一丘之貉

ERP選型，從選對(duì)產(chǎn)品到選對(duì)人,究竟哪個(gè)更為重要？

“一丘之貉”這個(gè)成語在肇始之初，就是富含貶義的，筆者斟酌了許久，覺得和今天說的話題還是有深度關(guān)聯(lián)的，所以還是希望能做一下理解方面的變通，用到這次我們要說的場景中，不至于顯得太過奇怪。什么場景需要“一丘之貉”呢？容我慢慢道來。作為一個(gè)老C IO，有一件既快樂也苦惱的事情就是要經(jīng)常回答許多朋友的問題，尤其是剛做上IT經(jīng)理，或者企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理朋友的提問。這些提問許多很有挑戰(zhàn)，比如涉及到O2O話題，供應(yīng)鏈和電商耦合的話題等，也有許多是老話題，比如今天談的這個(gè)選型話題就是一個(gè)典型的老話題。

信息化項(xiàng)目選型對(duì)于企業(yè)來說，就像人結(jié)婚一樣。一般來說，一輩子就是一次，所以格外慎重，企業(yè)不到萬不得已，一般不會(huì)換系統(tǒng)。這換系統(tǒng)真的和離婚沒有什么兩樣，當(dāng)然也有不一樣的。企業(yè)用過系統(tǒng)，如果換不上更合適的系統(tǒng)，往往蘊(yùn)藏著某種災(zāi)難，人卻可以在離婚后不要立即結(jié)婚。

這個(gè)選型，一個(gè)軟件公司幾乎每天會(huì)碰到，而眾多的企業(yè)，是幾年一遇啊。這么大的事情，要在較短的決策周期里保證品質(zhì)，那應(yīng)該如何是好？特別是現(xiàn)在以及今后的許多企業(yè)，真心不希望用大半年、一兩年的時(shí)間來做選型，等選下來后發(fā)現(xiàn)，商業(yè)環(huán)境已經(jīng)時(shí)過境遷了。這樣的話，這個(gè)問題就顯得更加迫切。恰恰在最近一段時(shí)間，不少朋友向我咨詢到底如何快速選型的事情，實(shí)際上可選的基本都是國內(nèi)外那五六家的ERP廠商的產(chǎn)品。到底應(yīng)該怎么在這些主流的產(chǎn)品中選擇一家呢？我還是先說出我的建議吧。這個(gè)建議就是咱們就不選產(chǎn)品了吧，將選產(chǎn)品變成選人。跳出目前廣大軟件廠商制定的項(xiàng)目規(guī)則，這其實(shí)也是為廠商好。

為什么現(xiàn)在可以只選人不選產(chǎn)品？主流的E R P產(chǎn)品，現(xiàn)在少的有幾萬用戶，多的有三四十萬用戶，在企業(yè)和軟件廠商的協(xié)同努力下，綜合品質(zhì)都已經(jīng)顯著上升，實(shí)施能力也較之前不可同日而語。雖然不同產(chǎn)品之間還有許多差異，比如國內(nèi)的一些特色需求，國外軟件廠商不能提供，比如某些廠商在某些行業(yè)上更有優(yōu)勢等。但是總體來看同質(zhì)化還是比較嚴(yán)重的。所以產(chǎn)品本身的差異甚至是可以忽略的。加上我們所共知的軟件公司知識(shí)管理“燈下黑”的緣故，所謂的品牌價(jià)值對(duì)于我們企業(yè)來說，都蘊(yùn)藏在個(gè)別顧問的腦海里面。

我認(rèn)識(shí)一位顧問，他在9年間接觸過400個(gè)項(xiàng)目，親自任項(xiàng)目經(jīng)理的有80多個(gè)，可謂是閱人無數(shù)、閱“項(xiàng)”無數(shù)，很多爛尾工程，他用一周時(shí)間就能起死回生。所在公司的幾大產(chǎn)品每個(gè)新的變化、適應(yīng)性都非常了然。軟件行業(yè)，說起來蠻高科技的，本質(zhì)上還是一個(gè)手藝人的行業(yè)，在交付環(huán)節(jié)，沒有過硬的實(shí)施能力，還真沒有辦法過關(guān)。至少，我們?cè)谶x型上，要重點(diǎn)突出選人。再爛的產(chǎn)品，有了合適的人，也不會(huì)影響我們業(yè)務(wù)價(jià)值的目標(biāo)。

怎么選人呢？選人的終極目標(biāo)就是要形成對(duì)我們企業(yè)有利的統(tǒng)一戰(zhàn)線。就是題目中說的“一丘之貉”，讓乙方的售前、實(shí)施人員和我們一起戰(zhàn)斗，而不是乙方產(chǎn)品的解讀員。用類似獵頭的模式對(duì)實(shí)施團(tuán)隊(duì)（從售前開始）進(jìn)行面試、試用。將冗長的商務(wù)推敲時(shí)間變成實(shí)在的業(yè)務(wù)研究時(shí)間。幾個(gè)廠商的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行PK，前置條件是如果入選，直到項(xiàng)目結(jié)束，團(tuán)隊(duì)成員不準(zhǔn)離開（除非死亡），有離開的情況，將承擔(dān)巨額的違約責(zé)任。深度地綁定。如此火力偵察2～3個(gè)月，必有靠譜團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生。從某種情況看，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員到崗相當(dāng)于是勞務(wù)派遣。2～3個(gè)月時(shí)間，任何重點(diǎn)問題、先鋒問題，都會(huì)有具體的解決方案產(chǎn)生。即便是變更產(chǎn)生，甲乙雙方的默契也有利于問題解決。

項(xiàng)目預(yù)算不管是按照產(chǎn)品計(jì)價(jià)，還是實(shí)施人/天計(jì)價(jià)，都不是最重要的了。實(shí)際上在2008年前后，我作為甲方負(fù)責(zé)的一個(gè)項(xiàng)目大致采用了這樣的方式。其實(shí)這對(duì)于軟件公司而言，也深刻地有利于實(shí)施團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，可以多塊好省地完成項(xiàng)目。有一個(gè)廠商前幾年推行客戶經(jīng)營模式，大體也是如此方式，客戶滿意度非常高。

或許，這個(gè)方法大家不夠認(rèn)同。然而環(huán)境真的變了，刻舟求劍沒啥用了。歡迎大家指正。