淺析審計(jì)談判

摘要:近年來，審計(jì)談判越來越引起實(shí)業(yè)界和理論界的關(guān)注。本文詳細(xì)分析了審計(jì)談判的成因，并介紹了幾種常用的談判策略和技巧，最后又深入探討了影響審計(jì)相對(duì)談判力的影響因素。

由于會(huì)計(jì)準(zhǔn)則并非是完全剛性的，而是存在一定的靈活性。尤其是新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施后，我國逐步接受了國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（IFRS），實(shí)現(xiàn)了由規(guī)則導(dǎo)向向原則導(dǎo)向的過度。因此，管理者在會(huì)計(jì)政策選擇上的自由裁量權(quán)越來越高。然而，究竟哪種會(huì)計(jì)政策更能反映經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)，客戶管理層與外部審計(jì)師之間很可能會(huì)存在意見差異，雙方就需要對(duì)此進(jìn)行協(xié)商，即審計(jì)談判。審計(jì)談判是指注冊(cè)會(huì)計(jì)師與被審計(jì)單位就在審計(jì)過程中存在的爭(zhēng)議進(jìn)行溝通和磋商的過程，它伴隨著整個(gè)審計(jì)過程，從某種意義上而言，財(cái)務(wù)報(bào)表在實(shí)質(zhì)上是審計(jì)談判的最終結(jié)果。Gibbins et al.（2007）對(duì)美國多位注冊(cè)會(huì)計(jì)師的調(diào)查問卷顯示，有超過3/4的人曾經(jīng)與客戶進(jìn)行過各種形式的審計(jì)談判。審計(jì)質(zhì)量往往與審計(jì)談判的結(jié)果存在著密切關(guān)系，從而會(huì)影響會(huì)計(jì)信息的可靠性，進(jìn)而對(duì)維護(hù)中小投資者利益和資本市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生重要影響。

一、審計(jì)談判的成因

在財(cái)務(wù)報(bào)表產(chǎn)生的過程中，客戶管理層與外部審計(jì)師之間的目標(biāo)既存在一定的差異，又有一定的共同性?？蛻艄芾韺訛榱藵M足扭虧為盈、股權(quán)再融資、IPO、迎合財(cái)務(wù)分析師盈余預(yù)測(cè)等因素，傾向于提供漂亮的財(cái)務(wù)報(bào)表，即存在著操作盈余的動(dòng)機(jī)。因此，客戶管理層利用新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則賦予的自由裁量權(quán)往往愿意選擇那些有利于自身利益的會(huì)計(jì)政策，從而在一定程度上扭曲了會(huì)計(jì)信息。然而，外部審計(jì)師為了避免審計(jì)失敗所帶來的聲譽(yù)損失、行政處罰等等一系列不利影響，他們未必會(huì)全部接受客戶管理層的各種會(huì)計(jì)處理，而是要求其進(jìn)行審計(jì)調(diào)整。但是如果客戶管理層拒絕審計(jì)調(diào)整，為了保住審計(jì)客戶不流失，會(huì)計(jì)師事務(wù)所也未必一定會(huì)出具非標(biāo)準(zhǔn)的審計(jì)意見。因此，客戶管理層希望獲得標(biāo)準(zhǔn)的審計(jì)意見，而會(huì)計(jì)師事務(wù)所又不想流失客戶但亦想降低審計(jì)失敗風(fēng)險(xiǎn)，雙方就會(huì)對(duì)審計(jì)調(diào)整事項(xiàng)進(jìn)行各種協(xié)商，以在最大程度上滿足各方利益，從而也就出現(xiàn)了審計(jì)談判。

二、審計(jì)談判策略與技巧

(二)整合型策略

也稱之為合作型策略。這種策略是爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)一種能夠?qū)崿F(xiàn)雙方互贏的方法。具體又可以分為解決問題策略和擴(kuò)大問題議程策略。解決問題策略是指在了解談判雙方各自利益的基礎(chǔ)下采取新的方案解決爭(zhēng)議。比如客戶管理層為了滿足股權(quán)再融資的需求，需要維持ROE在6％以上，但具體實(shí)現(xiàn)盈利的途徑并不是特別關(guān)心。外部審計(jì)師就有可能會(huì)通過各種收入費(fèi)用的調(diào)整再不增加審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)客戶的盈利要求。擴(kuò)大問題議程策略是指增加新的問題以求得一攬子解決方案。注冊(cè)會(huì)計(jì)師可以通過增加新的議題爭(zhēng)取讓客戶管理層在某些相對(duì)不重要的問題上妥協(xié)讓步。

注冊(cè)會(huì)計(jì)師在進(jìn)行審計(jì)談判時(shí)也應(yīng)該采取一定的技巧從而達(dá)到談判目的，具體而言包括以下幾個(gè)方面：

一是注意保護(hù)性與合作性的關(guān)系。注冊(cè)會(huì)計(jì)師在審計(jì)談判時(shí)必須要保持應(yīng)有的職業(yè)道德，采取保護(hù)性與合作性并存的談判目標(biāo)，且應(yīng)該以保護(hù)性為主，合作性為輔。所謂保護(hù)性目標(biāo)，是指對(duì)于那些原則性問題，比如重大的審計(jì)調(diào)整、會(huì)對(duì)會(huì)計(jì)信息的公允性和真實(shí)性產(chǎn)生重大影響的會(huì)計(jì)處理必須要立場(chǎng)鮮明，絕不能為了保住審計(jì)客戶而故意發(fā)表低質(zhì)量的審計(jì)意見。對(duì)于那些比較小的審計(jì)調(diào)整或者模糊不清的會(huì)計(jì)處理，注冊(cè)會(huì)計(jì)師可以在不損害審計(jì)質(zhì)量的前提性給予適當(dāng)讓步，即合作性目標(biāo)。

二是設(shè)計(jì)與審計(jì)底線保持適當(dāng)距離的談判初始方案。注冊(cè)會(huì)計(jì)師在設(shè)計(jì)初始審計(jì)談判方案時(shí)不要直接提出審計(jì)底線而是應(yīng)該保持一定的距離，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行合理讓步。讓步的尺度則取決于不損害審計(jì)質(zhì)量的最低限度。

除此之外，比較常用的審計(jì)談判技巧還包括盡量選擇開放性問題而非封閉式問題、善于傾聽不要隨意打斷別人的講話、創(chuàng)造輕松的談話氛圍等等?？傊瑹o論是采用何種談判策略和技巧，最終的目的都是為了提高審計(jì)質(zhì)量，保證會(huì)計(jì)信息的公允性和真實(shí)性。

三、審計(jì)相對(duì)談判力的影響因素

談判策略和技巧在很大程度上會(huì)影響審計(jì)談判的結(jié)果。根據(jù)談判方面的相關(guān)文獻(xiàn)研究，審計(jì)談判策略主要包括兩種：分配型策略（非合作型）與整合型策略（合作型）。

(一)分配型策略

也稱之為非合作型策略，采用這種策略往往只有一方獲勝。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，在初始的談判時(shí)，有超過1/3的談判方采用了這種談判策略。分配型策略又可細(xì)分為四種類型：競(jìng)爭(zhēng)性策略、妥協(xié)性策略、讓步型策略以及不行動(dòng)策略。

競(jìng)爭(zhēng)性策略是指讓對(duì)方必須接受自己的意見。比如客戶威脅外部審計(jì)師如果不接受自己的會(huì)計(jì)處理，下一期就會(huì)解聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所。外部審計(jì)師則威脅客戶如果不按照自己的意見進(jìn)行審計(jì)調(diào)整，那么就會(huì)出具非標(biāo)準(zhǔn)的審計(jì)意見。讓步性策略則是指自己完全接受對(duì)方的意見，但是在讓步時(shí)機(jī)、讓步數(shù)量、讓步前的抵抗等方面存在差異，即又分為初始讓步策略與逐步讓步策略。比如當(dāng)客戶做出解聘威脅時(shí)，外部審計(jì)師在做出一定反抗后可能會(huì)最終屈服于審計(jì)客戶的意見。研究結(jié)果表明逐步讓步策略的效果要優(yōu)于初始讓步策略。

妥協(xié)性策略介于競(jìng)爭(zhēng)性策略與讓步型策略之間，即在雙方分歧的中間點(diǎn)常識(shí)達(dá)成妥協(xié)。不行動(dòng)策略是指對(duì)于對(duì)方的各種意見不做出任何反映而是采取一種觀望的態(tài)度。

審計(jì)談判的最終結(jié)果往往取決于雙方的相對(duì)談判力。談判力較強(qiáng)的一方一般更容易獲得實(shí)現(xiàn)自身偏好的能力，而相對(duì)較弱的一方則更多屈從于對(duì)方的意見。影響審計(jì)相對(duì)談判能力的因素主要包括以下幾種：

(一)會(huì)計(jì)師事務(wù)所與審計(jì)客戶的規(guī)模對(duì)比

會(huì)計(jì)師事務(wù)所規(guī)模越大，收入來源越不依賴于某幾個(gè)審計(jì)客戶，其審計(jì)相對(duì)談判力就越高。比如國際四大在與客戶進(jìn)行談判時(shí)，審計(jì)客戶的解聘威脅往往難以起到實(shí)質(zhì)作用。因?yàn)榧词箵p失幾個(gè)客戶對(duì)于國際四大的收入水平也不會(huì)造成實(shí)質(zhì)影響，并且如果審計(jì)失敗，由此所導(dǎo)致的聲譽(yù)損失則是難以估量的，安達(dá)信即是一個(gè)很好的案例。但是對(duì)于那些規(guī)模較小的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，其收入嚴(yán)重依賴于某幾個(gè)審計(jì)客戶，一旦失去這些客戶，其生存都難以得到保證，最終談判的結(jié)果往往是屈從于審計(jì)客戶。正因如此，提高會(huì)計(jì)師事務(wù)所規(guī)模一直是近些年我國政府積極推動(dòng)的政策。

(二)強(qiáng)制輪換制度

強(qiáng)制輪換制度是指當(dāng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所為某家審計(jì)客戶連續(xù)幾個(gè)會(huì)計(jì)年度后必須進(jìn)行強(qiáng)制輪換，更改新的會(huì)計(jì)師事務(wù)所。強(qiáng)制輪換制度可以提高會(huì)計(jì)師事務(wù)所的相對(duì)談判能力，尤其是當(dāng)其審計(jì)年限即將達(dá)到輪換年限時(shí)。因?yàn)榇藭r(shí)，審計(jì)客戶的解聘危脅將完全失效，而對(duì)于會(huì)計(jì)師事務(wù)所而言，審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)則并沒有顯著降低，所以在進(jìn)行審計(jì)談判時(shí)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師更容易堅(jiān)持自己的原則，強(qiáng)迫客戶管理層接受比必需的審

計(jì)調(diào)整，從而會(huì)顯著提高審計(jì)質(zhì)量。目前意大利等國家已經(jīng)開始實(shí)施會(huì)計(jì)師事務(wù)所的強(qiáng)制輪換政策，一般要求6年必須強(qiáng)制輪換。我國目前還是實(shí)施的外部審計(jì)師強(qiáng)制輪換政策，相信會(huì)計(jì)師事務(wù)所的強(qiáng)制輪換必將是未來一段時(shí)期的政策主題。

(三)獨(dú)立董事制度

對(duì)于上市公司而言，一般由獨(dú)立董事負(fù)責(zé)聘請(qǐng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所，所以獨(dú)立董事制度的有效性則在很大程度上影響了審計(jì)的相對(duì)談判力。如果上市公司的獨(dú)立董事制度能夠真正發(fā)揮作用，客戶管理層無權(quán)解聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所，所以其解聘威脅也就不能發(fā)揮預(yù)期作用。但如果獨(dú)立董事只是一種花瓶，則客戶管理層的解聘威脅是可信的，會(huì)計(jì)師事務(wù)所在談判時(shí)就不得不考慮這一因素的影響。因此，獨(dú)立董事制度的有效性對(duì)于提高會(huì)計(jì)師事務(wù)所的相對(duì)談判力、保證審計(jì)質(zhì)量具有非常重要的意義。

四、結(jié)束語

審計(jì)談判越來越成為一種普遍現(xiàn)象，并在在相當(dāng)大程度上影響了審計(jì)質(zhì)量。因此，近十年來有關(guān)審計(jì)談判的研究文獻(xiàn)越來越豐富，已經(jīng)初步形成了審計(jì)談判的理論框架。但這僅僅是開始，可以預(yù)見，審計(jì)談判必然是未來審計(jì)研究中重要的一個(gè)領(lǐng)域，所以如何更加深入的研究審計(jì)談判的基本機(jī)理、中國特殊制度背景下的審計(jì)談判等問題具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

作者簡(jiǎn)介：李代紅，1980年10月出生，山東東營，研究生學(xué)歷。