國(guó)防電子展的展商“秘事”

蘇希玲

8月的中國(guó)，云南魯?shù)榈卣馉縿?dòng)著全國(guó)人民的心。每逢災(zāi)難發(fā)生之時(shí)，軍隊(duì)都會(huì)成為救災(zāi)的主力軍。云南魯?shù)椋?000名解放軍戰(zhàn)士和武警官兵浴血奮戰(zhàn)，續(xù)寫(xiě)著“軍民一家”的壯烈篇章。在會(huì)展行業(yè)，也有著這樣一個(gè)特殊的展會(huì)，它秉承“軍民融合”引領(lǐng)國(guó)防科技工業(yè)發(fā)展，它是解放軍總裝備部批準(zhǔn)的唯一一個(gè)國(guó)防電子類(lèi)展會(huì)，它就是中國(guó)電子國(guó)際展覽廣告有限責(zé)任公司承辦的中國(guó)國(guó)際國(guó)防電子展覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)防電子展）。舉辦16年來(lái)，國(guó)防電子展已經(jīng)形成了強(qiáng)大的品牌形象力。本刊記者日前圍繞展商的流失和維持等問(wèn)題采訪(fǎng)了中國(guó)電子國(guó)際展覽廣告有限責(zé)任公司總經(jīng)理王穎，一窺唯一國(guó)防電子展發(fā)展壯大的秘密。

記者：參展商流失是很多展會(huì)面臨的一大難題，請(qǐng)問(wèn)是否方便透露，在貴公司舉辦的中國(guó)國(guó)際國(guó)防電子展覽會(huì)中，展商的流失率和新展商的比率大概是多少？公司是否會(huì)在招商政策上做出調(diào)整？

王穎：本屆國(guó)防電子展在老客戶(hù)的流失率呈下降趨勢(shì)，2014年國(guó)防電子展的老客戶(hù)流失率為20%，比2012年降低了10%。另外，2014年國(guó)防電子展，總面積共增加了43%，新展商數(shù)占了37%。以上數(shù)據(jù)表明，國(guó)防電子展參展效果的提升是流失率下降的主要原因，組委會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)門(mén)票贈(zèng)送、短信通知等多種方式進(jìn)行買(mǎi)家邀請(qǐng)，特別是在英國(guó)、法國(guó)、波蘭等海外防務(wù)展上進(jìn)行推廣，對(duì)海外買(mǎi)家量的突破起到了至關(guān)重要的作用。

招商策略上我們鼓勵(lì)老展商擴(kuò)大展位面積，更好地在國(guó)防電子展的平臺(tái)上展現(xiàn)公司的實(shí)力及最新的技術(shù)，為他們提供新品發(fā)布的機(jī)會(huì)。同時(shí)，走訪(fǎng)國(guó)內(nèi)外同類(lèi)的展會(huì)，擴(kuò)大國(guó)防展的知名度，開(kāi)拓新客戶(hù)，特別是增加了應(yīng)急減災(zāi)板塊，更好地響應(yīng)了寓軍于民的號(hào)召，緩解了武器禁運(yùn)對(duì)于國(guó)防電子展外商參與度的影響。當(dāng)然，我們也更加注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段的更新，推出微信、移動(dòng)網(wǎng)站等新平臺(tái)來(lái)擴(kuò)大對(duì)展會(huì)的宣傳力度。我相信，未來(lái)會(huì)有更多的老客戶(hù)依賴(lài)我們的線(xiàn)上及線(xiàn)下平臺(tái)來(lái)做好產(chǎn)品的推廣，會(huì)有更多的新客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到我們的展會(huì)并參與進(jìn)來(lái)，更多的買(mǎi)家通過(guò)我們的數(shù)據(jù)分析及定位被邀請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

記者：國(guó)際展商的邀請(qǐng)與國(guó)內(nèi)展商有何不同？主要挑戰(zhàn)在哪里？

王穎：作為展會(huì)的組織者，邀請(qǐng)展商參加展會(huì)的核心之道是幫助展商實(shí)現(xiàn)參展目的：或是實(shí)現(xiàn)交易，或是形象展示，亦或是擴(kuò)展渠道。國(guó)際展商與國(guó)內(nèi)展商的參展目的雖然差別不大，但地域上的距離差異、決策上的時(shí)間要求、企業(yè)戰(zhàn)略的不同選擇使展會(huì)組織者在對(duì)其進(jìn)行邀請(qǐng)時(shí)也要具體問(wèn)題具體分析。

1.讓世界認(rèn)識(shí)我，做中國(guó)的NO.1。

國(guó)際展商參加國(guó)內(nèi)展會(huì)的高成本讓他們的每一次境外展會(huì)選擇都必須有的放矢，進(jìn)而才能獲得相應(yīng)的高回報(bào)。如何判斷某一個(gè)展會(huì)是否值得參加？展會(huì)的知名度、業(yè)內(nèi)的口碑、權(quán)威部門(mén)的推薦都是必須考慮的因素，因此，我們的海外推廣和合作也有了方向。以國(guó)防電子展為例，其全球的海外推廣覆蓋世界的諸多角落：組委會(huì)親赴全球著名的測(cè)試測(cè)量巨頭—羅德與施瓦茨總部研發(fā)中心及生產(chǎn)基地，了解其在中國(guó)乃至亞太地區(qū)的市場(chǎng)需求；在世界各地的防務(wù)展上，國(guó)防電子展人的身影更是隨處可及；Janes 簡(jiǎn)氏防務(wù)的記者是國(guó)防電子展的老朋友，國(guó)防電子展總能為他們提供了解中國(guó)市場(chǎng)的最新契機(jī)；各國(guó)駐華使館商務(wù)處和武官處更在國(guó)防電子展的走訪(fǎng)名單之列，第一時(shí)間的展會(huì)資訊隨即通過(guò)這些駐外機(jī)構(gòu)的內(nèi)部渠道反饋到其本國(guó)的企業(yè)手中。

讓世界認(rèn)識(shí)我們的展會(huì)是邀請(qǐng)國(guó)際展商的前提，而成為中國(guó)該行業(yè)領(lǐng)域的NO.1則是邀請(qǐng)成功的關(guān)鍵。我們的國(guó)防電子展是中國(guó)最專(zhuān)業(yè)最權(quán)威的國(guó)防電子盛會(huì)，在全球也因其特殊的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域而具有相當(dāng)?shù)奈ㄒ恍?。爬上最高的一座山峰才能領(lǐng)略最美的風(fēng)景，領(lǐng)略中國(guó)市場(chǎng)的“美景”，必須登上中國(guó)NO.1的展會(huì)舞臺(tái)。

2.一次成就永恒。

每一次展會(huì)的選擇都是一次慎重的投資，這種投資的可持續(xù)性取決于展會(huì)的服務(wù)質(zhì)量和實(shí)際效果。國(guó)際展商由于高投入，對(duì)展會(huì)有著嚴(yán)格的回報(bào)要求，有時(shí)即使一個(gè)展會(huì)全球聞名，但對(duì)其而言沒(méi)有實(shí)際效果也是枉然。所以當(dāng)展商選擇了我們，有針對(duì)性地為其服務(wù)，幫助其達(dá)到最終的參展目的才是使其再次回頭參展，甚至一直參展的重要手段?！耙诲N子買(mǎi)賣(mài)”的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)展會(huì)的生命力是有害無(wú)益的，尤其是對(duì)國(guó)際展商而言，保持老客戶(hù)的忠誠(chéng)度顯得尤為重要。

3.開(kāi)放懷抱等你。

國(guó)內(nèi)展會(huì)期待更多國(guó)際展商，國(guó)際展商期待國(guó)內(nèi)展會(huì)為其提供更加開(kāi)放、尊重的交流平臺(tái)。再以國(guó)防電子展為例，它作為軍工電子領(lǐng)域最大的交流平臺(tái)最大限度展示了中國(guó)該領(lǐng)域?qū)κ澜绲拈_(kāi)放，國(guó)外廠(chǎng)商真正可以通過(guò)展會(huì)拓展業(yè)務(wù)渠道。這是一種進(jìn)步，但這種進(jìn)步被期待更多。另外，國(guó)際展商在參展時(shí)對(duì)自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)以及對(duì)他人技術(shù)專(zhuān)利的尊重值得很多國(guó)內(nèi)展商學(xué)習(xí)，創(chuàng)造良好的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)參展環(huán)境是每一個(gè)展會(huì)組織者責(zé)無(wú)旁貸的責(zé)任，同時(shí)也是每一名展商最重要的自我修養(yǎng)。因此，我們?cè)谘?qǐng)國(guó)際展商時(shí)不僅要張開(kāi)熱情的雙臂，更要奉上一顆尊重的心。

記者：在穩(wěn)定現(xiàn)有展商的前提下，挖掘更多新展商，應(yīng)該從哪些方面努力？

王穎：首先，離不開(kāi)大量的數(shù)據(jù)支持。收集并累積海量數(shù)據(jù)，不僅包括有直接關(guān)系的數(shù)據(jù)，衍生行業(yè)的數(shù)據(jù)也不可忽視。將數(shù)據(jù)進(jìn)行有針對(duì)性的分類(lèi)分級(jí)，才能向不同的潛在展商推薦有針對(duì)性的賣(mài)點(diǎn)、向目標(biāo)領(lǐng)域投放廣告，提高展會(huì)知名度及曝光率。

其次，老客戶(hù)的口碑效應(yīng)及推薦。同一個(gè)行業(yè)的客戶(hù)雖然是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是各自也會(huì)參考同行的建議。老客戶(hù)對(duì)展會(huì)的評(píng)價(jià)，在一定程度上會(huì)影響新客戶(hù)的部分判斷。同時(shí)，老客戶(hù)甚至可以推薦業(yè)內(nèi)的潛在客戶(hù)。

第三，行業(yè)協(xié)會(huì)的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。行業(yè)內(nèi)部權(quán)威的組織機(jī)構(gòu)會(huì)聚攏本行業(yè)的眾多企業(yè)，通過(guò)與相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作，來(lái)發(fā)掘更多業(yè)內(nèi)客戶(hù)。

記者：在對(duì)展商的服務(wù)上要注意哪些方面？

王穎：服務(wù)，不緊要滿(mǎn)足客戶(hù)業(yè)務(wù)上的需求，同時(shí)還要保證客戶(hù)在整個(gè)參展過(guò)程中各環(huán)節(jié)都盡量簡(jiǎn)單便捷。

首先，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)上的需求。讓展商更多接觸具有相關(guān)性的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，同時(shí)協(xié)助展商在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣自己的品牌。

其次，整個(gè)參展過(guò)程順利便捷。從報(bào)名—>選定位置—>財(cái)務(wù)手續(xù)—>報(bào)館—>布展—>參展—>撤展—>后期，這一系列過(guò)程都需要有良好的配套設(shè)施及優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商來(lái)配合，以保證展商最大的便捷度。如：搭建、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、交通、住宿、餐飲、商務(wù)辦公等方面。

第三，增值服務(wù)。為展商帶來(lái)獨(dú)有的利益，區(qū)別于其他展會(huì)所能提供的服務(wù)。如：延長(zhǎng)展會(huì)效果（從實(shí)體搬到網(wǎng)絡(luò)），提供與業(yè)內(nèi)知名專(zhuān)家零距離互動(dòng)的機(jī)會(huì)等。