富國銀行的經營與啟示

謝輝

近兩年，曾經屬于美國商業(yè)銀行第二陣營的富國銀行名聲大噪。這不僅僅是因為該銀行在次貸危機中收購了美聯銀行，與此同時在去年7月富國銀行成為全球市值最大的銀行。富國銀行于1852年在紐約成立，目前是一家多元化的金融集團。富國銀行是美國最大規(guī)模的抵押貸款發(fā)放者和小微企業(yè)貸款發(fā)放者，擁有全美第一的網上銀行服務體系，同時還是美國唯一一家擁有AAA評級的銀行。

經營特點解析

經營理念。富國銀行是全能型的以客戶為導向的銀行，始終堅持以客戶為中心，滿足客戶在財務上的全部需求，幫助他們在財務上取得成功，與客戶共同成長。這一文化理念貫穿于產品設計、銷售和服務中，成為富國銀行的核心理念和發(fā)展動力。從富國銀行百年發(fā)展歷史看，雖然全球經濟不斷發(fā)生變化，但是富國銀行沒有像美國其他大型銀行那樣大力發(fā)展一本萬利的投行業(yè)務，而是堅守傳統商業(yè)銀行的業(yè)務領域。不僅如此，富國銀行沒有大舉進行海外擴張，而是堅守本土市場。直至今天，富國銀行仍然堅持其傳統的三條業(yè)務主線。

三大業(yè)務條線。富國銀行的業(yè)務條線幾經調整，逐漸形成了以社區(qū)銀行、批發(fā)銀行為主，財富管理為輔的三大業(yè)務結構。社區(qū)銀行主要是為個人及年銷售額小于2000萬美元的小企業(yè)提供投融資、保險、信托等全方位金融服務；批發(fā)銀行是為年銷售額超過2000萬美元的大中型企業(yè)提供包括投融資、投行、國際業(yè)務、房地產、保險、咨詢等金融服務；財富管理包括理財、經紀和養(yǎng)老業(yè)務，為客戶提供包括財富管理、個人金融總體方案等服務。其中，社區(qū)銀行是富國銀行最主要的收入來源，2000年以來，社區(qū)銀行的收入占比一直保持在50%以上，部分年份高達70%。

小微企業(yè)業(yè)務是亮點。富國銀行擁有大量的網點，吸收和服務著眾多的小微企業(yè)客戶。該銀行將自己的零售網點稱為“商店”，并在店面設計上采用了許多零售和超市的概念，以此強調顧客和服務的重要性。成本方面，一家富國銀行的“商店”建設成本僅為傳統網點的四分之一，可見其在網點成本控制、業(yè)務成本控制上也很獨到。單個小微企業(yè)金融產出少、人工網點分攤成本高，而提高定價又會將風險低的好客戶逆向淘汰。因此，通過交叉銷售降低成本和提高客戶貢獻度是小微企業(yè)業(yè)務的重點。富國銀行還采取了領先同業(yè)的風險理念，20世紀90年代開始設計第一代信用評分卡，建立了成功的小微企業(yè)信用評分系統，這是成功的技術保障。

特立獨行的并購思路。雖然富國銀行將自身目標定位于成為“全球范圍內的主要金融機構之一”，但其實際行動與花旗集團、美國銀行、匯豐集團等大型金融機構的跨國經營發(fā)展戰(zhàn)略形成鮮明對比，該銀行在并購上沒有表現出過度的的沖動。富國銀行的主要并購行為均在美國境內完成，十分重視本土網絡的建設，而對國際化擴張并不積極，偶爾進行跨國并購也僅限于加拿大、波多黎各等周邊區(qū)域，而這種看似保守的發(fā)展戰(zhàn)略并未影響其發(fā)展。

審慎的風險觀念。富國銀行一向秉承謹慎的風險文化，較少參與高風險的金融衍生品交易，傳統的信貸業(yè)務也是采用科學化、數量化的風險管理技術來保證風險的可控性，嚴格執(zhí)行信貸標準，并注重貸款風險的分散化等。富國銀行的凈利息收入占比一直保持在50%以上。富國銀行很少提供低于信貸評分、資不抵債、可信度低甚至沒有證明的抵押貸款，不提供選擇性可調整利率貸款，基本上不參與高杠桿金融衍生業(yè)務。因此，富國銀行在次級房貸市場的退出策略有效隔離了次貸危機的侵襲，使富國銀行成功抵御此次危機。

渠道創(chuàng)新。富國銀行不僅成為全美物理網點最為發(fā)達的銀行，同樣擁有全美最發(fā)達的電子銀行系統，客戶50%以上的業(yè)務是通過電子渠道完成的。富國銀行電子服務渠道包括網上銀行、客戶服務中心及門戶網站。三個系統通過不同方式的鏈接，為客戶搭建了統一的、業(yè)務功能全面的營銷和服務受理平臺：網上銀行提供在線服務支持功能，主要定位在客戶賬戶和資產管理應用上；客戶中心支持自動語音交互、電話、E-mail和信件等多渠道訪問，以客戶自助方式或銀行坐席人員完成客戶跨時間和地域的銷售和服務請求；門戶網站是富國銀行營銷和服務在互聯網上的主要集中渠道。富國銀行的渠道特點是針對客戶個人需求定制化，同時重視互動性。便捷、個性化的電子渠道，大大提升了富國銀行的客戶滿意度；富國銀行還能充分利用各類網站，細分客戶群體，強化客戶服務體驗。

對中國銀行業(yè)的啟示

一是銀行規(guī)模。富國銀行在近百年的時間里，不斷地調整自身業(yè)務，從一家區(qū)域性小銀行發(fā)展為全球有影響力的金融機構。富國銀行的成長歷程伴隨著美國的利率市場化進程，銀行的業(yè)務模式隨著外部經濟金融環(huán)境的變化而調整。我國幾大商業(yè)銀行在資產規(guī)模上一定處于全球前列，但業(yè)務開展和盈利模式方面高度同質化。富國銀行的資產規(guī)模與我國這幾大銀行相比并不突出，但市值卻很大，說明好的銀行不一定就要做得最大。

我國目前處于利率市場化的過程之中，商業(yè)銀行的主要利潤點還是存貸利差，所以資產規(guī)模的粗放式擴張是利潤增長的主要手段。隨著利率市場化進程的深入，我國商業(yè)銀行也將面臨盈利模式的轉型，從主要依賴存貸利差變?yōu)槊總€銀行尋找自身有特色的利潤點，銀行的盈利模式將從如今同質化變?yōu)槲磥淼亩鄻踊?。而富國銀行就是在利率市場化的過程中做出了獨特的定位，從而在市場中立足的。

二是利率市場化后，銀行存貸利差變化。富國銀行定位于社區(qū)銀行，服務的中小企業(yè)特點是風險較高，信息不對稱較嚴重，相應的風險溢價就較高，其存貸利差高于美國平均存貸利差。所以，富國銀行的資產規(guī)模并不必須是最大的就可以有良好的市場表現。

目前對于我國利率市場化后對商業(yè)銀行的影響的討論中，許多人認為存貸利差將收窄，導致商業(yè)銀行利潤大幅下降。富國銀行的例子表明這種擔心是有解決辦法的。因為在市場化的環(huán)境中，每個銀行可以自由選擇其市場定位。存貸利差主要由市場無風險利率和風險溢價共同決定。如果一家銀行定位于風險溢價較低的市場，那么存貸利差收窄是必然趨勢。如果一家銀行定位于風險溢價較高的中小企業(yè)等市場，存貸利差是可能上升的。所以，我國商業(yè)銀行對于利率市場化不必談虎色變。

三是要以客戶為中心，而不是以產品為中心。目前我國商業(yè)銀行在積極進行業(yè)務模式的探索創(chuàng)新，其中也有不少銀行提出了以客戶為中心的目標，富國銀行正是我國商業(yè)銀行學習的樣板。

從內部組織架構上來看，我國商業(yè)銀行按照傳統的產品板塊進行劃分，各個部門之間的協調機制仍然不暢通。加之我國大型商業(yè)銀行是兼有商業(yè)機構和政府部門特點的國企，有時仍然對客戶的利益不夠重視，這對于我國商業(yè)銀行未來在全球金融市場上的地位十分不利。因為未來全球金融一體化是大趨勢，中資銀行將和外資銀行正面交鋒，誰對客戶服務到位，誰就可以立于不敗之地。所以，以客戶為中心這個目標落實需要緊迫性。

四是要堅守正確的理念。富國銀行在成本方面的理念是節(jié)省，在風險方面的理念是保守，這兩點看起來屬于常識級別的理念，但真正做到是很難的。

富國銀行在風險方面一直偏向保守。在2004～2006年，各主要大銀行紛紛轉向盈利頗豐的CDS、CDO等復雜衍生品業(yè)務的時候，富國銀行卻耐得住寂寞。當其他銀行每年賬面利潤增長超過自己時，富國銀行卻可以冷靜地分析形勢，堅持不涉入自身看不懂的復雜衍生品，沒有使自己暫時掙得市場的眼球。在2008年次貸危機最嚴重的時期，其他主要競爭對手紛紛面臨破產的威脅，富國銀行即異軍突起，合并了美聯銀行，成功進入美國商業(yè)銀行的第一陣營。

大道至簡，富國銀行在精英薈萃的金融圈中堅守看起來很愚笨的理念，最終修成正果，真可謂大智若愚。（作者為中國社科院金融研究所博士）endprint