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    系統(tǒng)集成離電子商務(wù)還有多遠(yuǎn)

    2014-11-28 16:35:38白洋
    現(xiàn)代家電 2014年17期
    關(guān)鍵詞:系統(tǒng)集成加盟商電子商務(wù)

    白洋

    進(jìn)入2014年,系統(tǒng)集成行業(yè)也迎來(lái)其渠道發(fā)展模式的拐點(diǎn)。相對(duì)于傳統(tǒng)的家裝或者工裝渠道來(lái)講,電子商務(wù)平臺(tái)的搭建似乎給集成行業(yè)吹來(lái)一股“新風(fēng)”。

    家電行業(yè)電子商務(wù)起步較晚,但后來(lái)居上,從自建商城到與第三方平臺(tái)合作,從小家電到家裝大電,涉及品類不斷豐富,渠道介入也逐漸立體化。作為以安裝類產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)集成行業(yè),一直以來(lái)以較為低調(diào)的運(yùn)營(yíng)模式默默在自己的領(lǐng)域耕耘,相比營(yíng)銷方式更多樣化的家電行業(yè),集成商和家電代理商既有相同之處,也有差異化區(qū)隔。

    隨著家電行業(yè)盈利結(jié)構(gòu)的改變,更多的代理商將目光投向系統(tǒng)集成行業(yè),尤其是傳統(tǒng)代理煙灶熱以及凈水、空調(diào)等安裝類產(chǎn)品為主的商家,由于在產(chǎn)品上存在交集,對(duì)于集成行業(yè)更是躍躍欲試,江蘇徐總就是其中一位。

    關(guān)注由傳統(tǒng)渠道到電子商務(wù)模式

    2012年,徐總開始關(guān)注系統(tǒng)集成行業(yè)。2013年考察本區(qū)域著名系統(tǒng)集成加盟品牌,并達(dá)成初步合作意向。而隨著徐總對(duì)市場(chǎng)的深入考察了解,2013年整個(gè)家電渠道發(fā)生了更明顯的變化,通過(guò)取得廠家授權(quán),與第三方電商平臺(tái)合作,收獲了更多的銷售成果。徐總將這種運(yùn)營(yíng)模式延伸到系統(tǒng)集成行業(yè),他敏銳的意識(shí)到,電商模式有利于商家與用戶之間的信息溝通,降低流通環(huán)節(jié)成本。在模式完善后可擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋范圍,向電商平臺(tái)發(fā)展,市場(chǎng)空間得以更快速的打開。

    為此,徐總再次對(duì)系統(tǒng)集成行業(yè)涉及電子商務(wù)平臺(tái)的加盟品牌展開了考察。

    從外部環(huán)境來(lái)看,電子商務(wù)的發(fā)展使越來(lái)越多的用戶開拓了視野,同時(shí)也開始了解和接受這種新興購(gòu)買渠道。對(duì)于系統(tǒng)集成感興趣的消費(fèi)者,基本都是對(duì)新鮮事物接受程度較高的人群,對(duì)于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這種形式形成采買并不排斥,而且其中很大一部分人群習(xí)慣通過(guò)搜索引擎了解系統(tǒng)集成的行情和產(chǎn)品知識(shí)。該加盟品牌在網(wǎng)絡(luò)搜索排名中位居前列,很精準(zhǔn)的抓住了這部分購(gòu)買人群的特征和習(xí)慣,也能夠?yàn)樽约旱钠脚_(tái)吸引更多的流量。

    優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)集成的電商環(huán)境初步成熟

    從內(nèi)部管理上來(lái)看,與傳統(tǒng)的電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)一樣,集成商要想做好電子商務(wù),必須強(qiáng)化內(nèi)部管理,重新優(yōu)化ERP工作流程,對(duì)制度流程做系統(tǒng)梳理、合并,重點(diǎn)提升管理能力和效率,保證自身和加盟商的盈利能力有足夠提升的空間。在流程梳理上,該品牌在內(nèi)部組織的搭建上相對(duì)完善,重點(diǎn)工作集中在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建、維護(hù)和不斷完善中,通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的分類、分析,每天為加盟商輸送與銷售相關(guān)的數(shù)據(jù),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將更多的客流信息輸送到各處的加盟商處,繼而由各地加盟商完成接單、安裝和服務(wù)。

    其實(shí),這是一種典型的O2O模式,尤其對(duì)于有線下體驗(yàn)店的加盟商來(lái)講,能夠快速?gòu)浹a(bǔ)其在全網(wǎng)信息覆蓋的短板,增加自己獲取信息的渠道。而加盟商需要做的是通過(guò)線下體驗(yàn)店的建設(shè),使在網(wǎng)上下訂單或者獲取信息的用戶能夠“眼見(jiàn)為實(shí)”,更直觀的了解和感受系統(tǒng)集成在家居當(dāng)中實(shí)現(xiàn)的真正效果。

    從某種程度上來(lái)講,現(xiàn)在發(fā)展火爆的O2O模式其實(shí)在系統(tǒng)集成行業(yè)更有空間,尤其針對(duì)該品牌的運(yùn)營(yíng)模式,在搭建了一個(gè)足夠成熟、足夠吸引客流、足夠有影響和值得信賴的品牌之后,通過(guò)各地80多家的加盟商能夠?qū)崿F(xiàn)在線下各地方的迅速落地。這從本質(zhì)上來(lái)看是典型的第三方電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的模式。而整個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵則在于對(duì)整體加盟商的管理,尤其是價(jià)格管理和服務(wù)規(guī)范,這是難點(diǎn)。

    疑問(wèn)能夠帶領(lǐng)加盟商走多遠(yuǎn)

    但同時(shí),徐總在考察過(guò)程中也產(chǎn)生了一些疑問(wèn)。

    首先,與其他傳統(tǒng)加盟方式不同,該品牌對(duì)加盟商在品類經(jīng)營(yíng)上的管理相對(duì)嚴(yán)格。傳統(tǒng)加盟品牌不會(huì)對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)品類做太多限制,既可以作為自己品牌的分銷商,也允許加盟商引進(jìn)其它集成相關(guān)品牌和品類。如果加盟品牌的產(chǎn)品線完善,代理品牌知名度高、與供應(yīng)商合作穩(wěn)定,加盟商對(duì)這種管理方式也能夠欣然接受。但是對(duì)于代理品牌相對(duì)較弱,而且對(duì)于新加盟商品牌組合不夠豐富的程度上,徐總坦言這種品牌結(jié)構(gòu)和影響力還沒(méi)有達(dá)到能夠完全讓加盟商保持絕對(duì)忠誠(chéng)的程度。除了收取加盟費(fèi)之外,產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)以及零售量依然是該加盟品牌的主要收入。

    其次,對(duì)于價(jià)格的管控。由于各地區(qū)消費(fèi)水平和消費(fèi)能力存在差異,所以導(dǎo)致加盟商在產(chǎn)品報(bào)價(jià)上存在一定的差額,而對(duì)于完全公開透明網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)講,很多消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查明價(jià)格之后會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)結(jié)果。一是在報(bào)價(jià)相對(duì)便宜的地區(qū)下單,由本區(qū)域加盟商履行安裝服務(wù)等售后工作;二是由報(bào)價(jià)低的地區(qū)加盟商供貨,在本地與第三方服務(wù)商合作提供安裝售后。而這兩種方式,無(wú)論哪一種都是對(duì)本地加盟商利益的一種傷害。

    其實(shí),這也是做電子商務(wù)最難權(quán)衡的一點(diǎn),不僅存在系統(tǒng)集成行業(yè),同時(shí)也是家電行業(yè)普遍存在的問(wèn)題,即線上線下代理商、以及不同區(qū)域商家之間利益的平衡。比較常見(jiàn)的做法是進(jìn)行雙線產(chǎn)品的區(qū)隔,或者采取線上線下同價(jià)。

    第三,對(duì)于有效信息和信息轉(zhuǎn)換率的問(wèn)題。

    為加盟商提供海量的信息量是該加盟品牌的一大優(yōu)勢(shì),但同時(shí)徐總的疑問(wèn)是每天將近80多條信息的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),即是否都是有效信息,包括購(gòu)買意向、用戶需求、甚至細(xì)化至是裝修信息、維修信息或是詢價(jià)信息等等。信息的有效性和準(zhǔn)確性如何保證,因?yàn)檫@直接決定了后續(xù)的工作量和跟進(jìn)銷售的成功幾率。

    信息的轉(zhuǎn)換率以及其所包含的真正價(jià)值是更多有意向加盟該品牌的商家所重點(diǎn)關(guān)注的,也是產(chǎn)生疑問(wèn)最多的問(wèn)題。

    另外,加盟管理也是一項(xiàng)考驗(yàn),在電子商務(wù)快速發(fā)展的今天,系統(tǒng)集成行業(yè)可以通過(guò)這一模式得以迅速發(fā)展,并在全國(guó)乃至更廣闊的地方推進(jìn),在拓展速度和范圍上有著極為明顯的趨勢(shì),但對(duì)于產(chǎn)品安裝和服務(wù)落地的執(zhí)行來(lái)講,電子商務(wù)只是線上線下這一閉環(huán)其中的一環(huán),真正需要畫上一個(gè)完滿的句號(hào),還需要更規(guī)范的管理、更穩(wěn)定的合作品牌和更完善的培訓(xùn)等體系化運(yùn)營(yíng)作支撐。endprint

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