng)鏈，這很容易讓人將其與傳銷模式聯(lián)系在一起，其與傳銷實質(zhì)上存在著很多差異。傳銷和“微商”起初都需要發(fā)展人員支付相關(guān)的費用，其中傳銷一般要求被發(fā)展人員以交納一些費用為前提條件從而取得加入資格進而進行牟取非法利益的非法活動，“微商”往往以加盟代理的形式支付類似于加盟代理的資格費用，是完全合法的。不過，當今一些“微商”只是空空發(fā)展人員數(shù)量，不進行真正的市場交易，通過收取發(fā)展人員的加盟費用而盈利，這就擾亂了正常的市場秩序，實質(zhì)上這已經(jīng)屬于傳銷的范疇。

2.“微商”的發(fā)展趨勢

（1）團隊規(guī)?；?/p>

“微商”最初是基于個人，在朋友中發(fā)展起來而最終也將在朋友圈中毀掉。隨著越來越多個體的加入，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重，這樣的個體“微商”逐漸被淹沒，也逐漸被通過大力的廣告宣傳的大規(guī)模團隊所取代。俏十歲、韓束、思埠等一夜之間崛起的品牌打破了個體“微商”的創(chuàng)富夢，這場“戰(zhàn)爭”由于團隊規(guī)?；沟梦⑸淌袌龈偁幐蛹ち?，個體“微商”紛紛向團隊轉(zhuǎn)型，他們或“退而結(jié)網(wǎng)”，或選擇加入優(yōu)秀的團隊。

（2）用戶社群化

“微商”是以社交移動網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)產(chǎn)生的一種信任經(jīng)濟。這種集群式的營銷方式是建立在趨同的興趣愛好和情感共鳴之上的，發(fā)揮著品牌代言的功能，商家與商家以及用戶之間的資源轉(zhuǎn)換和用戶之間的口耳相傳，使這種“麻雀式”的社群既可以作為流量的入口，又可成為一種新的變現(xiàn)方式。

（3）渠道的立體化

伴隨著“微商”的朝著正規(guī)化方向發(fā)展，渠道也將會呈現(xiàn)立體化的變化。企業(yè)、批發(fā)商、零售商、代理商、顧客將會有效結(jié)合起來，構(gòu)成一個有機的網(wǎng)絡(luò)體系。

（4）技術(shù)的規(guī)范化

技術(shù)規(guī)范化就是通過技術(shù)來使商家或者分銷商規(guī)范和調(diào)整因渠道復(fù)雜而帶來的全部交易流程。缺乏技術(shù)支持的朋友圈轟炸式賣貨的方式已不能緊跟“微商”前進的腳步，未來終將是有雄厚技術(shù)支持的“微商”的天下。

（5）產(chǎn)品多元化

產(chǎn)品多元化將會發(fā)展成為“微商”較于淘寶商城等傳統(tǒng)電商的一個顯著特性，微商更適合做非標品的銷售。這種多元化集中表現(xiàn)為“麻雀式”的產(chǎn)品會迅速發(fā)展起來，帶有風格化和差異化的消費品會越來越受到消費者的肯定和熱捧。

（6）營銷媒體化

基于社交化平臺的電商本質(zhì)上是一種以雙方信任為基礎(chǔ)的交易，“微商”是否能夠博得消費者的信任對其是否能夠盈利至關(guān)重要，“微商”較于京東、淘寶等傳統(tǒng)電商在產(chǎn)品性質(zhì)方面并沒有任何差異，其營銷手段和宣傳方式是盈利的關(guān)鍵所在?！拔⑸堂襟w化”實際上是最節(jié)約成本的營銷方式。

（7）運作資本化

面對如此魚龍混雜的局面，如果不加以規(guī)范和整頓勢必會做空、做亂這個市場。越來越多的資本已經(jīng)注入“微商”領(lǐng)域，在2015年這種趨勢會更加激烈。

風口上的微商有的說是千億商機，有的說是膨脹的泡沫。不管是什么，新事物總是伴隨著馬云所說的：“看不見、看不清、看不懂、來不及”。有人愿意去嘗試這未免不是好事。

（8）政策的柔性化

未來在“微商”相關(guān)政策制定上，國家和騰訊等相關(guān)組織會對其采取緩和的態(tài)度，畢竟“微商”作為帶有強大吸引力的商業(yè)體，可以為這些社交網(wǎng)站帶來海量的用戶以及增加其活躍度，同時“微商”作為近年來拉動人民就業(yè)的重要一環(huán)，為解決我國人口就業(yè)問題立下汗馬功勞，所以作為解決民生就業(yè)問題的有效途徑，“微商”也將獲得更多政策上的支持。此外，“微信”平臺上開展的廣告業(yè)務(wù)對“微信”的發(fā)展提供了非常有效的硬件支持，這也證明了騰訊對“微商”樂觀的態(tài)度，所有這些柔性的舉措都將推動“微商”上升到一個新的高度。

3.“微商”品牌化

品牌商進入“微商”渠道能對“微商”行業(yè)的產(chǎn)生重大的影響。首先，品牌商的產(chǎn)品品質(zhì)有保證，以其深入人心的品牌形象，能夠進一步凈化微商行業(yè)內(nèi)的亂象。其次，品牌商能夠保證售后服務(wù)，有完整的良好售后服務(wù)體系。陳育新表示，品牌所做的就是保障消費者利益，任何損害消費者利益的品牌是無法立足的，這也是品牌為何始終將消費者放在第一位的原因。

（作者單位：臨沂大學(xué)商學(xué)院）

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