折扣店里的秘密

爾東

某著名體育服裝的品牌經(jīng)理介紹，現(xiàn)在服裝滯銷程度十分嚴(yán)重，如果將大量服裝放置在倉(cāng)庫(kù)中，不僅要支付一筆昂貴的倉(cāng)庫(kù)費(fèi)，還無(wú)法將積壓品變現(xiàn)。而放到折扣店里，雖然折扣力度很大，但是至少可以變現(xiàn)，保證公司的現(xiàn)金流。總之，商品放在打折店里總比放在倉(cāng)庫(kù)里劃算。

天津某折扣店老板王哲透露，其實(shí)折扣店里的商品并非都是正品，有一批商品都是企業(yè)專門為折扣店“訂制”的，主要是根據(jù)以往的暢銷款，然后將面料和顏色進(jìn)行重組生產(chǎn)出來的商品。

這部分商品主要針對(duì)那些渴望購(gòu)買品牌，但是經(jīng)濟(jì)能力不足的消費(fèi)人群。一般情況下，此類商品大約占到商品總數(shù)的30%，而且此類商品的利潤(rùn)很高，至少能有30%的純利。

中國(guó)尾貨教父梁吉良表示，其實(shí)折扣店賺錢還有一個(gè)灰色地帶——銷售雜牌貨。說白了，這些商品并不是常規(guī)品牌，而是一些與折扣店有合作關(guān)系的生意人，從外地購(gòu)進(jìn)的外貿(mào)尾單，然后再貼上自己的標(biāo)進(jìn)行銷售。

由于這些雜牌貨往往都是與大牌、正牌貨放在一起，甚至連包裝盒都一樣，顧客略微不注意，就會(huì)以為是大牌企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品，或者下屬的分支品牌。這種做法的最大好處就是利潤(rùn)極高，比正式折扣商品的凈利潤(rùn)大約高出50%。一般業(yè)內(nèi)人都會(huì)在商品中混入10%～20%的雜品牌。

國(guó)產(chǎn)品牌、小品牌對(duì)于折扣店而言意義不大，因?yàn)楸旧磉@些品牌的正品售價(jià)就不高，其折扣點(diǎn)的力度也不大，對(duì)顧客吸引力不高，很難為折扣店帶來真正的客流量，但是大品牌就不同了。以國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)品牌阿迪達(dá)斯為例，一款戶外運(yùn)動(dòng)鞋，正品價(jià)格是2500元/雙，即使過季了，在商場(chǎng)打折，最多八五折，售價(jià)也在2000元以上。而當(dāng)這款鞋進(jìn)入到折扣店，最低可達(dá)到五折，售價(jià)僅為1250元/雙，這對(duì)消費(fèi)者而言是一個(gè)極大的誘惑力。

因此，一家折扣店是否賺錢，關(guān)鍵要看其能引進(jìn)多少個(gè)國(guó)際大品牌，大品牌越多，其賺錢的概率就越高，反之就會(huì)越做越差。

另外，大品牌給折扣店的進(jìn)貨價(jià)都是三折，而折扣店最低售價(jià)是五折，有20%的利潤(rùn)空間。而普通品牌，進(jìn)貨價(jià)也是三折，但是折扣店最低售價(jià)可能就是三七折，甚至是三五折。若扣除人工成本，可能還要賠錢。

如果投資者具有七八十萬(wàn)元的投資能力，那么一定要將折扣店的店址選擇在郊區(qū)，原因：一是在郊區(qū)可以以更低的價(jià)格拿到更大的土地面積，進(jìn)而保證與更多的品牌的合作，這樣有利于多元化經(jīng)營(yíng)；二是由于折扣店在郊區(qū)，顧客往返一次不容易，那么他們就會(huì)盡量買更多的商品，因?yàn)檫@么做，會(huì)讓他們感覺更值，這樣無(wú)疑可以間接提升折扣店的銷售利潤(rùn)。

一家成功的折扣店，吃喝帶來的隱形利潤(rùn)應(yīng)該占到總利潤(rùn)的30%～35%，目前折扣店老板王哲的折扣店，吃喝帶來的隱形利潤(rùn)大約占到了25%。

（龔寶良摘自《家庭主婦報(bào)》2014年5月27日）