格局比思維更重要

王可

二手車電商開新實(shí)際是一個(gè)“幫賣模式”，與目前的“拍賣模式”、“寄賣模式”以及被人詬病的二手販子的“倒賣模式”是并行的概念。

從公司運(yùn)營(yíng)的時(shí)間來(lái)看，開新幫賣應(yīng)該是二手車“幫賣模式”的首創(chuàng)企業(yè)，平安好車的出現(xiàn)首先佐證了這個(gè)模式的正確性。這往往是“神一樣對(duì)手”出現(xiàn)的最大好處?！吨袊?guó)二手車行業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出，2020年中國(guó)將成最大的汽車銷售市場(chǎng)，二手車和新車銷量比將達(dá)0.85∶1。未來(lái)10年，二手車的年度交易規(guī)?；蛲黄?600萬(wàn)輛。如此巨大的市場(chǎng)規(guī)模足夠讓很多個(gè)“開新幫賣”發(fā)展。

二手車作為商品最大的特性是，貨源不是生產(chǎn)出來(lái)的，價(jià)格需要“議價(jià)”而不是“定價(jià)”。目前出現(xiàn)的“寄賣模式”是有限議價(jià)，靠收賣家的服務(wù)費(fèi)盈利；“拍賣模式”是公開議價(jià)，盈利靠差價(jià)或者是服務(wù)費(fèi)，甚至是兩頭吃；“倒賣模式”是居間議價(jià)，靠差價(jià)盈利。

其實(shí)這三種模式都把車收上來(lái)賣給了車商，車商再去像新車一樣以“定價(jià)”的方式銷售出去牟利?！凹馁u模式”與“拍賣模式”是想做“C2C”縮短鏈條去解決痛點(diǎn)的。

以拍賣玩法吸引市場(chǎng)的開新，拍賣競(jìng)價(jià)規(guī)則是引入“維克里投標(biāo)法”來(lái)解決二手車交易的價(jià)格問(wèn)題。維克里規(guī)則是維克里教授為解決生意公平研究出來(lái)的，他曾在1996年獲得了諾貝爾獎(jiǎng)。

所以，“開新幫賣”將“維克里投標(biāo)法”與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來(lái)解決區(qū)區(qū)一個(gè)二手車的交易問(wèn)題，就是“用牛刀殺雞”，焉能不好用？這就是“格局”，我認(rèn)為這遠(yuǎn)比“情懷”、“思維”更重要。起點(diǎn)足夠美，“開新幫賣”的發(fā)展就是一個(gè)成為先驅(qū)還是先烈的問(wèn)題。相比很多喊著“要用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆汽車后市場(chǎng)”燒錢不休的企業(yè)來(lái)說(shuō)，開新強(qiáng)太多，有很多企業(yè)已經(jīng)“神馬變浮云”了，一些企業(yè)還在這條路上狂奔。

開新在線上給車商設(shè)計(jì)了一個(gè)競(jìng)價(jià)平臺(tái)，在線下給車主創(chuàng)造了一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，這樣做其實(shí)是為了給車商提供一個(gè)數(shù)據(jù)可靠的平臺(tái)，同時(shí)幫車商先行議價(jià)，通過(guò)檢測(cè)交流，車主應(yīng)該有了合理的心理價(jià)位。開新幫賣在這個(gè)過(guò)程中用信息流置換了資金流，利用信息不對(duì)等將競(jìng)價(jià)形式置換了原有的議價(jià)形式，發(fā)揮了“維克里投標(biāo)法”的激勵(lì)作用，達(dá)成了“雙贏”。

根據(jù)開新網(wǎng)站上公布的歷史價(jià)格判斷，其賣出的價(jià)格確實(shí)高，但也合理，因?yàn)閹缀跛匈u出去的車都是二手車市場(chǎng)的暢銷車型，并且是比較理想的車齡與車況。這證明了“幫賣模式”的價(jià)值在于優(yōu)選與效率，車商愿意冒著一定風(fēng)險(xiǎn)，以較高的價(jià)格去收車，原因就是這個(gè)車在去售賣的地域或者渠道中暢銷，不愁賣，甚至已經(jīng)有了訂單正在找這型車，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，且縮短資金周轉(zhuǎn)周期是值得的。

開新幫賣目前成交的車主要集中在二手車市場(chǎng)最暢銷的車型，這等于在吃整個(gè)市場(chǎng)需求金字塔的塔尖。能不能下探？不能的話，是不是會(huì)過(guò)早觸碰需求天花板？如果競(jìng)價(jià)車商違約罰款的增長(zhǎng)速度超過(guò)了業(yè)務(wù)量，就完全有可能出現(xiàn)這種局面，因?yàn)檐嚿痰倪`約罰款增長(zhǎng)就意味著車型的匹配度不高，以及線下的檢測(cè)數(shù)據(jù)在線到展現(xiàn)讓車商頻頻出現(xiàn)誤判，勢(shì)必對(duì)車商的粘性造成影響，一旦車商對(duì)這個(gè)平臺(tái)的依賴度降低了，二手車就可能賣不出好價(jià)格了，這就是最糟糕地碰上了天花板。如果過(guò)早觸碰了天花板，是不是就意味著“幫賣模式”只能是一個(gè)新銳模式，而不能成為一個(gè)具有顛覆性的模式？這些問(wèn)題都需要時(shí)間去檢驗(yàn)。

總之，“開新幫賣”看上去是很美的，但是發(fā)展過(guò)程中會(huì)面臨很多問(wèn)題，還需要且行且珍惜。