常熟天虹服裝城：解構女裝江湖新版圖

本刊記者_劉嘉 黃天玉/文 張彥山/攝

常熟天虹服裝城：解構女裝江湖新版圖

本刊記者_劉嘉 黃天玉/文 張彥山/攝

告別了7月的第十五屆中國（深圳）國際品牌服飾交易會，記者又在9月的第十七屆江蘇國際服裝節(jié)上見到了常熟天虹服裝城的身影。此次亮相江蘇國際服裝節(jié)，天虹服裝城憑借中國羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地的基礎優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢及市場競爭優(yōu)勢，為中國羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地的發(fā)展寫下新注腳。

女裝“工廠店”角逐服裝節(jié)

走進天虹服裝城展位，琳瑯滿目的羊絨/羊毛、雙面呢大衣產品進入了我們的視野，15個參展品牌打出“時尚牌”，在新型面料的可塑性基礎上，兼具差異化的時尚表現(xiàn)，拒絕產品設計的“同一張面孔”。

據記者了解，本屆服裝節(jié)上，常熟天虹服裝城不僅被江蘇省紡織工業(yè)協(xié)會授予了“女裝品牌推動大獎”，還精選了15家“工廠店”參展，吸引了韓國設計團隊、日韓采購商、國內知名服裝加工企業(yè)、歐美及印度服裝貿易公司等上下游行業(yè)代表前來洽談，為進一步合作奠定了堅實的基礎。

“目前，常熟及周邊地區(qū)的200多家羊絨/羊毛實力企業(yè)都集聚在天虹服裝城，依托這一龍頭優(yōu)勢，可以說，我們這次參加江蘇國際服裝節(jié)的規(guī)模是空前的?！背Ｊ焯旌绶b城總經理徐為民告訴記者，“工廠店”銷售模式摒棄了分級批發(fā)商、分級代理等中間繁冗環(huán)節(jié)，使得批發(fā)更加方便，同時，最大程度減輕批發(fā)成本，無需再為中間環(huán)節(jié)買單。

而在7月的第十五屆中國（深圳）國際品牌服飾交易會上，天虹服裝城的多家參展廠商表現(xiàn)突出，有的品牌合作伙伴持續(xù)接觸，有的則實現(xiàn)當場成交，專耕雙面呢大衣產品的“藍旗飄飄”就是其中之一。

藍旗飄飄品牌負責人楊國平把參展告捷歸功于其對市場空白的敏銳捕捉?！皬V東市場以夏裝為主，羊絨/羊毛的開發(fā)與生產都比較薄弱，我們的雙面呢大衣產品在深圳展會獲得了不錯的參展效果，比如已經與在國內擁有500多家門店的臺灣品牌粉領貴族合作，現(xiàn)在已經完成發(fā)貨了?！?/p>

據了解，天虹服裝城從2014年3月開始推動中國羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地建設，并把目光聚焦于常熟的弱勢品類——女裝。徐為民介紹說，與男裝和羽絨服品類相比，常熟女裝起步晚，一直以來在行業(yè)內的“江湖地位”較弱。盡管如此，徐為民仍堅信，天虹服裝城通過羊絨/羊毛大衣專業(yè)化經營，見縫插針地占領中國女裝市場有利位置，選擇女裝小品類，可以集中力量成為中國羊絨/羊毛大衣批發(fā)領先者。

基礎優(yōu)勢促動雙面呢研發(fā)創(chuàng)新

躋身國內女裝江湖派系、打造中國羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地，徐為民的信心源自于天虹所擁有的扎實基礎。

“以常熟服裝城為中心、半徑50公里內的毛紡業(yè)發(fā)展相當成熟，資源十分豐富。如張家港市的毛紡面料研發(fā)能力位居全國前列，產量占全國的20%，為天虹服裝城打造羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地提供了面料支持；昆山羊絨/羊毛大衣成衣開發(fā)能力顯著，品牌集中，為貼牌提供了機會。”徐為民認為，傳統(tǒng)優(yōu)勢依托轉型機遇所帶來的生產基礎，再加上日益增長的市場需求，未來，羊絨/羊毛大衣將成為冬季市場的主流產品，假以時日，天虹在這一領域必將有所作為。

由此，在天虹的帶動下，場內品牌紛紛啟動研發(fā)創(chuàng)新，加強羊絨/羊毛產品的時尚感和潮流度，這其中，開發(fā)雙面呢面料勢頭正勁。

雙面呢工藝最早起源于日本，風靡于韓國，在當下的國內市場逐漸成為一股擋不住的流行趨勢，而其輕薄、保暖的特點更有利于時尚元素的創(chuàng)新設計。據記者了解，市面上一般大衣面料每平方米的重量在800g左右，盡管雙面呢是雙層面料，但其克重約為600g，最輕的只有不到300g，因而一向以“零重力”著稱，可謂是“舉重若輕”。

楊國平告訴《紡織服裝周刊》記者，“實際上，市場上雙面呢大衣的款式大同小異，但是江蘇毛紡基地得天獨厚的的基礎優(yōu)勢使得我們在面料研發(fā)上有了更大的空間。因此，藍旗飄飄專注于雙面呢的花色面料開發(fā)，注重差異化的呈現(xiàn)，進而做出與眾不同的產品，并且兼顧開發(fā)夏裝系列?！?/p>

專注于冬季時尚的同時不忘搶占夏裝市場，藍旗飄飄的做法正是天虹服裝城“四季化”戰(zhàn)略的縮影。而如麥絲瑪瑞這樣面向白領消費群體的高端羊絨/羊毛大衣品牌，一方面注重面料研發(fā)，增加歐洲、日韓等海外市場的訂單，另一方面，針對國內市場，融合流行趨勢，注重色彩研發(fā)，深耕設計。麥絲瑪瑞銷售經理高文祥向記者透露，公司正在著力開發(fā)面向中端的品牌，形成品牌梯隊。

徐為民認為，天虹作為批發(fā)市場必須做到產品的“四季化”，不能出現(xiàn)所謂的“淡季”，只做特定的季節(jié)性產品只能說是專業(yè)市場的倒退?；诖耍旌缫龑鰞鹊囊恍┐笠缕放圃诖合募咀鲑N牌，到了大衣品類的銷售“旺季”則鼓勵品牌委托貼牌，這種互動不僅保證了產量，也保證了產品季節(jié)的高效銜接。

“沉下去”做渠道建設

天虹服裝城為中國羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地的發(fā)展寫下新注腳。

蘇州纖鑫制衣有限公司旗下?lián)碛袃蓚€品牌：專注于批發(fā)業(yè)務的雅各·卡洛，以及做連鎖生意的賽締后。既做批發(fā)也做連鎖，又有自己的實體店和工廠，還進軍電子商務領域……盡管擁有多年的市場經驗，但蘇州纖鑫制衣有限公司董事長毛隆夫仍為品牌缺少信息和流行趨勢的交互而困惑，在他看來，在新的時代下，服裝品牌應該突破自己。

高文祥告訴記者，依托于天虹的渠道建設行動，品牌目前已經和合肥的合作伙伴展開了合作。“下一步我們還計劃和天虹一起走過鄭州、武漢和西安，尋覓更廣闊的合作機會。”而在江蘇國際服裝節(jié)結束后，毛隆夫就和常熟知名羊絨大衣品牌“柔情女人”的掌門人董建平一起前往合肥考察商業(yè)地產項目。

天虹服裝城正在做的恰恰是幫助場內品牌“走出去”。在徐為民看來，天虹打造的羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地必須是全國性的市場，不僅要邀請兄弟市場到天虹對接，基地建設也必須“走出去”。

由此，天虹服裝城將渠道建設定位于三個梯隊：第一是國際大型會展，徐為民表示，“只要是擁有一定影響力的會展一定會有天虹的身影”；第二是從今年開始帶領天虹場內商戶到全國知名商圈巡展，以達成與當地專業(yè)市場的緊密合作。目前，天虹已經走過了上海、合肥，并計劃前往鄭州、西安、大連和沈陽等北方市場，并且通過與外地客商的交流，把他們請到常熟來。9月28日，安徽白馬萬商服裝市場率52家實力商戶前來天虹服裝城考察合作，并舉行了戰(zhàn)略合作簽約儀式。賓利堡、百事吉、貝詩奴、云木等14個品牌成功簽約代理商，楓鳥、伊儷佳人、索寫等20多個品牌達成簽約意向，實現(xiàn)了兩地市場商戶的成功對接；第三是面向江蘇省內的天虹采購節(jié)，采購節(jié)每月舉辦兩次，天虹的20人團隊對接江蘇省內的13個地級縣，有針對性地邀請大衣生產廠家參加采購節(jié)。

“對于天虹采購節(jié)，我們要求必須達到實際成交。團隊的每一位成員每場采購節(jié)都必須邀請15～20個大衣經銷商，其中，70%的經銷商必須實現(xiàn)現(xiàn)場采購，訂單單筆必須達到2000元以上?！毙鞛槊裉寡裕绱藝栏竦囊缶褪菫榱恕俺料氯ァ?，不做“大”而“空”的活動，而是實實在在地幫助天虹商戶解決渠道建設問題。

截到目前，天虹采購節(jié)共舉辦12場，總邀請人數5000名，單場次采購金額超百萬元。徐為民表示，采購節(jié)的成功舉辦不僅提高了天虹在江蘇各縣市零售市場的知名度，還促使天虹的批發(fā)量和零售量呈大幅度增長態(tài)勢。公司特別設置了微商運營部和拓展二部，旨在加強市場線上線下的渠道建設。未來，天虹還將著力提高拓展人員的專業(yè)化，同合作市場建立良好互信關系，并更有針對性地做好市場研究。

“大衣之都”孵化行業(yè)“排頭兵”

“目前，天虹的大衣工廠店超過200家，做到這一點非常不容易。據我所知，一個單體市場匯集如此數量規(guī)模的大衣工廠店在國內是少有的。”對于當前羊絨/羊毛大衣生產批發(fā)基地建設所取得的成果，徐為民倍感欣慰。

但對于天虹服裝城而言，如果想在女裝市場上占得一席地，就必須要把羊絨/羊毛大衣品類做到極致。對此，徐為民的設想是進一步擴大天虹服裝城經營大衣的規(guī)模?！澳壳?，天虹正在推進天虹二期的建設，建立一個更專業(yè)的大衣批發(fā)市場——‘大衣之都’。

此外，天虹還不斷升級配套建設，在場內配套餐飲、酒店服務，覆蓋免費WiFi，并對市場外立面、東門及南大門進行改造，使外部形象與內部高端商品形象相呼應，不斷更新市場在采購商心中的形象。

“雖然我們本身是生產型企業(yè)，但我們經常和天虹探討如何做出常熟的大衣市場份額?！睂τ诩磳⑸像R的天虹二期及天虹的未來，毛隆夫坦言，“天虹里有一批擁有未來增長點的廠商，我們的下一代也從國外留學回來，他們學習了先進的理念，在天虹也將有所作為?！?/p>

而在“品牌為王”的時代里，硬件升級只是一個方面，天虹要做的還有對軟件的重塑。據徐為民介紹，天虹計劃在未來5年內培養(yǎng)五個品牌，將它們培養(yǎng)成為羊絨/羊毛大衣品類的“排頭兵”品牌。天虹還計劃在3年內培育和推動20多個具有市場發(fā)展?jié)摿Φ拇笠轮袌粤α科放啤?/p>

“‘排頭兵’搭配中堅力量，背后依靠的是強大的批發(fā)基地，形成了完備的發(fā)展梯隊，如此一來，天虹中國羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地的稱號也就名副其實了?！毙鞛槊裾f。