淺談工程投標(biāo)報價的策略及技巧

王天元

河南興達工程咨詢有限公司（450000）

淺談工程投標(biāo)報價的策略及技巧

王天元

河南興達工程咨詢有限公司（450000）

國家推行工程項目建設(shè)招投標(biāo)制度已20余年，招投標(biāo)已成為施工企業(yè)獲取工程項目的重要途徑,做好投標(biāo)文件是施工企業(yè)開拓任務(wù)的重中之重，而投標(biāo)報價更是投標(biāo)文件的核心內(nèi)容和投標(biāo)競爭中取勝的關(guān)鍵因素。因此，在工程投標(biāo)報價中采取必要的策略和技巧，是投標(biāo)中標(biāo)的關(guān)鍵。筆者根據(jù)多年積累的招投標(biāo)工作經(jīng)驗，總結(jié)歸納以下幾個方面供大家參考。

1 投標(biāo)報價的主要內(nèi)容

投標(biāo)報價主要由實體工程費、措施費、項目運行費、風(fēng)險費、預(yù)期利潤、規(guī)費、稅金和其他費用等幾方面組成。

投標(biāo)報價計算流程：首先，依據(jù)招標(biāo)文件中的合同要求、技術(shù)規(guī)范、圖紙、工程性質(zhì)和承包范圍等條件，選擇一個最優(yōu)的施工方案；其次，根據(jù)工程量清單或圖紙算量，參考有關(guān)消耗量標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)內(nèi)部消耗量標(biāo)準(zhǔn)，采用市場勞務(wù)分包價格、材料機械市場價格及企業(yè)項目運行費用標(biāo)準(zhǔn)等計算出工程的施工成本；最后，評估工程風(fēng)險大小，確定預(yù)期利潤，計算當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)規(guī)費及稅費，最終形成該工程的投標(biāo)報價。

2 投標(biāo)報價應(yīng)注意的問題

1）由于投標(biāo)報價時間很短，只在投標(biāo)期間搜集資料很困難，因此平時要注意積累各種報價資料，建立影響造價的動態(tài)信息庫，及時總結(jié)每次報價經(jīng)驗。

2）投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，結(jié)合技術(shù)規(guī)范、工程所在地的自然條件、勞務(wù)隊伍素質(zhì)、物質(zhì)供應(yīng)情況、機械租賃價格及工程監(jiān)理情況等因素進行綜合考慮報價。

3）在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)人澄清問題時應(yīng)注意恰當(dāng)運用咨詢策略和技巧，如招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者或含糊不清的條款，應(yīng)隱蔽地提出，避免競爭對手從自身的提問中發(fā)現(xiàn)自己的想法和報價思路等。

4）編標(biāo)過程應(yīng)嚴(yán)格保密,有關(guān)報價的計算方法、施工方案等都是商業(yè)秘密，必須用制度來加強對涉密資料的管理。

5）投標(biāo)報價中必須充分考慮風(fēng)險費用。在市場經(jīng)濟中，一個對風(fēng)險缺乏預(yù)測和認(rèn)知的投標(biāo)者將難以取得整個項目的成功。

3 投標(biāo)報價的策略與技巧

3.1 投標(biāo)報價一般策略

1）有以下情況的工程，報價可適當(dāng)考慮高一些:施工條件較差、專業(yè)要求高而本公司在這方面有專長；總價規(guī)模小、自己不愿做而被邀請投標(biāo)；工期要求特急的工程；投標(biāo)對手少和付款條件不理想等。

2）有以下情況的工程，報價可適當(dāng)考慮報低一些:工程簡單、施工條件好、投標(biāo)對手多、付款條件好、競爭激烈和本公司目前急于進入某一市場的項目等。

3.2 投標(biāo)報價的技巧

1）不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程的總報價確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個子目的報價，在既不提高總價也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時取得理想的經(jīng)濟效益的情況下采用的方法。一般在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法:①能夠早日拿到進度款的子目報價可以較高（如土方、地下工程），以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程子目可適當(dāng)降低。②經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的子目，單價可適當(dāng)提高，在最終結(jié)算時可增加利潤；預(yù)計工程量會減少的子目單價可適當(dāng)降低，這樣工程結(jié)算時可減少損失。③對于工程中暫定項目或者某些專業(yè)單位工程，業(yè)主要求投標(biāo)者報出某些暫定項目,如果業(yè)主一定會實施，在不影響總價的情況下，則單價可報高些；如果業(yè)主不一定實施，則單價可報低些。如果某些專業(yè)單位工程（如樁基、土方、防水、幕墻、網(wǎng)架、消防、空調(diào)、弱電、特種設(shè)備安裝等）的業(yè)主指定要分包，在總價不變的情況下，則要適當(dāng)壓低報價，抬高自營項目的報價。④對于沒有工程量清單數(shù)量的項目，業(yè)主要求這些項目采用單價包干報價時,宜適當(dāng)報高價。一則這類項目多半有風(fēng)險，二則這類項目在完成后可按實結(jié)算。

不平衡報價一定要建立在對工程量清單仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失；同時不平衡報價一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反感，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

2）多方案報價法

有些招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提建議方案。在招標(biāo)文件中，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或不公正，技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，可按原招標(biāo)文件報一個價。然后投標(biāo)者組織有經(jīng)驗的設(shè)計、施工和造價人員，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和工藝方案仔細(xì)研究，報出一個或者幾個比原方案更優(yōu)惠的報價方案，以吸引業(yè)主，提高中標(biāo)率。增加建議方案時，不需要將建議方案寫得太具體，保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，以便掌握主動權(quán)。要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟、有把握，或有過這方面的成功經(jīng)驗。多方案報價方案可以降低總造價或能縮短工期，但要注意原招標(biāo)方案也要報價，以供業(yè)主對比。

3）突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種手段來刺探情報，因此可以采用迷惑對手的方法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出我們對該工程興趣不大,并故意把消息透漏出去，到快要投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，要在事前考慮好降價的幅度，再根據(jù)掌握的對手情況進行分析，作出決策。

4）先虧后盈法

在對某地區(qū)進行戰(zhàn)略布局時，可以依靠自身的雄厚資金實力和良好的市場信譽，采取低于成本價的報價方案投標(biāo)，先占領(lǐng)市場再圖謀今后的發(fā)展。但提出的報價方案必須獲得業(yè)主認(rèn)可，同時要加強對企業(yè)情況的宣傳，否則即使報價低，也不一定能夠中標(biāo)。

對大型的分期建設(shè)工程,在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙谥腥?，報價可以適當(dāng)?shù)鸵恍?，以爭取中?biāo)，即使有少許虧損也可在以后的項目中得到補償。在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗以及創(chuàng)立的信譽較容易中標(biāo)后續(xù)工程。

5）爭取評標(biāo)獎勵加分

有些招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)人承諾的某些指標(biāo)高于規(guī)定的指標(biāo)時（如工期、質(zhì)量等級），給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵加分。投標(biāo)人應(yīng)利用自身優(yōu)勢來考慮這個因素,爭取評標(biāo)獎勵加分，這樣有利于在競爭中取勝。但要注意，自身承諾提高某些標(biāo)準(zhǔn)，將導(dǎo)致施工成本增加，如果由于這個原因致使項目虧損，即使獲得評標(biāo)獎勵而中標(biāo)，那么這樣的中標(biāo)也沒有任何意義。

6）展現(xiàn)投標(biāo)單位的良好形象

在投標(biāo)活動中,施工企業(yè)要提升公關(guān)能力，適當(dāng)宣傳企業(yè)的核心價值觀、企業(yè)理念、企業(yè)優(yōu)勢、同類工程業(yè)績和核心競爭力等，在業(yè)主心中留下對企業(yè)的良好印象。

總之，施工企業(yè)在投標(biāo)報價的過程中，首先應(yīng)根據(jù)工程的具體情況確定一個最優(yōu)的施工方案，然后對成本、風(fēng)險、利潤、中標(biāo)機會、競爭對手、公關(guān)能力等各種因素進行綜合分析，運用多種報價策略和技巧，確定一個最佳報價。一個不會運用投標(biāo)策略和技巧的投標(biāo)者,在投標(biāo)競爭中是很難成功的。在目前市場競爭激烈的情況下，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對投標(biāo)報價策略和技巧的研究。