對(duì)話歐洲最大眼鏡加盟商Alain Afflelou董事長(zhǎng)——分享作為盟主的11個(gè)獨(dú)家贏利點(diǎn)

文、攝影/何路赟

學(xué)員們與Alain Afflelou董事長(zhǎng)交流

承接前兩期《跟隨視庫(kù)“探秘”法國(guó)零售市場(chǎng)》——（店鋪優(yōu)化篇）、（銷(xiāo)售篇），我們通過(guò)對(duì)法國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的深度參觀學(xué)習(xí)，看到了法國(guó)同行們“孜孜不倦、鉆堅(jiān)研微”的敬業(yè)精神。在此次游學(xué)中，視庫(kù)游學(xué)團(tuán)隊(duì)還拜訪了歐洲最大的眼鏡加盟商——Alain Afflelou的董事長(zhǎng)Prederic Poux，他開(kāi)誠(chéng)布公地分享了世界頂尖連鎖企業(yè)的管理思路，以及11個(gè)獨(dú)家贏利點(diǎn)。

關(guān)于Alain Afflelou

學(xué)員們與Alain Afflelou董事長(zhǎng)用餐

1979年，法國(guó)眼鏡商Alain Afflelou開(kāi)設(shè)了第一家同名眼鏡店。經(jīng)過(guò)35年的發(fā)展，Alain Afflelou已建立起歐洲第一大眼鏡店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在全球眼鏡行業(yè)處于領(lǐng)先地位。

目前，Alain Afflelou在全球有1200家門(mén)店，其中法國(guó)有783家（100家直營(yíng)店、683家加盟店），其余417家門(mén)店遍布在比利時(shí)、瑞士、盧森堡、葡萄牙及西班牙等12個(gè)國(guó)家（100家直營(yíng)店、317家加盟店）。品牌的成功離不開(kāi)4500多位員工的高效專業(yè)與精良技術(shù)。

在過(guò)去10年里，全歐洲佩戴眼鏡的人數(shù)增長(zhǎng)了50%，市場(chǎng)的發(fā)展、企業(yè)的歷史和投資理念讓Alain Afflelou穩(wěn)固了它在歐洲市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。對(duì)于尋求專業(yè)技術(shù)服務(wù)的戴鏡者來(lái)說(shuō)，Alain Afflelou眼鏡店也成為了他們想一探究竟的的地方。

Prederic Poux“加盟”≠“聯(lián)盟”

學(xué)員們與Alain Afflelou董事長(zhǎng)合影

Alain Afflelou作為歐洲眼鏡市場(chǎng)最大的加盟商，每年會(huì)有10%～20%的利潤(rùn)，但作為盟主我們沒(méi)有裝修和店面的投入，加盟商則會(huì)有各方面的投入。因此，我們要保證加盟商的利潤(rùn)比盟主更高，這樣才能互利共贏、加盟關(guān)系才能良性可持續(xù)地循環(huán)下去。我主要分享的是：盟主如何保證每年10%的盈利率，加盟商如何能保證15%的盈利率。

參觀香榭麗舍大街的Alain Afflelou旗艦店

首先，聯(lián)盟和加盟是不同的，前者更關(guān)注如何降低采購(gòu)成本；而后者更注重如何擴(kuò)大銷(xiāo)售。在法國(guó)市場(chǎng)上，Alain Afflelou營(yíng)業(yè)額平均比其他任何一家眼鏡店的營(yíng)業(yè)額高60%，而在西班牙則高3倍。對(duì)于眼鏡店來(lái)說(shuō)，固定投入都是差不多的，如果我們的銷(xiāo)量大，產(chǎn)生的利潤(rùn)自然也比較豐厚。

其次，Alain Afflelou能保持較高銷(xiāo)量的原因是：1.目前擁有較多的自主品牌；2.市場(chǎng)占有率高；在法國(guó)，Alain Afflelou的鏡架占到市場(chǎng)的25%；在西班牙則占到40%，加上鏡片所占比則達(dá)到了92%；3.超低供貨價(jià)；比如，在門(mén)店能賣(mài)到150歐元的鏡架，我們給加盟商的供貨價(jià)僅為37歐元，豐厚的利潤(rùn)率也是吸引眾多加盟商前來(lái)加盟的重要原因。

樂(lè)在其中的Alain Afflelou員工

Alain Afflelou董事長(zhǎng)Prederic Poux

最后，是選對(duì)人。我們會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行面試選擇，這主要是考察加盟商能否與盟主的經(jīng)營(yíng)理念相吻合，也是能否長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。90%以上的Alain Afflelou加盟商都是眼鏡行業(yè)的從業(yè)者或者持有經(jīng)營(yíng)權(quán)和執(zhí)照的。我們希望看到加盟商想創(chuàng)業(yè)的誠(chéng)意與熱情，如果加盟商在面試時(shí)問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是：能賺多少錢(qián)？我們是不會(huì)選擇與之合作的。如果他說(shuō)：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，Alain Afflelou是我決定要加盟的店，我已經(jīng)在考慮店面選址、店鋪面積、店內(nèi)裝修、以及廣告投入……這樣的誠(chéng)意型加盟商，絕對(duì)是Alain Afflelou優(yōu)先考慮的。只要加盟商有信心做，盟主可以采取“騎上馬送一程”的方式合作。從管理層面來(lái)講，“盟主對(duì)加盟商管理了嗎？”這是個(gè)問(wèn)題。我們需要為誠(chéng)意型加盟商們提供同樣的誠(chéng)意，且對(duì)他們進(jìn)行最優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)，讓他們能夠賣(mài)得更好。從經(jīng)營(yíng)層面來(lái)講，加盟經(jīng)營(yíng)體系的雙方之間是商業(yè)的契約關(guān)系，利益是二者聯(lián)系的根源和重要紐帶，加盟商和盟主在合作中可謂是各得其所，雙方在互利共贏的同時(shí)，也應(yīng)該履行相應(yīng)的義務(wù)，加盟體系才能良性可持續(xù)循環(huán)下去。我也愿意將Alain Afflelou探索眼鏡行業(yè)35年的11個(gè)獨(dú)家贏利點(diǎn)分享給中國(guó)做加盟的行業(yè)同仁們，希望共勉。

視庫(kù) 法國(guó)游學(xué)系列（三）

11個(gè)獨(dú)家贏利點(diǎn)：

1.從加盟商的營(yíng)業(yè)額中抽取提成

這也是最常見(jiàn)的一點(diǎn)，盟主從加盟商的營(yíng)業(yè)額中抽取3.5%的提成作為常年服務(wù)費(fèi)。

2.由盟主統(tǒng)一收取費(fèi)用，投放廣告

加盟商每年上交7%的營(yíng)業(yè)額給盟主，由盟主統(tǒng)一投放廣告。而在收取的費(fèi)用當(dāng)中，有80%是用來(lái)投放廣告，剩余20%的費(fèi)用歸盟主所有。我們每年在歐洲的廣告投入是7000萬(wàn)歐元，這在歐洲廣告界，算得上是最多的了，但是能達(dá)到93%品牌認(rèn)知度，同可口可樂(lè)一樣。

3.采購(gòu)中心集中采購(gòu)

采購(gòu)中心有一個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)，盟主所持有的1200家門(mén)店統(tǒng)一跟生產(chǎn)商訂購(gòu)。關(guān)于訂單的收集以及后期的維護(hù)，盟主要收取生產(chǎn)商7%～10%的服務(wù)費(fèi)。我們目前每個(gè)月能在這方面獲取35萬(wàn)歐元的利潤(rùn)，信息化時(shí)代的力量，讓我們只用花一次固定成本，就能在此方面保持95%的利潤(rùn)率。

4.每個(gè)產(chǎn)品類別都有獨(dú)立的采購(gòu)點(diǎn)進(jìn)行壓價(jià)

我們的每次采購(gòu)量龐大，要求也非常高。但是一次采購(gòu)只需要4個(gè)人，自動(dòng)化程度非常高，可以節(jié)約人力成本，批發(fā)的凈利潤(rùn)能保持20%以上。單是隱形眼鏡這一品類，每年差不多就是6000萬(wàn)歐元的批發(fā)價(jià)。

采購(gòu)中心還有提供線上的貨品，它的自動(dòng)化程度可以照顧到亞洲B2B、B2C兩種模式，鏡片采購(gòu)平臺(tái)是虛擬的，每天都會(huì)將歐洲市場(chǎng)的當(dāng)日所需訂單集中。不管是“依視路”還是“豪雅”或是其他品牌商，都會(huì)統(tǒng)一把發(fā)票寄給我們，再由我們統(tǒng)一把發(fā)票給到加盟商?，F(xiàn)金流是從加盟商手中運(yùn)轉(zhuǎn)的，貨品是從廠家直接發(fā)到每一家店，沒(méi)有在我們平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)，所以，從貨品配送來(lái)講，這是一個(gè)虛擬平臺(tái)。

5.生產(chǎn)商需繳納品牌使用費(fèi)

生產(chǎn)商如果要使用Alain Afflelou這個(gè)牌子，不管是鏡架還是鏡片都需要付給Alain Afflelou品牌使用費(fèi)。因?yàn)锳lain Afflelou的廣告在歐洲市場(chǎng)的投放是最高的，它會(huì)把鏡片的技術(shù)含量分析給消費(fèi)者聽(tīng)，產(chǎn)生的效果是生產(chǎn)商單獨(dú)做不太可能達(dá)到的。因?yàn)椋覀冇懈鼜?qiáng)的推廣力量，是最貼近消費(fèi)者的，在合作中品牌會(huì)得到提升，但更重要的是生產(chǎn)商本身就可以獲取利益。我們的品牌使用費(fèi)可達(dá)到10%的利益，單從產(chǎn)品采購(gòu)這一環(huán)節(jié)，已經(jīng)達(dá)到37%了。

6.廣告代言費(fèi)

每副鏡架利潤(rùn)不到10歐元，大部分用于廣告代言費(fèi)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，暴龍與蘇菲·瑪索簽約后，憑借蘇菲·瑪索在法國(guó)的知名度，暴龍首批生產(chǎn)的200萬(wàn)副鏡架中有160萬(wàn)副在法國(guó)本土銷(xiāo)售，而截至今年5月雷朋在全法國(guó)的總銷(xiāo)售量卻只有80萬(wàn)副。

7.加盟需繳納入會(huì)費(fèi)

繳納入會(huì)費(fèi)以后，就相當(dāng)于該區(qū)域承包給你了，這就是你的領(lǐng)土和市場(chǎng)了。法國(guó)的入會(huì)費(fèi)是5萬(wàn)歐元，西班牙是3.5萬(wàn)歐元。比如，在巴黎有30幾家Alain Afflelou，我們要保證每一個(gè)店周邊潛在客戶有兩萬(wàn)人以上。

8.由盟主統(tǒng)一對(duì)加盟商進(jìn)行裝修

每一個(gè)店的裝修、布置、陳列一切裝修耗材都要由我們統(tǒng)一進(jìn)貨，甚至裝修團(tuán)隊(duì)都需要在Alain Afflelou選擇，統(tǒng)一裝修這方面我們會(huì)賺取裝修的20%利潤(rùn)率。讓加盟商放心的是Alain Afflelou是上市公司，信息透明化，這些數(shù)據(jù)都會(huì)財(cái)報(bào)，加盟商都可以看到。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)店面的風(fēng)格，每7～10年就需要變換一次，如果加盟商每隔10年更新一次店鋪裝修的話，它的業(yè)績(jī)會(huì)增長(zhǎng)10%～15%。

本刊記者（左）與Prederic Poux（右）合影

9.品牌也是經(jīng)銷(xiāo)商

Alain Afflelou這個(gè)自有品牌，現(xiàn)在有一個(gè)多重身份——經(jīng)銷(xiāo)商，除了自身的直營(yíng)店以外，還向其他的眼鏡零售店提供Alain Afflelou的眼鏡產(chǎn)品，目前，這塊蛋糕是和當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商合作、分享的。本來(lái)50%的利潤(rùn)點(diǎn)我們現(xiàn)在只能拿到25%。

10.給加盟商提供全面的增值服務(wù)

集團(tuán)公司會(huì)給每一位加盟商提供全面的增值服務(wù)，其中包括管理，法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、稅務(wù)顧問(wèn)等一系列增值服務(wù)，最重要的肯定要屬信息化服務(wù)。盟主從眼鏡行業(yè)管理軟件公司買(mǎi)到一個(gè)量身定做的定制化服務(wù)，加載給Alain Afflelou1200家門(mén)店管理系統(tǒng)。值得一提的是，信息技術(shù)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)端口是集中的，不是以集團(tuán)公司的名義直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售，而是以每個(gè)加盟商自己的名義，以單店為單位。說(shuō)白了，盟主不管發(fā)貨，只收費(fèi)，一筆交易產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)，由盟主獲取。

11.直營(yíng)店和加盟店必須一視同仁

在嘗試推廣加盟這個(gè)概念時(shí)，很多盟主都犯了一個(gè)錯(cuò)誤，他們給直營(yíng)店最優(yōu)先、最好的待遇和政策。很多家失敗的加盟體系，就在于加盟店和直營(yíng)店的待遇不同而引起的不和導(dǎo)致的。直營(yíng)店的營(yíng)業(yè)額、稅收標(biāo)準(zhǔn)必須統(tǒng)一上交集團(tuán)，雖說(shuō)是5%、6%的小利潤(rùn)，但該上交的利潤(rùn)一分都不能少。我們憑這些做到了歐洲眼鏡零售市場(chǎng)最高的利潤(rùn)率。

采訪后，Prederic Poux幽默地說(shuō)道：“大家不必感謝我慷慨地把11個(gè)贏利點(diǎn)傾囊而出，我們?cè)诜▏?guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都知道這11個(gè)贏利點(diǎn)，Alain Afflelou是開(kāi)放的。也許你會(huì)問(wèn)：‘這11個(gè)贏利點(diǎn)，是不是可以復(fù)制？’當(dāng)然可以，但是我們這肯定會(huì)保留一個(gè)‘獨(dú)門(mén)秘方’，它不是一個(gè)具體的東西、數(shù)據(jù)之類，也許是企業(yè)文化、基因，怎么讓每一個(gè)盟主、創(chuàng)業(yè)者能夠更飽含激情越做越好，這個(gè)‘獨(dú)門(mén)秘方’是非物質(zhì)性、最難復(fù)制的，就像可口可樂(lè)，所有人都喝不出來(lái)那一味‘獨(dú)門(mén)秘方’究竟是什么?！眔