拉勾像淘寶一樣賣工作

賀文

打開拉勾網(wǎng)的主頁，像是登錄了職位信息的“淘寶”：職位就像淘寶的商品一樣被分門別類，比如時下IT互聯(lián)網(wǎng)熱門的iOS開發(fā)、游戲策劃、UI、游戲運(yùn)營等崗位被作為子項，分別位列于技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)計、運(yùn)營等大類目之下。

有人評價，拉勾“幾乎把互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域所有的專業(yè)職位都囊括了”，很多在傳統(tǒng)網(wǎng)站找不到的職位細(xì)分，在拉勾上都能找到。在許單單他們看來，職位的屬性其實跟商品很類似。

與北京拉勾網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（簡稱“拉勾”）核心創(chuàng)始人團(tuán)隊的見面，是在位于北京海淀圖書城步行街上的3W咖啡館里。這是一幢三層樓的臨街建筑，沿臺階而上，“百度360都在這里了，你在哪里”等字樣的slogan，相當(dāng)直接地告訴你，這是一家垂直于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的招聘網(wǎng)站。

許單單、馬德龍、鮑艾樂，3W咖啡館最初的三位核心創(chuàng)始人，現(xiàn)在已經(jīng)全部全身心地投入到拉勾招聘的業(yè)務(wù)板塊當(dāng)中。接過許單單遞上的名片，“拉勾”字樣赫然在目。“外界有些神話‘拉勾的成長了，我們其實不是一個初創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊?！崩淳W(wǎng)創(chuàng)始人、董事長許單單這樣向《IT經(jīng)理世界》介紹。

熱啟動

現(xiàn)在整個3W Group的員工接近140余人，業(yè)務(wù)分為四個板塊，分別是四個獨(dú)立的運(yùn)營實體：3W咖啡館，Next Big（創(chuàng)業(yè)孵化器），3W創(chuàng)新傳媒，拉勾招聘。

許單單介紹，團(tuán)隊完全梳理清楚3W的業(yè)務(wù)架構(gòu)是在2012年冬天。到現(xiàn)在，咖啡館在北京深圳各有一家實體店，深圳店已經(jīng)盈利；孵化器從2013年8月到今年1月份，做了第一批創(chuàng)業(yè)項目的孵化，19個團(tuán)隊最終有17個拿到了融資；3W創(chuàng)新傳媒負(fù)責(zé)整個3W的內(nèi)容輸出、活動策劃，比如最近剛剛完成了“不帶錢包的一天”線下活動，請來了變形金剛“大黃蜂”、聽得懂中文的Google Glass、時下大熱的Oculus游戲頭盔等炫酷玩意，吸引小伙伴來玩耍。

“如果沒有之前的3W咖啡館（創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷），直接就做拉勾，我們不會像今天發(fā)展得那么快?！痹S單單說。在拉勾之前，諸如艾瑞、36氪、優(yōu)才網(wǎng)、內(nèi)推網(wǎng)等，都想做或者已經(jīng)嘗試做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直招聘，而2013年7月上線至今近一年的拉勾，之所以能有后來居上之勢，許單單認(rèn)為，3W咖啡館、3W創(chuàng)新傳媒兩個板塊一直在做互聯(lián)網(wǎng)人群，使得即便是初創(chuàng)階段的拉勾也可以“低成本獲取互聯(lián)網(wǎng)用戶”。

許單單粗略算了一筆賬：在過去3年里，3W咖啡館平均每月有1萬人次的消費(fèi)，一年下來超過10萬人次的消費(fèi)者到店，去掉重復(fù)部分，至少每年有五六萬人到店消費(fèi)。此外，3W創(chuàng)新傳媒為三星、高德等業(yè)界企業(yè)客戶策劃承辦活動，實質(zhì)上做的是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的媒體傳播，通過這些線下的、媒體的方式，也聚攏了不少互聯(lián)網(wǎng)人群。正因如此，“拉勾”做專注于互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才的招聘，其實是“有的放矢”，比那些直接在互聯(lián)網(wǎng)招聘領(lǐng)域起步的創(chuàng)業(yè)者，更有優(yōu)勢：更容易接觸到互聯(lián)網(wǎng)人群，更容易讓用戶知道“拉勾”。

按照許單單的介紹，現(xiàn)在在拉勾，平均每3～4次簡歷投遞，就能有1個面試機(jī)會；20多份簡歷就能有一個入職。而在傳統(tǒng)在線招聘網(wǎng)站呢？比如在前程無憂上是28份簡歷才有一個面試機(jī)會?！安还苁菍τ脩簦€是企業(yè)客戶，都是非常驚喜的體驗，這是精準(zhǔn)和垂直帶來的效率。”

許單單曾專門研究了中美在線招聘市場。在美國，最早最大的招聘網(wǎng)站是Monster，國內(nèi)的前程無憂、智聯(lián)招聘都是模仿它的模式。而今天，Monster股價已經(jīng)跌去88%，它的收入和LinkedIn差不多，市值卻相差了30倍（Monster是6億美元，LinkedIn是180億美元）。Monster已經(jīng)“被擠壓的只有一個角落了”：垂直招聘網(wǎng)站Dice搶了Monster在IT領(lǐng)域的份額，LinkedIn又從高端用戶著手，從上面把Monster的用戶搶走了。

由此來看中國在線招聘市場，許單單他們預(yù)計，未來前程無憂、智聯(lián)招聘會衰落，垂直IT的招聘網(wǎng)站會有機(jī)會，而且中國又不會出現(xiàn)美國LinkedIn那么強(qiáng)的社交招聘網(wǎng)站（在中國，朋友關(guān)系和生意伙伴關(guān)系是不分的，這與美國不同）。這也是為什么拉勾從最早效仿LinkedIn，后又放棄商務(wù)社交的路徑，直接改版成專門面向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直招聘網(wǎng)站。

“拉勾”是中國版的Dice嗎？許單單不這樣認(rèn)為。

美國上市公司Dice.com是專注于IT行業(yè)的垂直招聘網(wǎng)站，Dice的流量是Monster的1/20～1/30，收入是Monster的1/4，凈利潤和Monster一樣多。

許單單認(rèn)為，拉勾與Dice是“不一樣”的專注于互聯(lián)網(wǎng)的垂直招聘。Dice與Monster等的商業(yè)模式類似，都是站在企業(yè)端，滿足企業(yè)需求；而拉勾更注重用戶體驗，是給C（用戶）做產(chǎn)品，向B（企業(yè)）收錢。

比如，體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，拉勾是“千人千面”的用戶頁面，是跟用戶個人相匹配的職位推薦信息；比如商業(yè)模式上，拉勾是按效果收費(fèi)，即企業(yè)用戶付費(fèi)，按招聘月薪不同進(jìn)行一次性收費(fèi)（招聘月薪6000元之下的，收取服務(wù)費(fèi)500元；月薪超過6000元的，收取2000～3000元，收費(fèi)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是員工入職），而Dice是收取常駐會員的會員費(fèi)。此前有消息說，在商業(yè)化上，拉勾醞釀在招聘詳情頁推出企業(yè)產(chǎn)品的推廣服務(wù)，不過許單單否認(rèn)了該說法。

許單單介紹，目前拉勾上有企業(yè)客戶超過1萬家，團(tuán)隊“沒有花任何精力去開拓企業(yè)”，近50人的拉勾團(tuán)隊，超過70%的都是技術(shù)、產(chǎn)品人員，銷售更準(zhǔn)確的說是客服只有2個人。在他看來，拉勾能夠靠口碑吸引B端的關(guān)鍵是：怎么幫企業(yè)招到合適的人，而且以較高的效率。

拒絕特斯拉

不久前，特斯拉中國區(qū)希望在拉勾上發(fā)布招聘信息，但最終被拉勾拒絕。原因只有一個：在拉勾上發(fā)布招聘信息的公司，必須要填寫所聘職位的薪酬范圍，而且薪水上限不得超過下限的2倍，不能出現(xiàn)類似2000～20000這樣“扯淡”的薪酬范圍。特斯拉拒絕標(biāo)明薪酬范圍，最終其招聘信息“被下架”。

當(dāng)用戶需求與企業(yè)客戶需求之間有矛盾時，拉勾有無妥協(xié)？“妥協(xié)的底線是標(biāo)明薪酬?！痹S單單說，在他們看來，保護(hù)用戶體驗最終受益的還是企業(yè)客戶，即能提高入職的效率。

在許單單他們看來，拉勾網(wǎng)是用做產(chǎn)品的思維做公司，一切以用戶體驗為準(zhǔn)繩。這種“產(chǎn)品思維”體現(xiàn)在拉勾網(wǎng)的各處產(chǎn)品設(shè)計細(xì)節(jié)上：除了完全取締“薪資面議”，在企業(yè)相關(guān)信息的介紹上，拉勾網(wǎng)也舍棄了諸如大而無當(dāng)?shù)钠髽I(yè)簡介的傳統(tǒng)做法，而是詳細(xì)描述企業(yè)的老板是誰，規(guī)模如何，經(jīng)過了幾輪融資，待遇、福利怎樣等等對求職者來說最重要的信息，給求職者呈現(xiàn)真實的企業(yè)狀況。

許單單介紹，根據(jù)他們自己的不完全用戶調(diào)查，近20%的拉勾用戶是通過朋友推薦的，“口碑用戶是最優(yōu)質(zhì)的、而且不花錢的用戶”。

事實上，好的產(chǎn)品、快的成長速度，對于初期成長中的拉勾網(wǎng)都很重要。如果單純靠口碑，勢必發(fā)展速度會比較慢。

不過，在花錢做廣告這件事上，拉勾比較謹(jǐn)慎。許單單透露，到目前拉勾用在廣告上的投放是六七十萬元人民幣，而一些獵頭類的在線招聘網(wǎng)站的廣告投放都過億元?！拔覀冊诨ㄥX推廣這件事上的態(tài)度類似王興和美團(tuán)。”許單單這樣類比：大家都拼命圈用戶的時候，美團(tuán)悶頭做系統(tǒng)；當(dāng)大家拼命賺快錢的時候，比如當(dāng)時團(tuán)購網(wǎng)站有個不成文的行規(guī)，用戶過期沒花掉的錢是不退還用戶的，這部分就沉淀為團(tuán)購網(wǎng)站的收入，但是王興的“破壞性做法”是將這部分錢退還給用戶?！按蠹壹娂娙ッ缊F(tuán)，口碑好，系統(tǒng)又好，這就使得美團(tuán)在團(tuán)購網(wǎng)站普遍燒不起錢的時候發(fā)力了?！?/p>

許單單介紹，拉勾網(wǎng)目前遇到的問題主要還是在產(chǎn)品研發(fā)方面，用戶需求太多，需要滿足的點(diǎn)很多，研發(fā)節(jié)奏跟不上。馬德龍是整個拉勾團(tuán)隊的首席產(chǎn)品經(jīng)理，用許單單的話說，現(xiàn)在不要說讓馬德龍接受采訪，就連他在工作時間見朋友都受到限制。

在許單單他們看來，只有產(chǎn)品足夠好了，才談得上用更智慧的方法來拓展用戶規(guī)模，而且獲取用戶是“系統(tǒng)工程”。拉勾網(wǎng)也會做不少事件性營銷，比如騰訊電商賣給京東時，做騰訊電商員工招聘專場，但在許單單他們看來，最好的營銷還是產(chǎn)品本身，“好產(chǎn)品會說話”。

他們甚至“一直在想方設(shè)法的拒絕企業(yè)客戶”。許單單他們的邏輯是：如果拉勾只是一味快速地發(fā)展企業(yè)客戶，甚至快到企業(yè)信息無法認(rèn)證時，勢必會影響用戶投遞簡歷后的反饋等體驗效果。如何“平衡用戶和企業(yè)客戶之間的比例和關(guān)系”，是拉勾團(tuán)隊現(xiàn)階段的關(guān)鍵議題。

據(jù)許單單介紹，2013年底融資時，拉勾網(wǎng)團(tuán)隊的預(yù)期是2014年底做到每天簡歷投遞5000份，事實上到今年5月時已經(jīng)做到每天簡歷投遞1.5萬份。目前拉勾網(wǎng)的用戶投遞簡歷數(shù)達(dá)十四五萬、企業(yè)客戶過萬個，距離規(guī)?；哪繕?biāo)還有多遠(yuǎn)？許單單介紹，拉勾的目標(biāo)是要做到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域招聘50%的市場份額，現(xiàn)在離目標(biāo)還比較遠(yuǎn)。

現(xiàn)在的拉勾網(wǎng)，已經(jīng)把“內(nèi)推”等直接在互聯(lián)網(wǎng)垂直招聘領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的小對手“甩在后面”，但是面對獵聘網(wǎng)、LinkedIn等對手，競爭是加劇的。尤其是中國的創(chuàng)新環(huán)境比較惡劣，如何“把產(chǎn)品做得更好創(chuàng)新速度更快，讓別人抄都抄不到”，是拉勾網(wǎng)的當(dāng)務(wù)之急。

有人評論，拉勾網(wǎng)“幾乎把互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域所有的專業(yè)職位都囊括了”。許單單介紹，目前技術(shù)、運(yùn)營、設(shè)計、產(chǎn)品這四大類的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才的招聘占到拉勾招聘的80%。許單單他們希望，把“最專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人才招聘網(wǎng)站”這一點(diǎn)做透。