我的第一單業(yè)務(wù)

花榮

成功路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人不多。

人生的經(jīng)歷，千奇百怪。太多的事隨著生活的磨礪和時(shí)間的流逝早淡忘了，而我在一家公司當(dāng)推銷(xiāo)員的日子，讓我常思常記，無(wú)法忘記。

（一）尋覓工作

2000年，我完成了大學(xué)專(zhuān)科時(shí)代冷板凳的生涯，開(kāi)始走向社會(huì)，尋覓自己今后的生活之路，準(zhǔn)備在這商貿(mào)城先覓一份差使。一位朋友告訴我：“有一大公司準(zhǔn)備招數(shù)名推銷(xiāo)員，不需任何經(jīng)驗(yàn)，公司培訓(xùn)，月薪1500元，工作突出可以加薪?！蔽臆S躍欲試，準(zhǔn)備馬上去應(yīng)聘，立刻得到另一位朋友的警告：“該公司老板兼任總經(jīng)理，性情古怪，他喜歡文靜、能干、穿戴得體的女孩子，最重要的是頭腦機(jī)智靈活，對(duì)做不出業(yè)績(jī)的員工非常無(wú)情，建議你別去了?！?/p>

（二）特殊的面試

面試是在一個(gè)偌大的辦公室內(nèi)進(jìn)行的，我看著那些花枝招展的女孩與妖媚的少婦，有點(diǎn)失望，因?yàn)槲矣X(jué)得自己活像一個(gè)丑小鴨。

總經(jīng)理個(gè)兒不高，給人以剛毅、果斷、精明之感。他并沒(méi)有單獨(dú)給每一個(gè)人出題，而是集體搶答，并且他提的問(wèn)題與推銷(xiāo)似乎沒(méi)有多大的聯(lián)系。比如，他問(wèn)：“井深5尺，井底有一蛙，白天向上跳3尺，夜晚退回去2尺，幾天可以跳出井面？”“你對(duì)我公司以前有多少了解？”“你打算如何了解我公司的產(chǎn)品？”“你對(duì)本公司的產(chǎn)品有多大興趣？”“你打算如何提高自己在總經(jīng)理心目中的地位？”……我事先花了幾天來(lái)搜集、了解公司各方面的情況，回答相對(duì)還可以，最后被留了下來(lái)。

（三）簡(jiǎn)單的培訓(xùn)

培訓(xùn)開(kāi)始了，總經(jīng)理并沒(méi)有教我們?nèi)绾稳ッ鎸?duì)顧客微笑，或領(lǐng)著你去學(xué)敲門(mén)。他只淡淡地說(shuō)：“推銷(xiāo)并沒(méi)有什么訣竅，你再會(huì)微笑，顧客不需要你的產(chǎn)品，你敲十萬(wàn)八萬(wàn)家門(mén)，人家對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，正如人家沒(méi)有小孩你去送兒童讀物怎么行？推銷(xiāo)就是用你的腿去跑，用口去說(shuō)，最重要的是用你的腦子去賺別人的錢(qián)，每個(gè)人都應(yīng)學(xué)會(huì)think，think（想）就行了！”

培訓(xùn)結(jié)束，總經(jīng)理嚴(yán)肅地說(shuō)：“各位，別忘了，試用期內(nèi)沒(méi)有業(yè)績(jī)的新人一律辭退！”

這家公司，下轄養(yǎng)生食品廠、食用化工廠和副食品廠。我是專(zhuān)職銷(xiāo)售化工產(chǎn)品的。

（四）用自己的腿去跑

第二天，總經(jīng)理去做市場(chǎng)調(diào)查：多少家經(jīng)營(yíng)咱的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適銷(xiāo)？有多少人還不知咱的產(chǎn)品？……帶著這些問(wèn)題我出發(fā)了，一出門(mén)，我茫然了，偌大的市場(chǎng)怎樣去調(diào)查？何況自己對(duì)食用化工是外行！反正是食用的，不好事事都去請(qǐng)教，索性大海撈針吧。吃的商店、小攤、商場(chǎng)，我都一一訪問(wèn)。剛開(kāi)始，攤主或商店的服務(wù)小姐以為我買(mǎi)她們的東西，都還熱情，但一聽(tīng)我問(wèn)的全是風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品，誰(shuí)也懶得理我，因?yàn)樗齻兘?jīng)營(yíng)副食的才不管“香精”、“纖維素鈉”是什么玩意。一天下來(lái)，跑爛一雙鞋，腳上打的泡在冒血，累得要死，腰酸腿疼，實(shí)在難受，然而更心酸的是一無(wú)所獲，或許明天老板知道了會(huì)辭掉的，帶著擔(dān)心與無(wú)奈打發(fā)了一夜。

轉(zhuǎn)眼一星期過(guò)去了，到大家會(huì)面交流經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，我已淚如泉涌了，因?yàn)槲矣X(jué)得自己一周來(lái)一無(wú)所獲。

總經(jīng)理為此狠狠批了我一通：“讓你談經(jīng)驗(yàn)，講收獲，不是讓你在這里哭的。請(qǐng)記住一條，找到你真正的顧客，要?jiǎng)幽X子！”

“我一定會(huì)找到真正的顧客！”抱著這一信念，我沒(méi)有急于出發(fā)，而是到資料室翻閱有關(guān)食用化工的說(shuō)明及用途的書(shū)籍，弄明白了這些香精、香料只不過(guò)是生產(chǎn)副食品、飲料廠家使用的不可缺少的添加劑，其目的是增加食品在色、香、味、松、軟、酥等方面的特點(diǎn)，懂得了這一點(diǎn)，我信心十足地出發(fā)了。

（五）意外的收獲

我直奔市副食品一廠，據(jù)了解，這是使用食用化工原料的大戶。敲開(kāi)了廠長(zhǎng)的辦公室，廠長(zhǎng)不在，我就坐下來(lái)等。因?yàn)楦赏其N(xiāo)這一行，非得有堅(jiān)韌、耐心和恒心不可。劉備可以三顧茅廬而求賢才，又何況我們這些小小的推銷(xiāo)員？在廠長(zhǎng)的辦公室里，我足足等了四、五個(gè)鐘頭，仍不見(jiàn)廠長(zhǎng)的影子，時(shí)鐘已是午后2點(diǎn)，肚子“咕咕”亂叫，我仍舍不得走。又2個(gè)鐘頭過(guò)去了，廠長(zhǎng)還是沒(méi)回，帶著無(wú)奈，我怏怏地離去。

啃著饅頭，我去了市副食品二廠，照樣是鐵將軍把門(mén)。只好隨即去三廠。廠長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，我只得坐在外間等候，墻上的時(shí)鐘響了4次，我正考慮是否繼續(xù)等下去，這時(shí)一個(gè)人匆匆忙忙來(lái)找廠長(zhǎng)，那個(gè)叫林雨，來(lái)自廣東，等他說(shuō)明來(lái)意，我暗喜，原來(lái)他們廠剛好需要我們的產(chǎn)品，“天上掉下一個(gè)客戶來(lái)！”我一定要抓住這一天賜良機(jī)，于是我很得體地禮貌地邀他共進(jìn)晚餐，席間和他談了現(xiàn)在食品市場(chǎng)的行情、發(fā)展前景以及作為食品添加劑的香精、香料及其他成份對(duì)食品色、香、味、松、軟、酥的重要性，當(dāng)然不失時(shí)機(jī)地介紹了我公司的具體情況和我推銷(xiāo)的產(chǎn)品。在得到他的認(rèn)可后，馬上拿出早已準(zhǔn)備好的合同簽了起來(lái)?！疤て畦F鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)工夫?！蔽业耐其N(xiāo)似乎出其不意地取得了進(jìn)展。

（六）希望的破滅

少女的夢(mèng)，常常是玫瑰色的，綺麗而又迷幻，可現(xiàn)實(shí)給我開(kāi)了個(gè)不大不小的玩笑，幾乎讓我的夢(mèng)像肥皂泡一樣的破滅了。

正當(dāng)我為自己初涉商海馬上會(huì)給公司帶來(lái)一筆可觀的效益暗自高興時(shí)，壞消息立馬傳來(lái)——與廣東人林雨訂的唯一的一份訂單退回來(lái)了。原來(lái)，他們廠已與其他廠簽了約，他也是過(guò)后才得知的。

被失敗擊潰的我明白了：屬于自己的市場(chǎng)并非在這里，廣東或許有更多的客戶。我要走出去，開(kāi)拓自己的市場(chǎng)！

拿出“初生牛犢不畏虎”的氣慨，背上幾袋快餐面，登上了南下的列車(chē)，經(jīng)過(guò)二天二夜的長(zhǎng)途奔波，終于到達(dá)了廣東某市。一下車(chē)，天公不作美，大雨劈頭澆來(lái)，又是夜間，一個(gè)姑娘，衣衫單薄，在人生地不熟的茫茫夜幕里亂闖，大膽而又懷揣恐懼，背著行李，冒著雨沿街尋找，哪里是歸宿？不知走了多少路，跌了多少跤，不知不覺(jué)來(lái)到郊區(qū)的一個(gè)農(nóng)舍前，我敲響了人家的大門(mén)，當(dāng)女主人打開(kāi)房門(mén)，吃驚地睜大眼睛，看著面前尷尬而狼狽得像“落湯雞”的我，頓生同情之心。我安然無(wú)恙地度過(guò)了這一夜。

第二天，我鼓勵(lì)自己：“別無(wú)選擇，咬緊牙，全身心投入工作！”找了一個(gè)廠家，又進(jìn)一個(gè)廠家。不知與人談了多少次，去了多少趟，人家就是不認(rèn)你的產(chǎn)品，一聽(tīng)說(shuō)是河南的，搖著頭，似乎就沒(méi)了興趣，我用盡渾身解數(shù)，與人家介紹自己的產(chǎn)品、優(yōu)點(diǎn)及我公司的信譽(yù)，到最后只得到老板一句話：“讓我們商討商討，下周你再來(lái)吧！”

（七）奇特的銷(xiāo)售，意外的相逢

一天上午，我從一家副食品廠出來(lái)走著走著，不知不覺(jué)到了鬧市區(qū)：?jiǎn)?，這里的時(shí)裝市場(chǎng)好熱鬧，新款式比比皆是。

喜歡欣賞時(shí)髦漂亮的衣服是女孩的天性，該放松一下了，逛一逛這所謂的“世界新潮時(shí)裝”市場(chǎng)，逐個(gè)攤位走過(guò)去，摸摸這件，看看那件。此時(shí)，一位老板發(fā)現(xiàn)了一位身材苗條，極富線條美的年輕女孩，他馬上避開(kāi)眾人：“這位小姐，你要點(diǎn)啥？香港貨，法國(guó)式……應(yīng)有盡有，試試看，這一套套裙怎么樣？”他的話吸引了許多人，那小姐嫣然一笑：“謝謝，我沒(méi)帶多少錢(qián)，只是隨便看看。”

那老板靈機(jī)一動(dòng)，滿臉堆笑：“小姐，穿穿看，穿得合適，給我林老板打打招牌，當(dāng)場(chǎng)奉送！”

送？周?chē)念櫩桶ぐD擠，越圍越多。趁此機(jī)會(huì)，林老板一箭雙雕：“各位老顧客新顧客，請(qǐng)注意，信譽(yù)第一，我林老板說(shuō)話算數(shù)，看，這位小姐穿上我這套衣服‘靚極了，當(dāng)場(chǎng)奉送?！?/p>

“好，這位林老板有種！”有人熱烈捧場(chǎng)。

一個(gè)個(gè)精致的女式小包打開(kāi)了……

真是“一招鮮，吃遍天！”推銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)在推銷(xiāo)自己的摯誠(chéng)，自己的心！

我呆呆地站著，這時(shí)，林老板發(fā)現(xiàn)了我：“小姐，你也要！”我驚詫了，“你是林雨？”“對(duì)不起，我是業(yè)余推銷(xiāo)員，沒(méi)能要你廠的貨……”他不好意思的說(shuō)?！皼](méi)關(guān)系！以后還有機(jī)會(huì)……”我忙打斷了他的話，當(dāng)他問(wèn)起我來(lái)廣東的目的時(shí)，我似乎突然遇到了一位知心朋友，一古腦兒把一個(gè)月來(lái)的艱難遭遇告訴了他。他顯然很感動(dòng)我的大膽、冒失和自信，然后給我分析了不能成功的原由。

（八）成功的訂單

山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村。在林雨的幫助下，我很順利地與幾個(gè)廠家達(dá)成了供貨意向，其中，廣東省潮州市副食品有限公司的張老板把一份這樣的合同擺在我的面前：“貨到我方，立即付清全部款項(xiàng)（包括運(yùn)費(fèi)）。如一周之內(nèi)，貨不到，合同作廢！”

天呀，“一周之內(nèi)”，剛好是一來(lái)一回的時(shí)間，多么苛刻的條件，為了拿下這個(gè)訂單，為了給公司贏得十幾萬(wàn)的效益，為了進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)，我果斷地向總經(jīng)理提出了發(fā)貨的要求?？偨?jīng)理在得知我在廣東拿下了大訂單時(shí)，很是樂(lè)意！但又猶豫不決，怕我上當(dāng)受騙。或許是出于鼓勵(lì)，他最終同意發(fā)貨了。第五天貨已到潮州，張老板很賞識(shí)我的果斷與倔強(qiáng)，表示很樂(lè)意長(zhǎng)期與我公司合作。

當(dāng)總經(jīng)理在職工大會(huì)上宣布我將作為最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員吸收為公司的骨干，并把一疊獎(jiǎng)金送到我手里時(shí)，我的淚水抑制不住涌了出來(lái)：多少苦，多少累，多少無(wú)奈，多少尷尬一并涌上心頭！

回想往日的青蔥歲月和無(wú)知無(wú)畏的拼搏，盡管苦楚多過(guò)甜蜜，但我覺(jué)得，人生不就在于經(jīng)歷和奮斗嗎？值了！

編輯 周俠

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