締造交付中心模式——科達(dá)極致服務(wù)“弄潮”行業(yè)化時代

有人說，這幾年的安防行業(yè)處于多變階段，因為順應(yīng)市場變化，企業(yè)在技術(shù)、人才、理念、資本以及業(yè)務(wù)模式上均在進(jìn)行充分的試探、融合、創(chuàng)新，為了尋找適合自身的發(fā)展之路。顯然，在風(fēng)聲鶴唳的行業(yè)化安防時代，每一個企業(yè)都無法置身事外，關(guān)于在行業(yè)化時代企業(yè)競爭力的話題就顯得重要了。

蘇州科達(dá)科技股份有限公司在安防行業(yè)已經(jīng)磨礪十年，令記者感概的是十年來，有太多同行命運(yùn)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)、跌宕和突變，而穩(wěn)居上流的科達(dá)，始終成為同行值得觀望的成功案例和商業(yè)標(biāo)本。十年問道，記者對于他們的諸多好奇促成了此次的采訪進(jìn)行。

以可視化支撐行業(yè)化，緊扣應(yīng)用需求

在一個明媚的初夏上午，記者走進(jìn)科達(dá)總經(jīng)理陳衛(wèi)東辦公室，一抹夏日的光輝撒在他身上，格外映襯出陳衛(wèi)東知性與果敢…… 在采訪中記者了解到，科達(dá)是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控解決方案提供商，在視頻監(jiān)控的行業(yè)化應(yīng)用方面具有非常深厚的積淀，他們近年來不斷推出了一系列特色行業(yè)解決方案。例如，針對以企業(yè)、智能建筑為代表的通用市場，推出以NVR為主的IP高清應(yīng)用解決方案；針對公安、交通、檢察院、監(jiān)所、法院、武警、應(yīng)急、消防等行業(yè)市場，推出平安城市、智能交通、移動警務(wù)、圖像聯(lián)網(wǎng)、視頻綜合應(yīng)用、可視應(yīng)急指揮、高清數(shù)字審訊、綜合安防、高清卡口/電警、數(shù)字庭審、網(wǎng)上督察等非常具有針對性的行業(yè)解決方案。他們同時擁有視頻會議和視頻監(jiān)控兩個領(lǐng)域的技術(shù)、產(chǎn)品及解決方案，并積累了廣泛的行業(yè)實踐經(jīng)驗，可以為各類政府及企業(yè)客戶提供豐富的視頻應(yīng)用解決方案，將視頻會議和視頻監(jiān)控與客戶業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)，實現(xiàn)更廣泛的可視化溝通與管理應(yīng)用。 陳衛(wèi)東這樣理解他們的布局，監(jiān)控技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，更多的是服務(wù)于應(yīng)用，緊扣應(yīng)用需求才是監(jiān)控行業(yè)發(fā)展的根本。而行業(yè)化利于監(jiān)控市場內(nèi)涵的豐富，也利于細(xì)分監(jiān)控市場提供更多的發(fā)展機(jī)遇，企業(yè)在整合產(chǎn)品資源和客戶資源的同時部分?jǐn)[托擺脫了同質(zhì)化競爭。

行業(yè)化最早出現(xiàn)時并未得到多少企業(yè)的重視，對于行業(yè)化三個字，也沒有特別深刻的理解。然而時至今日，誰能想象，科達(dá)1995年在視頻會議領(lǐng)域就已經(jīng)做出行業(yè)化嘗試，在安防行業(yè)化的進(jìn)程中，他同樣以是引領(lǐng)者姿態(tài)閃耀在業(yè)界，并以此廣獲口碑。

“你比別人快一步，或許會領(lǐng)先對手很多步”，這是引領(lǐng)者的回報。

交付中心締造極致服務(wù)

企業(yè)經(jīng)營就是一個不斷扎根于大地的過程，只有將自身的進(jìn)步建立在整個產(chǎn)業(yè)進(jìn)步之中，將企業(yè)的精神追求自然融入員工進(jìn)步的價值鏈中，才能真正實現(xiàn)企業(yè)的價值和理想。陳衛(wèi)東在科達(dá)打拼中將此貫穿到底，他還說，要帶著伙伴們在銀波粼粼的大海中航行，這是一個有著光榮與夢想的商業(yè)旅途。

記者可以肯定，靜氣儒雅的陳衛(wèi)東才略未必如外邊看起來的安逸或簡單，低調(diào)的他習(xí)慣以“弱勢力”姿態(tài)來表露科達(dá)的個性。采訪中記者了解到，深耕多年行業(yè)化科達(dá)對于服務(wù)有獨到見解，他認(rèn)為專業(yè)的安防市場用戶單位需要最實在的服務(wù)就是集成與整合，它不僅提供產(chǎn)品的銷售，還提供相關(guān)的技術(shù)服務(wù)、維修保養(yǎng)服務(wù)、使用培訓(xùn)服務(wù)等。目的是擴(kuò)大銷售和從服務(wù)上增值，從客戶的角度上看，其服務(wù)結(jié)果已經(jīng)造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。在科達(dá)解決方案中，“交付中心”這個服務(wù)模式引來了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。據(jù)陳衛(wèi)東介紹，從去年開始，他們總結(jié)之前在行業(yè)市場的服務(wù)經(jīng)驗，創(chuàng)新提出了“五位一體”的交付中心服務(wù)模式，由交付中心負(fù)責(zé)項目的售前、交付、售后、測試和研發(fā)，并通過一系列重組、流程再造、管理制度和考核指標(biāo)重設(shè)，使其發(fā)揮最佳效用。這種創(chuàng)新的服務(wù)模式具備以下6大特點：

一站式服務(wù)：即從商機(jī)跟蹤到打標(biāo)，到項目交付，到售后服務(wù)都由一組人馬完成，徹底改變了安防領(lǐng)域售前對客戶夸大承諾、交付團(tuán)隊無法實現(xiàn)功能、研發(fā)團(tuán)隊不配合、售后無人管的行業(yè)通病；

項目經(jīng)理制：徹底改變業(yè)內(nèi)慣用的雙項目經(jīng)理制，一個項目完全由一個全職的項目經(jīng)理負(fù)責(zé)，賦予項目經(jīng)理更大的權(quán)限，極大地調(diào)動了項目經(jīng)理主觀能動性；

項目范圍控制：通過一系列關(guān)鍵點和流程，大大緩解了在項目交付過程中，由于前期交流的不充分，而引起的客戶修改和增加功能，致使交付成本不堪重負(fù)的情況；

項目成本控制：通過一系列管理流程，確保每一個項目都是盈利的，尤其是在項目交付過程中的人天費用和報銷費用的管理；

全員銷售，以服促銷：通過一系列管理流程和考核辦法，使項目經(jīng)理也成為銷售線索來源的一個重要渠道；

可視化管理：通過4大領(lǐng)域9大指標(biāo)，使交付中心的運(yùn)營狀態(tài)和運(yùn)營效率一目了然。

“在平安城市、智能交通、移動警務(wù)等重點行業(yè)領(lǐng)域設(shè)立單獨的交互中心，好處是非常明顯的：首先可以針對不同行業(yè)積累經(jīng)驗，保證每個細(xì)分行業(yè)里所有的問題在這里都能得到解決；其次它讓團(tuán)隊成長非常快，團(tuán)隊每一個成員都能逐漸成長為這個行業(yè)的專家，不管在售前、售中、售后，客戶遇到什么問題都能高效解決。”陳衛(wèi)東向記者詳細(xì)介紹了交互中心的創(chuàng)新運(yùn)作模式，“服務(wù)與研發(fā)是科達(dá)的核心競爭力。交付中心更多是站在客戶的角度去思考，我們優(yōu)化了內(nèi)部的溝通渠道，真正實現(xiàn)了以客戶為中心的創(chuàng)新服務(wù)模式。這是我們多年來在做客戶全方位服務(wù)時總結(jié)出來的經(jīng)驗。提升客戶端到端的服務(wù)體驗，是交付中心的核心價值?！?/p>

有遠(yuǎn)見的企業(yè)家，總善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會，陳衛(wèi)東帶領(lǐng)下的科達(dá)創(chuàng)造了一個輝煌十年，下一個十年呢，輝煌還將續(xù)寫……