“竊”取商業(yè)情報（下）

曾經(jīng)有很多讀過我文章的人問我，你是怎么分析判斷某個事件可能發(fā)生的原因？問我是不是有內(nèi)幕消息。其實(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)時代，即使沒有內(nèi)幕，通過搜索、分析，自己也能推斷出一些信息。通過搜索引擎、電商數(shù)據(jù)來分析出信息只是一部分情報，要想得到目標(biāo)公司精準(zhǔn)的情報，我們還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)目標(biāo)公司的文章和綜合情報，并進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。

文風(fēng)源于內(nèi)心，你表面上可以做到不動聲色，但作為情感的宣泄，你的文字通常會將你內(nèi)心的感受直接表現(xiàn)出來。一個人的文風(fēng)并不是一成不變的，它會隨著人的年齡、心態(tài)、思想內(nèi)涵以及閱歷的變化而改變。文人寫作，是通過文字來抒發(fā)感情，表達(dá)情懷。而現(xiàn)在，“作家”們寫作的目的比較寬泛了，如果從商業(yè)上進(jìn)行分析的話，有的是為了營銷、推廣，有的則是為了炒作、擴(kuò)大影響力。

所以，在獲取目標(biāo)公司情報時，企業(yè)的文案、領(lǐng)導(dǎo)者的文章、通稿以及采訪等公開的文字信息，就成了我們搜索情報的另一渠道。比如，企業(yè)或領(lǐng)導(dǎo)者的理念和價值觀、目前發(fā)展的階段、遇到的困難、未來的發(fā)展方向等。

舉兩個實(shí)例：

案例一：假如某企業(yè)CEO在某個時間段，他的文風(fēng)突然從陽光明媚、青蔥少年之風(fēng)，轉(zhuǎn)而變?yōu)楹婪糯髿?、處處透著張揚(yáng)的風(fēng)格。

我們就可以作如下猜測：產(chǎn)品推廣順利，企業(yè)獲得了一定的市場地位；企業(yè)獲得了一筆融資；想開的人開了，想離的婚離了……

當(dāng)然，這只是一個線索，要想確定真實(shí)情況，還需要綜合該企業(yè)的發(fā)展和表現(xiàn)。

案例二：9月2日“丁香園”獲巨額融資的消息公布后，一時之間各色人等紛紛冒了出來，大肆對此加以評論。因為是突發(fā)事件，所以急切之間寫出的文章來不及粉飾，是最能體現(xiàn)文風(fēng)的好材料。我們可以從中分析一下。

A. 某人寫了一篇《猩球崛起，丁香園歸來》的文章，通篇體現(xiàn)了一個“酸”字，文中字里行間刻意想往它的對手層面上貼，表現(xiàn)出其急于借勢上位的欲望。雖然想引起別人注意，但還是假模假樣地分析了一番，做了貌似公正的評判，究其本質(zhì)，不過是為了撈取好評。

B. 另有一媒體，快速將丁香園歷史上的老文章翻出，凸顯其艱苦創(chuàng)業(yè)的心路歷程，接著又寫了一篇情感異常強(qiáng)烈的比較文，用排比式的數(shù)據(jù)和圖片接連轟炸。單從文風(fēng)角度可以推斷出，該媒體心有怨氣。然而怨氣從何而來呢？可能是其業(yè)務(wù)發(fā)展遇到一些瓶頸，或者手里現(xiàn)金儲備不足，融資不順利，抑或是內(nèi)部管理等有不如意等。根據(jù)文章體現(xiàn)，其似乎至少見過20家以上的風(fēng)投機(jī)構(gòu)，應(yīng)該是盈利模式和業(yè)務(wù)膨脹屢受質(zhì)疑，所以一直被拒絕，于是內(nèi)心開始比較急躁和焦慮了。

此次突發(fā)巨額融資公布后，它又激動了，運(yùn)用了即使自媒體都很少見過的超強(qiáng)文風(fēng)，一是表達(dá)其強(qiáng)烈的不滿情緒，證明那些機(jī)構(gòu)是錯的；二是想再次吸引風(fēng)投機(jī)構(gòu)前來洽談，為下一步融資進(jìn)行打算。這一種矛盾的心態(tài)在其文章中表現(xiàn)得淋漓盡致。

C. 某作家寫了一篇文章，總結(jié)了7000萬美元的估值一點(diǎn)也不貴。通篇的文風(fēng)體現(xiàn)了一個“捧”字，有數(shù)據(jù)、有邏輯，說得也有點(diǎn)道理。此文風(fēng)背后可能蘊(yùn)含以下信息：他與丁香園可能是好友；他的業(yè)務(wù)在過去、現(xiàn)在或者將來會與丁香園產(chǎn)生合作。

或許有人會疑惑，這是不是有點(diǎn)太玄乎了。其實(shí)不然，早在中國古代，就已經(jīng)有人用此辦法來搜集情報了。我們知道曹操進(jìn)攻漢中，久攻不下，一日軍中詢問主帥夜晚巡營的口令，曹操隨口而出“雞肋”。這時有個聰明人楊修，迅速分析出了一個情報，主公準(zhǔn)備退兵。有大將問何解？楊修指出，雞肋、雞肋，棄之可惜，食之無味。由此觀之，主公處于進(jìn)退兩難，但是綜合局勢而言，應(yīng)是準(zhǔn)備近期退兵了。

實(shí)地調(diào)研

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及覆蓋成本的快速下降，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種“萬能膠”，將企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個人跨時空連接在一起，使得它們之間信息的交換變得“唾手可得”。得渠道者得天下，線上溝通作為最便利的方式，固然有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，但是傳統(tǒng)的實(shí)體渠道，一樣非常重要。事實(shí)上，近一段時間，無論學(xué)術(shù)界還是企業(yè)界都從過度泛濫的“互聯(lián)網(wǎng)思維”轉(zhuǎn)向了O2O，這其中緣由就有這方面的反思。從更宏觀的角度講，人性永遠(yuǎn)渴望真實(shí)互動的交流，就像移動醫(yī)療永遠(yuǎn)不可能完全替代醫(yī)生面對面的關(guān)懷一樣。因此，通過實(shí)體渠道獲得的信息和數(shù)據(jù)，在我們的商業(yè)情報分析范圍之內(nèi)非常重要。

1. 會議和展銷

主要指學(xué)術(shù)會議、大型展會和商業(yè)活動等。這些會議大多不以買賣為主要形式，與會者主要是通過現(xiàn)場演示、實(shí)地演講和展臺展覽等方式，向公眾或業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行產(chǎn)品的展示。從這之中，我們可以大致了解到目標(biāo)公司的規(guī)模、實(shí)力，以及一些產(chǎn)品信息。

2. 實(shí)體走訪

首先，實(shí)體客戶拜訪。我們只需要在進(jìn)行自己公司產(chǎn)品的實(shí)體推廣活動中，“順便”調(diào)研你的競爭對手，因為你們通常都具有相同的用戶群體。

其次，考察上下游供應(yīng)鏈。我們還可以對目標(biāo)公司的合作廠家進(jìn)行調(diào)研，包括底部OEM的工廠、廣告合作公司、營銷推廣合作公司、渠道分銷商以及主要的競爭對手等。

最后，直接調(diào)研目標(biāo)公司。通過實(shí)地走訪了解情況，與員工訪談、模擬客戶與客服進(jìn)行產(chǎn)品溝通或者服務(wù)測試等。當(dāng)然，這一切要光明正大并且合乎規(guī)矩才行。

培養(yǎng)反情報意識

陰陽是事物發(fā)展過程中的對立統(tǒng)一，有陰則有陽，有矛則有盾，我們在對目標(biāo)公司進(jìn)行商業(yè)情報資料的搜集和分析的過程中，其他的公司或組織也同樣在觀察我們。而企業(yè)在運(yùn)營過程中，既要開展正?；顒佑植恍孤渡虡I(yè)情報，幾乎是不可能的。人才流動、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)理人交流、媒體采訪、社交平臺、企業(yè)內(nèi)部職工保密意識淡薄等，都有可能泄露商業(yè)情報，然后被競爭對手獲取。因此，我們對內(nèi)還需要做反商業(yè)情報偵察意識的培養(yǎng)。對于公司的商業(yè)模式、主要客戶、競爭對手、重要人才都需要有相應(yīng)的保護(hù)對策。

1. 企業(yè)制度和工作流程

企業(yè)的策略、計劃、組織、財務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、人事、營銷等信息和數(shù)據(jù)都屬于企業(yè)的商業(yè)情報。當(dāng)然，不同的行業(yè)和企業(yè)對此的機(jī)密要求各有不同，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)，確定合理的規(guī)章制度和工作流程，以防被競爭對手獲取到重要的信息。

對于互聯(lián)網(wǎng)高新技術(shù)企業(yè)來說，專利、技術(shù)、程序架構(gòu)、具體代碼、商業(yè)模式都是非常重要的情報信息。而對于電商來說，銷售數(shù)據(jù)、財務(wù)情況、營銷策略也是非常重要的。

2. 保密協(xié)議

合同法規(guī)定，用人單位與勞動者可以在勞動合同中約定保守用人單位的商業(yè)秘密，以及與知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)的保密事項。對負(fù)有保密義務(wù)的勞動者，用人單位可以在勞動合同或者保密協(xié)議中與勞動者約定競業(yè)限制條款，并約定在解除或者終止勞動合同后，對違反競業(yè)限制約定的，甚至出賣商業(yè)情報的員工追究法律責(zé)任。

對企業(yè)來說，保密協(xié)議雖是一個很好的約束條件，但最重要的還是考察招聘員工的人品和價值觀，同時制定不同的保密級別和規(guī)則。

3. 定期進(jìn)行員工培訓(xùn)

公司根據(jù)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定公司的培訓(xùn)計劃，并對公司所有員工進(jìn)行反情報意識的培訓(xùn)，學(xué)會如何保守正常的商業(yè)秘密。

4. 網(wǎng)絡(luò)安全

公司需要對網(wǎng)絡(luò)和電腦進(jìn)行防火墻及安全網(wǎng)關(guān)設(shè)置，定期更換系統(tǒng)密碼，從系統(tǒng)上減少黑客入侵和內(nèi)部人泄密的可能。

5. 內(nèi)部管理

其實(shí)大多數(shù)商業(yè)情報的泄露，都有人為的原因。企業(yè)管理更應(yīng)以人為本，要時刻注重員工的狀態(tài)和發(fā)展，對于有些員工，由于對企業(yè)不滿而惡意泄露公司商業(yè)情報的情況要非常重視。管理者的責(zé)任不僅是最大限度地開發(fā)員工的潛能，在管理員工之余，還應(yīng)重視企業(yè)文化教育，多關(guān)心員工。

當(dāng)我們決定著手去調(diào)研一個移動醫(yī)療項目的時候，首先可以用綜合搜索引擎、微博、微信、實(shí)地走訪市場、拜訪用戶或者與客服進(jìn)行溝通獲取情報，然后再對這個app的基本功能、流暢情況和崩潰退出等進(jìn)行反復(fù)測試。

以移動醫(yī)療 app 項目中最常見的醫(yī)患溝通平臺為例（大約占項目數(shù)的 80% 以上），看看如何去分析出平臺里“醫(yī)生與患者”這兩大類非常重要的數(shù)據(jù)。

醫(yī)生數(shù)據(jù)情報：

很多平臺都會宣稱自己有多少萬的醫(yī)生用戶，對此，我們該如何核實(shí)呢？很簡單，這些平臺將醫(yī)生置入，一定是希望患者可以找到，而且他們通常已經(jīng)將醫(yī)生按照科室進(jìn)行了分類列表，這就可以一個一個地手工拉取進(jìn)行統(tǒng)計。通常一個大平臺，需要 6 個人花兩周的時間進(jìn)行手工計數(shù)與復(fù)核。

因為很多平臺上的醫(yī)生都是虛假的，只是從其他平臺上抄來的信息。我們可以通過這個醫(yī)生的主頁進(jìn)行核實(shí)，一般醫(yī)生的主頁上都會有注明是否已開通網(wǎng)絡(luò)咨詢或電話咨詢等。開通了網(wǎng)絡(luò)咨詢的，你就可以不斷進(jìn)行提問以驗證其是否真實(shí)存在于該平臺；開通了電話咨詢，你就可以打電話去驗證。通過這個方法，我們可以進(jìn)行抽樣調(diào)查，大約調(diào)查100名醫(yī)生，看有多少信息是真實(shí)有效的，取多組測試結(jié)果，最后取算術(shù)平均百分比。舉個例子，如果這個平臺上55%的醫(yī)生數(shù)據(jù)是真實(shí)的，那么再乘以我們窮舉法拉出來的醫(yī)生總數(shù)，就大致是該平臺醫(yī)生存在的真實(shí)數(shù)量。

計算出真實(shí)數(shù)量的醫(yī)生還只是第一步，接下來，我們還要測試這個平臺上到底有多少真實(shí)有效的“活躍”醫(yī)生。如果發(fā)現(xiàn)這個醫(yī)生頁面上標(biāo)有多少次提問和回答的具體數(shù)據(jù)，比如說222次這類，我通常會選擇忽略，因為這些有不少是造假出來的，可以由系統(tǒng)隨機(jī)生成。但是，由于網(wǎng)站會吸引用戶點(diǎn)評或者提問，所以他們通常會把問題與答案顯示在頁面上。這里信息會很多，我們可以采用自上而下全面瀏覽的方式，計算每100個問題中有多少人重復(fù)回答，在實(shí)戰(zhàn)中通常我會把回答 3～4 次的醫(yī)生定義為活躍用戶。多次采樣之后，再取加權(quán)平均，就可以算出有多少百分比的醫(yī)生是活躍用戶，有多少醫(yī)生從來沒有回答過問題。用之前我們測過的真實(shí)醫(yī)生數(shù)量再乘以活躍系數(shù)，就是活躍醫(yī)生用戶的數(shù)據(jù)。

患者信息情報：

通?；颊咝畔⒑蛿?shù)量，我們是無法在這些醫(yī)患平臺上收集到的，而且就算可以這么做，我們也沒辦法用手工去測量，因為患者數(shù)量一般要比醫(yī)生用戶大幾個數(shù)量級。但是我們可以推薦另一種方法——壓力測試法，然后再依靠活躍醫(yī)生數(shù)量，我們就可以推測出患者流量，并計算出這個平臺在某個時間內(nèi)所能接待的最大患者數(shù)量。換句話說，根據(jù)平臺上真實(shí)活躍的醫(yī)生數(shù)量，那我們就能推斷出每天有多少患者流量的上限，然后再乘以一個系數(shù)，就可以大概估算出真實(shí)患者流量，所以這是使用間接法來進(jìn)行測量的。

壓力測試法：

用不同賬號在多個手機(jī)上同時向該平臺提同一個問題，我們的目的是：測試在同一平臺上，同一時間在同一個科室內(nèi)，根據(jù)同一個問題，獲得答復(fù)之間的時間差，以及參與回復(fù)的醫(yī)生數(shù)量，并且查看該醫(yī)生是否有循環(huán)回答的情況。通過在同一科室內(nèi)的反復(fù)測試就可以知道在這一時間段，平臺上這一科室內(nèi)真實(shí)有效的活躍醫(yī)生的數(shù)量。

隨后，我們同步測試這一平臺上所有的科室，取加權(quán)平均，就可以進(jìn)一步推測這個平臺上這一時間內(nèi)總活躍（所有科室）的醫(yī)生數(shù)量。

然后，取多天的多點(diǎn)時間，我們可以大致推算出這個平臺目前為止總活躍用戶的數(shù)量和活躍程度。值得注意的是，我們在測試的時候，發(fā)現(xiàn)有些醫(yī)生活躍的時間在上午，有些在下午，但是大多數(shù)的醫(yī)生活躍時間都在中午12～13點(diǎn)，以及晚上9點(diǎn)之后。因此這兩個時間段是極大的有效時間段。根據(jù)統(tǒng)計學(xué)方法，我們先做散點(diǎn)構(gòu)圖，得出醫(yī)生活躍數(shù)量與時間關(guān)系的分布圖，然后對此進(jìn)行分組和配對，一般選擇極度活躍的時間來測試。

當(dāng)然等到了我們要進(jìn)行測試計量的時間段之內(nèi)，我們進(jìn)行測試的不同分組內(nèi)還是會有一些活躍的差別，比如周末、節(jié)假日、工作日等因素都會導(dǎo)致結(jié)果不同。因此在做分組統(tǒng)計之前，我們要做均衡性檢驗，查看分組檢驗和前后時間段中的樣本是否足夠，是否有代表性等。這樣多點(diǎn)取樣，多重因素回歸，以避免單一分析出現(xiàn)較大誤差。

另外，我們還可以從之前的測試中推斷出某個科室的某個醫(yī)生是非?；钴S的用戶，然后為了反過來驗證其是否為重度活躍用戶，我們通常會反復(fù)進(jìn)行比對。這是一個類似數(shù)學(xué)上循環(huán)代入、驗證測試的方法。然后結(jié)果還要再取多次加權(quán)平均，以修正我們之前的數(shù)據(jù)預(yù)測模型。