論計(jì)算機(jī)營(yíng)銷策略對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的啟示

摘 要：萬(wàn)物皆有相通之處，計(jì)算機(jī)行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面與別的行業(yè)的內(nèi)在存在相同的規(guī)律，所以計(jì)算機(jī)的營(yíng)銷策略可以對(duì)其它的行業(yè)的營(yíng)銷策略具有一定的指導(dǎo)作用，這體現(xiàn)在以下方面：第一，它會(huì)針對(duì)客戶的要求提出合理的解決方案，并將自己的產(chǎn)品完美地融入到這個(gè)方案之中，達(dá)到盈利的目的。第二，為客戶提供咨詢服務(wù)，能夠很好地維護(hù)客戶的利益。第三，它實(shí)行一套完整的服務(wù)，從而為客戶提供完美的服務(wù)。

關(guān)鍵詞：計(jì)算機(jī)行業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；啟示

中圖分類號(hào)：F426.6；F274

雖然說(shuō)計(jì)算機(jī)行業(yè)是一種新興行業(yè)，發(fā)展迅速，而且它的技術(shù)含量也非常高，但是不能否認(rèn)他與其他行業(yè)之間存在的相似相通之處。計(jì)算機(jī)營(yíng)銷措施對(duì)其他行業(yè)的營(yíng)銷具有一定的啟示作用。本篇文章就從計(jì)算機(jī)營(yíng)銷策略分析，努力找到營(yíng)銷理念之中的普遍價(jià)值。

1 在提供解決方案時(shí)，賣(mài)出自己的產(chǎn)品

就計(jì)算機(jī)行業(yè)來(lái)言，軟件和硬件是兩大主力軍，為其帶來(lái)不可估量的利潤(rùn)，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，直接出售軟件和硬件的現(xiàn)象卻十分少見(jiàn)，計(jì)算機(jī)公司并不是通過(guò)直接營(yíng)銷的策略，而是采取間接的營(yíng)銷策略，行之有效的將將產(chǎn)品出售給客戶。就好像一個(gè)藥廠，它希望利用企業(yè)信息化體系來(lái)達(dá)到以下目的：制定合理的生產(chǎn)計(jì)劃，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品無(wú)剩余，且出售數(shù)量多。質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量合格。盡量降低庫(kù)存資金消耗。對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理，便于更好地為其服務(wù)。對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行管理。在此條件下，如果只是賣(mài)給它幾件設(shè)備、幾臺(tái)服務(wù)器是幾乎沒(méi)有意義的，這就必須根據(jù)制藥廠的特點(diǎn)和要求，為它制定一套合適的解決法案，將不同功能的軟件和硬件產(chǎn)品融合在一塊，再將咨詢服務(wù)、實(shí)行服務(wù)、培訓(xùn)員工等一整提出售給它，同時(shí)幫它解決各種問(wèn)題。

2 為客戶注入正確的消費(fèi)理念，實(shí)現(xiàn)雙贏

在計(jì)算機(jī)銷售過(guò)程中，提供給客戶解決方案，并讓其接受，實(shí)質(zhì)上是將銷售商的消費(fèi)理念灌輸給客戶。所以，在提供解決方案前，應(yīng)該必須了解客戶所在的體系，以及體系中的各種關(guān)系，比如管理和業(yè)務(wù)流程體系，再將管理和業(yè)務(wù)流程體系中的不足之處給出解決的方案，以達(dá)到兩者共贏的目的。到目前為止，在銷售過(guò)程中，許多銷售者就會(huì)夸大自己產(chǎn)品的功能，吹噓企業(yè)的實(shí)力雄厚，出現(xiàn)迎合客戶的現(xiàn)象，應(yīng)該摒棄這種做法，提倡互利雙贏的解決方案。這就需要銷售者在出售產(chǎn)品之前，清晰的認(rèn)識(shí)到客戶的要求，從而才可以找到適合客戶自己的產(chǎn)品，并教給客戶正確的使用方法，更正客戶一些不合理的想法，使消費(fèi)者了解并掌握基本的產(chǎn)品使用方法，樹(shù)立正確的消費(fèi)理念，提高客戶購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的積極性。對(duì)于銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，在工作過(guò)程中，需要贏得客戶的信任，從而使消費(fèi)者選擇自己的產(chǎn)品，使用自己的產(chǎn)品，從中獲取利益。

3 提供甲方咨詢服務(wù)，維護(hù)客戶消費(fèi)權(quán)益

AMT企業(yè)資源中心是著名的計(jì)算機(jī)咨詢結(jié)構(gòu)，它提出了甲方咨詢理論，它的大致內(nèi)容是信息存在不對(duì)稱現(xiàn)象，因?yàn)榭蛻魧?duì)所在公司單位信息管理系統(tǒng)并不是很了解，所以客戶就很可能不懂怎樣選擇正確的解決方案，這無(wú)疑增大了施工商的難度，施工商會(huì)出現(xiàn)不知所措的情況；而且在施工的過(guò)程中，如果客戶的監(jiān)督缺失，就會(huì)導(dǎo)致一系列問(wèn)題。所以，就需要介入第三方的咨詢機(jī)構(gòu)，這個(gè)機(jī)構(gòu)稱為甲方客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，能夠挑選出適合其需要的施工商；并且在施工過(guò)程中具有監(jiān)督的作用；并且在施工任務(wù)完成后，還可以幫甲方咨詢部分功能，這相當(dāng)于建筑事業(yè)中的監(jiān)理的作用。

4 實(shí)行系統(tǒng)集成營(yíng)銷手段，統(tǒng)籌兼顧

計(jì)算機(jī)技術(shù)中一項(xiàng)主要的技術(shù)手段是系統(tǒng)集成，它將各準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系起來(lái)，是兩個(gè)企業(yè)，甚至更多的企業(yè)實(shí)現(xiàn)應(yīng)用上的集成，能夠形成一個(gè)統(tǒng)一的集體，從而更好地為業(yè)務(wù)處理服務(wù)，并且可以進(jìn)行信息資源共享。比如以上事例中的制藥廠，如果要實(shí)現(xiàn)信息化管理，需要利用OA、CRM、ERP、PDM等各種產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)軟件。這些不同的系統(tǒng)需要提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)連接，那么就擺脫了孤立的現(xiàn)象，有利于工廠的管理。

計(jì)算機(jī)行業(yè)目前向醫(yī)院、工廠、學(xué)校等銷售產(chǎn)品，大多是系統(tǒng)集成商，很少是單一的產(chǎn)品生產(chǎn)商。系統(tǒng)集成商承擔(dān)起了向最終客戶銷售產(chǎn)品的大部分任務(wù)。系統(tǒng)集成商就是提供解決方案的公司，他們負(fù)責(zé)將“管理咨詢+軟件+硬件+實(shí)施服務(wù)”一系列產(chǎn)品推銷給客戶。其中一些系統(tǒng)集成商有時(shí)也會(huì)生產(chǎn)一部分軟件和硬件產(chǎn)品，也可能什么也不生產(chǎn)，但是它并不是沒(méi)有用處的，它會(huì)聯(lián)合各個(gè)專業(yè)供應(yīng)商一起為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，經(jīng)過(guò)他們的系統(tǒng)集成，更好的為客戶提供最終的解決方案。從其他產(chǎn)業(yè)來(lái)看，有必要借鑒計(jì)算機(jī)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供系統(tǒng)集成服務(wù)。當(dāng)然在營(yíng)銷過(guò)程中，做好生產(chǎn)銷售企業(yè)的集成服務(wù)并不是一件容易的事，若想做好，必須要做到以下幾點(diǎn)：

4.1 加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)企業(yè)的聯(lián)系

市場(chǎng)上那么多的產(chǎn)品并不是都來(lái)自于一家生產(chǎn)商，沒(méi)有任何一家生產(chǎn)商可以做到這一點(diǎn)，它們都是由許多生產(chǎn)商共同完成的。因?yàn)槠髽I(yè)的生產(chǎn)力有限，制造那么多產(chǎn)品是很困難的，所以各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品之間起到了互補(bǔ)的作用，所以企業(yè)之間存在著合作的機(jī)會(huì)以達(dá)到雙贏的目的。企業(yè)之間的合作有以下幾種方式：第一種，采取收購(gòu)兼并的手段，當(dāng)然不同之間的企業(yè)也能進(jìn)行收購(gòu)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化，增加自己的市場(chǎng)范圍，提高利潤(rùn)。第二種，采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式。就像四通集團(tuán)與新浪網(wǎng)、陽(yáng)光衛(wèi)視結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共同發(fā)展寬帶服務(wù)一樣，以提高利潤(rùn)。第三種，推行聯(lián)合品牌。和光公司作為我國(guó)最大的計(jì)算機(jī)分銷商之一，曾經(jīng)推出了一款名為康柏—和光聯(lián)合品牌的電腦，這個(gè)品牌不僅擁有康柏優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也具有和光優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以它起到了一個(gè)很好的帶頭作用，鼓勵(lì)生產(chǎn)商與施工服務(wù)商聯(lián)合，打造新的品牌。

4.2 培養(yǎng)專業(yè)服務(wù)的公司

到目前為止，許多生產(chǎn)商并不是直接出售產(chǎn)品給客戶，而是由代理商為中介將產(chǎn)品出售給客戶。就現(xiàn)在情況而言代理商只是起到媒介作用，其利用各種關(guān)系將產(chǎn)品出售給客戶，不會(huì)提供服務(wù)，只是出售產(chǎn)品。生產(chǎn)商沒(méi)有辦法了解客戶信息，同樣也無(wú)法明曉產(chǎn)品質(zhì)量，這就可能發(fā)生有損產(chǎn)品品牌聲譽(yù)的現(xiàn)象。所以，為了改變這種不好的現(xiàn)象，取得客戶的信任，生產(chǎn)商就可以培養(yǎng)專業(yè)服務(wù)的公司，協(xié)助代理商，使代理商向?qū)I(yè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)一批獨(dú)立的大型專業(yè)服務(wù)提供商。這些公司具備專業(yè)的服務(wù)，具備施工裝備和技術(shù)管理人才，并具備聯(lián)合各專業(yè)公司向客戶提供綜合服務(wù)的能力，他們將更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

4.3 強(qiáng)化客戶培訓(xùn)工作

客戶培訓(xùn)活動(dòng)對(duì)于計(jì)算機(jī)企業(yè)來(lái)講很重要，它是市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。第一，它可以讓人們了解并掌握企業(yè)的理念和經(jīng)營(yíng)特色，第二，它可以讓客戶學(xué)到正確的專業(yè)知識(shí)，盡量不出現(xiàn)信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，使客戶、供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)共贏。就像在建筑涂料銷售的過(guò)程中，供應(yīng)商應(yīng)考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)的水平，因?yàn)楹芏嗫蛻粢彩菍I(yè)人士，要努力達(dá)到他們的要求水平。供應(yīng)商應(yīng)該與客戶多進(jìn)行溝通，而不要把太多的精力花費(fèi)在宣傳上，這樣才能獲取客戶的信任。

4.4 改變營(yíng)銷理念

經(jīng)過(guò)仔細(xì)查看國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家的說(shuō)明書(shū)，幾乎是一個(gè)模子刻出來(lái)的，千篇一律，都是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類和數(shù)據(jù)陳述。雖說(shuō)十分精美，卻華而不實(shí)，客戶不能夠理解其意思，如果可以換一種印刷方式，也許會(huì)激起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。

5 結(jié)束語(yǔ)

計(jì)算機(jī)行業(yè)是一種新興產(chǎn)業(yè)，但是在銷售方面有許多值得大家借鑒的地方，本文介紹了計(jì)算機(jī)行業(yè)的銷售策略，希望對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)有一定的幫助。

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作者簡(jiǎn)介：梁云生（1980.09-），男，中級(jí)職稱，研究方向：軟件工程、計(jì)算機(jī)銷售；郭林（1969.06-），男，中級(jí)職稱，研究方向：計(jì)算機(jī)工程、計(jì)算機(jī)營(yíng)銷策劃。

作者單位：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司山東省分公司 銷售部，濟(jì)南 250001