內(nèi)銷不是救命符

2008年的一場席捲全球的金融危機，驚醒了很多企業(yè)的美夢，尤其是以外貿(mào)出口為主的臺資製造企業(yè)紛紛調(diào)轉(zhuǎn)大旗，將目光投向內(nèi)銷市場，開創(chuàng)自有品牌，一時間內(nèi)銷仿佛成了出口企業(yè)的救命符。如今經(jīng)歷了四五年的市場摸索，的確有不少企業(yè)在內(nèi)銷市場做得有聲有色。但不可否認，我們看到更多的是內(nèi)銷市場的苦苦掙紮，進退兩難的尷尬身影。

以筆者之前接觸的蘇州一家臺資食品加工企業(yè)為例，長期從事外銷出口，2008年的金融危機，讓企業(yè)意識到外銷的被動性，因此下決心走內(nèi)銷市場，之後創(chuàng)立自有品牌，規(guī)劃佈局內(nèi)銷通路，並計畫幾年內(nèi)打開華東市場……好一番展望，不難看出他們對內(nèi)銷市場的前景充滿了嚮往。但是理想的豐滿並沒有抵得住現(xiàn)實的骨感，如今內(nèi)銷市場進展緩慢。

像類似的例子在筆者的採訪中很普遍，究其原因有思維方式的因素：多年的訂單式生產(chǎn)模式形成的線性思維模式在轉(zhuǎn)向複雜多變的內(nèi)銷市場時，遭遇水土不服是必然的；而和其他在內(nèi)銷市場摸爬滾打多年的企業(yè)相比，這些「從零起步」的企業(yè)要想加入內(nèi)銷市場的競爭，除了做外貿(mào)時積累的工藝水準和品質(zhì)水準之外，其餘可以說毫無優(yōu)勢可言。

除此之外，大陸市場看似龐大，但仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)，市場分割嚴重，企業(yè)進入成本極高。而目前臺資出口企業(yè)中多半是中小企業(yè)，其資金實力難以與動輒幾億投入的大品牌相抗衡。

幸運的是，長期的外銷生產(chǎn)，使這家企業(yè)逐步建立與世界接軌的安全標準，借此反而吸引了大陸眾多知名食品企業(yè)的青睞，雖然內(nèi)銷不理想但是代工照樣賺錢。而臺資企業(yè)浙江樺桐家私，在同業(yè)叫苦連天的價格戰(zhàn)中，其出口代工卻做得風聲水起，秘訣就是企業(yè)沒有停留在原有的低端代工階段，而是不斷升級，以客制化訂單的模式打開了美國金字塔頂端的市場，形成了自己的競爭優(yōu)勢。

這兩家企業(yè)的例子都在告訴我們，企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵不是做外銷還是做內(nèi)銷，關(guān)鍵是發(fā)揮自己的長處創(chuàng)新升級，而不是盲目地跟風紮堆。