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    管好經(jīng)銷商才能實現(xiàn)廠商共贏

    2016-12-17 23:34:10
    北方牧業(yè) 2016年14期
    關(guān)鍵詞:廠家經(jīng)銷商產(chǎn)品

    管好經(jīng)銷商才能實現(xiàn)廠商共贏

    都說經(jīng)銷商與廠家是魚和水的關(guān)系,是合作伙伴,也有人說經(jīng)銷商就是上帝,廠家的發(fā)展是離不開經(jīng)銷商,正因為這些所有營銷人共識的原因,讓廠家在大的經(jīng)銷商面前直不起腰桿,特別是中小品牌,經(jīng)銷商就是廠家的命脈,廠家對于經(jīng)銷商言聽計從,廠家對于市場,對于經(jīng)銷商嚴(yán)重的失去了掌控能力,最終也就造成很多廠家的發(fā)展嚴(yán)重受阻。

    可如何管理經(jīng)銷商,很多營銷人一直在摸索,不少企業(yè)制訂出很多規(guī)則,也總結(jié)了很多方法,有企業(yè)成功了,也有企業(yè)失敗了。管理經(jīng)銷商是不是很復(fù)雜?其實不然,管理經(jīng)銷商只需要從三個方面入手。

    一、管理經(jīng)銷商,首先從產(chǎn)品入手

    基本上很少有經(jīng)銷商只經(jīng)營一個品牌,或者一個企業(yè)的產(chǎn)品,一般優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的手上總有幾個品牌,或者總有幾個在當(dāng)?shù)亟?jīng)營的比較好的產(chǎn)品。你與經(jīng)銷商合作了,可你是否明白你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的公司占據(jù)什么位置,是利潤型產(chǎn)品,還是開路先鋒,或者后期潛力型品牌?如果你沒有仔細(xì)研究你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商公司的運營位置,那你就很難抓住他的經(jīng)營命脈,你的產(chǎn)品賣到哪里,經(jīng)銷商如何定位就不清楚,那最后銷售額就自然上不去,在產(chǎn)品管理中,你要找到自己的產(chǎn)品優(yōu)勢,能給經(jīng)銷商帶來是長期還是短期的利益,然后將自己的產(chǎn)品調(diào)整到經(jīng)銷商重要的運營位置,最后才能為自己的品牌帶來快速的增長。

    二、管理經(jīng)銷商,就是管理經(jīng)銷商的團隊

    產(chǎn)品要靠經(jīng)銷商來打通渠道,產(chǎn)品要靠經(jīng)銷商團隊來賣,這是企業(yè)的共識,經(jīng)銷商全力以赴地賣,才能使廠家自己做市場起到事半功倍的效果。作為廠家派駐在當(dāng)?shù)貜氖聽I銷的人員,不僅要有深厚的營銷理論功底,還要具有財務(wù)、人力資源等各項管理知識,將經(jīng)銷商非專業(yè)化的運營團隊打造成專業(yè)團隊。當(dāng)你運用自己的知識將經(jīng)銷商團隊管理好了,那你也就成了經(jīng)銷商管理層,你掌握了經(jīng)銷商團隊,難道自己企業(yè)的產(chǎn)品還賣不好嗎!做為營銷人員,你全面介入了經(jīng)銷商的運營,運用經(jīng)銷商的資源完成了自己的銷售任務(wù),既掌控了經(jīng)銷商,又將自己品牌深刻地植入到經(jīng)銷商團隊的心目中。

    三、管理經(jīng)銷商,一定要管好經(jīng)銷商的市場

    作為廠家的營銷人員,對于負(fù)責(zé)的區(qū)域一定要熟悉,一定要有方法,不要把市場的所有問題都交給經(jīng)銷商來處理,你只有熟悉了區(qū)域市場的特性,才能幫經(jīng)銷商找出銷售增長的辦法,才能在市場出現(xiàn)困難時得心應(yīng)手,作為廠家,你運用了專業(yè)的營銷知識幫經(jīng)銷商解決了市場的難題,經(jīng)銷商會當(dāng)你是市場的專家,是他企業(yè)的顧問,就會越來越依賴你,信任你,當(dāng)你在他企業(yè)及個人的心里越來越重要時,經(jīng)銷商自然就會聽取你的意見,你管理他就順理成章了。

    經(jīng)銷商不管大與小,只要他與廠家合作,就會時刻想賣好你的產(chǎn)品,而作為廠家,也不管大與小,都要時刻關(guān)注經(jīng)銷商的動向,幫經(jīng)銷商解決各種市場及管理問題,讓經(jīng)銷商時刻有緊張感,也讓經(jīng)銷商將你放在他的企業(yè)的重要位置。廠家只有運用科學(xué)及有效的管理經(jīng)銷商方法,才能讓廠家與經(jīng)銷商共同成長。

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